（二）少年的消费心理特征
少年时期是从幼稚的儿童期向初步成熟的青年期过渡的阶段。这个阶段是依赖与独立、成熟与幼稚、自觉性与被动性交织在一起的一个半幼稚、半成熟时期。处于此时期的少年消费者，其思维水平已较儿童有很大提高。抽象的逻辑思维已占相当的优势，具有了概括、判断、分析和推理能力，对事物也已有了初步的独立评价，能从表面的认识转向对事物本质的认识。抽象思维的发展，对少年的消费心理和消费行为都产生了重要影响。表现在对商品的感觉与知觉、记忆与想象、注意与兴趣，以及情感、意志等方面都较儿童有明显的不同。其主要的消费心理特征有以下几个方面：
1.喜欢与成年人比拟
少年在生理上处于出生后的第二个生长发育高峰（第一个高峰出现在出生后的第一年）。生理上的急剧变化，自我意识的增强，使少年意识到自己的长大，产生了明显的成人感。他们都是“挂钥匙的孩子”（因父母外出工作放学回家需自己拿钥匙开门进屋的孩子），承担起一定的家务，所以他们受父母的影响比以往任何一代都要少，这也培养了他们更自信、更独立的性格。他们要求具有和成人平等的地位和权利，也渴望像成人一样独立。少年的这种“成人感”在消费中表现为选购商品时喜欢向成人看齐，喜欢在生活习惯和嗜好等方面与成人相比拟，想通过模仿成人的消费行为来表现自己的成熟。如有的少女开始像成人一样使用化妆品，衣着也模仿社会的流行样式等。在购买行为上，少年也不愿受父母束缚，喜欢独立购买自己喜欢的商品。而另一方面，父母长辈却往往仍把他们当作小孩看待，在为其购买商品时多从自己-的角度出发，较少尊重子女的意见，因而二者在购买过程中常常会发生矛盾。
例如，某自行车品牌以少年使用者为广告诉求对象，抓住他们渴求自主、独立的心理，打出“独立——从掌握第一辆自行车开始”的广告主题，尽管少年消费者并不是决策者或购买者，但他们对父母的决策会有很大的影响作用。
2.购买行为趋向稳定
由于有意识的思维与行为的不断增多，少年消费者的兴趣逐步趋向稳定。随着其购买行为的增加，感知经验得到不断丰富，对商品具备了初步的判断、分析、概括能力，从而对某种商品产生了较稳定的认识，并逐步形成购买习惯，使其购买行为趋于习惯化、稳定化，购买的倾向性也开始确立，并表现出一定的个性喜好特征。
3.从受家庭影响逐步转为受社会影响
儿童时期的消费者，由于本身的生理特点使其活动受到限制，主要是受家庭的影响。而少年时期的消费者，自理能力增强，已经有了一定的独立性。互联网的应用使他们跟社会的接触无论是在时间上，还是在范围上都大大增加。社会环境对他们的影响通过学校、同学、朋友、老师、书籍等媒介也逐渐加强，并且相对于家庭影响而言，他们更乐于接受社会的影响。可以看到，“攀比消费”已成为少年消费者的一个重要特点，例如，MP3、MP4、MP5乃至MID成为少年消费者不断追逐的时尚潮流。
4.已有明显的认牌购物心理
抽象思维的发展，使少年对商品的认识已不再停留在商品的外观上，而是能从其外部特征逐步转向对其主要特征和本质特征的认识。已开始对商品的质量、厂牌、商标与商品的流行情况等表现出关心和兴趣。同时，由于记忆力的增强，他们已能对识记材料进行逻辑分析，加强了对商品厂牌、商标等的记忆，不仅能从外部特征，还能从厂牌、商标、社会的反映去认识商品的性能和品质。人们不难发现，在中学生中经常会流行与社会时尚品牌一致的时装。至此，少年的认牌购物心理已明显表现，对商品认识的直观性、模糊性下降。
由于少年已有了明显的认牌购物心理，且他们识记的持久性已较儿童大大加强。一些为他们喜爱的商标品牌，一旦通过朋友、同学、广播、电视等媒介被认识就很难被忘记，甚至终身受其影响。随着年龄的增长，他们在家庭中逐渐成为购买行为的影响者、倡议者、决策者，这对商品的销售前景有着重要的作用。反之，一旦他们对某种商品产生不良印象，要想改变其观点也是较难的。因此，企业在推销产品时，要注意提高识记程度，主动宣传引导，帮助少年消费者熟悉商品，了解性能和使用方法等有关知识，把企业或商品的印象灌输到少年消费者脑海，增强其品牌意识。
二、青年的消费心理特点
青年，就我国而言，一般年龄范围是在15—30岁之间。他们人数众多，购买力强，购买范围广泛，并且购买行为具有扩散性，对市场的需求与发展潮流有着重要的影响作用。青年不仅有着独立的购买能力和购买意识，且购买意愿也多被家庭所尊重，并强烈影响周围人们的购买行为。自己的孩子出世后，他们又以独特的消费思想、行为影响着下一代。因此，研究青年的消费心理，使自己的生产、销售适应他们的消费心理，是企业搞好市场营销的重要课题。
人进入青年期以后，大脑和身体发育成熟，理解力明显增强，知识经验已相当丰富，但社会经验还不足。这一年龄阶段的人具有许多共同的心理特征，表现在消费心理方面，主要有以下几个特点：
（一）时尚敏感性
青春与时尚紧密相连，对新鲜事物十分敏感，并且容易接受新事物，是青年消费一个明显的特点，一方面，他们关注时尚，追求流行；另一方面，他们又崇尚个性化的独特风格，喜欢标新立异。
青年时期的典型心理特征即表现出感知敏锐，反应灵活，记忆力强，情感丰富，热情奔放，思想活跃，对未来充满希望和幻想，保守思想少，勇于创新，具有冒险精神，对新鲜事物十分敏感并乐于接受。这些心理特征反映在消费行为中，就是对时尚、新颖、富于美感的商品的喜爱和追求。所以，青年人往往是新商品、新的消费行为的追求者、尝试者和推广者。以代表时代新潮流为荣，而对旧产品、旧花色、老式样的留恋心较弱。所以，青年人用品的设计应新颖、时髦、具有时尚精神，这样才能刺激青年人的购买欲。
（二）表现自我性
青年十分注意自我形象，尤其是在身处同龄的异性之中，总力图以良好的自我形象来博得异性的好感。他们一方面要求不落后于潮流，追求时髦，以取得群体的认同。另一方面又不希望和别人雷同，好胜心强，喜欢标新立异，表现自我。此种心理特征表现在消费心理和消费行为上，就是青年的消费倾向由不稳定向稳定过渡，喜爱能表现其性格、爱好、追求和显示成熟的商品，求美、求荣、好胜的心理倾向明显，力求与众不同。因此，一种时尚商品的出现，很容易被青年人率先接受，但当这种时尚商品被越来越多的消费者接受，成为大众用品时，强烈的自我表现意识又促使青年人追求新的时尚，从而使商品的流行周期缩短。青年消费者的此种心理特点也促使生产厂家在商品的独特别致上下功夫。同样是时尚新颖的产品，青年人往往更喜爱出众独特的商品，而不喜欢平淡无奇的商品。
（三）购买冲动性
青年人智力的发展已日趋成熟，而且精力旺盛，反应灵敏。但由于社会经验的不足，对事物的理解往往有表面、片面的特点，带有很大的主观性和偏激色彩。在处理问题上也易欠缺理智分析，而出现情绪化的冲动行为。因此，青年人在购买活动中，冲动性购买多于计划性购买。他们在购买前一般都没有进行过多的调查和考虑，他们很多时候购买商品并不是因为缺少什么，而是往往出于对商品的偏爱和喜欢。在购买过程中，青年人挑选商品的时间也比较短，常常凭感情或直觉判断商品的好坏，有时甚至凭一时兴趣而迅速作出购买的决定，对商品的喜好也表现出随机性和被动性。青年人很少保守，客观条件对他们的消费心理及购买行为影响突出。如商品漂亮的包装、同伴或营业员的建议，甚至当时商场的购物气氛都可能促使青年人购买。而直观选择商品的习惯又使他们往往忽略综合选择商品的必要。款式、颜色、形状、价格等因素都能因被特别注意而单独成为青年人的购买理由，而对商品的其它因素不过分计较。如某女青年被一件衣服新颖的款式所吸引，此时，如果该衣服的颜色不太令她满意或是价格有所偏贵，她也会因钟情于衣服的款式而作出购买决定，这些都是青年人购买冲动性的表现。当然，这种冲动性要受个人经济状况、商品价值、个人性格和文化修养等因素的影响。
由于青年人行动迅速，干脆利落，购买容易冲动，所以一旦他们决定购买，就希望尽快办理交易手续。售货员要适应青年人的这一特点，接待的节奏要快，使青年人迅速购买，满意而去。另一方面，由于青年人思维灵活性大，一般不固执己见，很少保守，容易接受别人的意见。同时因生活经验的不丰富，常在柜台前拿不定主意。这时，售货员如主动给予适当合理的、简明扼要的介绍和诱导可起到良好的促销效果。但要注意介绍商品时，语气不能太啰嗦，也不可过分夸张，否则会引起他们的反感，反而产生不好的效果。
（四）购买情感性
青年消费者感情丰富，情感体验深刻但不稳定。他们易动感情，情绪、情感反应比较强烈，常常会为某件高兴的事而振奋、激动，也会为遭受某种挫折而轻易地悲观失望。这样，青年人在购物时，受自己情感体验、直觉分析的影响较大，理智和情感相撞时，总是更重感情。当商品符合自己个人的需要时，就会作出肯定的情感，表现出对商品的偏爱和追求。反之，一旦他们对商品产生否定情感，就会立即表现出对商品的厌恶和拒绝。对商品明显的好恶倾向，使他们对购买的肯定或否定态度同样明了突出。
由于青年人购买心理的这种情感性特点，使他们在挑选商品时注重商品的造型、色彩、包装、命名等的感情象征意义。因此，在向青年人宣传商品时要注意运用能引起美好联想，激发积极情感的素材。如可以选取青年人生气勃勃的欢乐场面、温馨浪漫的情侣画面等来激发他们内心的美好情感，从而刺激其消费欲。这远比单纯的产品介绍、说明的效果要好得多。
例如，南方海里生长有一种小硬壳虾，这种小虾自幼进入石头缝里生长，它们雌雄成双一直生长到无法再容身才从石缝里出来。一位聪明的菲律宾商人根据日本空前的结婚高消费热，把这种小虾开发成婚礼商品结果畅销一时。这位商人让人破石捞取这种小虾，加工后将其装入一个精美的盒子里，然后冠以“偕老同穴”的美名，深层含义是“爱情专一不变，从一而终”。于是这一商品被认为是会给夫妻带来永远美满和幸福的信物是“白头偕老”的象征。这样一来，几乎所有结婚的青年都乐意购买这种商品有些人还买来作为礼物送给新婚夫妇。原本不值钱的小虾陡然身价倍增，3200日元一对还供不应求。
（五）合理实用性
青年人虽以冲动、情感性购买居多，但由于智力的发展和社会经验的不断积累，使他们已具备了相当的理解力、判断力，能够比较全面地分析处理问题。因此，他们对消费品的选择与购买基本上不是盲从的。在购物时，也常常能够考虑到商品的合理性。在追求时尚、表现个性的同时，也追求商品的实用性和科学性，要求这些商品在美观、新潮的前提下带有合理实用的特点。如牛仔装的经久不衰，一个很重要的原因就是它的实用性强，登山、旅行、工作等多种场合都可适宜。这一消费，已、理在青年阶段的中、晚期表现得较为突出，这也表现了青年消费者趋于成熟的消费心理。
三、中年人的消费心理特点
中年人，一般是指30岁以上到退休前这一年龄阶段的人群。他们正值年富力强，在工作单位是骨干，在家庭中是一家之主，肩负着赡老扶幼的重担，掌握着家庭的经济大权，是家庭消费的决策者和实施者。且中年人的购买范围很广，上至老年人用品，下至儿童用品，以及家庭用品等都是中年人选购的对象。可见，他们是市场消费的主体。
中年人无论是在生理还是心理上都趋于成熟。个性和情绪表现稳定，已不像青年人那样冲动，爱感情用事，而是有条不紊，理智地、全面地、深入地分析处理问题。表现在其消费心理和消费行为中也同样如此。主要的消费心理特点有以下几点：
（一）购买的计划性
中年人虽然掌握着家庭的大部分收入和积蓄，但由于上要赡养父母，下要养育子女，生活的担子沉重。他们的购物要顾及家庭经济的收支平衡，开支不能像青年人那样随随便便、无牵无挂。因此，他们一般都实行计划性开支，不随意购买不必要的商品，大多懂得量入为出的消费原则，很少盲目购买。中年人在进入商场的时候，一般都有明确的购买目标，特别是对于大件贵重的商品，在决定购买前他们往往已经进行了充分的调查和比较，对所要购买商品的牌子、款式等都已做到心中有数。另一方面，中年人购买的计划性还表现在当家庭需要一件超出当前购买水平的贵重商品时，他们往往能作出周密计划，压缩其它方面的开支，积累资金以达到购买目的。
