小孩又问：“那么，多少钱卖？”意思是说定价我知道，如果我想砍一下价呢？
这样经过几个回合价格就会在一定程度上降下来。然后，店员问小孩：“你身上带了多少钱？”又说：“就按你带的钱卖给你啦！”
结果还是不能成交。因为那小孩还是缠着不放说：“都给了你，我坐车就没钱了，回不去家了。”
于是店员说出把车费扣除后的价格。
尽管如此，谈判仍在继续：“买一个是这个价钱，我是和同学一起来的，买两个多少钱？”
把价儿再往下砍，最后小孩又提出：“叔叔，能给我送到家里去吗？”
店员回答说：“送不了。”
“那么，我自己拿回去，多少钱？”小孩又要求他把运费扣除掉。
他们把讨价还价看作是一种乐趣。当然，店员从一开始就料到了这些，所以商店并没有什么损失。最后又搭上电池、光盘，让顾客心情舒畅地回家去了。
在谈判中逐步提出自己的条件，虽然没有什么乐趣，但在双方能圆满地进行协商这一点上却与购物砍价有着相似之处。打算一鼓作气攻进对方的阵营，动静太大，对方也会严加防范。如果采取逐渐渗透的策略，就会在对方的麻痹大意中取得最后的胜利。
速战速决与拖延兼施
“争分夺秒”有它的优点，“拖延时间”也有它的用处。在“速战速决”难以奏效的情况下，商务谈判中也可以采用一些拖延战术。
商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。
拖延战术常常是为了达到不同的目的，其中最常见的是清除障碍。
这是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。
柯南·道尔是《福尔摩斯探案集》的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时拼命作柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情，而且又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。一年以后，梅斯的策略果然有了成效，柯南·道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演绎出一段段精彩的探案故事。
试想，如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎、不断催逼，恐怕侦探文学史上的这颗亮丽的巨星会黯淡下去。
当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖、缓一缓，从容处理这种局面。
美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：
柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为ITT占的便宜比己方多多了！价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，经过柯尔比一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。
在实际洽谈中，这种隐性阻碍还有很多，对付它们，拖延战术是颇为有效的。不过，必须指出的是，这种“拖”绝不是消极被动的，而是要通过“拖”得的时间收集情报，分析问题，打开局面。消极等待，结果只能是失败。
有时，采取拖延战术是为了消磨对方的意志。
人的意志就好似一块钢板，在一定的重压下，最初可能还会保持原状，但一段时间以后，就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然的中止、没有答复（或是含糊不清的答复）往往比破口大骂、暴跳如雷更令人难以忍受。
某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，但一张口起价却只有研制费的三分之二。
电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。不料，下午欧洲人就要求重新谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。
电子公司的代表为什么敢腰斩谈判呢？因为他知道，施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判，决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈，看似打破常规，但在当时当地，却是让对方丢掉幻想的最佳方法。
此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的。例如一些日本公司就常采取这个办法：以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一两次步，但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓，但总有一两个关键点谈不拢，而这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场，说一些“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧！”此时对方身心均已透支，这个方案只要在可接受范围内，往往就会一口答应。
积极扭转对己方不利的局面
在谈判中，当对手掌握了对你不利的事实时，怎样才能摆脱被动局面来击败对手呢？
1.努力寻找对对手不利的事实
世界上，一个事件或行为的后果往往是多方面的。在谈判中，你若能发现对手掌握的只是该事件或行为所产生的或可能产生的部分后果，那么，另一部分后果，则是你克敌致胜的法宝。在谈判的时候，你只要强调对自己有利的部分就行了。
2.注意使用最新的事实来击败对手
有些事实曾经是正确的（或曾经被看作是正确的），若有新事实，往往能击败对手。有时新的事实并不那么完美无缺、无懈可击，可因为是新的，人们往往相信它。
例如，在一次贸易谈判中，买方指出：“根据我们的调查，贵公司产品价格的上升幅度已超过平均升幅。”卖方抛出一个新的事实：“因为本公司在产品结构上做了改进，其成本费用是每台××元，若考虑这一因素，本公司的升幅的确低于平均升幅。”买方遂无言相对。
谈判高手知道，世界上任何事情进展、成功都要付出代价。这代价，往往是与正常后果相悖的相反事实。只要注意寻找，是不难找到的。若能找到，你可能会说服对手达成协议，至少能使对手感到，你也有道理。
3.承认和利用人的情感
人是感情动物。一次成功的谈判，不仅有赖于双方利益的互补和均衡，也有赖于双方情感上的一致和融洽。在谈判中，承认和利用人的情感是十分重要的。
一个谈判者能够花在笼络感情上的时间，其总量是有限的。怎样能够用最少时间赢得对手的友谊和好感？上策是减少每次会见交往的时间，增加见面次数。特别是在与上司、名人谈判时，更要注意使用缩短会面时间、增加见面次数的方法。有人认为与上司、名人见面机会难得，抓住时机就滔滔不绝地侃侃而谈。这种做法不仅赢不得好感，反而招来对方的厌烦，以致断送下次见面的机会。
用模糊的语言隐藏真实想法
一般情况下，当一个人不想让对方知道自己的真实意图、对自己的表述没有肯定的把握和信心的时候，常会说出一些模棱两可的话来。如果评论完某个人或某件事，阐述一个观点以后，就会加上“不过，有时也会……”一类的话，以便防止自己的看法一旦不符合事实时有台阶可下。
如果不牵扯到什么利益冲突，我们对这种表达方法会很反感的，不肯定也不否定，让人觉得他“永远正确”。但是，一旦摆到谈判桌上，它的作用就大了。
政治家们几乎都是个中能手，他们会把事物的两面性巧妙地融进自己的语言，因而，我们经常能在电视或新闻中领受这样的外交辞令：“这个问题非常重要，应慎重考虑，我们愿为此做出积极的努力……”这样的回答，在你弄不清他现在到底考虑得怎样又做得怎样的时候，他已经作了“圆满”的答复了。这是模糊语言的妙用。
在商场上亦是如此。商务谈判中有时会因某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人，这时就可以把你输出的信息“模糊化”，以便既不伤害别人，又不使自己难堪。特别在以下场合，模糊语言会有奇效：
1.在时机不到时对方要求你表态
你可以这样回答：“可以，待我向董事会通报一下情况后，我将以最快速度转告贵方。”表面上是答应了，而事实上是否定了，虽然“以最快速度”给人以率直、爽快的感觉，实际上那时说不定又有若干以董事会名义提出的意见反馈回来，这全看己方的实际需要。
2.试探对方，使对手的情绪波动
对方越想知道你的态度，你就越用模糊不清的回答或故意曲解他的意思，迫使他不厌其烦或不胜其烦地申述他的原意，使他情绪波动，暴露出更多的真实意图。
3.避免自己不受对方牵制
谈判中为了防止对方限定己方的答话范围，常常得跳出圈外，也可采用模糊语言加以应付。比如，卖方问及对价格条件的选择时，买方为了防止过早被固定话题，作了这样的回答：“是采用离岸价格（FOB）还是到岸价格（CIF），各有优劣，我们将认真比较，研究对待，争取尽早给贵方答复。”这种用积极的态度和模糊语言相结合的表达方式所构成的防线，一般很难让对方打开缺口。
4.否定对方的意见
用模糊语言，表示不同意见，既不致使双方难堪，又可以达到拒绝对方的目的。比如当对方陈述完毕之后，己方可以这样说：“也许你这样做是对的，不过，我们仍然无法最终肯定……”或者可以这么说：“我们基本上赞同你的看法，但是，我们毕竟各自代表本公司的利益，你说是吗？”这种表达，既给对手以一定的肯定，不至于危及谈判的顺利进行，又否定了对手的意见，还给他以合作的、建设性的、抱有诚意的姿态，这种效果不是简单地反驳或拒绝所能达到的。
5、干扰正常思维，转移视线
在谈判进程中，利用体力消耗带来的注意力松懈和戒备心理进入低潮的时候，可用模糊语言将对己方不利的问题暂时转移或促使对方进入设计好的疑问中苦思答案。
某公司与这一地区的几家供货单位都有业务关系。一次，和其中一家谈判时，价格问题久争不下。这时，公司谈判人员突然抛出一个新问题：“据传，贵方把附近几家工厂的散装水泥按出厂价收购，然后再重新灌装销售给我们，有这么回事吗？”
“哪有这回事。”
“哦，外面有这种说法，我们想证实一下。”
“不可能的吧？厂里的事我们不会不知道呀！”
“我们也不相信贵方会这样做……”
双方顺着这件事谈开了，一方表示“将信将疑”，另一方则赌咒“这绝不可能”，等买方说“时间不早了，让我们轻松一下，明天再谈”的时候，他们的目的已经达到了。下次再谈的时候，卖方心理无形中多了一个干扰信心的负担。
此外，模糊语言在刺探情报、拖延时间以及对以后发生的事情推卸责任等方面都有独到的作用，应在商务谈判中注意挖掘。
站在对方的角度引导对方
在商谈出现不一致时，便不要以硬碰硬，不要讨论分歧点，而要着重强调彼此的共同观点，取得一致后，再自然地转向自己的主张。你可以从对方的需要出发，从对方的角度引诱对方承认你的观点。
下面是一个购买卡车的商谈。
卖方：你们需要的卡车，我们有。
买方：吨位多少？
卖方：四吨。
买方：我们需要两吨的。
卖方：四吨有什么不好呢？万一货太多，不是挺合适吗？
买方：我们也得算经济账啊，这样吧，以后我们要时，再通知你们。
至此，双方只能说“再会”了。
但是，如果改用下面的诱导方法，结局会大不相同。
卖方：你们运的货每次平均重量是多少？
买方：很难说，大致两吨吧。
卖方：有时多，有时少，是吗？
买方：是的。
卖方：究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要考虑在什么路上行驶，对吗？
买方：对，不过……
卖方：假如你在坡路上行驶，而且你那里冬季比较长，这时汽车的机器和车身承受的压力是不是比正常情况大一些？
买方：是的。
卖方：你冬天出车的次数比夏天多吧？
买方：是的。我们夏天生意不太兴隆。
卖方：有时货物太多，又在冬天的坡路上行驶，汽车不是经常处于超负荷状态吗？
买方：对，那是事实。
卖方：你在决定车的型号时，是不是留了余地？
买方：你的意思是……
卖方：从长远利益看，怎样才能算买了辆值得的车？
买方：当然需要看它能使用多长时间了。
卖方：一辆车总是满负荷，另一辆车从不过载，你觉得哪一辆车寿命长？
买方：当然是马力大、载重量大的了！
卖方：我们的四吨卡车正符合这个要求。
于是，终于一步一步诱使对方同自己成交。
