比如你把一种面向年轻人的新产品开发项目带到一家客商那里，谈判到了关键阶段时，那位年长的老板说：“现在的年轻人需要什么，我并不清楚。”那么，他的意思是说“因为我不清楚，所以这件事就算了吧”，还是说“虽说我不清楚，但既然你说有戏，那就听你的”？
人们对同一个方案会有不同的判断，关键在于把它带来进行展示的人。就是说，谈判最终不是以方案说服人，而是以人说服人。
因此，如果能给对方留下“这家伙有点意思”的印象，谈判大概就成功了一半。如果给人的第一印象是“来了个没劲的家伙”，你再想改变这种印象就相当困难了。从这个意义上说，在进行营销展示之前，聊一段与方案无关的话题，引发对方的兴致，是行之有效的方法。
扬抑结合的说话技巧
有一位台湾的律师在念高中的时候，最受不了的就是学校供应的营养午餐。通常，菜单在一个星期之前就会公布出来。
星期五，学校规定不吃红肉。这个时候，大家最喜欢的就是意大利面，西班牙米饭勉强可以接受。鱼，天啊，如果看到是鱼，大家就会开始哀叹。
想象下面这个场景，你可能会感觉到他们的沮丧。有一个星期，流传着一个谣言：菜单排错了。那个星期五，学校供应的意大利面，将会改成鱼。消息传出，学校一片沮丧，到处可见同学们聚在角落，窃窃私语。
再想象一下他们的喜悦跟轻松之情。几天之后，又有消息指出这种谣言是不正确的。意大利面不是改成鱼，而是改成西班牙米饭。
突然之间，原本反应平平的西班牙米饭，变得好像比意大利面还受欢迎。为什么呢？因为跟鱼相比，西班牙米饭要好得多了。
从这则事例可以看出，如果一个人期望很低，得到的东西也很少，他的满足感会比较高。相反的，如果一个人的期望很高，但是得到的却很少，那么他会非常失望。喜悦和期望其实是息息相关的。你可以先让他失望，再给他一点点安慰，他就会特别高兴。
想要孩子们喜欢西班牙米饭吗？很简单，你先给他们鱼，再给他们换成西班牙米饭就行了。
我们再看下则事例：
一名会计终于按捺不住心中的恐惧，跟他的朋友说，他偷了保险箱里的一万元钱。这笔钱他拿去赌博赌输了，现在看起来，他除了坐牢之外，没有别的路可以走了。
他的朋友问他说：“保险箱里还有多少钱？”会计说：“还有九万元。”
“把剩下的钱给我，”他的朋友说，“我想到了一个办法，说不定你可以不用坐牢。”
一个小时之后，会计依约把剩下的钱拿来给他的朋友。这个智计百出的朋友深知相对失望的力量，于是，他打了一个电话给会计的老板说：“你的会计偷了你十万元；但是，如果你愿意原谅他，保证不追究，也不向警方控告他，他愿意把其中的九万元还给你。”
那个老板千恩万谢地同意了这笔生意，因为他觉得只损失一万元，实在是不幸中之大幸。
你碰上一起不怎么严重的车祸，你和对方都有错。你现在还好，就是有点撞击之后的小疤小痛。保险公司会赔偿你5000元，坦白说，你还有点窃喜，你想了好几个花这笔钱的方案。
保险公司负责理赔的人员终于找上你了，可是，公司只想赔你1200元。
有这1200元在手上，你还是在张望那5000元吗？
你是不是会设法和保险公司纠缠，争取更多的赔偿：2800、3300、4200？反正是越接近5000元就越好？
对方开出的价码直接违背了你的期望。你知道他们只肯赔偿1200元，只要能再高一点，就算是少于5000元，你也心甘情愿（在你的印象里，西班牙米饭的味道开始变得好吃起来）。
从一出生开始，我们就得学习妥协。师长跟我们说，讲道理的人比较好亲近。但是，如果要求得过分一点，说不定能得到比较好的待遇。如果在商场上要求得过分一点，比较容易让对方退缩，不至于在气势上被压得死死的。从比较长一点的时间来看，你获得的东西会比你失去的买卖要多。现实是这样的，大部分的人都把目标设得太低；要求很高的人，通常就是得到的比较多。
因此，在谈判中要掌握如下技巧：在当卖方的时候，价格要开得极高；在当买家的时候，期望要尽量地低。当然，这不是让你在跟别人讨价还价的时候，可以蛮不讲理。在任何时候都不要超越了适度的界限。
善意的谎言也是一种智慧
说谎也是一种智慧。我们所处的社会是纷繁复杂的，大家都是凡人，都期望能出人头地。每个人心中都有这样或那样的欲望和念头，不加选择、不分对象、不分场合把什么都和盘托出，那只会被人当成笨蛋来看，只有把握一定的原则，把握好其中的分寸，你才会成为一个聪明的人。
生活离不开谎言，有些时候，你不能不说谎；在一些非常的时刻，甚至只有说谎，事情的结果才会更加圆满。《最后一片叶子》是美国作家欧·亨利的一篇短篇小说，它的故事是这样的：在某医院的一个病房里，身患重病的一个女病人房间外有一棵树，树叶被秋风一刮，一片一片地掉落下来，病人望着落叶萧萧、凄风苦雨，身体也随之每况愈下，一天不如一天。她想：当树叶全部掉完时，我也就要死了。一位老画家得知此情后，被这种悲泣深深打动了，他用自己的画笔为树枝画了三片叶子，使那位濒临死亡的女病人坚强地活了下来。
在我们的生活中，也不乏这样的事例，作为医生，面对一个生命垂危的重症患者，经常会宽慰他说：只要配合治疗，很快就会康复的。而几乎没有一个医生会对病人说：你根本没有希望了，很快就会死。同样，作为病人的亲友，在去探望病人时，即使知道他活不了几天了，也要与医生配合，把谎撒下去，让病人满怀信心地接受治疗。因为生命本身有时是会创造奇迹的，即使没有奇迹出现，让病人充满希望地多活两天也是一种人道主义精神的表现。这个时候，你不撒谎，还能怎么办？
在医疗方面，谎言必不可少，在教育方面，适当的谎言也会对人产生积极的影响。
教育学家通过研究发现，教师如果善用美好的谎言鼓励学生，学生就会树立信心，并且真正有所进步。
曾经有人做过这样的试验：把能力相当的初一年级学生分成三个小组，第一组经常给予表扬与称赞；第二组经常给以责备和批评；第三组既不给以表扬和称赞，也不给以责备和批评。给三个组以相同难度的数学练习题做，这个实验连做了一个星期，得出的结论是：第一组学生的成绩在不断上升；第二组学生一开始有进步，中途就停滞不前了，学习效果不好；第三组学生前三天成绩上升，以后成绩变得直线下降。可见能使学生实力倍增的谎言格外受到欢迎。
大学教授们经常要给自己的学生写推荐信，这些推荐信可能是用来向国外学校申请奖学金，也可能是用来到人才市场上参与激烈的职业竞争，如果学生的确是顶尖的人才，那便不必多说，照实写来就是了。倘若教授诚恳地指出该学生不是出类拔萃的顶尖人才，通常接受推荐的一方就可能理解为该学生是个差劲的学生。如果这样做，他可能伤害这个学生，使其失去深造的机会或难以找到工作，甚至对其一生的命运都会产生不良后果。所以，教授们提笔写推荐信的时候，必定在其中夸大学生的表现和能力。
你可以认为这是在撒谎，但撒这样的善意的谎是必要的。
