——义乌外商王丹理先生访谈录
王丹理简介
王丹理（Dan Wenke），义乌外商，53岁，是一个很健谈的美国人。他性格直率，很有亲和力。2003年，王丹理先生来到浙江义乌经商，至今已有5个年头，主要经营画框和壁饰。他之所以选择在义乌经商，是因为这里适合他的行业的发展。在这里，可以很方便快捷地采购到制作画框和壁饰的原材料。另一原因则是像上海那样的大城市生活等费用相对都太高。在义乌经商的5年里，王丹理先生亲眼目睹了义乌近几年的经济发展和其他方面的巨大变化。
访谈内容
问：见到您很高兴，王丹理先生！
答：我也很高兴！
问：您能接受我们的采访，我们很荣幸！我们正在搜集一些能够反映义乌近几年经济发展变化的素材。有一些问题想问问您，或许会耽搁您一些时间。
答：没问题，我也感到很荣幸！那我们现在就开始吧！
问：那好！您来义乌多少年了？
答：这已经是第5个年头了。
问：那您当时为什么会选择来义乌做生意呢？
答：因为义乌很有利于我的这个行业的发展。
问：那么请问您是做什么生意的呢？
答：哦，做画框和壁饰的。
问：能不能谈一下您对义乌经商环境和生活环境的总体印象？
答：这里的整体环境是很好的。义乌这个城市很有利于商业的发展，并且也有利于与商业并进的支柱性商业体系的发展。
问：嗯，是的，能再具体一些吗？
答：好的。在这里，我能很方便、快捷地找到我所需要的原材料。这里的人都是很有进取心的商人。我在世界各地都做同样一个行业，但其他地方跟义乌不同。比如在义乌，我只需花两到三天的时间就能搜集到原材料，而在其他地区要花上几个星期的时间。
问：我们都知道义乌曾经是一个内陆小县，缺乏自然资源、缺乏良好的工业基础、缺乏外资的推动。
答：确实是这样的。
问：但它在20年间却创造了奇迹。那么您又是如何看待义乌经济发展的呢？
答：我们可以看到离这里比较近的港口建设得越来越好，但美中还存在一点点不足的地方。
问：譬如说？
答：从这里到上海，你必须乘火车，这需要花费一定的时间。并且火车和大巴的服务还做得不是很到位。虽然有所改进，但尚有进一步完善的余地，这是第一点。另外，中国正以令人惊奇的速度进步和发展，中国人民是非常强有力的人民。我坚信在未来的5到10年之内，对世界来说，中国将变得更加强大和重要。
问：那您认为政府在义乌的发展中是否起到了很关键的作用？
答：我认为政府确实起到了重要作用。政府为那些希望得到发展的工业人士提供了很好的基础，为他们提供资金，提供服务，还提供了义乌这片安全的乐土。交通虽然有时不是很便利，但道路笔直并配有路灯。
问：哈哈！
答：政府从决定允许贸易的那天起就做了一件了不起的事。多年以前，私营经济是不合法的。而义乌政府提供了足够大和多的贸易场所，还有其他各种配套设施。所以政府确实为义乌商业的发展奠定了基础。我只能从这些简单的事情中去了解政府。他们知道我们需要什么——这就是合作。
问：我觉得您对政府给予了一个很客观的评价。谢谢。您有听说过“义乌模式”吗？我指的是用来描述义乌经济发展的模式，您可不可以谈谈对它的看法？与“宁波模式”和“温州模式”相比，有什么不同？
答：对于其他地区我不能说什么，因为在那里我没有太多的经历。宁波是一个港口城市，所以外来的影响特别大，那里汇聚了世界各地的特色。
问：是的，我们可以看到这一点。
答：义乌人到宁波就是乘船或者购物。而其他人到义乌来并不是出于偶然。到义乌来的人都是有目的的。对于外国人，他们到宁波去，因为宁波是一个港口城市。那儿可以更方便货物的船运。但他们到义乌来，是因为他们对做生意有兴趣。
问：哦，既然这样，那您认为义乌的服务体系和市场体系是否发展得很好呢？
答：是的，我认为都发展的很好。
问：能不能举例说明一下呢？
答：举个很实际的例子就是购买办公室的物品。如果我想买一台打印机，在美国的话，我必须开车到商店去自己挑选我所需要的东西，用信用卡付款，然后自己弄回办公室，还得自己安装。但在这里，我只需要打个电话，就会有几个伙计带着打印机给我看，他们在价格上相互竞争。决定买那家的产品后，他们负责安装好，并使它正常工作。最后，他们带着包装箱离去。
问：是的，这在中国是很普遍的经商销售之道。
答：这样我就不用花费我做生意的时间去处理这些事。他们赚他们的钱，我赚我的钱。
问：没错。
答：这里的银行体系发展得也不错，但还是存在有待改进的地方。因为我持有的是外国银行卡，如果我想取外币而非人民币，就不能如愿。在上海、宁波、苏州、深圳、香港、北京等地方我都能做到，但在这里就不行。我觉得义乌可以从这点上着手，让银行体系的发展更加完善。这里的旅馆做得很好，服务体系很完善。我觉得义乌人对什么是服务和接待理解得很透彻，同时又具有非常好客的传统。
问：您觉得在语言交流方面，对您来说是个问题吗？
答：对我来说，是个挑战。挑战其实是双方的。在中国，每天有越来越多的人在学说英语，越来越多人学说俄语，越来越多的人受到激励而学习其他语言。就像你们一样。现在情况不同了，很多人都开始说英语，因为这也是他们的需要。
问：那您会说中文吗？
答：一点点而已。
问：既然您在义乌做生意，就应该多学一些汉语，便于同这里的商家沟通呀。
答：没错。我也是这样想的。问题是汉、英分属两个完全不同的语系，太难学了，呵呵。
问：义乌现在已成为国际性的小商品采购基地。许多国际采购中心，如零售业巨头沃尔玛都是在义乌采购小商品的。
答：是的。
问：那么您对义乌小商品市场的“世界超市”效应如何评价呢？
答：对我来说，中国就是一个大超市，而义乌是最好的一个。在这里我能找到我所需要的东西。我并没有利用义乌所提供的占总量的90%的货物，因为我不够大，我的公司也没大到可以利用所有这些。
问：您是否听说过义乌的“拨浪鼓”文化？
答：什么文化？您能不能说得再具体一点？
问：就是义乌的传统经商方式。以前，义乌人都是摇着他们的拨浪鼓到各地去卖糖果的。
答：是吗？那我一生都是在做着这样的事（双方都笑了）。中国人很早就对外开放来做生意的。他们将自己的货物装上手推车，然后运到农村去卖。这就是孔子曾说过的“敲着你的鼓，卖着你的糖果”。这就是营销，这是营销最简单、最直接的形式。
问：是的，您描述得很好。我们都知道当地人家族生意做得比较多，他们建立起自己的家族工厂和公司。您认为这对于义乌今后的发展有没有好处呢？
答：同一家族人做生意很困难，这在哪里都一样。但中国家庭是很团结的家庭。他们相互爱着对方，同时又恨着对方，但他们始终是一家人。
问：是这样的。
答：家庭中的一员到外面去工作，对中国家庭来说是一件很重大的事。在西方就不一样。家庭中的一员出门在外做自己的生意，这与家庭中的其他成员毫无关系。我不能说哪种情况更好。我曾努力将我的孩子拉到我的生意中来，但他们都太“西化”了，他们想拥有自己的事业。曾经有很多次我希望我的孩子来帮我，但我最终没这样做。但不幸的是，一般家族企业都不会持续一代以上的。在我们西方国家就是这样的，第一代挣钱，第二代花钱，第三代丢钱。
问：您说的很有意思！义乌是建立在市场上的城市，全民经商意识渗透到了每一角落。您对义乌“全城皆市，全民皆商”的现象如何评价？
答：对于这种说法，我是再同意不过了。在义乌，我觉得你碰到的任何人都是一个中国商人。也许他们会为一个公司办事，但每个人都在卖着一些东西。我卖东西，你们也卖东西。我不知道你们何时得到这样的工作，也不知道你们为何会得到这样的工作。但不管怎么样，你们用自己的知识来工作。所以说是有人在你们身上投资，现在需要你们用你们的知识去回报。你们的家人在你们身上投资，反过来说，是因为你们的家人需要你们。
问：每个商人都有自己的经商意识和不同的区域特点。
答：没错。
问：您认为义乌的本地商人有什么特点呢？
答：低价买进，高价卖出，一天之内尽自己所能多做这样几个回合，呵呵，越多越好喽。
问：您的描述简短而到位。义乌本地商人被称作“蚂蚁商人”，您怎么看待义乌商人用令人难以置信的低价抢占市场，以一分钱打天下的营销策略？
答：再说一遍：低价买进，高价卖出，一天之内尽自己所能多做这样几个回合。是蚂蚁商人的经营之道。但同时，他们总想占有一定的市场份额，我的意思是他们想在市场上出售更多的产品。而义乌商人就能够在市场上出售一定量的产品。另外，在西方，像在欧洲、美国等地，各种各样的节假日很多。这样一来，他们就没有足够时间去工作了。他们的工作量少了，就必须在产品上以更高的价格来弥补。而在中国，每个人每天都去工作，一个星期干七天。
问：确实！这在中国的义乌是一个现实。
答：所以你们承担得起这样的低价，这就像细水流成河一样。这样的情况在不久的将来会改变的。
问：既然在义乌商品价格这样低，那您觉得商品质量如何，能满足您的需求吗？
答：如果商品质量不好，我是不会去购买的，我宁愿花大价钱去购买好货，因为我不能卖质量低劣的商品。我有两家厂商给我供货。其中一家价格比较低，产品质量也好，但产品的船运总是不及时。这是很糟糕的事。另外一家，他们的价格稍微高些，有时可能会高出很多。但我还是向他们要货，几乎所有的厂商都向他们订货。如果是我的客户，我就会对他说：“你是想要低价，还是想要在行业内继续生存？请你选择。”我现在就可以清楚地告诉你，我生活在中国，我知道在这里我能做什么。如果你过来到这里只花上6天或是一个礼拜的时间，就想解决你的问题，那是有一定困难的。或许5年之后你才会知道得和我现在所了解的一样多。但你有5年的时间吗，或者你想要的就是这样的产品吗？
问：您真是一个名副其实的商人。您觉得义乌当地人怎么样？您喜欢他们吗？
答：很好，像家人一般。
问：那他们有没有什么样的特质给您留下深刻印象的？
答：每个人都是商人！
问：哈哈。
问：既然每个人都是商人，那这个城市的其他方面，如科学、艺术和文化，发展得怎么样呢？
答：科学、艺术和文化都是很重要的东西，是一个国家的灵魂，也是一个城市的灵魂，我觉得义乌同样应该重视这些方面的发展。
问：是的。
答：中国在这些方面底蕴非常丰厚。我热爱中国的商业，也喜欢中国的艺术。对我来说，幸运的是，它们都具有商业性。
问：在您经商的过程中，有没有遇到过比如反倾销、技术壁垒等麻烦？
答：是的，我遇到过。我有一个画框的供货商，他们就在反倾销时遇到过麻烦，并遭受到美国政府的严重隔离。所以现在他们的产品需要支付的税款很高。我不再与他们进行交易。我并没有感觉到他们会有倾销的这一天，我只觉得他们会得到利润。这让我觉得政策是不公平的，而这样的事发生在美国的一些公司是很普遍的。他们不了解事实，也不愿意和打算去了解。将来情况有可能会改变。你或许会为将来而做出改变，或者将来的情况也许会改变你。这是一个严重的问题。在这件事情上，因为我的过失而造成了很大的损失。我利用我购买来的所有原材料，并贴上标签，然后就去出售这些产品。但有一天，我接到一个美国人的电话，他说我们抄袭他们的品牌。他还说在美国法律上已经得到认可，他要我们给予赔偿。在中国，产品的复制是个很严重的问题。对此，我无话可说。总是有一些人在没有注入自己的创造力之前就想去赚钱。
问：是的，这也是中国目前存在的一个现实问题。您到这里经商已经5年了，那您在这个过程当中遇到的最大的问题是什么呢？
答：网络。
问：网络？
答：现在好多了，但还是存在问题。这里的网络没有达到它本应该达到的速度。在中国，信息在很大程度上都取决于网络，当然也取决于交流。在这过程中，网络是必不可少的。如果政府能在这方面做得更好的话，他们就能为人们提供更好的发展和过安乐日子的机会。
问：您在这里是否遭受过文化冲突？
答：不能说是冲突，而是差异。如果你抵制它的，就是冲突。你不能去抵制一种文化。
问：您说得很对。
答：在这里你能看到一些对于我来说有所不同的东西，但我总是努力去理解这些东西。差异肯定是存在的。这里是中国，你必须接受这一点。这里是中国，你不能期望它是洛杉矶！要学会“入乡随俗”，不是吗？
问：是的。那在您将来的生意中，您想从政府得到哪些方面的支持呢？
答：找个妻子。帮我找个老婆，呵呵。
问：哈哈！
答：合作，快速的网络，安全和和平，这些都是非常有帮助的。
问：就像您所说的，义乌发展得如此之快，经过30年的改革与开放，义乌经济快速发展，人民生活水平不断提高，义乌经济发展也将面临各种机遇和挑战。
答：是的！
问：那您认为最大的挑战是什么？
答：空间紧张。紧张的住房问题。这里的土地是有限的，他们不能制造出更多的土地。他们能盖更多的大楼，也没有足够的土地允许他们去这么做，去盖更多的楼。
问：我的问题问完了。感谢您对义乌的发展给予了这么多中肯的评价和建议。最后，再一次感谢您花费这么长的时间接受我们的采访！
答：这是我的荣幸！很高兴和你们聊聊。
采访手记
2008年3月1日，我们来到义乌，采访在此经商达5年之久的王丹理先生。王丹理先生于2003年来到浙江义乌经商，主要经营画框和壁饰。4年的时间说长不长，说短也不短。他认为义乌近年来在各方面都发生了重大的变化。他对义乌的现状给予了真实的描述，并为未来的发展提出了一些宝贵的建议。
王丹理先生认为义乌的市场体系、服务体系发展得比较完善，特别是服务行业发展得很好。在他眼里，义乌确实是一个处处充满商机的地方。对于义乌“全城皆市，全民皆商”的描述，他也非常赞同。当初王丹理先生之所以选择来义乌经商，主要原因就是在义乌可以方便而快捷地采购自己所需要的原材料。另一个原因是，义乌是一个小城市，各方面消费都不是很高。
对于义乌商品以价廉取胜的做法，王丹理先生给予了相当的赞誉。他称这是中国人非常聪明的生意策略。尤其是集中大量的货品供人选择，极大地提高了效率，而且非常的便捷。但是当我们谈到义乌商品的质量时，他表示，如果商品质量差，他就不会去购买。因为在他看来，作为一个商人，应该懂得哪些事情可以做，哪些事情不能做。他对于义乌“家族生意”的评价是：有助于义乌经济发展。但“家族生意”的持续时间不会长。他的描述是“第一代挣钱，第二代花钱，第三代丢钱”，真实而深刻。在他的眼中，中国是一个发展迅速的大国，中国人有很强的生产力，并且继承了中国的传统：对人友好、真诚。他还认为义乌政府是明智的，因为给外商提供了很好的发展空间，完善的服务体系，还有安全的经商环境，有利于双方获利。
采访中，王丹理先生为义乌今后的发展提了一些重要建议，譬如在义乌创办英文报刊，饭馆也摆上英文菜单，这样就方便于生活在义乌的外国人。确实，并不是每个来此经商的人都懂中文。作为商人，要让他们花费一定的时间去学习中文，对他们来说是很不划算的。他还提到，中国市场假冒伪劣产品泛滥，太多人为了赚钱而不惜牺牲他人的利益，采取一些不正当的手段，政府应该严格制止这种行为的发生。
据了解，王丹理先生在义乌经商过程中遇到的最大麻烦就是网络问题，网速太慢。他指出，政府应该尽力改善义乌的网络系统，达到它应该达到的速度。他认为交通方面也应该得到加强。另外，他认为义乌的银行体系存在一些不足之处，因为在义乌，不像在北京、上海、宁波等地一样可以使用国外银行卡，这对于外国人来说是一个很大的问题，很多日常消费也不能刷卡，这给他们的生活造成了很多不便。王丹理先生对义乌“蚂蚁商人”及义乌“拨浪鼓”文化都给予了肯定，但同时，他认为义乌应加强诸如科学、艺术等其他方面的发展。
王丹理先生认为，义乌经济发展将面临的最大挑战就是空间紧张，如紧张的住房问题等，而造成这种情况的主要原因就是有限的土地，有限的土地资源限制了更多的高楼大厦的崛起。
从对王丹理先生的采访中，我们不仅了解到义乌近几年的发展变化，也从他的眼中看到一些制约义乌更好地发展的问题。
