你将在本章学到：
门店布局的重要性与布局技巧
陈列商品的原则
陈列商品的方法与技巧
关键词：合理布局陈列原则陈列方法技巧
很多时候，顾客进入一家门店，是被独特的店面布局和商品陈列方式所吸引。只有让顾客进入门店，才有机会完成销售，一个精心设计的布局结合商品及过道的有效利用就会吸引顾客在整个门店内活动，从而使他们与商品的接触最大化。因此，合理的布局、有效的陈列是销售的开端和基础。
一、布局是个技术活
店面布置，应充分地利用有限的空间资源，进行合理规划。其主要目的是突出商品特征，使顾客产生购买欲望，同时便于顾客挑选和购买。在进行店面布局时，要考虑多种相关因素，诸如空间的大小、商品种类的多少、商品的样式和功能、灯光的排列和亮度、通道的宽窄、收银台的位置和规模、电线的安装及政府有关建筑方面的规定等。卓有成效的商品陈列是从合理的店面布局开始的。
1.通道
门店内的通道的作用不只是用于店员和顾客通行，而是要起到引导顾客进行商品浏览的作用。因此，门店内的通道应根据商品的配置、位置以及陈列的整体布局是否达到了最佳状态来设计。良好的通道设计，能便利而畅通的引导顾客到达卖场的每个角落，接触到所有商品，是卖场空间得到充分利用，同时还能保证顾客的疏通安全。
通道的设计通常有以下注意事项：
（1）宽敞
通道应保持一定的宽度，比如超市中至少要保证顾客推着购物车顺利通过。其他类型的门店同样需要宽敞的通道，通道狭窄会造成拥堵，影响到顾客的购物情绪。
（2）笔直
通道应尽可能采用笔直的单向式设计，避免迷宫式通道。迷宫式通道会导致顾客因方向不明而错过许多商品。
（3）平坦
地面应尽量保持平坦，非必要的情况下不要添加地台或夹层的设计，繁杂的层次会使顾客眼花缭乱，不知何去何从。
（4）拐角
通道途中拐弯的地方要少，有时需要借助连续展开不间断的商品陈列来调节店内氛围。
（5）照明
通道照明在是因店内氛围的基础上要保持一定的明亮度，要充分考虑到顾客走动的舒适性和非拥挤感。
（6）障碍
通道内不能摆放与陈列商品无关的器具或设备，以免阻断通道，影响购物环境。
事实上，顾客群的行动往往是无法预计的，他们不一定会按照期望的方式在商店活动。因此，视线外的区域常常没有得到充分利用。这时候，就需要对表现不佳的区域设计进行深入思考并加以改造了。
2.橱窗
橱窗是以商品为主体，通过背景的衬托，配合各种艺术效果，进行商品介绍和宣传的综合性艺术形式。橱窗设计的重点，就在于品牌营销计划中创意的再创意。陈列设计中，创意点的体现在于根据品牌营销方案的线上部分延展富有卓越创造力的橱窗设计，因此，如何通过广告理论来指引空间、橱窗的灵感和提炼设计点，就成为我们关注的关键问题。
（1）橱窗的作用
橱窗对顾客购买过程可以产生极大的促进作用，主要体现在以下两个方面：
首先，橱窗里陈列着重要的商品，它既代表着流行趋势，也是品牌的产品设计要素的延伸。因此，橱窗设计应根据目标消费群的兴趣和季节变化以及品牌当季的营销方案，把畅销品或新品摆放在显眼的位置，务求向顾客传达品牌整体的理念，引起顾客对门店的注意、激发他们购买的兴趣。
其次，橱窗通过装饰、灯光等手段对产品加以衬托，直接或间接的反映出商品质量可靠、价格合理等信息，不但可以提高顾客选购商品的积极性，还能增强购买的信心，是一种侧面激励购买的方式。
（2）橱窗的构造
在现代橱窗设计对橱窗的构造有着严格的要求，不同构造的橱窗也具有各自不同的展示效果。
第一种，开放式橱窗。开放式的橱窗没有背景，直接与卖场的空间相通，顾客可以透过玻璃将店内情况尽收眼底。开放式橱窗最大的特点是具有足够的亲和力，人们可以近距离触摸感觉产品。开放式橱窗具有简单易行的特点，基于店铺的完美设计，无需用其他物品做过多的修饰。但存在难度大的问题，要求店面与橱窗无论在色彩、结构还是商品展示方面都能形成统一完美的画面。
案例：蛋糕店的橱窗
一家蛋糕店在橱窗设计上采用开放式的构造，来往行人可以很轻易地通过玻璃窗看到店内的情景。而糕点师的工作台正对着这一面玻璃，因此，蛋糕店前常有顾客驻足观看糕点师只做蛋糕的过程，蛋糕店的生意非常好。
［分析］这家蛋糕店充分利用了开放式橱窗亲和力强、透明度高的特点，使顾客能够看到蛋糕制作的全过程，一方面起到了宣传作用，同时也向顾客传达了这样一个信息——您完全无需为食品卫生感到担心，我们的蛋糕制作过程绝对禁得起推敲。
第二种，封闭式橱窗。封闭式橱窗是指背后装有壁板与卖场完全隔开，形成单独空间的橱窗设计。较大的封闭式橱窗用大幅海报铺满作为背景，用以衬托商品，是一种效果较好的方式。封闭式橱窗通常运用于高档服装品牌。其优点在于，适合有大空间的门店以及橱窗面较多的门店，可以用最简单的手段轻松地营造气氛，体现布局的完整性，且能不受周围环境影响，能充分表现产品。
第三种，半封闭式橱窗。背后的隔板没有完全阻断视线，与卖场采用半通透形式的橱窗称为“半封闭式橱窗”。这类橱窗通常是通过半透材质（如广告画、纱类织物、磨砂玻璃等）或是部分墙面与卖场相隔。此类橱窗的设计强调了空间的层次感强，同时借助内部的装修设计以及外部的广告和商品陈列来吸引顾客的注意力。它方便、快捷、可以随着季节进行变更，能够非常及时的传达信息给顾客。同时，半封闭式橱窗也具有能够很好地兼顾橱窗和店铺的同时体现，使用范围较广、实施方法灵活多样等优点。
（3）橱窗的陈列
橱窗的陈列方式可大致分为综合式、专题式和季节式三种：
综合式：将许多不相关的商品综合陈列在一个橱窗内的陈列方式称为综合式。综合式陈列方法并不是无章可循的随意摆放，而是以配套产品进行摆设，从而形成一个完整的橱窗广告。
专题式：如果门店的橱窗面积比较大，可以以一个主题作为广告的中心，按照最新上市的新款和配套产品组合陈列在一个橱窗内，形成一个系列。
季节式：顾名思义，所谓季节式，即指以季节变化为依据，将应季产品集中进行陈列的方法。这种方法能够充分满足顾客应季购买的心理特点，有利于扩大销售。
3.如何营造门店气氛
制造良好和气氛是影响顾客购买商品的一个重要因素。
在一般情况下，不难想象，顾客进入了一家毫无气氛科研的门店，几乎势必会在很短的时间内转身离开。因此，门店环境中灯光、色彩、音箱和气味等因素都是不可忽视的，他们不仅能够给顾客以美的享受，运用得当，还能祈祷自己消费的作用。
（1）灯光
灯光能够直接反映一家门店的类别和特色，也是最能影响门店氛围的重要因素。不同的灯光带给人不同的感受：明亮的灯光给人轻松明快之感，而幽暗的灯光则有舒缓宁静的特质。因此，在选择灯光的时候要根据门店的类型、装修风格以及顾客群定位的不同等做出相应的调整。另外，无论何种类型的门店，在营业时间内都必须使用照明灯，如遇到灯具损坏，则需及时修理。
（2）色彩
我们的生活跟色彩间存在着密不可分的关系，色彩不仅左右着人们的情绪，也同时影响到的生活气氛、刺激着人的感官。
案例：色彩的重要性
某高校大学生曾做过一项调查以分析人类视觉对物体的哪一种属性的敏感度最高。通过调查发现，很多人能够说出苹果电脑的标志是白色，但却说不出标致的缺口的朝向；人们都知道Windows操作系统的图标是红、黄、绿、蓝四色，但多数人说不出四种颜色的排列顺序；就更别提五环旗了。
［分析］可见，人的视觉对色彩的敏感度是最高的，其他包括形状、组合方式等因素都远远弱于色彩对视觉的冲击力。
只有掌握了各种颜色的特性，才能更好地掌握顾客的心理，更好地营造门店气氛，更好地为顾客提供服务。
（3）音响
好的音乐能够给人以美的享受，在门店销售中，音乐也可以为顾客营造轻松、愉快的购物环境，缓解顾客和店员的疲劳感。
音乐的选用上，有几点需要注意：首先，音量要适中，声音太大会令人感到刺耳、声音太小则起不到应有的作用；其次是音乐的类型，应根据门店的类型，在多数人能够接受的范围内选择音乐；第三，有些门店的性质不适合加入背景音乐，此时则应去掉背景音乐。
（4）气味
门店内的气味对氛围的营造也有着相当大的影响。店员应根据店内环境和商品特性，选择放置散发香气的花草盆景，或利用人工制造的化学制剂产生香味。适当的香气有助于净化室内空气，使店员头脑清醒，提高工作效率，并使顾客获得舒适的购物体验，是良好购物环境中不可或缺的添加剂。
4.门店的布局技巧
不同类型的门店存在不同的布局技巧。对于服装店来说，布局强调适应于季节性变化或更基本的再销售，因此要具备便于改造的特性。食品零售店，则更加强调吊篮与过道的安排，以及足够大的结账空间。因此门店的布局应该考虑到店面的各种要求。
门店的空间格局复杂多样，各类门店可根据自身实际需要进行选择和设计。一般是先确定大致的规划，然后在实施过程中进行调整，具体地陈列商品。
多种多样的门店种类，导致空间格局五花八门，似乎难以找出规律性的空间来分割。实际上，它不过是三个空间组合变化的结果，就像一个万花筒，虽然变化无穷，但也不过是几片彩纸移动位置的结果。因此三个空间与专卖商店的空间格局的划分有着密不可分的关系。
商品空间：指商品陈列的场所，有箱型、平台型、架型等多种选择。
店员空间：指店员接待顾客和从事相关工作所需要的场所。有两处情况：一是与顾客空间混淆，一是与顾客空间相分离。
顾客空间：指顾客参观、选择和购买商品的地方，根据商品不同，可分为商店外、商店内和内外结合等三种形态。
小至街边的饮品贩卖店，大致大型购物中心，只要对三种空间进行合理的组合，就能得到令人满意的门店布局。
二、陈列商品有文章
商品的主次选择，陈设配置是门店规划要解决的核心问题。合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等作用。作为一名店员，你必须学会对顾客的需求倾向进行分类，这样才能做到为潜在顾客提供恰到好处的服务，有效地提高销售额。
1.商品陈列的基本原则
分类明确：相同类别的商品陈列在一起，方便顾客选购。
显而易见：务求令所有类别的商品都能够出现在顾客的视线中，不应存在顾客看不清商品或小商品被打商品挡住的情况。
方便拿取：商品的陈列以方便拿取为准，无论对顾客还是店员而言，方便拿取都是促进销售的重要因素。
货架摆满：无论何种性质的门店，都应保证货架上摆满商品，这样能够给顾客带来商品丰富的好印象，也可提高商品周转的物流效益。个别特殊行业存在例外，如甜品店，经过一天的销售，很多需要事先烤制的甜品可能已经售空，但多数能够及时补货的门店，则要保证商品的种类和数量。
相关商品陈列在一起：这样的陈列方式既方便顾客选购，又能刺激顾客的购买欲望。值得注意的是，相关商品因陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同货架上，而不是陈列在同一组货架的两面，这样无法达到相关产品陈列在一起的原始目的。
案例：错误的商品陈列
小王到一家超市买啤酒，购买啤酒后，又想到没有开瓶器和杯子，于是开始四处找开瓶器。由于啤酒所在的食品饮料区与开瓶器所在的生活用品区相距很远，好不容易找到了开瓶器以后，在超市里转的晕头转向的小王已经忘了买杯子的事情。
