专家点评巨大的成功过程是由一个个惨痛的失败组成的,这里的失败给成功重新下了一个定义。白手起家就是这样一个艰辛痛苦的过程。也许许多人在这个过程中退缩了,止步了,面对一次次无情的灾难,他们手足无措,觉得永远都失去了希望。但是,殊不知,在最困难的时候,往往是离成功最近的时候。
巧借鸡,生金蛋
名人导语钱是多产的,自然生生不息。钱生钱,利滚利。
假若你此时正为没资金开店或实行一项计划而忧虑重重,那么,不必发愁,只要制定出一套切实可行的计划,一切都能迎刃而解。
威廉·尼克松说:“百万富翁几乎都负债累累。”他运用别人的钱和余暇的时间投资房地产,把100元美金变成300万元。
所谓“用别人的钱”,靠的是正当、诚实,决不违背道德良知,同时,要作优惠的回馈。
银行不仅是存钱的地方,更是借钱的地方,你要善于用银行的钱赚钱。
银行的主要业务是放款,把钱借给诚信的人,赚取利息。借出愈多,获利愈大。
银行是专家,更重要的是,他是你的朋友,他想帮助你,比任何人更急于见到你成功。
达拉斯的查理·赛门斯是百万富翁。起初他身无分文,直到外出工作,才有了一些积蓄。每个周末查理会定期到银行存款。其中一位营业员注意到他,觉得这个孩子天生聪慧,了解金钱的价值。
查理决定创业,从事棉花的买卖,那位职员让他贷款。这是查理·赛门斯第一次运用别人的钱,一年半之后,他改为买卖马和骡子,过了几年,累积了许多经验。
有一次,两个保险公司的业务员来找他。两个人都是优秀的保险业务员,业绩非常好。他们用推销保险的收入,自己开公司,却经营不善,只好把公司转卖给别人。
很多销售人员以为只要业绩好,企业就能获利,这是错误的观念。不当的管理会将利润消蚀殆尽。他们的问题正是如此,两个人都不懂管理。
他们去找查理,说出失败的经验:“我们的公司没有了,推销保险至今所赚取的佣金,都缴了学费。如今连养家糊口都有困难。”
“我们对于推销工作非常在行,应该尽量发挥所长。你具有专业的知识和经验,我们需要你,大家共同合作,一定会成功。”
几年之后,查理·赛门斯买下他和那两位推销员共同创立的公司全部股份。他怎么那么有钱?用别人的钱加上自己的积蓄。当然是向银行借钱。因为从小他就知道银行是他的朋友。赛门斯得知芝加哥一家保险公司,为所有主动洽询的客户,建立了资料档案来直接开发“基本客户群”,效果非常好。
很多业务员不敢拜访陌生的客户,从而浪费了许多潜在的机会。而“基本客户群”是原先就有兴趣的客户,并不会使业务员感到恐惧,成交的机会更大。
促使客户主动洽询的方法是广告。但是,广告费用非常昂贵。
查理向达拉斯银行贷款。银行非常乐于把钱借给像查理·赛门斯一样诚信、并且有可行性计划的人。查理的贷款额度不受限制。他的寿险公司,原来的资本只有40万,在短短10年之内,获利4000万。其后,他又运用别人的钱投资旅馆、办公大楼、制造厂和其他企业。
克莱门特·斯通买下资产160万美金的保险公司,用的是卖方的钱。他说:
我在年底作好研究、思考和规划,决定下一年度的主要目标,是增购一家保险公司。我订出完成的期限:明年12月31日。
现在我知道自己要什么,也有完成的期限,但不知道如何去做。那不重要。我相信自己会找出一条路。首先,我必须找一家符合要求的公司。
当然,还有钱的问题。我必须承接该公司所有的合约,向其他公司再保。我要保留该公司完整的组织,但不需要业务员。如此,比花一大笔钱增设新的公司更容易。
我尽量把自己需要什么,告诉每一个可能提供资讯的同业者。
我进行下一个步骤:寻求无形的力量指引和协助。
我有一项有待完成的重要目标。一个月过去了,两个月、六个月过去了,终于,十个月过去了。我试过各种可行的方法,却都无法满足我的两项基本需求。
10月份的一个周末,我坐在书桌前面,研究、规划和思考,检讨本年度的目标清单。除了最重要的一项之外,其余都做到了。
剩下两个月,我告诉自己,一定有办法。现在还不知道该怎么做,但是我会找到方法。我的目标一定会在期限内完成,从来没有例外。
两天后,我坐在书桌前面,电话铃响,话筒的另外一端传来:“克莱门特,你好,我是乔·吉布森。”乔开门见山地说,“商业信托公司所属的宾州保险公司,由于亏损累累,即将清算,下星期四在巴尔地摩召开董事会。宾州保险所有的业务,将由商业信托公司所属的另外两家保险公司承保。商业信托公司的执行副总裁是华汉先生。”
我简短地问了几个问题,就挂断电话。我想,只要能提出一项计划方案,使商业信托公司更快达成目标,同时降低风险,就不难说服他们的董事会接受。
我并不认识华汉先生,打电话之前略为犹豫。掌握时机非常重要,以下的话鼓励我采取行动:
试试看,不会有什么损失,如果成功则有收获。
用所有的方法尝试。
立刻去做!
我立刻拿起电话,拨给远在巴尔地摩的华汉先生。“华汉先生,”首先我让自己的声音带着微笑,“我有好消息向您报告!”
我介绍自己,说明我得知商业信托公司可能采取的方式,我认为自己能够帮助他们更快达到目标。于是我和华汉先生及有关人员,约定隔天下午两点在巴地尔摩见面。
隔天下午两点,我和律师罗素·阿灵顿,一起会见华汉先生和他的助理。
宾州保险公司的条件符合我的要求。它在35州合法营业,没有业务人员,所有的业务都由另外两家公司承保。直接卖掉宾州保险公司,省掉繁琐的清算过程,可以更快且更明确地达到目的。
该公司的流动资产有160万元美金。我哪有那么多钱?只好用别人的钱!
“160万元的资产如何处理?”华汉先生问。
对这个问题我早已胸有成竹:“商业信托公司有放款业务,我要向你贷160万元。”
我们都哈哈大笑。我接着说:“你没有任何风险。我所承购的宾州保险公司,资产160万元,全部都作为贷款的抵押。用你卖给我的公司作为抵押,再稳当不过了,你还可以赚到贷款的利息。最重要的是,用这种方式,你可以迅速且妥善地解决问题。”
我暂停片刻。华汉先生问了另外一个非常重要的问题:“你如何偿还贷款?”
这个问题我同样准备好了。我的回答是:“我会在6天内还掉大部分贷款。”
在宾州保险公司合法设立登记的35个州,经营意外险及健康险的业务,所需资本不超过50万元。这是我独资的公司,只要把资本额及商业信托的累积盈余,从160万元降低到50万美元,就可以还掉贷款。
另外一个问题:“你如何偿还50万元的余额?”
“这并不难。用宾州保险公司的资产,包括现金和政府公债,加上我自己其他的资产,可以向银行借到50万美元。”
阿灵顿先生和我在下午五点半离开华汉先生的办公室,交易已经完成。
这个经验详细说明了用别人的钱达成目标的步骤;同时也说明贷款对一个人的帮助。
专家点评有许多人站在“舒适区”,他们永远是安全的,可是他们永远都摆脱不了贫困。颇有造就者都敢于冒险,并且他们已准备好危机来临时的应对办法,所以他们能够获得巨大成功。
放弃了,怎么会成功?
名人导语想要成为胜利者,必须学习如何在困厄中向前迈进。
失败者最容易犯的错误就是没有耐性,面对一次次的失败,灰心丧气,止步不前,轻易放弃。殊不知,如果再坚持一分钟,也许成功就会属于他们了。下面一例,会使你受到启发。
著名推销商比尔·波特在刚刚从事推销业之初,屡受挫折,但他硬是一家一家地走下去,终于找到第一个买家,成了一名走街串巷的英雄。如今的他,成了怀特金斯公司的招牌。比尔·波特告诉我们:“要看到积极的一面,没有实现理想之前永远不要放弃。”
他是美国成千上万销售人员中的一员,与其他人相同的是,每天早上起得很早,为一天的工作做准备;与其他人不同的是:他要花三个小时到达要去的地点。
不管多么痛苦,比尔·波特始终坚持着这样一个令人筋疲力尽的路程,工作就是比尔的一切,他要以此为生。从个人的角度来说,工作也是比尔价值的重要体现,而这种价值曾经被世人忽视过。多年以前,比尔就认识到必须做出选择:要么被当作废物,要么去工作;他选择了后者,成了一个推销员。
比尔出生于1932年。妈妈生他的时候难产,大夫用镊子助产时不慎夹碎了比尔大脑的一部分。伤害的结果导致比尔患上大脑神经系统瘫痪,这种紊乱严重影响了比尔的说话、行走和对肢体的控制。长大后,人们都认为他肯定在神智上存在着严重的缺陷和障碍,州福利机关将他定为“不适于被雇用的人”。专家们说他永远都不能工作。
比尔能有今天应当感谢妈妈,她一直鼓励比尔做一些力所能及的事情。她一次又一次地对比尔说:“你能行。你能够工作、能够独立。”
比尔受到妈妈的鼓励后,开始从事推销工作。他从来没有将自己看作“残疾人”。开始时,他向福勒刷子公司提交了一份工作申请,但该公司拒绝了,并说,他根本无法完成本公司的业务。几家公司都做出了同样的判断。但比尔坚持了下来,发誓一定要找到工作,最后怀特金斯公司很不情愿地接受了他,同时也提出一个条件:比尔必须接受没有人愿意承担的波特兰、奥根地区的业务。虽然条件非常苛刻,但毕竟是个机构,比尔欣然接受了。
1959年,比尔第一次上门推销,犹豫了四次,才最终鼓起勇气摁响了门铃。开门的人对比尔推销的产品并不感兴趣。接着是第二家,第三家。比尔始终把注意力放在寻求更强大的生存技巧上,所以即使顾客对产品不感兴趣,他也不感觉灰心丧气,而是一遍一遍地去敲开其他人的家门,直到找到对产品感兴趣的顾客。
38年来,他的生活几乎重复着同样的路线。每天早上,在他工作的路上,比尔会在一个擦鞋摊前停下来,让别人帮他系一下鞋带,因为他的手非常不灵巧,要花很长时间才能系好;然后在一家宾馆门前停下来,接待员给他扣上衬衫扣子,帮他整理好领带,使比尔看上去更好一些。不论刮风,还是下雨,比尔每天都要走10英里,背着沉重的样品包,四处奔波。那只没用的右胳膊蜷缩在身体后面。这样过了三个月,比尔敲遍了这个地区的所有家门。当他做成一笔交易时,顾客会帮助他填写好定单,因为比尔的手几乎拿不住笔。
出门14个小时后,比尔会筋疲力尽地回到家中,此时他关节疼痛,而且偏头痛还时常折磨着他。每隔几个星期,他就打印出定货顾客的清单,由于只有一个手指能用,所以这项简单的工作常常用去10个小时的时间。每天深夜,当把一天的工作全部做完后,他将闹钟定在4点45分,以便早点起床开始明天的工作。
一年年过去了,比尔负责的地区的家门越来越多地被他打开了,销售额渐渐增加。24年过去了,他上百万次地敲开了一扇又一扇门,最终成了怀特金斯公司在西部地区销售额最高的推销员,成为销售技巧最好的推销员。
现在比尔已经60多岁了。怀特金斯公司现有6万名推销员在全国各地的商店推销着公司的家用产品,但比尔仍然是惟一一个上门推销的推销员。现在许多人在打折商店成批地购买怀特金斯公司的产品,这使得他的工作越来越困难。面对着变化了的购买趋势,比尔没有找借口,也没有抱怨。他一直在尽最大努力坚持着。
1996年夏天,怀特金斯公司在全国建立了连锁机构,现在比尔没必要上门推销,说服人们购买产品了。但此时,比尔成了怀特金斯公司的产品形象代表。他是公司历史上最出色的推销员,公司以比尔的形象和事迹向人们展示实力。怀特金斯公司对比尔的勇气和杰出的业绩进行了表彰,他第一个得到了公司主席颁发的杰出贡献奖,后来这项奖项只颁发给那些拥有像比尔·波特那样杰出成就的人。
在颁奖仪式上,同事们站起来为他欢呼鼓掌,欢呼和泪水持续了5分钟。怀特金斯公司的总经理告诉雇员们:“比尔告诉我们,一个有目标的人,只要全身心地投入到追求目标的努力中,那么生活中就没有事情是不可能做到的。”
专家点评当困难或危机来临时,如果下定决心渡过难关,那你就会找到一条解决问题的新途径。在任何时候都不放弃,是成功人士的一个共同特点。
不敢偷粮食的老鼠吃不胖
名人导语信心的力量是惊人的,它可以改变恶劣的现状,发展成令人难以相信的圆满结局。
胆小怕事,是人的一大弱点。艾森豪威尔在第二次世界大战当盟军统帅时,有人问他:假如向前推进的部队被击溃时,对盟军行动会有什么效果?他回答说:“情况会很糟,但是我从来不想这方面的事情。”