世界上最成功的顶尖销售员都具有亲和力，也容易跟客户建立良好关系，都是容易和客户交上最好朋友的人。至于那些失败的业务员，因为他们自信心低落、自我价值和自我形象低落，所以，他们不喜欢自己，他们讨厌自己，当然从他们的眼中看别人的时候，就很容易看到别人的缺点，也很容易挑剔别人的毛病。他们容易讨厌别人、挑剔别人，不接受别人，自然而然地他们没有办法与他人建立起良好的友谊。这些人缺乏亲和力，因为他们常常看他们的客户不顺眼，他们常常看这个世界的许多人都不顺眼；他们的亲和力低落，因为他们的自信心和自我价值低落，自然他们的业绩也就低落。
在谈判中引入情感，几乎可以在任何问题上帮助你获胜。
通过这种方法，让客户依赖你、喜欢你、接受你，当客户对你产生依赖性，喜欢或接受你这个人的时候，自然也会比较容易接受和喜欢你的产品。
一个被我们所接受、喜欢或依赖的人，通常对我们的影响力和说服力也较大。亲和力的建立是人与人之间影响及说服能力发挥的最根本条件，亲和力人际关系的建立和影响力的发挥，就如同盖大楼之前须先打好地基的重要性是一样的。所以，学习如何以有效的方式和他人建立良好的关系，是一个优秀的销售人员所不可或缺的能力。
在销售行业中，推销员以潜在客户的某位朋友介绍的名义去拜访他时，这个新客户要想拒绝推销员是比较困难的，因为他如果这样做就等于拒绝了他的朋友。当你以这种名义去拜访一位潜在新客户时，你已经从一开始就获得了50％的成功机会，因为，你们之间已经存在了某种程度的亲和力了。
世界知名销售大师乔·吉拉德，就是使用这种亲和力法则而使自己成了世界上顶尖的汽车销售员，并且因此赚取了大量的财富。他曾经连续12年赢得“世界第一汽车推销员”的称号。他每天平均卖5辆车。他还被“吉尼斯世界大全”评为世界上“最伟大的汽车推销员”。他和客户建立亲和力的方法，表面上看起来好像很傻而且挺费钱，每个月他都至少向13000个老主顾寄去一张问候卡片，而且每个月的问候卡片的内容都在变化。但是，问候卡正面打印的信息却从未变过，那就是“我喜欢你”。“我喜欢你”这四个字每个月都印在卡片上送给了13000个客户。或许有人会怀疑这种简单方式的有效性，但是乔·吉拉德明白一个很重要的事实，那就是：我们都是喜欢被他人欢迎和被别人接受的人。
卡耐基曾说过：人类最终、最深切的渴望就是做个重要人物的感觉。这也就是为什么多数人喜欢听奉承话的道理，即使他们知道这些奉承话明明是假的，也仍然百听不厌。
人与人之间的相处，首先必须找出彼此间的“共同点”。人们总是喜欢同自己具有相似之处的人，不论这种相似性指个人见解、性格特性，嗜好还是生活习惯、穿着谈吐，等等。越和我们相似的人，彼此之间的亲和力就越强，所谓的物以类聚、人以群分就是这个道理。当人们之间相似之处愈多时，彼此就愈能接纳和欣赏对方。你喜欢跟哪种人交往？你会不会喜欢结交事事与你唱反调，想法和兴趣都和你迥异，所谓的“话不投机半句多”的人呢？相信不会，你应该喜欢结交同你个性、观念或志趣相投的人。你们有共同的话题，对事物有相同的看法和观点，或是有相似的环境及背景，不论如何，你们或多或少有某些相似之处。沟通也是如此，彼此之间的共同点愈多就愈容易沟通。
你是否有过这种体验，你曾经碰到过一个人，你和他接触交谈了没有多久，就有那种一见如故、相见恨晚的感觉，你莫名其妙地就对他有一种依赖感和好感。不论你是否有过这种体验，关键是，你是否希望自己是那种不论谁见了，只要和你相处十几分钟或半个小时，他们就会对你产生依赖和好感，觉得和你一见如故，让你走到哪里都是一个受人喜爱和欢迎的人？
总之，通过我们敏锐的观察力以及在与他人相处时的热诚，就可以达成良好亲和力的建立。
另外，亲和力还有另一种表现形式，就是以一颗真诚的心对待周围的每一件事、每一个人，并产生浓厚的兴趣。
要做一个为客户所喜欢的推销员，首先得真诚地喜欢你的客户。风靡世界的魔术大师毕哲斯顿未上过一天学，从小靠从铁路旁的标牌上学会识字，但他前后40年在世界各地为66000个观众演出，获得空前成功，被公认为魔术师中的魔术师。而毕哲斯顿在告诉别人他的成功秘诀时说，他懂得的魔术手法跟其他同行一样多，并无特别之处，但他有两样东西都是别人所没有的。一是他能在舞台上把自己的个性显示出来；二是他了解人类的共性：喜欢别人对自己感兴趣。他说：“许多魔术师会看着观众对自己说：‘瞧，台下一群傻子，略施小技就可以把他们骗得晕头转向。’”而我上台前总是对自己这么说：“我很感激，这么多人来看我的表演，是他们给我提供了一种我所喜欢的生活。我要用最大的热情和最高明的手法来满足他们的期望。”从毕哲斯顿身上，可以看到推销员对服务对象感兴趣的重要性。
成都交通广播电台有个“开心碰碰车”节目，节目主持人无言是个令许多听众倾倒的人物。1993年4月1日愚人节，他对听众开了个玩笑。他在节目里告诉听众说他将要远离交通台，离开“开心碰碰车”，离开广大听众，将去漂泊他乡，并选了一大堆“归去来兮”、“跟我一起去流浪”等哀愁的告别歌。玩笑一开完，顿时两部热线电话泪流成河，女孩子们哭了，大小伙子也哭了，连60多岁的老同志都哭了。许多听众涌到电台，不同意无言离去，一位华西医大的女研究人员抱着鲜花来到电台向无言道别，刚见面就眼泪直流。结果，无言为自己的玩笑整整道了一周的歉，请听友原谅，他永远不离开电台。无言也同毕哲斯顿一样，是一自学成才者，他在总结他那成功的经验时说：“我其实什么都没有，只是我真诚地喜欢我的听众而已。”无言不仅每天在直播室里用半小时节目回答听友的来信，感激他们的厚爱，而且还热情地接待任何一位来访听友，给他们很多的关心和爱。无言靠对服务对象的真诚，而赢得听友的认可和爱戴。无言是一个成功的自我推销者。
在产品推销过程中，如何对你的客户表示出真诚？
一是无论他（她）是什么人，你都必须真心地尊重他（她），让他（她）体验到你的真心。
二是对他的职业感兴趣，并学会恰到好处地称赞。
三是记住客户的生日，并在他生日的时候表示祝贺，虽然这可能仅是一张名信片，但效果却十分惊人。在他的心目中，你可能是世界上惟一记得他生日的朋友。
四是发现对方的兴趣点，并注意满足它。有位叫查尔斯的银行职员，他奉命写一篇有关某公司的机密报告。他只知道有一家工业公司的董事长拥有他需要的资料，查尔斯便前去拜访，当他走进办公室时，一位女秘书从另一扇门中探出头来对董事长说，“今天没有什么邮票。”“我替儿子收集邮票。”董事长对查尔斯解释说，接下来的谈话毫无结果。董事长不愿把资料交给这个他根本不了解的陌生人。
第二天查尔斯又来了，带上了许多有趣的邮票，董事长高兴极了，用查尔斯的原话，“即使竞选国会议员也没有这样热诚！他紧握我的手，满脸笑容，‘乔治他一定喜欢这张。瞧这张，乔治准把它当无价之宝。’董事长连连赞叹，一面抚弄那些邮票，整整一小时，我们都谈论着邮票。奇迹出现了，没等我提醒他，他就把我需要的资料全部告诉了我，不仅如此，他还打算找人来，把一些事实、数据、报告、信件全部提供给我。出门时我便想起一句一个新闻记者常说的话——此行大有收获！”
早在2000年前，著名古罗马诗人西拉斯就已说过：“你对别人感兴趣，是在别人对你感兴趣的时候。所以，你要推销自己，首先就要对你的客户真诚地感兴趣。”
如果一个推销员能做到以上种种，你的亲和力就自然而然地洋溢于你的全身，再也不会有哪个挑剔的顾客对你敬而远之了。
四、细微之处见真情
不要以为狼永远都会保持一副粗犷飒爽的身姿，狼细心的时候同样令人叹服。特别是母狼在喂养狼崽的时候，每一个细小的动作都体现出母子之间无限的深情。
推销员在平时与顾客打交道的过程中应该领悟出这样一个道理：越是小事上的关怀越能打动顾客的心。
比如，顾客的姓名。
姓名，虽是人称的符号，但更是人生命的延伸。许多人一生奋斗都是为了成功出名，所以，人对姓名的爱犹如爱自己的生命。这样，你要想能运用别人的力量来帮助自己，首先要尊重别人的姓名。
有一位经营美容店的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门，我们规定必须说‘请进！××太太（小姐）。’所以，只要来过一次，我们就存有档案，要全店人员必须记住她的贵姓芳名。”
如此重视客户的姓名，不但便于美容店制作客户卡，掌握其兴趣、爱好，而且使客户倍感亲切和受到尊重，走进店里有宾至如归之感。因此，老主顾越来越多，不用说生意愈加兴隆了。
在推销界，“记忆姓名”法是受到极力推崇的。
姓名最好不要问第二次，要一次记住，而如果一时想不起来，可问一下第三者，迫不得已问一下本人也比叫“客户”好得多。
如果访问时单说：“有人在吗？”很可能没有人理你。如果说：
“×××先生在吗？”那么只要屋里有人，一般都会出来开门。这便体现了名字的魅力。
叫出对方姓名是缩短推销员与客户距离的最简单、最迅速的方法。记住对方姓名是交际的必要，而交际等于推销员的生命线，所以，怎么能不记住客户的大名呢？
当然，如果你记性不好，就要依靠客户卡，把每一个有希望的客户的一切资料都记录在卡片上，随用随取，对工作一定帮助良多。
在日本的鹿儿岛温泉疗养地，旅馆随处都是，但人们总喜欢投宿于F宾馆。不管是旅游旺季还是旅游淡季，F宾馆总是门庭若市，客户满堂。原因就是那里迎客和送客的态度使人感到没有丝毫差别，甚至送客时的态度更认真。在F宾馆里，服务员总是把每一位客户的皮鞋擦得干净光亮，而且当服务台知道客人今天要外出，就把他的皮鞋送到房间，放上纸条“已擦过”，鞋旁边还放上一张“天气预报”。所以，当客人一面穿鞋、一面计划当天的活动安排时，看到当天的天气预报，就好像母亲送你出门总不忘说声：“路上小心呀！”“今天有雨，带上雨伞吧。”客户怎能不暖上心头呢！
当客人离开宾馆时，从老板到职员，都在走廊门厅处站着：“再见，一路平安。”态度亲切甚至超过欢迎时。更让人惊异的是：凡是在F宾馆住宿过的，哪怕只住一夜的，当他第二次投宿F宾馆，从老板到普通职员，都能叫出他的姓名：“××先生，好久不见了，请！请！”好像这人是他们多年的老主顾。
而有些旅馆则逊色多了，他们迎宾是副面孔，送客是另一副面孔，送客时的笑容勉强得让人感到很不自然。
推销员的辞别可以说是与客户的暂时别离，除非你决意不再和这家客户来往，便不在乎离去时的礼节，否则，客户总是以你辞别时的形象来评价你，而推销员的形象比商品形象更重要。尤其是在被拒绝时，更能体现推销员的形象，除非你不是以推销为业，只做一锤子买卖，或你想做“江湖骗子”，而辞别时，脸拉得跟驴脸一般长，把手伸到背后啪地带上门，也就切断了身后那条与客户无形的“红线”，这样你的推销市场就会越来越小。请记住：推销市场会因为你的人际关系而成倍扩大，也会因为你的关系线的断裂而成倍缩小，以至于你在推销市场上无立足之地。
辞别的技巧与见面的技巧、谈判的技巧比较要更难学。口才、言语是你的推销工具，而辞别时的背影，是无声（无言）的推销，而此时无声胜有声，于无声处听惊雷。
除了以上种种，利用赠送小礼品的方法和顾客打交道也能收到意想不到的效果。
推销员接近顾客的时间十分短暂，利用赠送礼品的方法来接近对方，以引起顾客的注意和兴趣，效果非常明显。例如，在日常生活中，我们发现许多上门来的推销员为了很快与对方熟识，往往借助一支香烟递给对方，引起双方的亲近，这就是最常见最典型的送礼接近法。
