在现实中，我们常常看到有这样的一种推销员，他们很少会主动出击，不去挖掘客户的需要，而是等着有所需要的客户前来产生消费和购买，在他们看来如果对方真的有所需求的话，用不着过多的交流他们都会消费购买的，当对方看起来没有这方面的需求的话，就是费劲口舌同样难以说动对方。类似如这样的推销员，因为事先便在脑海中固定了自己的思维，便很难有所突破，创造出更好的业绩的。
一天，有位老太太来到一家店水果里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：
“老人家，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”
没想到老太太一听，竟扭头走了。
店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对，得罪老太太了？
老太太来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”
第二位店主马上迎上前同样问说：“老人家，您要买李子啊？”
“是啊。”老太太应道。
“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”
“我想买一斤酸李子。”
第二位店主在给老太太秤酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，您为什么要买酸的呢？”
“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”
“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”
“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”
“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”
“是啊！那哪种水果含的维生素更丰富些呢？”
“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”
“那你这有猕猴桃卖吗？”
“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”
这样，老太太不仅买了一斤李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。第一位店主看到这种情况，悔恨不已，这样一位有潜力的顾客本是自己的，现在只能干着急，没有办法。
这两个水果店的店主代表了两种不同的销售人员，第一个店主是一个不合格的销售人员，只是一味地告诉客户自己的产品如何好，而不了解客户需要什么。而第二个店主可以说是一个优秀的销售人员，他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的需求——需求背后的需求，在这个阶段，销售人员已经从以前的拼价格转向做客户信赖的顾问，帮助客户分析问题，解决问题，获得客户的信任，作为回报，也就很容易获得客户的订单。
（1）注意创造需求
需要是被创造出来的，推销员想把商品推销出去，所要做的第一件事就是唤起客户对此商品的需求。现代的推销，在某种意义上讲，可以说是对顾客需求的再创造。如果“需求”永远超过“供给”，那么推销员就变成单纯的订单收集人，只需坐等顾客上门就行了，无须什么样的推销技巧。
（2）要明白需要具有重复性
有经验的推销员不是把一次成交当成推销的终结，而是把它作为下次推销的起点。
