人脉便是钱脉，一名优秀的推销员能创造出优异的销售业绩便在于拥有了一个庞大的人际关系网，并且能从中选出潜在的客户资源。可惜的是一些推销员并没有注意到这一点，不能妥善地缔结和维护自己的人际关系网，导致了始终只能做一些小的业务，始终没有更大的发展。
有的公司专门从事风险投资，这样的公司也有很多业务员，专门去拉一些有钱的人来投资他们公司所承接的项目。投资业务员高强事先作了充分的准备，他准备和固力公司老总田勇聊一聊投资的问题，他了解到田勇专门从事电梯生产和销售。已近中年的田勇事业有成，春风得意，并且很喜欢风险投资。
了解了这些，高强信心十足地上门拜访田勇。田勇态度很友善，但当高强说明来意时，他却果断地说：“您要跟我谈投资的话，我没兴趣。”
高强神态自若地说：“不，这不是你想要说的。大家都知道，您是个风险投资商。”
“的确如此，但是我没听过你的名字，你拿什么让我信赖你呢？”
“我的投资评估报告。我在您之前已经为好几个人做过这些了。”
“那么都有谁呢？”
“比如丁健夫、孔希……”
“我怎么从没听说过这些人。我做风险投资可认识了很多人，例如银行家王立、金融界的金凯、证券所的夏斌……”
“等等，先生，我想我们弄错了什么，我们不是谈这些，我们应该谈……”
田勇打断他，语重心长地说：“小伙子，你没有自己的交际网络，怎么作投资呢？”
朋友和熟人中蕴涵着丰富的潜在客户资源。推销员初期所做的业务，大多数来自他们进入这些领域之前相识的朋友。但更多的销售业绩来自于以后结识的朋友，以及朋友介绍的朋友；来自于以后开发的顾客，以及顾客介绍的顾客。像高强这种忽视人际关系的推销员，是很难有大作为的，最多只能有一些小小的业绩罢了。要拥有大的发展，就必须拓宽自己的人际关系。
（1）尽可能多地运用缘故法开发顾客
只有你开发的基础顾客越多，你的转介绍顾客才会越多。在你的最开始的开发顾客战略中，用的最多的应该是缘故法。
从熟人朋友中探询客户的方法称之为缘故拜访法。所谓缘故，缘为血缘，故为故友，就是对这些人员进行产品介绍的一种拜访。缘故拜访法是很多刚刚进入销售领域的业务人员首先采用的较为有效的方法。他可以使推销人员克服心理上、技巧上的困难，培养自信心，迅速建立业绩。
（2）让你的亲朋好友免费为你介绍新的顾客
你的产品或许不适合你的亲朋好友，但总有可能适合你亲朋好友的朋友、同事及其他有接触的人。这些人包括：
①交往密切的人：从前的邻居、同学、同事等等。
②配偶的亲友：配偶的亲戚与好友、配偶的同事及同学、配偶在其他俱乐部结识的人。
③有共同嗜好的人：共同唱歌的人，共同打麻将的人，共同打高尔夫球的人，共同打网球的人，共同下象棋的人等等。
当你为自己建立一个客户推荐系统，你的顾客将会源源不断，而且这些顾客对你更信赖，更有忠诚度，消费额也更高。
（3）利用关系链来增加顾客
有效倍增顾客的方法之一，就是通过关系链。每一次拜访客户之后，销售人员可以向客户询问有无其他可能对该产品或服务感兴趣的人，这样，不必花费很多时间，就可以开发出长长的潜在客户名单。第一次销售拜访产生了两个顾客，这两个客户又带来新的两个客户，新的两个客户又产生出两个……如此不断扩展。这种扩展不是倍数增加而是以几何数增加。销售人员不一定要在达成交易后才向顾客索要其他人的名单，尽管这样做肯定效果会好一些。即使客户不使用我们销售的产品或服务，你仍然可以取得其他人的名单。
