在很多的时候，我们会听到许多推销员这样的抱怨：原本这份单子我可以拿下的，对方都准备签单了，可是我……确实，在推销的过程中有很多这样的事情发生。为什么会造成这样的结果呢？其实，在很多的时候，是在推销员对自我缺乏自信，犹豫不决而抓不住签单时机，使得唾手可得的订单飞走。
有些消费者购买东西，不是理性消费而是感性消费，想购买的产品，往往可能在几秒中就决定了，所以作为推销员要知道顾客是否决定购买，什么是最佳的销售时机，下面就是唐山某汽车销售公司推销员邓平的一次经历：
有一天，邓平遇见了一位客户。
邓平：您好，请看看我们的新型车吧。
客户：哇，好漂亮！
邓平：才12.5万元。
客户：这款车型有黑色的吗？
邓平：当然。有黑色、白色和红色三款。
客户：太好了！我今天带着现金。黑色的你有现货吗？我想今天就开走。
邓平：当然。那边就有一辆。下星期我们还有四辆黑色的要到货。
客户：真的？那……我再等等，看了那几辆再说。
邓平：我觉得没什么必要。它们全都一样。
客户：可是，现在只有一辆，也没有办法挑，会不会有什么毛病也不知道。
邓平：绝对一点问题都没有，我们的车都有质量保证。
客户：我还是想先看看那几辆再决定。
邓平：可是这一辆一点问题都没有。那几辆您还得到下星期。
客户：没关系，我可以等。我得走了。下周我再来，我肯定来。
大多数情况下，购买是一瞬间决定的事，因为购买其实是一种感性行为而非完全的理性行为，而人的情感情绪是非常多变的，一旦错过可能就会有很大的变化，错过机会就会让人遗憾。邓平没能抓住成交的机会，画蛇添足，使马上到手的签单出现了未知的变数。这位客户极有可能在这段时间中购买他认为更合适的车。
传说南朝梁代张僧繇在墙上画了四条龙，没有眼睛，后来在别人的要求下给其中两条龙点上了眼睛，结果这两条龙就飞上天了。可以说，从事推销也一样，当一个推销员在充足准备的前提下与客户接近，向他阐述了较详细的产品介绍，并较好地回答了有关问题的时候，就应该想到整个推销的目标就是签单，当成交机会出现后，就立即签单。犹如画龙点睛与钓鱼把握提竿时机一样，谈生意一定要把握签约时机，错过时机，生意就很可能泡汤，所以，一定要在关键的时刻去成交。
（1）把握签单的成熟度
①频频询问的时候。当客户频频询问商品性能、用法等情况时，就是被引发购买欲的征兆。
②请坐下来谈的时候。如果客户把推销人从门厅请进客厅，便可能是对商品产生强烈兴趣的表示。
③开始谈到价钱的时候。对情侣交往一段时间觉得爱慕、志趣相投，就会谈到婚嫁，这便是结婚的前奏。同样，如果客户谈到价钱、付款方式等，便证明他已经很现实地考虑到购买问题了，可以视之为成交的前奏。
④客户的表情、态度有明显变化的时候。比如客户忽而陷入沉思，忽而表情开朗，或拿起商品简介、说明仔细阅读，而且边看边屈指而数，口中念念有词……这些都表明客户已在认真、仔细、全面地考虑购买问题了。
⑤问到售后服务的时候，这便是可以尝试签单的时机。
就是出现了成交时机也要善用技巧，即让对方感觉“我已经买下了”。比如可以说：“我想你已经没什么问题了，对吧？好，这是购买合同，请在这儿签字吧。”而如果对方说：“不，等一下。”那么你应该说：“哦，是不是我的说明还有不清楚的地方？”总之，要始终把客户诱导到决定购买的意向上去。不管对方如何反应，都要准备妥善的应付言词，而且言词一定要得体、巧妙。如果说出：“难道你不买吗？”之类的话，那就愚不可及了。
（2）协助客户决策
可以说，促成销售的关键在于客户的决策，无论推销员怎样精明也不可能代签，因而重要的是在于推销员协助客户决策。
（3）快速签单
白纸黑字，往往会让人感到事情已定，因而，娴熟的签单往往会让客户在不自觉中就会默认。因而，推销员在与客户的交往中，一经有成交的时机，就趁机做好签单准备，诸如填写好客户的姓名、感兴趣的产品等。
这样，客户就会在紧张的气氛中感到推销员与自己正做一件对其有利的事。
（4）适当优惠
很多人都存有占到便宜而沾沾自喜的心态，买主与卖主之间“砍价”就是这个道理，同样，在推销中“砍价”也是常有的事，在关键时候“点睛”是推销人促成交易的另一种高明的方法。
起初，要适当地留有余地，即妥协的空间，然后，在进入关键时刻，适当优惠，临门一脚，促成交易。
