从空间距离测量顾客的心理距离
空间的距离从一定程度上反映了彼此之间在心理上的距离，距离的远近与关系的亲疏密切相关。销售人员要善于通过顾客与自己保持的距离来透视顾客的心理，还要善于利用空间的转换拉近自己与顾客之间的距离，增进彼此的情感，让顾客接受你，进而接受你的商品。
周波是一名电子设备的销售员，他想把自己的电子设备推销给某工厂，便去拜访该厂的厂长，但是去了几次，效果并不是很好。第一次去，厂长避而不见。第二次去虽然让他进了办公室谈话，但是也没有让他坐，只是站着聊了几句，就说有事离开了。
但是周波并不甘心，这一天他又来拜访这位厂长，恰好碰上厂长和自己的秘书正在费劲地搬一台打印机到自己的办公室里。于是周波主动上前帮忙。周波的热情和善意让厂长很感动，于是便在忙完之后和他坐在一张沙发上聊起天来，最后愉快地同意试用他的电子设备。
心理学研究表明：空间距离与心理距离是密切相关的。每种关系都有着不同的距离范围，陌生人之间不会离得太近，亲人之间不会离得太远。
不可否认，销售人员与顾客初次见面彼此之间难免会有隔膜，顾客对你避而远之也是情理之中的事情。销售人员不能因此而灰心失望，而是应该想方设法地缩短彼此之间的距离，使顾客的心渐渐地向你靠拢，接受你并接受你的商品。
美国人类学家爱德华·霍尔通过多年的观察和研究，发现了人们之间的4种距离：
（1）密切距离：（0.15~0.45米），这是亲人之间的距离，如父母、恋人、夫妻之间，为了给对方以爱抚、安慰和保护而保持的较近的距离，使彼此伸手可触。关系比较密切的同伴也可以离得这样近。
（2）个体距离：（0.45~1.2米），这是朋友之间的距离。能够拥抱或抓住对方的距离。对于对方的表情一目了然，适合促膝谈心。
（3）社会距离：（1.2~3.6米），这样的距离超越了身体能接触的界限，是正式的社交场合人与人之间的距离，给人一种庄重感和严肃感。
这种距离也适合在一起工作的同事之间，使彼此在工作时既不受他人影响，也不给别人增添麻烦。
（4）公众距离：分接近型（3.6~7.5米）和远离型（7.50米以上）两种，适合于演讲等公共场合，说明说话人与听话人之间有许多问题或思想有待解决与交流。
通过彼此之间的空间距离，一般能够比较准确地判断出你与对方的关系和密切程度。销售人员可以通过在与顾客会面时顾客与你保持的空间距离，来评判顾客与你之间的心理距离，从而洞察顾客的情感变化，并善于运用空间距离的转换，使顾客的心向你不断地靠近。
一般销售人员去拜访顾客，或者是到顾客的家里，或者是到顾客的办公室。如果顾客始终把你挡在门外，或者即使把你请进门，也是隔着很远的距离，让你站着简单地说几句，这说明顾客对你的抗拒和防范心理是十分严重的，生意很难成功。
如果顾客把你请进了家或者办公室，和你面对面隔着茶几或者办公桌，彼此坐着进行交谈，那么则表明顾客对你以及你的商品都是可以接受的，交易成功的可能性也就比较大。
如果顾客越过了彼此之间的隔离，愿意坐在你的身边，听你详细地讲解，那么只要你稍微争取一下，顾客就会购买你的商品。
因此，销售人员可以通过转换谈判场所来缩短彼此之间的距离，比如把会见的地点换成茶馆、酒吧、咖啡厅等比较休闲的场所，创造一种轻松和谐的氛围，减少心理上的陌生感，使双方的心理距离自然拉近。同时，销售人员还要善于借助各种社交活动，如棋牌、保龄球等娱乐方式，来了解顾客，和顾客尽快熟悉起来，并增进彼此的亲密感。
销售人员不仅要努力地赢得顾客的信赖，缩短自己与顾客之间的距离，还要善于控制这种距离，保持必要的礼貌和尊重。如果销售人员和顾客的距离靠得太近，则会显得不庄重，反而会引起顾客的反感。销售人员一定要与顾客保持合适的距离，要既显得礼貌庄重，又不失礼节，才会使彼此的关系顺利发展。
从吃上了解顾客的个性
事实上，吃对每个人来说都是非常重要的。吃不但是人们赖以生存的根本，而且我们还可以从吃中看出一个人的性格。销售人员有许多和顾客共同用餐的机会，聪明的销售人员在吃饭时不但可以照顾他的顾客的胃，让他享受幸福的一餐，而且还能细心地观察顾客吃的喜好和吃相，以此来判断他的性格，从而讨得他的欢心，使谈话朝着有利于自己的方向进行，最终把商品成功地销售给顾客。
赵新是人寿保险公司的销售员，别的同事都整天感叹：要让客户买一份保险真比登天还难！可是赵新在短短一个月里就成功地销售出了12份保险，而且还都是大单子，这样的成绩让其他同事羡慕不已。他们都追问赵新销售的秘诀，赵新只说了一个字“吃”。看着别人迷惑不解的样子，赵新便给他们讲了他的一次销售经历。
一次他陪一个客户吃饭，他看客户吃饭时总是细嚼慢咽，非常斯文，表现出良好的教养和优雅的礼仪。于是他就断定他的性格稳重诚实，不喜欢浮夸和招摇。根据客户的性格，赵新在心里确定了销售的方法。首先，他在言谈举止之间尽量表现得优雅得体，他相信这样一定可以给客户留下不错的印象，有利于他们的交谈。然后在正式和客户谈论保险的时候，他尽量多举出一些准确的数字和事实来说明，语气也非常诚恳，他相信自己的表现一定可以让客户满意。果然，客户说：“你是一个诚恳的人，我喜欢，不像其他推销员一样，吹得天花乱坠，惹人讨厌。我决定买一份你的保险。”同事听了，都惊呼起来：“真想不到，原来吃也有这么大的学问。”
这就要求销售人员必须要细心，要善于发现，从顾客吃的喜好以及他的吃相上判断出他的性格，这样才能了解顾客的内心，从而把商品成功地销售给顾客。从吃中看出顾客的性格，是销售人员必须掌握的一个技巧，同时也是优秀销售人员的标志和象征。
当然，人分南北，食分五味，不同的人在食物的选择上往往有不同的偏好。销售人员可以从顾客吃的喜好上判断他的性格。
（1）爱吃大米的顾客，性格稳重谨慎，喜怒不形于色。他们往往精打细算，有较强的忍耐力，善于自得其乐，很少自寻烦恼，待人处事比较圆滑，不喜欢帮助别人。
与这类顾客打交道，销售人员一定要务实，为他们提供价格适中的产品。
（2）爱吃面食的顾客，性格热情爽朗、心直口快，喜欢夸夸其谈，情绪不稳，容易冲动，做事不计后果，遇到挫折容易失去信心。
与这类顾客打交道，要抓住他们心无城府的特点，清楚他们的购买底线，为自己争取最大的利润，但千万不要太贪心，把顾客当成傻瓜，不然，顾客一时冲动，将会带来难以估量的后果。
（3）爱吃油炸食品的顾客，性格热情，喜欢冒险，总想干一番事业，可是一碰到挫折就灰心丧气。
如果你想销售一些新商品、新服务，这类顾客往往是你最好的选择。
此外，销售人员也可以从顾客的吃相上判断他的性格：
（1）吃饭时喜欢细嚼慢咽的顾客，一般都受过良好的教育，有较好的修养。他们往往性格稳重诚恳，做事讲究事实根据，但是缺乏冒险精神。
和这类顾客打交道，销售人员一定要表现出良好的修养，尽量多为顾客提供一些事实数据，这样能够得到他们的信任。
（2）吃饭时喜欢狼吞虎咽的顾客，他们往往都是急性子，做事风风火火，可是常常犯考虑不周的毛病。
和这类顾客打交道，销售人员一方面要理解顾客的急切需要，同时又要按部就班，为顾客提供满意的服务。
（3）吃得多可是却骨瘦如柴的顾客，他们往往非常小气，总希望用最少的钱买最好的东西。
和这类顾客打交道，销售人员一定要坚守自己的底线，能做就做，不能做就不做，不要无限制地退让。
总之，一个人的性格往往能从方方面面表现出来，吃就是其中的一个方面，销售人员就要抓住“吃”这个突破口，准确地把握顾客的性格，为自己成功销售铺平道路。
