多服从专断型的顾客
生活中，有的人办事缺乏主见，犹豫不决，唯唯诺诺；而有的人则是态度坚决，行事果断，甚至像一个统治者一样，喜欢独断专行，不愿意跟别人废话，也从来不听从别人的劝说。
在销售的过程中，独断专行的顾客无疑是难以说服的顾客，会使销售人员感到十分头疼。因为独断专行的顾客总是有着自己的想法和主意，虽然他们会很快做出决定，但是前提必须是你的商品完全能够符合他的要求。而且在选购的过程中，这样的顾客往往言辞简单，不会向销售人员透露太多的信息，而是更喜欢提出许多的要求，比如“简单地说说你的意见让我听听”，“我觉得这个不合适，你能够帮我换一个更好的吗”。如果销售人员做得不好，那么顾客基本会果断地选择离开。
专断型的顾客总是以自我为中心，总是希望别人能够认同和欣赏自己，更希望别人能够按照自己的意志去行事。也正是基于此，销售人员在销售过程中更要善于变换主客关系，把顾客转换到主人的位置上，让顾客自己来评判和选择产品。譬如，销售人员可以说：“先生，我看您很有主见和判断力，所以您喜欢哪种款式，想必早已经心里有数了吧！”或者说：“您对我们的产品真是很有见地，我想可以完全由您自己来选择，我就不用再做介绍了。”这样的话就可以把顾客推到主动的位置上来，让他自己说出自己的想法，既然是他自己所选择的商品，那么他自然不会再拒绝。但是假如销售人员未能读懂顾客的心理，而是给顾客做热情的介绍，顾客反而会直接打断销售人员的陈述，或者干脆提出很多问题来故意刁难销售人员，以维护自己心中固有的看法，并极力排斥销售人员，从而使自己处于主导地位。
小郑是刚刚从学校毕业的学生，经过公司层层筛选及培训后，被公司分配到了顾客王经理这里做汽车用品的分销工作。听公司的老员工讲，王经理属于很不好相处的那类人，被大家称为“刺头”。平时合作中，他提的要求最多，问的问题也最多，因此业务人员都不敢“碰”他。但小郑抱定“打不还手，骂不还口”的做法，相信自己一定能搞定。
第一天到顾客王经理的公司，顾客王经理告诉小郑第二天再去谈。
第二天上午，小郑来到顾客王经理的办公室时，对方却劈头盖脸地说：“不是约你一早过来吗？看看现在已经几点了？”小郑红着脸没有说话，但是心里想：“看来这个顾客工作还挺严谨的，以后得注意了。”接着顾客王经理给小郑宣布了他们公司的一些规章制度，安排小郑先熟悉一下他们公司的环境，俨然把小郑当做自己的下属看待。
三天后，顾客王经理安排小郑与业务人员一起去二级市场做市场调查，在市场中小郑发现了好多问题。在市场调查结束后，小郑迅速给王经理提出了解决方案。但是，王经理听了小郑的建议后说：“希望你把这些问题和建议用书面形式写出来，并且细化其解决方案，不要流于表面，解决问题才是关键。”
小郑一愣，心想：“这个人怎么这样？态度冷淡也就不说了，怎么一点都不能听取别人的意见呢？”
在这个案例中，顾客王经理就是一个典型的独断专行型的顾客。在案例中有两处表现：一是给小郑宣传自己公司的规章制度，小郑并不是他的员工；二是小郑不是他的下属，但他却直接安排小郑去做市场调查，这也说明了这个顾客的霸道。
一般来说，专断型的顾客都是很有主见的，有时还会十分固执，对某种商品常常情有独钟，如果销售人员不能按照他的要求提供所需商品，那么就很难促成交易的成功。因此，作为销售人员要想了解顾客的真实意愿，就应该想办法让他们说出自己的意愿来，进而从他透露的有效信息中，为其提供最为合适的商品。这样做不但满足了这类顾客的表现欲望，又使自己也不会太过为难。
在这里，有一点尤其需要引起销售人员注意：专断型的顾客尤其不喜欢销售人员的强制推销，当你越是热情地陈述该产品好，对方的疑心就会越重，交易就越难达成。
对于独断专行的人，我们最佳的合作态度是服从，因为他们有支配别人的习惯。对于这种顾客，销售人员一定要有时间观念，约好什么时间谈工作就一定要按时赴约。在交谈中，思路要清晰明了，切忌拖泥带水，更不要闪烁其词或是词不达意。需要注意的是，尽量避免与对方发生冲突的最好方法是不要和对方的观点对立或者在不恰当的时候提出反对意见，否则合作很容易失败。总之，销售人员要懂得满足对方的支配欲望，这样合作才能顺利进行。
与这种顾客合作的重点在于减少与对方产生对立的机会，但是又要适当地坚持自己的立场。我们的应对策略是：
（1）要有一套完整的企划案，立场坚定，思维严谨，办事不能拖拉，要让对方明白，合作是有益处的。
（2）在其要求合理的前提下，完成其提出的任务，满足其要求。
（3）适当地满足其控制欲，以便合作双方相处愉快。
热情对待随和型的顾客
随和型顾客性格温和，态度友善。当销售人员去向他介绍或者推销产品的时候，他们往往会比较配合，愿意听销售人员的“唠叨”，思维往往会被销售人员牵着走，即使销售人员表现得很不热情、很不积极，他们也能容忍，不会轻易发脾气。
随和型的人通常有这样的特征：在他们的办公室里，你会发现他在各地旅游时拍下的照片，办公桌前肯定有他家人的全家福或者他爱人、孩子的照片。
他们通常比较随和，乐于听取别人的意见及看法，有良好的沟通能力，给人以亲切的感觉，是很好的合作伙伴，相处起来十分容易。在工作中，他们很少与别人发生冲突，虽然性格可能有些敏感，但是发生问题的时候，他们会尽量减少摩擦，自己的真实想法也很少有机会透露。这种类型的人，与之相处会没有压力，但是他们在销售关系中却是最难成交的顾客。
销售人员在与之沟通过程中，他们说得最多的话就是“好”，无论什么都以“好”作为结束语，唯一说“不”的时候就是不买产品的时候。
他们购买产品或服务时会考虑很多因素，且不会对别人造成影响。他们经常会问：“这个产品容易操作吗？会不会影响别人？”
面对随和型的顾客，想要顺利地推销出产品，一定要注意：
每个人都有自己的购买特点，随和型的顾客也不例外，了解其购买特点很重要。让这类顾客购买产品需要有计划地进行，比如选择一个良好的时机，提供一份关于产品的所有资料并报出一个合理的价格。
需要注意的是，你一定要了解对手的情况，因为随和型的顾客或许会在你之前去不同的地方问价，如果你的产品不能比对手的产品更好，那么你获胜的可能性就会大减。
一般情况下，随和型的顾客做出决定的时间会很长，所以销售人员不能太急，也不能给予否认或者怀疑，要把握分寸，适当地给予对方思考时间及引导，这样才能保证推销的成功进行。
还有一个很重要的方面就是随和型的顾客不太喜欢变故，所以给他们应有的保证是很重要的。
B君是某工程设备公司驻某地的总代理，一次偶然的机会打听到一家公司需要几套他代理的设备，于是他当即便打电话询问了一下该公司的负责人员。
B君：“喂，是A总吗？我是××公司的B君，是某设备的总代理。听说贵公司正在寻求几套大型的××设备，我们公司正好有，如果您需要的话，我拜访一下您，您看方便吗？”
A总：“哦，方便方便，我们正想多学一些这方面的知识呢！欢迎欢迎。”
（拜访时）
B君：“您就是A总，久闻大名。”
A总：“你就是B君呀！来来来，我们都是很随和的人，就直接向你请教了，由于这些设备是我们新上的，对于技术方面的知识知道得很少，你们来了，正好向你们请教些专业知识。”
B君：“没问题，有问题您尽管提，我们一定竭尽所能帮助您。您尽管说吧……”
……
A总：“不瞒你说，你已经是第三个卖家了，与其他卖家相比，你还是有优势的。看在你是本地人的份上，我们现在就保持联系，但是合作与否，还要看你们的质量。”
从此后B君与A总经常联系，B君中途还与之交谈了几次。就设备安装的问题，公司内部的技术人员也登门拜访了好几次，最终顺利地促成了这单生意的成交。
随和型的顾客所期待的服务是要随时保持良好的沟通，他们希望得到的是一种被动的分享。因此在沟通的过程中要有非常大的耐心，他们决策的时间很长，因为他们对于问题的恐惧程度比较高，不喜欢承担风险，尤其不希望因为自己的原因而造成不应该有的损失。因此在与之合作时，要给予其保证，使其放心，这样才可能促使交易顺利完成。B君在做这单生意时，做到了及时沟通和主动联系，这对生意的最终促成起到了至关重要的作用。
随和型顾客看起来性子比较慢，因此销售人员一般不能太过急躁地推销商品，而应该努力地配合顾客的步调，慢慢地引导顾客，用专业的商务语言给顾客积极的建议，让顾客了解到你的诚意，消除其心中的种种疑虑，最终水到渠成地促成交易。
随和型顾客的缺点就在于做事缺乏主见，比较消极被动，在购买时总是犹豫不决，不容易做出决定。一旦别人给其施加压力，就会很快促进交易的成功。当然施加压力的方式方法一定要正确。譬如，销售人员要始终把主动权抓在自己的手里，用自信的言谈，给以顾客积极性的建议，并多多使用肯定性的语言加以鼓励，而且要多从顾客的立场来讨论问题，在潜移默化中使顾客做出决定，这样才是比较合适的做法。因为，随和型的顾客虽然害怕受到压力，但是却不喜欢受到别人的强迫。作为销售人员要想说服这种类型的顾客，最隐蔽而有效的方法就是消除顾客的疑虑，用真诚来给顾客制造压力，攻破顾客的心理防线，使顾客没有拒绝的理由。
对虚荣型顾客要多赞美
有这样一类顾客，和他们谈话时，他们很爱炫耀，因此销售人员只要听他们自夸就可以了，这种类型的顾客属于虚荣型的顾客。
这种类型的顾客有一个最大的特点，就是心里藏不住东西，他们不会掩饰，有什么信息都会拿出来炫耀。因此，在与之合作时，只要你能巧妙地随时恭维他，那么合作基本会成功。
当与这一类顾客初次见面寒暄过后，就要利用一切可以利用的机会展开恭维。如果是在顾客家中，可以赞叹顾客家居的设计风格独特，屋内的家具品位不凡等，还可以具体地谈某项事物，如客厅摆放的花如何雅致，颜色如何亮丽等。如果是在顾客的办公室，就要夸赞其办公室的整体风格很让人赏心悦目以及顾客的办公效率等，只要是能用上的褒义词请尽量用上。
当然，这些都是生活中最常见的恭维话，也许你会觉得缺乏创意。
事实的确是这样，专业的销售人员会把恭维的话语放在比较隐喻的方面。
他们不会直接恭维顾客，但是有可能会在顾客面前赞赏顾客的接待人员。
这样做的效果是，表面上你是在赞赏接待人员，其实你已经在背面恭维了你的顾客，因为只有他们平时对下属管理有方，下属才会让客人满意，你恭维接待人员的同时也就意味着你的顾客也被你恭维了。这样做还有一个意想不到的收获就是，接待人员同时也会对你报以热情的态度，因为你的赞美，有可能改变他们在老板心中的印象，也许在以后的推销进程中，他们会暗暗地帮你。
生活中每个人都有虚荣之心，爱慕虚荣是一种很普遍的心理。比如，人们总是喜欢与有名气的亲戚和朋友套近乎；热衷于时髦服装，对时尚的流行产品比较敏感；不懂装懂，害怕别人说自己无知；当受到别人的表扬和夸赞时，沾沾自喜，扬扬得意，自我感觉良好……这种虚荣的心理在日常生活中十分常见，并且也看似难以避免。
在推销过程中，有时会遇到这样的情况，在与顾客沟通时，因为销售人员时不时说出一些赞美顾客的话语，使得顾客心情始终保持愉快，并对所谈的话题感兴趣，愿意继续交谈下去，这样做的结果是顾客逐渐放松警惕及敌意，谈话的气氛一直是以轻松的状态进行下去的。
虚荣型的顾客一般自尊心很强，比较好面子，由于天性骄傲，因此在与之合作时，只要适当地满足其虚荣心，推销即可成功。下面这个例子就是如何让虚荣型顾客满心欢喜从而不知不觉地购买产品的一个情景：
有一个销售业绩非常好的销售人员在谈及他的销售秘诀时，他说他在和顾客谈判时最喜欢谈顾客引以为荣的事情，他说其实人人都喜欢听别人赞美自己，如果赞美运用得合理，顾客心里肯定极为受用。越是自傲的人，越爱听别人夸自己，奉承这一招也就越有效。因此对于商人来说，说奉承话应该是很重要的一门功课。
一次，有一个成功的商人决定在自己的家乡捐造一所学校。这位销售人员想获得该学校座椅的生意，于是他就和这位成功商人约定好见面。
