内敛型的顾客最大的一个特点就是任凭你口若悬河、引经据典地评说，他们依然气定神闲，无动于衷，仿佛在很认真地听你讲，但似乎又心有所想，这样的状态时常令销售人员不知所措。其实，内敛型的顾客在听你的讲述时，正在自己的心里具体分析你提供的信息。他们有自己的“小算盘”，只不过他们一时不能迅速整合销售人员提供的数据，因而思考的时间比较长，对你的讲述没有做出及时的反应，因此显得有些心不在焉。
但是一旦这些顾客分析完自己掌握的数据，认为自己足够了解了销售人员推销的产品时，合作的成功性就会很大。
针对内敛型的顾客，推销专家建议在沟通过程中，讲话要富有条理性和专业性，要把合作的优点和缺点一一展示出来，提供的信息要尽量全面，要有耐心，并适时保持沉默，给顾客以足够的思考时间进行决策。
“沉默是金”被美国商人当做生意中的“黄金法则”。商业往来中，聪明的美国人常常在适当的时候保持沉默，以一个倾听者的姿态出现，这样不仅给对方留下一个严谨工作的印象，更为合作者留下了合适的思考空间。
王超是某品牌电脑的销售人员。一天，一位先生来到店里看电脑。
柜台里的两个销售人员赶紧上前主动向他打招呼，并再三询问他需要什么样的机型。在这两名热情洋溢的销售人员的轮番轰炸之下，这位顾客明显有些窘迫不堪，他甚至涨红了脸，最后简单地说自己只是随便看看。在转了两圈之后，他觉得没有适合自己的电脑，就准备离开了。
王超通过在远处的观察看出该顾客是一个比较内向腼腆的顾客，而且据他的判断，顾客的心中肯定已经确定了某一品牌的电脑，只是因为款式或者价格等因素，或者是因为刚才店里销售人员的轮番轰炸，让他有些不知所措了。
这时，王超上前很友好地把那位先生请到自己的柜台前，对他说：
“先生，您是不是看上了某款电脑，觉得价格不合适，如果您确实喜欢，价格方面还可以给您适当的优惠，先到这边坐坐吧，这边比较安静！”那位顾客很顺从地坐了下来。在聊了十几分钟后，那位先生明显对王超产生了信任感，于是便向他透露了自己的真实想法。王超按照顾客的想法推荐了一款适合顾客的机型，并且在价格上也比较实惠，最终促成了生意。
内敛型的顾客嘴上不说，但是心里有数，他们往往不轻易发表意见，但是如果开口，所提的问题总是会切中要害，很实在也很尖锐，使销售人员难以应付。
实际上，内敛型的顾客并不是冷若冰霜，难以沟通，而是在冷漠的神情之下掩盖着一颗火热的心。只要通过他的判断，觉得你比较诚恳，就会自然表达出十分的善意，等到彼此熟悉起来，他就会变得十分信任你、依赖你，甚至让你替他做决定。这种类型的顾客一般在购买过一次你的产品后，如果觉得很好，就会有下次、下下次的交易。因此，对于销售人员而言，这样的顾客适合与之建立比较稳定长久的关系，使彼此的合作一直持续下去。所以，对于销售人员而言要善于观察和分析顾客，拉近彼此之间的距离。只要能够准确地把握住顾客的类型，对症下药，问题就会得到很好的解决。
在推销活动中，大部分销售人员只知道用语言向顾客描述产品，大部分的沟通活动是他们占主导，很少给顾客以思考的时间，这样的推销方法并不适用于所有顾客。面对内敛型的顾客，有时候需要用一种“温柔的”态度面对他们，只需提供详尽的信息资料，然后适时地保持沉默，给顾客和自己都留有思考和回旋的余地，合作会更容易达成。
对标新立异型顾客要对症下药
每一个单独的顾客作为一个单独的个体，都拥有其独特的性格、心理和气质。针对这种情况，销售人员在销售过程当中也不应该用同样的方式去对待所有的顾客。应该针对不同顾客的不同特点，在应对方法上要因人而异，随机应变，针对不同的顾客选择有针对性的销售策略，从而对症下药，促成交易的顺利成交。
一般情况下，大部分顾客的办公室都是干净整洁的，一进去就能感觉到浓重的工作氛围。但是，如果你走进这样的一个办公室：办公桌上乱糟糟的，你可以很轻易地看到大量的私人物品，各种文件或者纸片散放在桌子的各个角落里，办公室里甚至会有看起来很舒服的软皮沙发以及茶几等，那么你碰上的应该是标新立异的顾客。
标新立异型的顾客通常衣着很随便，但是非常时尚，且能够从他们的衣着上看出潮流的影子。
与他们交谈时，他们会表现得朝气蓬勃，因为他们谈话时眉飞色舞，肢体语言相当丰富，当然谈话一般都是坐在沙发上进行的。
至于谈话的内容，大部分会离工作很远，他们喜欢抒发个人感想，对奇闻逸事以及一些新鲜时髦的话题高度关注。
他们的个性比较自由，个人想法比较多，喜欢广交朋友，是人际关系处理方面的高手。他们的行为不拘小节，所以迟到是司空见惯的事情。
与这类顾客沟通时，你会发现，他们根本不会注意所推销产品本身的质量及特性，他们关心的问题是谁在用它，如果他的朋友或者是同行业的竞争者在用你的产品，那么，他很可能也会购买你的产品，因为这类顾客往往会把这种购买活动当成是体现其地位以及身份的象征。要知道，很多标新立异型的顾客在购买名表名车的时候，这些产品的使用功能往往会被忽略，他们注重的是这些产品是否可以体现其身份。
和标新立异型的顾客谈判时，最重要的是你要有很好的口才，你要换一种沟通方式，话题一定要广泛，天文、地理、奇闻、逸事、时政、经济等都可以作为谈话的切入点。在谈话过程中，也要以轻松的方式进行沟通。如果条件许可，谈话可以在一个非正式的场合进行，比如咖啡厅、茶吧等。沟通时，如果你表现得口若悬河，对对方提出的话题给以肯定并加以补充，能够找到话题的“新鲜点”，让对方觉得你知识渊博，就可以引起他们对你潜在的崇拜，此时你适时地加入产品的介绍，那么他们将会对你的产品产生关注，合作成功的概率就会变得很大。需要注意的是，在介绍产品时一定要注意渲染，比如说某知名企业或某知名人士也用了这款产品之类的话语，这对交易的促成会有所帮助。
追求时尚是当今年轻人购物的主旋律，大多数的年轻顾客都比较喜欢时尚、前卫的东西，他们有着敢于尝试的勇气，有着自己另类的信念和品位，他们是时代前沿的弄潮儿。这一类型的人一般在消费过程中，喜欢标新立异，喜欢让自己变得更加独特，在众人之中脱颖而出。因此，他们在购物的时候，总是喜欢比较另类、大多数人不曾购买的东西。这类顾客大多拥有着较为强烈的好奇心，并乐于接受新事物。
标新立异型的顾客，他们之所以购买那些比较另类的东西，一方面是自己的爱好和兴趣，另一方面则是一种追求独特的心理，他们希望得到别人的重视，希望通过不一样的服饰或者装扮而使自己显得与众不同。
因此，销售人员在面对这种类型的顾客时，要学会适当地予以认同，譬如说：“小姐，您穿上这件衣服真有个性，有一种与众不同的感觉”，“您真有眼光，这件衣服是新货，您可是第一个购买的啊！”当喜欢标新立异的顾客听到这样的话后，心里一定会很高兴。
有一位年轻的女士来到服装店准备给自己选购一款比较合适的风衣。她边走边看，终于在一件设计比较时尚、个性的风衣面前停下了脚步。销售人员见状就走上前对她说：“小姐，喜欢的话可以试穿一下，我看您的身材比较高挑，这件衣服一定可以显出您优美的身材。”
