好的开场白是成功的一半
要想有效地吸引顾客的注意力，在面对面的推销访问中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销工作的成败。
换言之，好的开场白就是推销成功的一半。
下面是一个推销员的顾客拜访开场白。
推销员小林如约来到客户的办公室，开口道：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”
“陈总，你的办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象到您应该是个做事很干练的人！”
“这是我的名片，请您多多指教！”
“陈总以前接触过我们公司吗？”
“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关心如何最合理地配置您的办公设备，并节省成本。所以，今天我来与您简单交流一下，看有没有我们能够帮上忙的地方。”
“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备啊？”
陈总也面带微笑非常详细地和该推销员谈起来。
从这个例子可以看出，开场白要达到的最主要目的就是要吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使顾客乐于与我们继续交谈下去。同时，如何找出顾客最关注的价值点也是开场白的关键部分。上述案例中的推销员小林，就通过得体的开场白吸引了顾客，有了这个漂亮的开门红，也就等于迈出了成功销售的第一步。
具体说来，推销员应当针对不同顾客的具体情况、身份、人格特征及条件，有针对性、有技巧、有礼貌地进行颇富创意的开场白。
在开场白的把握上，应当注意以下几个要素：
（1）提前准备好相关的题材，和一些幽默有趣的话题；（2）注意避免一些敏感性、容易引起争辩的话题，例如宗教信仰的不同、政治立场的差别、观念的差异等。另外，还要避免说那些缺乏风度的话，不要去窥探顾客的隐私，不说有损自己品德的话及夸大吹牛的话，在面对女性顾客时，就更要注意话语的得体与礼貌；（3）得理要饶人，有理也要心平气和地去说服别人；（4）一定要多称赞顾客及与其有关的一切事物。比如，你可以以询问的方式开始，“您知道目前最热门、最时尚的畅销商品是什么吗？”尽量从肯定顾客的地位及社会贡献开始双方之间的交谈；（5）以格言、谚言或众所周知的广告词作为开场白；（6）以谦称和请教的方式开始；
（7）以开源节流为话题，可以告诉顾客若购买本项产品将节省15％的成本，可赚取10％的高利润，并告诉他“我是专程来告诉您如何赚钱及节省成本的方法的”；
（8）可以用与某一单位共同举办市场调查的方式开始；（9）可以用他人介绍而前来拜访的方式开始；（10）可以举名人、有影响力的人的实际购买例子，以及使用后效果很好的例子为开始；
（11）运用赠品、小礼物、纪念品、招待券等方式开始；（12）以动之以情、诱之以利的生动展示的方式开始；（13）以提供新构想、新商品知识的方式开始；（14）以具震撼力的话语，吸引顾客有兴趣继续听下去，比如“这部机器一年内可让您多赚500万元”这样的话语开始……总之一句话，万事开头难，做推销员更是如此。但是，作为一个职业推销员是决不能因此而放弃努力的，而应该做好充分的准备，提前设计好一个有创意的开场白。
赞美的话最能打动顾客
对陌生顾客进行突然推销，难免显得有点唐突，而且很容易招致顾客的冷遇，甚至是反感，以至于遭到顾客的拒绝。但是，如果推销员能够运用恰当的口才技巧，去真诚地赞美和恭维顾客，再提出相关的问题，就容易取得对方的好感，起码能够将沟通进行下去，随后的推销过程也就会顺利得多。
对顾客进行赞美时，一定要做到具体、得体，这其中的尺度掌握很微妙，需要推销员用心去体会把握。如果赞美用词不当，或者太夸张，会给人留下很不好的印象，甚至会让人感到厌恶。
赞美的话题可小可大，小的可以是“您的气色很好”、“您的院子真整洁”等等，大的话题可以是“您做生意信誉很好”、“听说，您在××方面很有经验”，也可以说“一直仰慕您的学识或者人品”等等。
赞美选择的内容和方式越具体越好，这也表明了你对顾客的了解程度。推销员在赞美顾客时，要有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含糊地赞美。例如：
1.赞美某人的衣着
“您今天看起来很有风度。”或“您的衣服很好看并且很时尚。”
2.赞美某人的房间
“这真是间漂亮的房子。”或“这间房间装修得很雅致呀。”
“啊，您的房间布置得真好！光线柔和、色调明快，使人赏心悦目，如果再铺上地毯的话，那将更是锦上添花啊！”
3.赞美某人的手表
“这只手表很漂亮。”或“这只手表的造型真是独特呀。”
4.赞美某人的小孩
“他真聪明！”或“他真是太棒了！我希望我也能有这样好的孩子。”
5.赞美某人的新车
“从这部车可以看出现代科技进步真是神速啊！您一定花了不少钱买这部车吧！”或“能拥有如此完美的车，您真是与众不同！”
在与顾客沟通的过程中，赞美会很快取悦顾客，并能够在顾客心中留下美好的印象，因为每个人都喜欢受到别人的赞美和尊重，对赞美自己和尊重自己的人自然会抱有好感。但是，如果过分赞美顾客，就会使赞美远离实际，不能够与自己的推销工作有效结合起来，往往弄巧成拙。
因此，赞美是要讲究技巧和方法的，不是美言相送，随便夸上两句就会奏效的，如果赞美的方法不当还会起到相反的作用。所以，在赞美顾客时，要注意恰如其分，切忌虚情假意、无端夸大。
用赞美性的话语去接近顾客
每一个人都希望被赞美，销售人员可在推销时，用赞美对方的方式，来引起客户的注意、兴趣及需求。下面是一个用赞美性的话语来接近顾客的成功范例：
推销员宋先生以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触到张总时，他轻轻地行礼致意，向张经理问好并做了自我介绍。
宋先生：“张总经理，您好。我是华通公司的推销员小宋，请多多指教。”
张经理：“请坐。”
宋先生：“谢谢，非常感谢张总在百忙中抽出时间与我会面，我一定要把握住这个好机会。”
张经理：“不用客气，我也很高兴见到您。”
宋先生非常诚恳地感谢了对方的接见，并表示要把握住这个难得的机会，这让对方感受到自己是个重要的人物。
宋先生：“贵公司在张总的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司内部的刊物，知道张总非常重视人性化的管理，员工对您都非常爱戴。”
张经理：“我们公司的业务和你一样，也需要去直接拜访客户，这就要求员工要有冲劲及创意。冲劲及创意都必须来自于员工的主动自发精神，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。因此，我们特别强调人性化的管理，公司只有真正地做到尊重员工、照顾员工，才会有助于他们发挥各自的潜力。”
宋先生：“张总，您的理念反映了贵公司经营管理上的独特之处，真是很有远见。我相信贵公司在照顾员工福利方面是不遗余力的，尽管你们目前已经做得非常多了。这里我谨代表本公司向您报告一下有关本公司最近推出的一个团保方案，这种保险方案最适合外勤工作人员多的公司采用。”
张经理：“新的团体保险？”
宋先生：“是的。张总平常那么照顾员工，我们相信张总对于员工保险这项福利了解得也一定很详细，不知道目前贵公司已经采纳的保险措施有哪些呢？”
宋先生利用赞美的手法，很快就会自己的推销工作顺利打开了局面。
对客户进行有效的赞美，可以通过以下几种方式：
（1）赞美对方所做的事及周围的事务。如：您办公室布置得非常高雅。
（2）赞美后紧接着询问。如：您的皮肤这么白，您看试穿这件黑色的礼服怎么样？
（3）代第三者表达夸奖之意。如：我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾。
用赞美可以有效挽回顾客
林肯总统曾在一封信的开头说：“每个人都喜欢别人恭维自己。”
詹姆斯教授也曾说：“在人类天性中，最深层的本性就是渴望得到别人的重视。”需要注意的是，在这里他并没有说“愿望”、“欲望”或“希望”，而是用了带有强烈感情色彩的“渴望”。
这种“渴望”是一种令人痛苦而且迫切需要解决的人类的情感，但是在现实中，能真正满足这种人们内心需求的推销员可谓凤毛麟角。而退一步说，如果推销员能够满足顾客的这种心理需求，就能够准确地把握住顾客，也会使自己的推销工作得心应手。
这种赞美在推销中究竟能够起到多大的作用，从以下的实例中可见一斑：
高斯先生所在的美克公司曾经和费城的一个建筑承包商签订了一项合同，负责为对方提供一种装饰用的铜器，并被要求在指定的日期内交货。刚开始，双方合作的非常顺利，但在合同履行期将要结束的时候，客户那边却突然说不再接收美克公司的货物了，并且也没有给出一个合理的解释。
在电话沟通无效的情况下，于是高斯先生被派往了纽约，去拜访客户。
“你知道你的姓名在布鲁克林区是独一无二的吗？”当高斯先生走进客户负责这件事的一个经理的办公室时，他这样问道。
这位经理感到很惊异：“不，我不知道。”
“哦，”高斯先生说，“今天早晨下了火车后，我在查看电话簿找你的住址时，发现在整个布鲁克林区，只有你一个人叫这个名字。”
“我可一直都不知道。”这位经理说，并开始很有兴趣地查看电话簿。
“啊，那可不是普通的姓名，”他边查边自豪地说，“我的家庭原来在荷兰，大约在200年前迁到纽约来的。”
这位经理接着又谈开了他的家庭情况，说了很长时间。
当他说完了，高斯先生也大致摸清了他的脾气，于是开始恭维他有那么大的一个公司，并且比他曾参观过的几家同样的公司更好，而且规模更大。
“这是我所见过的最清洁的一家公司。”高斯先生说。
“这是值得我用一生的心血来经营的一项事业。”这位经理说，“对此我也感到很自豪。你愿意参观一下我的公司吗？”
