销售人员要善于改变自身的气势，增强影响力，其基础就是要有强大的意志力做支撑。有决心、有目标，才会有独立性，不受别人的干扰和影响，也不会随波逐流、半途而废。因此，销售人员如果能将决策时的独立性和果断性与执行时的坚定性完美地结合在一起，一种无形的影响力就会产生，你的自信与坚定，你的镇静与果断，足以让对方对你表示信服，对你有所依赖，并在你逼人的气势之下，轻易向你妥协。
原一平是一位伟大的推销员，在日本被称为“推销之神”，然而他并不是人们想象中的那种英俊挺拔的销售员。他的身高只有1.53米，长相也很普通，在他刚刚进入销售界，进行保险推销的时候，处境是十分艰苦的，不但没有经验，而且自身气质不佳，几乎没有任何优势。因此在进入公司的半年时间里，他居然一份保险也没有推销出去。因此，他没有钱租房子，没有钱吃饭，日子过得很艰难，但是他并没有自怨自艾，依然微笑着面对自己的生活，因为他始终坚信，生命的天空总会有晴朗的一天。
他总是能够微笑地面对周围的一切，而且笑得那么真诚，那么自信。同时他也对自己的工作充满了坚定的信念，在别人已经灰心丧气的时候，他依然能够充满希望地面对。
有一次，原一平去拜访一位客户。去之前他就听说这个客户是个性格内向、脾气古怪的人，很难对付。但是原一平没有退缩，勇敢地敲响了客户家的门。
“你好，我是原一平，明治保险公司的业务员。”
“哦，对不起，我不需要投保。我向来讨厌保险。”
原一平并没有生气，而是诚恳地问：“能告诉我为什么吗？”
“讨厌是不需要理由的！”客户突然提高声音，显得有些不耐烦。
原一平并没有选择离开，而是依旧面带笑容地望着他说：“听朋友说你在自己的行业做得很成功，真羡慕你，如果我能在我的行业也能做得像你一样好，那真是一件很棒的事。”
原一平的话让客户的态度略有好转：“我一向是讨厌保险推销员的，可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保险吧。”
于是原一平被请进了家门，原来客户并不是讨厌保险，而是不喜欢推销员。而在接下来的交谈中，客户在不知不觉中已经被原一平的自信、开朗、热情和坚定所感染。最后，客户终于被原一平说服，愉快地在保险单上签上了自己的大名，并和他握手道别，说：“你真是个了不起的人，我好像完全不能抗拒你似的。”
原一平就是靠自己的巨大影响力、感染了无数的客户。他相信真诚和自信能够打动很多人。为了能够更好地影响客户，他还苦练“笑功”，把“笑”分为38种，针对不同的客户表现不同的笑容，使自己不管在面对什么样的客户时都能够散发出迷人的魅力，使客户如沐春风，无法抗拒。
识别成交的三种心理信号
在销售过程当中，成交时机总是若隐若现，难以把握。一流的销售员非常清楚，顾客购买的时机只有那么一瞬间。其实这种仅此一刻的情形，大约20次销售中才出现一次，另外的19次都会出现许多隐蔽成交契机，所以，成功的关键就是要好好把握这些机会。
心理学上有一个名词叫“心理上的适当瞬间”，在销售工作中也有特定的含义，是指顾客与销售员在思想上完全达到一致的时机，即在某些瞬间买卖方的思想是协调一致的，此时是成交的最好时机。若销售员不能在这一特定瞬间成交，成交的希望就会落空，再次成交的希望就变得渺茫。
在销售中，对“心理上的适当瞬间”的把握是至关重要的。把握不适当，过早或过晚都会影响交易。“心理上的适当瞬间”到来，必定伴随着许多有特征的变化与信号，善于警觉与感知他人态度变化的销售员，应该能及时根据这些变化与信号，来判断“火候”与“时机”。一般情况下，顾客的购买兴趣是“逐渐高涨”的，且在购买时机成熟时，顾客心理活动趋向明朗化，并通过各种方式表露出来，也就是向销售者发出各种成交的信号。
成交信号是顾客通过语言、行动、情感表露出来的购买意图信息。
有些是有意表示的，有些则是无意流露的，后者更需要销售员细心观察。
顾客成交信号可分为语言信号、表情信号和行动信号三种。
1.语言信号
当顾客有购买打算时，从其语言中可以得到判定。例如，当顾客说：“你们有现货吗？”这就是一种有意表现出来的真正感兴趣的迹象，这表明成交的时机已到；顾客询问价格时，说明他兴趣极浓，商讨价格时，更说明他实际上已经要购买。
语言信号的种类很多，有表示欣赏的，有表示询问的，也有表示反对意见的。应当注意的是，反对意见比较复杂，反对意见中，有些是成交的信号，有些则不是，必须具体情况具体分析，既不能都看成是成交信号，也不能无动于衷。只要销售员有意捕捉和诱发这些语言信号，就可以顺利促成交易。
2.表情信号
从顾客的面部表情可以辨别其购买意向。眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许都与顾客心理感受有关，均可以视为成交信号，顾客的一举一动，都在表明顾客的想法。从明显的行为上，也完全可以判断出是急于购买，还是抵制购买。及时发现、理解、利用顾客表露出来的成交信号，并不十分困难，其中大部分也能靠常识解决，具体做法一要靠细心观察与体验，二要靠销售员的积极诱导。当成交信号发出时，及时捕捉，并迅速提出成交。
专门保险销售的小杨说，他总是利用“以便……”句型来追踪成交契机。他的方法很简单。对顾客说话时，每段话都接“以便……”随后详细说明有利于顾客的所有专项。
“乔治先生，我们会在市场比较冷清的30天内开个会，以便作好充分准备，等管制一取消，可以立刻与分析师讨论。”
“李女士，我们希望现在就安排这件事，以便分公司能够将业务转交给您。”
运用这个简单有效的“以便……”句型，不单能引导追踪成交契机，还可以不断提醒顾客，立即行动最为有利。所以，销售员要从现在就可以开始用“以便……”句型，以便提高销售业绩，同时提升自己在公司的地位。
3.行为信号
行为信号是那些顾客在形体语言上提供的线索。这些信号会告诉销售员，他们在心里已经作了准备购买的决定。购买信号是突然的，销售员一定要细致观察顾客，当顾客出现购买信号，表示出购买的意愿时，销售员就要停止再谈论产品，而准备下一个步骤。
细致观察顾客行为，并根据其变化的趋势，采用相应的策略、技巧加以诱导，在成交阶段十分重要。假设销售员已经将自己的想法用简单有效的方式表达出来，而且详细讲述了产品的优点与便利之处，跟着也询问了核查问题，了解了顾客接受想法的程度。在这个过程中，销售员要始终注意其中的购买信号。有经验的销售员会有直觉，能感觉到顾客什么时候准备购买。当然，许多销售员很难做到这一点。
现实中，许多销售员往往是说得太多，以至于失去销售最好的时机。当感觉到顾客的友好与购买的兴趣的时候，销售员的职业习惯很容易错误地以为：“顾客喜欢听我说的话，如果我告诉他们所有的事情，那么他们就会对我和我的产品印象更深刻。”实际上这是错误的，相反的做法才是对的。当顾客变得友好，表现出兴趣的时候，是该停止展示的时候，直接问是不是想购买。要想办法确定顾客的想法，对于刚刚所说的想法以及是不是准备购买。如果询问了几个核查的问题，顾客也准备充分，就应该很容易处理了。
确定顾客的想法。销售员是否会理会顾客是不是想听所说的话而不停地展示一个又一个想法？是否碰到过，努力地作完整个产品展示，却只得到顾客这样的反应：“这些听起来是不错，但是我想再考虑一下。请给我一个名片，我会再联系你的。”
如果认出购买信号，并且给出合理的对策，那就会缩短销售时间。因为在合适的时间，即顾客心理上准备作出决定的时候，要求顾客购买产品，就节省了很多时间。当然，这样的好处是可以用更短的时间争取更多的销售额，另外也可以有更多的时间去做其他的更重要的事情。
制定成交策略的四个要点
成交策略是对成交方法的原则性规定，是销售员在促进成交的过程中必须遵守的活动准则。为了更有效地促使顾客购买，销售员必须掌握成交的基本策略。其策略主要有以下几点：
1.掌握洽谈的主动权
掌握主动权是为了制造成交机会，有效运用成交策略的必要条件之一。销售员如果掌握了洽谈的主动权，按照事先所制定的计划开展洽谈，就可以较容易地获得成交的机会，更有效地运用成交策略。
掌握洽谈的主动权，要求销售员首先在规划洽谈阶段做好充分的准备，制订一个完善的洽谈计划；其次，运用各种方法引导洽谈按既定的轨道前进；再次，不要把掌握主动权理解为操纵与控制顾客。销售员应当鼓励顾客表达自己的观点与要求，然后通过对顾客的观点、要求做出恰当的反应来掌握主动权。
先提供信息，就是向顾客介绍产品的特征和利益，或者向顾客说明成交条件。后提出问题则是指就产品或成交条件，询问顾客的看法。当顾客的观点与销售员一致时，可以继续后边的介绍或说明，如果不一致，则要重新讨论，直至双方都能接受的价格。
2.考虑顾客的特点
与销售过程的其他环节一样，促进成交的方法也是因人而异，并与顾客的需求状况、个人特征相适应。只有这样，成交的方法才能发挥最大效力。对于一些顾客来说，直接请求其购买也许是最有效的方法；而对另外一些顾客来说，直接请求成交则可能意味着销售员在施加压力。对于单位的专职采购人员，只需销售员简明扼要地说一下产品的特征，就能够确定是否应该购买；而对于没有多少产品知识的顾客来说，只有在销售员详细说明产品的特征之后，才能决定是否购买。如果销售员不考虑特定顾客的需求状况、个性特征，成交方法的使用就会有很大的盲目性，也就难以取得预期的效果，销售业绩也上不去。
3.保留成交余地
保留成交余地，也就是要保留一定的退让余地。在中国，任何交易的达成都必须经历讨价还价的，很少交易是按最初报价成交的，尤其是在买方市场的情况下，几乎所有的交易都是在卖方作出适当让步之后成交的。因此，销售员在成交之前如果把所有的优惠条件都给了顾客，当顾客要求再做些让步才同意成交时，就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成交易，销售员一定要保留适当的退让余地。比如，一个电脑报价3850元，当顾客说要优惠的时候，不能直接告诉他最底的成交价格，而是在3850元的基础上适当地降一点，还要补充一句：“这是最优惠的价格了，不能再降了。”
4.诱导顾客主动成交
诱导顾客主动成交，即设法使顾客主动采取购买行动，这是成交的一项基本策略。如果顾客主动提出购买，说明销售员的销售工作十分奏效，也意味着顾客对产品及交易条件非常满意，以致顾客认为没有必要再讨价还价，因而成交非常顺利。所以，在销售过程中，销售员应尽可能诱导顾客主动购买产品，这样可以减少成交的阻力。
销售员要努力使顾客觉得成交是自己的意愿，而非强迫。通常，人都是喜欢按照自己的意愿行事。由于自我意识的作用，对于他人的意见总会下意识地产生“排斥”心理，尽管别人的意见是正确的，也不乐意接受，即使接受了，心里也会感到不畅快。因此，销售员在说服顾客采取购买行动时，一定要让顾客觉得这个决定是他自己的主意。这样，在成交的时候，顾客的心情就会十分舒畅而又轻松，甚至为自己做了一笔合算的买卖而自豪。
