有些销售员总是自顾自地介绍产品的功能，哪里好哪里好，结果这对顾客来讲很可能是背道而驰的，因为不明白顾客需要的介绍等于没有介绍。只有先了解客户的需求，才能对症下药。这就好比医生还不知道病人是什么病，就已经把药方开出来了，那病人服下药后的效果如何也就可想而知了。
王大妈到菜市场买水果，遇到了三名小贩。她来到小贩甲这里，问道：“你的李子怎么样？”
小贩甲回答道：“我的李子又大又甜，特别好吃。”
王大妈听后摇摇头，走到了小贩乙这里，又问：“你的李子好吃吗？”
小贩乙回答：“我这里的李子有好多的品种，大的、小的，国产的、进口的，不知道您想要什么样子的？”
“我要买酸一点的。”
“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”王大妈买完李子，继续在菜市场中逛。
这时王大妈又看到小贩丙的水果摊上也有李子，而且个个又大又圆，十分抢眼，便问：“你的李子多少钱一斤？”
“大妈，您问的是哪种李子？”
“我要酸一点的。”
“一般大家买李子都挑又大又甜的买，您为什么买酸的呢？”
“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”
“大妈，您儿媳妇真有福气，有您这么体贴的婆婆，而且酸儿辣女啊，她一定能给您生个大胖孙子。您要多少李子？”
“来一斤吧。”王大妈被小贩说得十分高兴，便又买了一斤李子。
小贩丙边称李子边问王大妈：“大妈，您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“维生素是孕妇特别需要补充的营养。您知道哪种水果含维生素最丰富吗？”
“这个我还真不清楚。”
“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。”
“真的吗？那好，我再来五斤猕猴桃。”
小贩丙在给老太太称猕猴桃的时候，嘴里也不闲着：“我每天都在这里摆摊，水果都是当天从市场上批发来的最新鲜的，您媳妇吃准说好。您再来。”
“行。”王大妈提了水果，高兴地应承着。
为什么小贩丙能在王大妈已经买了李子的前提下还能卖给大妈一斤李子，而且还比别的小贩多卖出五斤猕猴桃？这就是因为他很巧妙地通过提问的方式弄明白了王大妈的购买动机，对症下药，自然“药到病除”。
因此，卖场销售人员首先要把握好顾客的购买心理，从他们所关心的、感兴趣的地方入手，激起他们对于该商品的好奇心和求知欲，就可以成功地为自己争取更多的顾客，从而达成更多的交易量。
5.摸清顾客眼里的“物美价廉”
顾客在购买商品的时候总是希望能买到物美价廉的东西，付出最少的代价获得更多的商品，这种心理是普遍存在的。这一点，从人们对商品价格敏感的反应中就能看出来了，在同等质量和同类的商品中，人们总是会选择价格比较低的那一种，打折商品更受欢迎即是一个明证。
作为销售员，则应该多和顾客进行换位思考，站在顾客的角度考虑其需要，摸清楚顾客眼睛里的“物美价廉”，才能赢得客户的心，推销出自己的产品。因为顾客眼中的物美价廉和销售员眼中的物美价廉是不同的。
顾客眼中的物美价廉是怎样的？事实上，价格问题一直困扰着销售员们，无论你把价格降到了多么低的程度，顾客还是会认为你还有再降的余地，但是这就意味着商家要一味地降低自己的产品价格来取悦顾客吗？当然不，做生意毕竟还要考虑自己的利益。顾客心中的物美价廉只是他们为自己设定的一个小标准，但是这个标准并不见得需要商家将价格降到很低的程度。
实际上，顾客在乎的并不是产品的价格，而是在相同的价格下，产品的质量是否比其他的更加值得购买，这就是顾客心中物美价廉的标准。所以销售员在销售过程中万万不能将价格因素放在第一位，反复向顾客推销你的产品价格多么低廉，这只会让顾客认为你的产品质量不够好。如果产品不能为他带来使用上的实惠，再便宜的东西充其量只是“价廉”，而非“物美”。
可见，要弄明白顾客眼里的“物美价廉”是做好销售过程中至关重要的一个环节。在顾客心目中，购买产品最重要的是产品要有质量保障，要能够帮助他完成想要完成的工作。在这个基础上，价格才成为另外一个值得考虑的因素。只要产品能够为顾客提供相应的服务，而价格又在顾客能够接受的范围内，那就算是满足了顾客心中的“物美价廉”。
所以对于一名销售人员而言，在推销自己产品的时候，不但要强调自己的产品价格公道，还要向顾客介绍自己产品“物美”的地方。
当然，不能排除那些不去了解产品的内在价值，只一味地追求最低价格的顾客存在。那么作为销售人员，你的目标就是成为顾客值得信赖的顾问，引导顾客认识产品的特色和质量，让顾客相信你的产品能带给他最大的帮助。这样，在价格稍贵的情况下，还是会愿意接受你的产品。
在一般情况下，顾客是不会一味只追求低廉的价格，顾客需要的是在价格不改变的情况下，将价值最大化。一个成功的销售人员可以抓住顾客“物美价廉”的心理，出色地完成销售工作。
你必须要清楚，顾客追求的“物美价廉”并不意味着只在乎“物美”或者只追求“价廉”，而是在寻求两者的完美结合。作为导购，在销售过程中要注意引导顾客说出自己的要求，并在自己的产品特性中，寻找能够满足顾客要求的方面，同时用自己和同类产品比较的价格优势，取得顾客的信赖。
6.快速找到顾客的兴趣点
在行业内有一个说法叫做“销售员就是职业咨询员”，这就是说销售员应该像专业咨询员一样，发掘出顾客潜意识里想要的，也就是顾客的兴趣点。但是很多刚刚入行的销售员却常常胆怯，加上急功近利的心情，总是因为过于紧张不能快速找到顾客的兴趣点。
当销售过程中面对有些顾客直接的拒绝：“不好意思，我对你们的产品没有兴趣，你也不要浪费时间和我讲了。”很多销售员就会不知所措。
找不到顾客的兴趣点，就不能从他们的兴趣出发推荐相宜的产品，推销成功的几率自然很小。不管遇到怎么的拒绝或搪塞，销售员都要多花费心思发现顾客的爱好。很多时候，销售员推销的失败，是压根没有抓住顾客的兴趣，没办法拉近彼此的距离。
一般说来，顾客和销售员在完成第一次交易之前没有任何交集，有必要通过耐心的倾听和细心的观察掌握顾客的兴趣所在。一个人对一件产品没有兴趣，大概有几种原因，要么对产品没有了解，谈不上感兴趣与否，要么有点了解但是存在误解，要么了解但却不需要，或者干脆单纯以没有兴趣拒绝销售员。
发现顾客的兴趣所在并不是一件简单的事，因为急着向顾客介绍产品，销售员总是害怕自己忘记应该介绍的，心不在焉的时候难免会忽略顾客的表达，结果总是无功而返。
销售员如果想发觉客户的兴趣点，就要带着兴趣听客户说话，不能假装对客户的话感兴趣，要表现出发自内心的真诚，这样，客户才愿意把自己的真实想法告诉销售员。还要谨记不能在和客户交谈的时候显露出你的挑剔，或者不耐烦，这样你只会让客户不愿意再与你交谈下去。
汽车销售员小魏在一次汽车展销会上结识了一位潜在客户，而且将公司的产品手册给了客户。客户答应有时间会打电话，可一直没给任何回复。小魏试着打电话联系，客户平时都说忙，周末难得放松放松，要和朋友一起去射击场玩。
小魏得知这位客户酷爱射击，于是立即查找有关射击的资料，恶补了一段时间。再通电话，小魏对汽车绝口不提，只是跟客户说自己发现了一家设施齐全、环境优美的射击场，希望有机会切磋一下。
周末，小魏顺利地在那家射击场见到了该客户。客户对小魏刮目相看，感慨自己找到了知音。在返回的路上，客户说自己特别喜欢驾驶豪华的越野型汽车。小魏告诉客户他们公司正好刚刚上市一款新型豪华越野汽车，并与客户约时间看车，客户爽快地答应了。
可见，你最好对顾客的爱好同样感兴趣，这样才能在沟通、交流的过程中实现互动。如果顾客对某种话题感兴趣，导购人员却并不怎么感兴趣，只是故意表现得很喜欢，顾客就会觉得你有欺骗他的嫌疑，故而热情马上冷却，可想而知，生意就更谈不成了。这就要求销售人员在平常多培养自己的兴趣爱好，积累各个方面的知识，这样在与顾客进行沟通交流时，就不会显得捉襟见肘、孤陋寡闻了。
如果实在无法从顾客的言谈、服饰中找到其兴趣点，则可以按照顾客的不同性别，去选择他们可能感兴趣的话题。从性别角度看，男性顾客对股票、商务、运动、时政新闻、投资、网络等比较感兴趣；女性顾客则对珠宝、时尚、美容、明星、音乐、影视剧等兴趣盎然。
需要注意的一点是，人们最感兴趣的通常是与自身相关的事物，可以由此为顾客制造兴趣点。譬如，客户的桌子上放着一个奖杯，销售人员不妨说：“您可真棒，在这么大的公司里获得年度优秀奖可是非同一般啊！”
如果客户的桌子上放着家人的照片，销售人员则可以夸一夸照片：“您的儿子长得真可爱”、“您与太太真有夫妻相啊”，等等。
优秀销售员往往能从顾客的谈话中，甚至是顾客的服饰装扮中，捕捉到他们的兴趣，发现他们的需求，并从顾客的喜好入手，通过聊天来拉近与顾客的关系，那么销售人员的工作就会取得意想不到的效果。
7.帮对方找到自己的真实需求
顾客在进行购买行为的时候，其实并没有意识到自己的真实需求，他们更多地时候是盲目甚至被动的消费。而销售员的工作就是帮助顾客挑选出适合自己的商品，然后引导顾客购买。
在市场上总是会出现这样的情况，一家企业在没有弄明白客户的需求是什么的时候，就盲目地投入很多的人力、财力和物力开发一种产品，等到产品投入市场之后才发现方向并不理想，再追加产品功能又会形成滞后，结果只能坐等亏损。
从营销的角度看，消费者心中总是有没有被满足的需求，顾客在替自己寻找购买理由的同时，还有没有意识到的需求，而集中的希望点就是未来的商品能够为自己提供更多的便利。所以，帮助顾客寻找需求，并且巧妙地和自己所推销的产品相契合，是销售员必须学会做的。
彩电诞生初期，如果哪家有一台彩电的话，那在朋友圈子里是很有面子的一件事，经常会有意无意在朋友面前说：“昨晚看的那个风景片实在是好看，真可谓是五彩斑斓啊。”其实就是在炫耀自己家的彩电。
这个时候有的电视厂家就开始琢磨了，没有赶上生产第一批彩电的好商机，还有机会打开一片新的市场吗？于是，他们开始观察，终于发现，人们在观看电视节目的时候，总是需要无可奈何走到电视机前更换频道，碰到不好看的电视节目或者令人不耐烦的广告的时候，更是会反复跑到电视机前。冬天在床上看电视，刚把被窝焐热，还是要顶着寒冷更换频道，实在很不方便。
虽然在最初的时候，消费者们并没表现出明显的抱怨，但是这种潜在的遗憾就是潜在的机会。于是顶峰公司开发出世界上第一个遥控器，这个遥控器是有线的，接着顶峰公司再接再厉，又研制出世界上第一个无线遥控器，而后又发明了价格低廉的红外线遥控器。这种帮助顾客寻找真实需求的精神，为顶峰带来了不小的商业利益。
现今的遥控器谁都能买得起，而且已经没有不需要遥控器的电视机。
但是对第一代使用遥控器的人们来说，可以用欣喜若狂来形容。
很多时候，顾客并不知道他们的真实需要，需要销售人员帮助他们发现自己的需求。在销售过程中也是如此，顾客在购买时，有明确目标的情况很少，因此需要销售人员引导顾客发现自己的需求。
对销售人员来说，帮助顾客找到自己的真实需求同样重要。有时候，顾客对自己的购买动机也是懵懂的。对此，销售人员要引导他们回顾当前的收支、家庭消费方向等，进一步确定所需的商品是哪一种。
找到目标顾客真实需求的最好办法，莫过于让他们向自己倒苦水。每个人都有自己的烦恼，而顾客烦恼的事正是他们急于解决的事，所以只要能打开目标顾客诉苦的开关，再耐心听他们把苦水倒出来，就可以明白他们的真实需求了。
当然，顾客是来消费的，所以不可能一进店就给一名销售员倒苦水，所以销售员要学会如何跟顾客沟通，销售员需要跟目标顾客有稍微长时间的接触，首先要学会没话找话地跟他们搭讪，在有了一定的交流基础后，再通过赞美，透露出对顾客更高的期许，顾客就会不经意向你透露他的苦衷，也就是苦水。这个时候销售员只要静静地站在一边听着，跟着多说几句表示同情的话，并且看准时机为顾客推销你认为会适合他的产品，因为顾客认为找到了一位好知音，不自觉地就愿意接受你推荐的产品。
销售员同时要学会的还有等待，很多销售员因为没有耐心等到挖掘到顾客的真实需求就已经没有了耐心，觉得“这个顾客这么爱抱怨，肯定不好对付”，“他应该不是要买产品的吧？”等想法都延误了销售员发现顾客的真实需求。
一个专业的销售人员，想要提高自己的业绩，就要学会站在顾客的立场来思考问题。顾客在购买之初，一般并不了解自己的购买诉求，并且这个过程伴随着一系列复杂、微妙的心理活动，关键是销售人员要学会在推销过程中，帮助顾客发现自己的真实需求在哪里。
