在全面竞争的市场里，所有的顾客都变得非常精明，销售人员面临的压力、挫折越来越大，而且其中还充满了许多不确定因素。其实，要想轻松地拿到订单，还得想方设法投顾客所好，先拿下信任，再拿下订单。
1.充分搜集与客户有关的资料
《孙子兵法》中有一句名言，“知己知彼，百战不殆”。做销售就好比在作战，销售人员在试图接触每一位客户之前，首先要做的是了解对方，搜集与客户相关的资料，从而做到心中有数。
一名优秀的销售人员懂得在推销产品之前搜集资料，充分掌握产品、顾客、市场等多方面的信息，从而有的放矢，赢得源源不断的订单。为此，你需要勤快起来，关注报纸、网站、商贸会等可以轻易搜集到客户资料的地方，从而获得有价值的情报。
一般来说，人们习惯并且乐于在网站上搜集关于客户的资料，毕竟这是最省时省力，也是最便捷的方式。但需要注意的是，从网站搜集资料之前首先要搞清楚客户属于哪个行业，因为每个行业都有自己的专业网站，这里才是你获取有价值情报的最佳平台。
事实上，使用专业网站的好处就是，可以在网站上找客户单位相关负责人的电话，有了这些联系方式，不仅搜集信息更方便，和客户沟通起来也容易多了。此外，专业网站大都有客户公司的介绍，包括它们的业务范围，这能帮助我们避免在推销时搞错对象的尴尬场景。
此外，各类商贸会议或展销会也是搜集客户资料的好去处。这样的场合会吸引同行业的几乎所有公司，而且其负责人一般都会在现场。同时，这些场合往往也会展示各公司的商品，因此销售人员可以现场体验对方的产品特色，并主动发放名片，建立起沟通桥梁。
湖南省有一个项目，A 公司志在必得，该公司组织了一个近十人的小组，住在当地的宾馆里，天天和客户“混”在一起。他们主动帮助客户做投标书，关系处理得很不错。就在大家都认为这次投标肯定花落自家的时候，却遭遇了败局，被B 公司占了先机。
A 公司的人不知道自己输在哪里，事后主动找到B 公司的一位代表：
“贵公司是怎样赢得这么大的订单的呢？要知道，我们公司也是很努力的。”接着，这位代表道出了其中的缘由。
原来，B 公司总共拜访项目负责人不过三次，但是每一次都给对方留下了很好的印象。得知项目负责人住在某个宾馆，立刻给该宾馆的负责人打电话，订好了果篮和花篮送上慰问，负责人对B 公司的礼貌态度留下了很好的印象。
接着，这位负责人去北京出差两次，而B 公司的总部也在北京，于是他们安排了一次公司内部的技术交流会，探讨与项目相关的技术问题，并且邀请这位负责人参加。
等项目负责人回到湖南，在其内部会议上透露出对B 公司的合作意向，加上B 公司代表的再次拜访，自然促成了这单生意。
听到这儿A 公司的人说：“你们真是幸运啊，赶上负责人去北京出差。”谁知B 公司的代表说：“这可不是幸运，我把所有客户的行程都记在了本子上。”说着，他拿出一个小本子，“不仅有名字，还有时间安排，甚至出差飞机航班，还有他们的兴趣爱好。”至此，A 公司不得不为自己粗放的工作感到惭愧。
对销售人员来说，掌握越多的客户信息，越能增进对客户的了解，进而制定出有效及时的推销策略，赢得订单。因此，在拜访客户之前务必要做好功课，充分搜集客户资料。此外，要妥善保存客户的资料，建立一份详细、便于再次查询的客户档案，这样就不至于在需要的时候乱了阵脚。
一些销售人员在刚入职的时候，常常把收集到的客户资料写到纸上，塞到抽屉里。后来，因为没有整理这些资料，常常忘记追踪几位准客户，结果影响到后期工作的顺利进行。因此，搜集到客户资料只是第一步，有意识地建立客户档案是必不可少的第二步，这样有利于日后方便查询，提升推销工作效率。
概括起来，销售人员在搜集、记录与管理客户信息时，需要把握好下面两个原则：
首先，掌握客户的关键信息。搜集客户的资料并不是盲目的眉毛胡子一把抓，就万事大吉了。须知，客户的基本信息是不能缺少的，否则客户在你的档案里就是一个冰冷的名字。为此，必须把客户的性别、年龄、兴趣爱好，甚至样貌特征等整理清楚，避免漏掉关键信息。
其次，客户档案需要根据客户的身份分门别类管理，这样才能更准确地定位客户。需要注意的是，很多销售人员可能有过搜集客户资料的经历，但是并没有坚持下来，导致客户跟踪失败。客户的信息要根据其情况的变化不断地整理，不断地跟踪客户，才能掌握及时的资料，才能准确地开拓市场。
在信息时代，谁能够掌握全面、高质量的信息，谁就能在未来的市场中站稳脚跟。要想成为一名成功的销售人员，就要想办法弄清楚客户的详细资料，真正做到知己知彼，在销售工作中真正做到有备而来。
2.消除对方担心受骗的心理
许多销售人员都有这样的疑问，为什么每次到顾客签单的时候会犹豫不决，甚至在最后时刻取消订单？这是因为，顾客购买商品是要承担风险的，难免会担心上当受骗。实际上，这是一种正常的心理反应。
著名心理学家马斯洛认为，安全感是人类保障自身安全的需要，也是仅次于生理需要的一种基本需求。人们出于惯性，会对陌生的人和东西缺乏安全感。显然，生活经验与复杂的市场环境加剧了顾客的这种担忧。
于是，很多顾客在和销售人员进行交流的时候，往往不会听信销售员的推销说辞，甚至会和销售人员唱反调。显然，如果不能消除这种消极心理，会给销售人员的推销工作带来很大的阻碍。所以，当顾客犹豫的时候，销售人员要试图了解其忧虑，并且帮助其消除担心上当受骗的顾虑。
以影楼这一行业为例，人们对其普遍印象是，这是一个暴利行业，如果成交价不能在初始价格基础上便宜，往往有吃亏上当的感觉，以至于对方即使报出了底价，顾客还是认为其中有很大的暴利空间。在下面的故事中，影楼接待员李小姐的遭遇就是很好的证明。
李小姐是市中心一家影楼的接待员，每天大概会咨询十对新人。但是，很多客户来了走，走了又来，最后还留下这样一句话：“你给我降价，我就在你这儿拍，不然我就走！”
李小姐疑惑地说：“我们这个行业到底是怎么了？如果客户是去一家饭店吃饭，恐怕不会说：‘你给我降多少钱，我就在你这里吃。否则，我就去另一家了。’但是，在我们这里，好像只有那些讨价还价的人才是正常的。”
顾客之所以会有以上的行为，是某些商家促销做得有些过头。比如，原价一万元的产品，没几天就优惠了三千元，或者随便找个理由就打个八折。这样，顾客就会认为产品也就值几百块钱，不然怎么可能降那么多，买了的人觉得上当了，没买的人会提醒自己买的时候要小心，千万不能上当。
因此，销售人员要想顺利完成工作，必须迅速消除顾客担心受骗的顾虑。否则，推销工作将会寸步难行。一位经验丰富的销售人员曾说：对销售人员来说，你不是要打动顾客的脑袋，而是要打动顾客的心，让对方完全信任你。
生活中，有的顾客吃过销售员的亏，所以当再次遇到热情的推销时会小心提防，担心再次受骗。通常，面对销售员的喋喋不休，他们会认为这是说服自己掏钱的花言巧语。这时候，销售人员最好不要急于介绍自己的商品，而应先摸清楚顾客到底是在顾虑什么，进而找到消除对方疑虑的有效方法。
此外，如果销售人员足够专业，也能在最大程度上消除顾客的担心。
有时候，一些销售人员对商品知之甚少，因此给顾客留下门外汉的印象。
试想，这样的人又怎么能说服顾客购买你的商品呢？
由此看来，销售人员要加强自身的业务能力，成为某一方面的专业人士。通常，你的专业性越强，表示你对产品的了解越透彻，信誉度和销售能力就能迅速提升，最终赢得顾客的信赖，实现成交的目标。
最后需要指出的是，销售人员要表现出真诚的一面，让顾客放心。这个世界上没有十全十美的商品，所以在推销产品的时候不妨把可能存在的风险坦白地告知顾客。须知，坦白诚实的态度不仅能给顾客留下一个好印象，还会让顾客觉得你是真心在为他考虑，即使存在一定的风险，也愿意和你达成这笔交易。
总之，在销售过程中，顾客心存疑虑是一个共性的问题，如果不能正确解决，将会给销售人员的销售工作带来很大的阻力。因此，销售人员一定要努力打破这种被动的局面，善于接受并且巧妙地去化解顾客的顾虑，使顾客放心地去购买自己想要的商品。
3.找准成功交际的切入点
在与他人打交道的过程中，找准切入点是至关重要的。切入点找得好，找得准，交流起来就顺畅；切入点找得不好，找得不准，沟通起来就不会圆满。对销售人员来说，如果不能在与顾客接洽之初找到合适的切入点，那么后面的推销工作往往会遭遇到很大麻烦。
台湾巨富陈永泰说过：“聪明人都是透过别人的力量，去达到自己的目标。”销售人员和顾客交易关系的建立都是在交往过程中实现的。一个成功的销售人员需要在实践中不断磨练自己，尽量在推销最开始就很好地找到和顾客接触的适当的切入点。
一般来说，每个人都希望被认可、得到满足感。销售人员抓住人的这种心理，把满足顾客的心理需要作为交际的切入点，是成功推销的捷径。
比如，发现对方的兴趣爱好及特长，表达应有的重视，并建立共同的话题，就容易从陌生到熟悉，建立起信任关系。
小孙是某公司的业务员，对书法颇有研究，早就想与某厂的赵副厂长切磋毛笔书法艺术，一直没有时机。最近，小孙所在的公司正向赵副厂长所在的企业推销一款新产品，于是和赵副厂长结识一下，就成了小孙打开推销局面的关键。
机会终于来了，就在小孙一筹莫展的时候，他在一个市办书画展上，意外遇到了赵副厂长。他知道，绝对不能错过这样的好机会。于是，小孙默默跟在赵副厂长身后，等走到赵副厂长的参展作品面前时，自言自语地说道：“这幅作品好，不管是布局，还是字的结构、笔法都显得活而不乱，留白也很恰当。”
赵副厂长看到这个年轻人对书法这么感兴趣，而且评价得那么专业，于是接过了话题：“就是书写的变化凝滞了一些，放得不够开啊。”就这样，两个人你一言我一语，自然而然地进入到对作品的品评中。就这样，小孙成功打开了和赵副厂长的交际局面，在后期的产品推销中变得驾轻就熟，顺利实现了预期目标。
人人都希望得到赏识，这种心理如果能得到满足，就必定能引起其感激之情和报偿的诉求。销售人员如果能够与顾客建立起这种心理默契，自然在推销工作中势如破竹，建立起广泛的合作关系。
不容忽视的一点是，销售人员在交际中要注意给顾客留下良好的第一印象。从某种意义上说，它直接影响着顾客是否愿意接受你的推荐。如果销售人员不能得到顾客的喜爱，就很难要求顾客会喜欢其推销的产品。为此，销售人员不妨在介绍商品时刻意流露对顾客的关心，照顾到他们的心理诉求。
有的销售人员之所以没能成功地把产品推销出去，一个重要原因是过分强调产品，而忽视了顾客的深层次需求，最终屡屡碰壁，无法打开销售局面。
而且，有些顾客走进店里，不愿意把自己的需求立刻告诉陌生的销售人员；而销售人员出于工作需要，往往这样说：“您好，你想看看什么产品。”这时候，顾客大多并不想被打扰，很可能会说：“我只是随便看看。”
遇到这种情况，有的销售人员还是锲而不舍，把顾客目光所及的每件产品都介绍一二，结果很容易引起顾客的反感。实际上，不妨给顾客一定的私人空间：“没关系，您可以慢慢看，需要什么帮忙的，随时叫我。”照顾到顾客的心理感受，在其有需要的时候再主动提供帮助，那么双方进一步交流就容易多了。
还有的销售人员常常在与顾客交谈时忘记了职责所在，把重点转向与产品无关的话题，结果让对方产生厌烦心理。这也是一种失败的交际过程。须知，销售人员在和顾客交谈的时候，话题始终不能离开产品，并随时想着顾客心里在想什么，及时为顾客提供准确的答案，包括产品的品质、性能、款式、价格以及售后信息等各种情况，从而让对方心理受用。
总之，找准双方谈话的切入点不仅是销售的良好开端，还是销售人员打开推销局面的关键。把握顾客的心理需求，满足顾客的需要，找准顾客的疑虑，顺藤摸瓜，就能找到交际的最佳切入点，和顾客建立了良好的人际关系，最终实现业务上的突破。
4.如何说顾客才愿意听
销售人员利用专业的销售技巧将产品、理念等卖给顾客，就是通常所说的销售过程。在这里，“卖”的阶段离不开销售人员的“说”。在很大程度上，生意就是销售人员“说”出来的。那么，销售人员怎么说顾客才愿意听，从而实现销售目标呢？
无疑，没有好的口才是无法成为一名成功的销售人员的，但是仅仅有好的口才也未必能胜任销售人员的工作。在销售中，关键看要怎么说话才能赢得顾客的欢心，让其愿意在倾听中产生购买的欲望，从而达到售卖的目标。
