销售是直接与消费者面对面地进行沟通，所以怎样才能够给消费者留下美好的印象并且使得消费者购买其产品，这乃是其生存与发展的关键所在。而人与人之间往往都存在着差异，每个人都有自己的行为习惯。即使你所提供的产品或者服务再好，如果不能够迎合客户的爱好那也是白搭，更不用说给客户留下美好的印象。
对于客户来说，最好的服务就是能够满足他们自己的需求，而吉拉德正是做到了这一点，才能够取得如此大的成功。但是吉拉德究竟是怎样做到这一点的呢？或许是为客户建立档案并善于利用这些信息是他最大的优势。
为客户建立档案，看起来似乎是一项繁琐又看不到直接经济效益的工作，但是它的潜在意义是不可小觑的。它可以赢得消费者的心为企业今后的发展奠定坚实的基础，而在信息化时代高速发展的今天，这项工作操作起来就更加的方便了。
吉拉德用行动向消费者证明他的做法并不是什么虚情假意的噱头，而是本着对消费者的一份责任，是一种高明的销售技巧的自然流露。吉拉德说：“一个出色的厨师，当还没有为客户准备美味的食物时，就应该想到怎样的材料搭配才能够使得客户吃了更加健康。当客户有什么样的要求时，我会尽全力提供最佳服务……我必须像个医生一样，客户身体的哪一部分感到不舒服，我也为他感到难过，我会尽我最大的努力去帮助他。当见到一个老客户的时候就如同看到一个老朋友那样感到亲切，有了档案记录的那些信息的帮助我至少不会对他们一无所知，甚至像看到陌生人一样。这样一来也避免了一些不必要的麻烦，有利于工作顺利地开展。”
你现在还为怎样留住那些老客户而感到烦恼吗？你是否想过为他们建立一个档案？那就赶快行动起来吧！也许这些最简单的方法正是你不能够忽视的销售技巧。
中国建设银行：对大客户的特殊服务
新兴金融产品中的银行卡深受广大客户的青睐，自1989年中国建设银行发行龙卡至今，赢得了广大客户的信任。随着社会的高速发展持卡人对于龙卡的要求也越来越高，尤其是那些收入、学历、文化素质、社会地位比较高的客户，目前对于大多数银行所提供的服务都不是非常的满意。
中国建设银行在对大客户实行专门服务的同时不断完善服务体系，打造国内新型的大客户服务概念。
（1）对于中国建设银行来说那些大客户是其业务的主要利润来源，因此建行专门成立了一个部门负责大客户工作，研究他们的需求。
（2）同时建行为那些大客户每人配备专门的客户经理，这些客户经理都要以书面的方式将自己的姓名、联系电话等相关信息通知给大客户。
（3）与此同时还为大客户提供个性化的差别服务，每个客户经理都会根据客户的不同情况，参与客户的投资、理财计划，例如，会根据不同的需求为其设计不同的计划方案。
（4）建行充分考虑到了每位客户都存在不同的特点，特地采取有效的激励措施。对那些具有特殊贡献的大客户赠送保险、家政服务、旅游、体育休闲等活动，为他们举办不同形式的联谊会组织他们参加有针对性的活动等。
以上是一个非常典型的大客户维护案例，建行在充分了解到这些大客户的重要性之后，推行了一系列针对大客户的特殊服务工作并且为此还建立了一些保障机制，以便针对这些大客户的特殊服务得到真正落实。通过开展的这一系列措施，建行龙卡在中国信用卡市场上取得了龙头老大的地位。
与大客户进行合作已经成为企业战略规划的一个重要组成部分。这不仅仅意味着一句口号，而是为大客户提供各种各样的相关服务，使其能够成为企业文化的一部分，增加企业的投资回报率使其顺利地达成服务目标。
许多大客户对价格优势的需求往往小于对附加价值的需求。比如，大客户比较中意特别的保证条款、优先发运、预先的信息沟通、电子数据交换、顾客定制化的产品及有效的保养、维修和升级服务等。与此同时要与大客户管理人员、销售代表及相关人员保持良好的合作关系，这对激发大客户的忠诚度是非常重要的。
在一些细小的方面上，在关于维护与大客户之间的关系上也有很多的技巧，比如，服务人员可以通过打电话、发邮件、送产品资料等方式告诉大客户一些关于企业产品的最新动态，以此来满足客户对信息的需求，这样大客户就可以随时掌握产品的有关信息。
在为那些大客户设计管理方案时，可能会面对许许多多潜在的问题，一般包括以下问题：如何组建大客户管理机构？大客户管理部门应在组织中处于什么样的地位？对于大客户的挑选应该有什么样的要求？如何对他们进行管理？如何开发、管理和评估客户经理？
对于那些大客户所提出的特殊要求，在企业内部应该建立起一个专门的服务管理机制，与大客户进行日常的沟通和交流，这点是非常必要的，这样不仅能掌握大客户的一举一动，还可以对其进行有效的牵制。在具体实行的过程中企业可以根据大客户的数量相应地配备大客户经理。通常来说有一定的权利就要相应地承担一定的义务，大客户经理也是如此，其主要职责包括：了解顾客决策流程；提供具有竞争力的情报；销售谈判；协调顾客服务；把握合同要点；发展和培养顾客的业务等。大客户经理同时也可以动员企业中其他的工作人员一起来满足顾客的需求。
作为大客户经理和服务代表要常常与大客户进行深度沟通，主动上门征求大客户的意见和建议，并对那些意见及时给予解决和满足。与此同时还要及时发现大客户的问题和潜在需求，加强与大客户之间的情感沟通。
同时企业还可以以座谈会的方式定期地组织大客户各个部门、各个层级之间深度交流，建立相互信任的伙伴关系。
企业还可以通过问卷调查或者打电话咨询等方式对大客户的满意情况进行调查，以了解大客户对公司各方面的印象。测试可以分为：非常满意、满意、不满意、非常不满意。如果客户觉得不满意的话还要写出不满意的原因是什么。只有这样才能更好地改进，让那些大客户觉得企业对他们的满意程度是非常重视的，才能有效防止大客户的流失和叛离。
在各方面允许的情况下，企业可以向大客户派驻专门的服务代表或聘请大客户方人员担任此职。大客户经理与大客户之间无论怎么亲近，总是会存在一定的距离，这样就不能够很好进行沟通，所以为了不让竞争对手有机可乘向大客户派专门的服务代表或聘请大客户方人员是解决这一问题最有效的方法，而且大客户有任何风吹草动，都能够掌握得一清二楚，大客户有什么样的问题服务代表也能随时解决。
没有结束的销售：售后跟进，客户持久
王伟是一家家电公司的销售员，主要销售洗衣机、冰箱、电视机等大件家电产品。每次只要客户一订货王伟都会将产品送到客户的家里，并且按照客户要求的位置将产品放好。王伟对于售后服务跟进也是非常重视，常常打电话问客户对产品的使用情况有什么意见或建议，如有客户告知需要维修，王伟也会以最快的速度将其修好。
相比之下另一家公司的销售人员陈刚，同样也提供送货上门的服务，但是往往只将货送到了门口就了事了；如果客户需要上门维修，总是三催四请迟迟没有给解决，即使修好了没过多长时间就又开始出现毛病了。
