开章明义：做销售就是做人际关系
在明朝后期战事发生的很频繁，可以说是外忧内患，朝廷为了能把这个国家继续发展下去，就特别希望打胜仗。但最希望打胜仗的并不是皇上，也不是带兵打仗的将军，而是送信的使者。
因为如果他带来的是胜利的消息，当他把信送到以后，就会得到英雄一样的待遇，什么好的东西都会让他尽情的享用。但如果打了败仗，不但没有这么好的待遇，在皇上的情绪非常不好的时候，还会给他带来杀身之祸。
这就是延伸所起的作用，人们在看待一件事情的时候，往往会受到其他因素的影响，信使本身并没有过错，但是因为受到了皇上的情绪波折，才会对他产生直接的伤害。
在销售中，也经常会遇到某个环节所起的延伸作用，尤其是面对一些大客户，很多事情和销售并没有直接的联系，但是它们却可以影响到销售的最终结果。
不是每件事情的延伸都能产生好的作用，同样也可以产生坏的作用，比如，销售员和客户聊天进行的非常的投机，客户就会把你当成朋友，这对你们的合作也有一定的帮助，这是在你的引导下往好的方向发展的延伸；如果你刚和客户说了两句话就差了吵了起来，在客户对你心生厌恶的时候，也会把把生意推向失败，这是坏的延伸。所以，在销售中与客户搞好人际关系，就是一种好的延伸，这样更有利于双方的合作。
商界有一个的格言：“条件一样，人们想和朋友做生意；条件不一样，人们还是想和朋友做生意。”经过调查得知，50％以上的交易都是因为朋友关系而成交的，所以你在挖尽心思让客户接受你的产品时，不如想办法让客户成为你的朋友。
曾经有一个IBM 的销售员，他从来都不知道做销售还要搞好人际关系，与客户进行交往的时候一般都是只谈生意，所以，选择和他合作的客户寥寥无几，他觉得自己的专业技能已经够强了，找不到是哪里出了问题。
因为在西方的市场上，销售员与客户所交谈的话题有80％都是关于产品的，只要掌握好更多的产品信息，你赢的几率就会大大地增加，但是来到中国，这一切都变得不灵了。
面对这样的问题，IBM 在中国做了一个非常细致地调查，发现顶级的销售员，在与客户进行交谈的时候，大多数的都是非正式的话题，一般都是根据客户的兴趣所设立的话题。如果说是在做销售，倒不如说做人际关系更贴切一点。
他们在发现这一点之后，就改变了自己的战略，在做销售之前，不忘了把人际关系搞好，果然在转变了自己的思想以后，市场上果然起到了很好的销售效果。
这个案例很好地说明了，销售和人际关系是分不开的，销售本来就是一个与不同人打交道的行业，想要把销售做好，就必须先搞好人际关系。
世界上最伟大的销售员乔吉拉德，他在销售之前有一个特别的习惯，他每遇到一个人，都会递给他一张自己的名片，直到对方接受为止。发名片的目的就是让更多的人去认识他，做到这一点之后，当有些客户想要买车的时候，很自然的就会想起他，在这个时候他的业绩自然地就会上升。他做好这一条之后，并不代表就可以成功了，但是他的这个习惯，却给他的成功带来了很大的帮助。
做销售就是做人际关系，所以千万不要忽略人际关系的重要性，它会给你的销售业绩带来很大的帮助。
【专家点拨】
那么，作为一个销售员，怎样才能与客户建立起良好的人际关系呢？
策略一，寻找你与客户之间的相同点。人与人之间都有一些相同点，不过这些相同点的多少不同，只要你仔细寻找，总会发现一点，这一点的相同点就可以增加你的亲和力。
客户的脸色是会转变的，当客户得知你是来推销的，他的脸色就会在一瞬间变冷。在这个时候，如果你问他是哪里人，他说老家是鹤壁的，你说你也是鹤壁人，他的脸色就会在一瞬间由冷变热，如果相同点再多一点，你们之间的关系就会马上熟络起来。
你不可能和每个客户都是老乡，但是你却可以多培养一些自己的兴趣爱好，当你和客户有同样的爱好时，一样也能起到相同的效果。
想要和客户达成交易，做成你的生意，主要就看你怎样的去和他沟通，用什么样的方式打动他。
策略二，诚信。大多数人都喜欢与诚信的人打交道，因为这样值得相信，与诚信的人打交道，就不用过多的担心上当受骗，能让你放心的和他进行接触，这样的合作才能更长久。
策略三，通过各种方式与客户进行沟通。对于一个陌生人，原本是没有什么信任可言的，但是随着沟通次数的增多，就会产生一些信任。如果缺乏沟通，原本熟络的人也会变得生疏。但是如果在你懂得沟通的情况下，就算是陌生人也会变成熟人。做销售的人，必须要学会沟通，这样才能让自己的朋友越来越多，你的生意自然也会越来越好。
秘诀18创造与大客户“初相识”的机会
［经典回顾］
作为一个销售员，没有人会把机会白白地送到你手中，想要得到更多的机会，就需要你主动去创造。
在这个竞争激烈的市场上，客户选择的机会越来越多，想要让客户对你产生特别的印象，就必须采用特别的手段。
一般的销售员，与客户的第一次见面，大多数都是主动上门拜访，见到客户第一件做的事情就是向客户介绍产品。对于这种情况，客户就会从心里产生一种厌恶，以至于以后再次向他销售的时候，客户就会习惯性的表示拒绝。
客户对你的印象，在初次见面的时候就已经决定了，想要给客户留下一个美好的印象，就应该从初次见面做起。
那我怎么样做才能改变这种现状呢？在你登门拜访的时候，客户是因为在拒绝产品的同时，也拒绝了你，那么，你为什么不能让因为接受了你，而接受产品呢？
想要什么结果，主要就看你怎么去做了，只要你努力了，本来不可能的事情也会变得可能。
机会来源于创造，与客户的初次见面，不要仅限于登门拜访，换一种出现的方式，就会出现不一样的结局。从初次见面开始，就给客户留下一个完美的第一印象，这样你就能给自己赢得更多的发展机会。
［案例分析］
晓梅是一个电脑销售员，她最近再跟进一个大客户，晓梅很想去拜访他，但是每次打电话的时候，这个客户都会以没时间作为借口拒绝她。面对客户一次次的拒绝，晓梅也想过放弃，但是一想到50万元的订单，她就有点不甘心。
机会掌握在自己的手里，她最终决定赌一把。晓梅从各种渠道了解到与这个大客户有关的信息。她从这些信息中了解到，这个大客户有一个骑马的爱好，她打算以这个爱好为突破口，去接近客户。
晓梅在打定注意以后，就充分利用自己的业余时间去学习骑马，经过20多天坚持不懈的努力，她终于学会了骑马的技术和基本常识。一切具备，只欠东风了，她查到了这个大客户经常去的骑马场所。
在一个星期天，当晓梅得知客户要去一个骑马场，就早早地来到了这个骑马场，做好了见客户的一切准备。
当晓梅看到这个大客户来到这个骑马场的时候，并没有急着上去去和他主动搭讪，而是帅气地骑上马背，在这片草场上策马奔腾，把这段时间所学的技术都发挥的淋漓尽致。这一切都丝毫不差地落在了大客户的眼里，他最喜欢结交马术好的朋友，所以没等晓梅停下，他就骑马奔了过去。
“你的骑术真好！不知道你有兴趣和我切磋一下没有？”这个大客户主动向晓梅搭讪道。
“好啊！我正觉得一个人没意思呢！”晓梅笑着对客户说，阳光的微笑给客户留下了完美的第一印象。
接下来，晓梅和客户一块骑马聊天，渐渐地和客户熟络了起来。在这次和客户初次接触的过程中，小妹自始至终都没有向客户提过电脑的事情。
经过这次接触，晓梅和客户成了很好的朋友，客户每次去骑马的时候都会加上晓梅。一个偶然的机会，客户得知晓梅是一个电脑销售员，正好自己公司也需要购一批电脑，就以朋友的身份向晓梅购买了一大批电脑。
销售员和产品是一体的，当客户选择去相信你的时候，同时也相信了你的产品。在与客户初次相识的时候，给客户留下一个完美的第一印象，就等于给以后的发展铺好了道路。
在案例中，晓梅之所以在最后能拿下这个客户，最关键的因素就是，她懂得为自己创造机会。如果她也像其他的销售员一样，按照俗套去拜访客户，与客户成交的几率就会大大地降低。
以一种与众不同的方式出场，才能给客户留下更为深刻的印象。
为此，我们可以看到，晓梅付出了很多。她首先所做的就是，通过各种途径搜集客户的资料。在得知客户喜欢骑马的时候，就付出了20多天的时间去学骑马。有了共同的爱好，彼此之间的距离就会有所拉近，与客户接触的机会就会增加。
客户第一次见到晓梅，就看到晓梅潇洒的骑着马狂奔，在他的印象中，对晓梅就产生了很高的评价。他是怀着一种崇拜的心情去接近晓梅的，这样就直接把晓梅推到了一个有利的地位。
有了一个美好的初次相识以后，晓梅在客户脑海中的印象就定格了。所以，在接下来的交往过程中就变得轻松了很多。与客户形成良好的关系以后，再谈到合作就变得轻松了很多。
在这个过程中，你需要注意的是，不要急着向可混介绍你的产品，在客户把你的计谋看穿的同时，对你所形成的好感也会随之消失。
［巧手点金］
经调查发现，第一印象是非常重要的，面对一个初次见面的人，对他的初次印象，最起码能够保留七年。所以，创造与客户初次相识的机会，是非常有必要的。
那么，怎样才能使自己创造出这样的机会呢？并且，怎样才能抓住这个机会给客户留下一个完美的印象呢？
首先，对关于客户的信息要有一个基本的了解。当你对客户有一个基本地了解之后，才能找出一个有效的策略。我们在案例中可以发现，晓梅做的第一步就是搜索关于客户的信息，在发现客户有骑马的爱好以后，就以此为突破口，做下一步的努力。
其次，寻找适当的机会，在合适的场合下与客户见面。你出现的时机不同，就会造成两种完全不同的效果。晓梅出场的风格就别具一格，在一瞬间就吸引住了客户的眼球，他最高明的地方就是，让客户主动去接触自己，而不是自己主动去接近他。客户以为这一切都是出于偶然，但是他所没有想到的是，这一切都是事先安排好的。
另外，在机会创造好了之后，就要改变一下你的外表形象。在客户不了解一个人之前，外在形象起到的作用很大。如果你一个邋遢的形象出现在客户的眼前，一个再好的机会，也会因此葬送掉。
销售人员在与客户初次见面的时候，就要注意外在形象，比如说穿着。在穿着上一定要大方得体，干净整洁。不要为了见客户，而去穿一些奇装异服，这样反倒让客户无法接受。俗话说：“人靠衣装”，你把自己包装好以后，再去接近客户，就更容易给他留下完美的第一印象。另外，要注意自己的言谈举止。每个人都喜欢和有修养的人接触，客户也毫不例外。不要到时候因为自己的一句话或者一个动作，而毁掉整个计划，这时候就前功尽弃了。
秘诀19适时展示公司实力及个人诚信
［经典回顾］
在这个世界上，不管是对个人还是社会来说，诚信都占有非常重要的地位。
如果一个人失去了诚信，就失去了做人的根本；如果整个社会都失去诚信，那么，这个社会将无法正常地发展下去。
作为一个销售员，如果你欺骗客户一次，那么，你就永远失去了这个客户，客户都不是傻瓜，没有人会愿意去上第二次当。想要与客户之间形成良好的合作关系，就必须诚信地对待每个客户，人与人之间都是相互的，当你用一颗诚心去对待客户，客户自然就会选择相信你。
如果你想要和大客户进行合作，单有诚信是远远不够的，除此之外，你所在的公司还必须有一定的实力。在销售过程中，我们很少看到一个大客户和一个小的生产商进行合作。与一般的客户相比，大客户不管是在需求上还是要求上，都要高的多，这些条件都是一些小的供应商所无法满足的。对一些大客户来说，诚信和实力都是至关重要的，两者缺一不可。所以，在面对客户的时候，应该适时地向客户展示一下公司的实力和个人的诚信，这样才能让客户更放心地和我们合作。
［案例分析］
冰雪在大学毕业后，就到一个兽药公司多业务员，这个工作很辛苦，大多数时间都需要她去下市场。
她这一个月在跟进一个大客户，这个客户不知道在犹豫什么，一直都不肯签订单，让冰雪夹在当中进退两难。
有一次，冰雪约客户在一个饭店吃饭，才刚上菜，客户吃了两口就拿有事为借口，先离开了这家饭店。
在客户走过以后，冰雪正在为客户的这种做法而感到气愤，她无意间低了一下头，却发现地上有一个钱包。冰雪从地上带着疑问把钱包从地上见了起来，打开钱包，里面竟然什么都有，现金，银行卡，身份证。她发现这个身份证是客户的，就连忙向客户打了一个电话。
“李先生，你好，你的钱包是不是掉了？”“我现在正为这事发愁呢？怎么找都找不到，对了，你是怎么知道我丢钱包的事情？”
“不用找了，你的钱包我捡到了，你现在在哪？我给你送过去。”冰雪觉得这是一个机会，就主动要求给客户送过去。
“我在机场，有点事儿要去上海一趟，现在飞机已经快要起飞了，能来得及吗？”客户听到他的话一片感激，对于这件事，他自己也很无奈。
