在案例中，我们可以看到，E 公司之所以在这次竞标中败下阵来，并不是因为他的实力不够，而是因为他们忽视了一个细节性的问题。
如果王杰在拿到标书以后，如果并不是抱着有没标书都一样的心态，而是对标书进行细致地研究，注意到的标书中的每个细节，就不会把“产品代理证”遗漏掉，那么就可以为自己的入围争取到更多的机会。
对于一些首次合作的客户，面对遗漏相关文件的事情，后果轻微的是给他们的感觉就是自己没有得到重视，更严重的就是你根本就不具备这样的资格。面对这样的情况看，大多数客户都会把这份标书进行直接的淘汰。
不管是为了自己，还是为了公司，在拿到标书以后，都要对标书进行一个细致地研究，深入了解客户的各种需求，备全所有的相关文件，这样才能做到万无一失。
［巧手点金］
在招标文件，有时还涵盖着客户特殊的需求，客户虽然没有明说，但是，你能够发现客户的这种需求，并且通过你的努力去满足客户的这种需求，客户就会把你当成知己，在选择标书的时候，自然会对你的文件另眼相看。
那么，在研究标书的时候，更应该注重哪方面呢？首先，应该先看一下客户对产品以及技术的要求。
如果自己公司的实力根本就无法满足客户的需求，就应该选择主动退出竞标。
不要等到被淘汰出局的时候才发现，自己的技术水平达不到客户的要求，这样既浪费你的精力，也耽误了自己的工作，何必呢？
其次，一定要备全的竞标的相关文件。如果你的文件证明不够，就算你的公司拥有多大的实力，客户都有不接受你的可能。
上文所讲述的案例就是一个很好的例子，E 公司有很强的实力，本来很有可能拿下这个项目，但是就是因为没有细心地观看招标文件，最终因为缺少相关的文件被淘汰出局。负责人王杰也受到了很大的波及，及丢了大客户又被降了一级，真是划不来。最后，还要注意文件中的其他细节，当你把每个细节都做到很完善的地步，你的标书自然就会多一点细密和严谨，你中标的可能性也会随之而增加。
秘诀31应对大客户“无标底”的招标方法
［经典回顾］
我国在加入世贸组织以后，为了与国际接轨，项目招标逐渐向“无标底”招标过渡。国际上招标使用的都是“菲迪克”模式，也就是一种标底的招标方法。
所谓的无底价招标，也就是说招标人不设置标底，投标人根据招标文件的各种相关的规定，进行自主报价的招标方式。
这种招标方式，在大多数情况下，报价越低中标的可能性就越大，由于同行之间的相互竞争，就会把报价压低，可以有效地防止项目的价格上升。
除此之外，运用“无标底”方式进行招标，就不用再去担心底标泄露情况发生。在以往“有标底”的招标过程中，有些竞标者，为了能够使自己中标，会用各种不正当的手段去探视标底，这样就会直接导致标底外泄，在这种情况下，竞标就失去了真正的意义。凡事有利必有弊，这种无标底的招标方式也一样，下面我们分析一下它的弊端。由于这种“无标底”的投标方式，并没有一定的低价，投标人在进行投标的时候，就多了一些的盲目性。标价过于高的话，被淘汰的可能性就会大大地增加，标价如果过于低的情况下，自己把自己的本钱给赔进去。
关于这一点，市场上发生了很多不好的情况，很多人为了能获得这个项目，都是采用超低价竞标，这样就把低价压的越来越低，有的报价甚至远远低于成本费用。在这种情况下中标以后，如果按照表述上所要求的质量提供产品，经销商只能获得很少的利润，为了让自己的利润最大化，直接会使产品的质量降低，这样会产生非常不好的情况。
面对这种情况，在进行无标底进行竞标的时候，会直接把那些太高或者太低的报价去掉。所以，你在进行无标底报价的时候，一定要把握好这个度，只要“度”把握好了，你中标的可能性就会大大地增加。
［案例分析］
有一个建筑工程，由于工程的需要，需要购买一大批石灰，这种工程就是采用的“无标底”的招标方式，他们为了节省资金，在招标以前就宣布最低价中标。
健民就是一个石灰加工厂的销售员，他所在的公司在接到招标文件以后，就把这件事情交给了健民去办，并且下达了死命令，无论如何都要把这单生意拿下来。
健民在接到命令以后，就放开手去做，除了把投标文件准备得很细致意外，主要是降低了石灰的报价，因为对方已经宣布是最低价中标，只要把报价尽量地压低，中标的可能性就会大大地增加。
他把投标文件上交给招标单位以后，就耐心等待着结果。开标的日子到了，虽然其他的竞争对手的报价也很低，但是健民的报价是最低的，他的报价已经降低到了成本以下，所以，他就顺利地中标了。
在中标以后，最令他发愁的就是，如果严格按照标书上的质量向大客户提供石灰，那么他不但得不到任何的利润，还会给公司带来很多的损失。面对这样情况，他在迫不得已的情况下，只能降低石灰的质量。
在刚开的时候，大客户方的工作人员还没有发现石灰质量的异常，但是一段时间下来，他们渐渐地发现石灰存在着一定的质量问题。
由于石灰出现了问题，直接造成了工程质量的降低，对与客户建筑公司的影响是非常不好的。客户为了维护自己的利益，就把这个公司告上了法院，不管是公司还是健民个人，都受到了严重地损失。
“无标底”虽然是招标的一个很好的发展方向，但是如果掌握不好招标的技巧，反而会深受其害。我们再来分析一下案例，双方本来应该形成良好的合作关系，但是却由于石灰的质量出现了问题，而造成了双方对簿公堂的局面。
事情为什么会演变成这样的结局呢？最重要的原因就是，健民在报价的时候，把价格降低到了成本价一下。在向客户提供石灰的时候，为了不让自己做赔本生意，在迫不得已的情况下，就降低了产品的质量。石灰的质量下降，将会直接影响到工程质量的下降，客户为了维护自己的权益，就把对方告上了法庭。
面对客户的无标底招标，我们不应该盲目地追求最低价，在保证质量的前提下，不管怎么样都要先顾住自己的成本，在这样的前提的下，进行降价，这样才能保证自己始终站在一个有利的地位。不然，你如果不顾及自己的成本，把报价降到成本以下，到时候吃亏的还是自己。
不要为了中标而降价，而是在降价之前要保证自己的利润，记住这一点，在无标底竞标之中你才能让自己取得主导地位。
［巧手点金］
在市场上，无标底竞标方法已经逐渐地流行开来，那么，面对你这种招标方式，我们怎么去应对呢？
第一，在报价上要推行合理低价。虽然说报价越低中标的可能性就会越大，但是切忌不要为了中标而去盲目地报价，这样到最后受损失的还是自己。
在报价的时候，一定要讲究一个合理，除了成本费外还要让自己拥有合理的利润。在这种情况下进行报价，你才能从中取得自己所想要的利益。
第二，保证产品质量的前提下，合理的降价。无底价招标在报价上肯定会比有低价招标低的多，在相同质量的情况下，投标者所得到的利润就会大大地降低。
在这种情况下，你需要注意的是，千万不要为了让自己获得更多的利润，而去降低产品的质量，这样就会降低你们公司的信誉，得不偿失。一定要记住，产品质量要过硬，还要有诚信才能与客户长期的合作下去。
在无标底招标的过程中，不要因为一时的小利，而搅乱了大局。用一颗平常心去对待这种招标方式，严格把好产品的质量关，这样才能给自己的争取到更多的利益。
秘诀32掌握中标后双方合同的签订策略
［经典回顾］
中标并不代表能够和对方顺利地进行合作，在这个时候，你只是走过了一半的路程，如果后面你不能把后面路继续走完，之前所做的任何努力都是没用的。所以，在下面征程中，我们更应该谨慎一点。
在中标以后，接下来就是谈判，如果谈判成功了，我们就能够与对方顺利地进行合作，为了能够让谈判万无一失，在此之前就应该做好充分地准备。
在谈判中，双方为了自己的利益，都会提出一些要求。在这个时候，你就应该好好想一下客户都有可能提出那些要求，然后自己对这些要求想好几种应对的策略和方案，这样在客户提出这样的条件时，你就能够轻松地应对，这样既可以满足对方的需求，还可以为自己争取到更多的利益。
这个时候也许你会问，怎样才能提前得知客户会提出什么样的要求呢？
你的之所以的能够中标，你的标书一定有它特别的地方，这个特别的地方就是客户的看重点，在与客户进行谈判的时候，我们可以用这个“重点”为切入点，和客户谈条件，这样被客户所接受的可能性就会大大地增加。
在标书之中，除了这些客户所看重的特别点以外，还存在着一定的缺点，在谈判的过程中，客户就会很想对这些缺点进行完善。面对这种“缺点”，我们应该先做出几个应对的方案，这样再面对客户特殊条件时，你的策略就会手到擒来，谈判成功的几率也会大大地增加。
［案例分析］
有一个新建成的大型瓦厂，需要购买一大批生产设备，对于这个项目，就实行了招标，这个客户就把标书下发给了几个比较有竞争实力的机械设备公司。
王杨就是其中一个公司的竞标者，经过他不断地努力，在最后终于成功中标。他知道中标并不一定代表着成功，还需要继续努力。
他的机械设备非常的先进，一般的机械设备都是挖土造瓦，而他的机械设备彻底打破了这个现状，主要就是以石灰为原料进行造瓦，现在国家对前一种造瓦方式开始进行禁止，所以，他的机械设备占据了很大的优势。
王杨知道客户看上了机械设备的这一点，如果不是因为设备先进，自己的中标的可能性就会大大地降低。除了这些优点，这个设备也有一定的缺点，毕竟是刚上市的新设备，关于它的生产效率和出瓦的效果客户还有点不清楚。对于这一点，王杨做了充分地准备，他先把这种机器生产瓦的流程用摄像机录了下来，并且准备了一些各种瓦的样品。除此之外，他还想了几个客户压价的计策，就在准备好这些以后，他对谈判充满了信心。在谈判的过程中，客户果然问到了关于机械设备的生产情况和效果，王杨就直接让客户看了录像和样品，不用他费什么口舌，客户就被他的折服了。除了这个，客户还在价格上为难了自己，幸好他之前都做好了一些准备，要不肯定会输在这个环节上，用上他事先想好的策略，才帮助他化险为夷。
由于他的精心准备，这次谈判很成功，客户也顺利地与他签下了购买合同。
如果王杨在中标以后，对于接下来的谈判一点都不放在心上，很有可能在签合同之前就被客户淘汰掉，这样一来，他之前所有的努力就会化为乌有。
为了避免这样的情况发生，就要谨慎地走好每一步，这样才能在最大程度上保证合同顺利地签订。
关于这一点，王杨做的就很好，对于客户所可能提到的问题，他都制定出了一定的应对策略，在这种的情况下，面对客户的各种为难，他才能顺利地通过的。
不管是做什么样的事情，最怕的就是“认真”二字，只要你认真去做了，在一般情况下，都能把事情顺利地解决。
［巧手点金］
那么，在中标以后，运用什么样的策略才能让客户顺利的签订呢？
首先，找出客户质疑点。在竞标中，客户看重的是产品的优点。但是在签合同时候，客户就会挑一些产品的缺点，作为压价的突破口，面对这个问题，你如果处理的不得当，双方的关系很可能会崩裂。所以，之前，你很有必要想好几个应对策略，当一个计策行不通的时候，就换下一个计策，这样就既给双方合作更多的机会，还可以提升双方合作的几率，两全其美的事情，何乐而不为。
其次，要深入研究合同的每个事项。合同是你定制的，如果在其中客户发现一些不公平事项，客户就会的觉得是对他的一种欺诈，那么客户就会拒绝签这样的合同，之前的一切都白忙活了。
事无巨细，不管是在哪方面都做好充分的准备，这样就更利于的合同的顺利签订。
