想到这里后，咨询公司的小组成员马上制定策略，与英国石油公司取得联系，摆出远程复印机的优势及能够帮助他们所解决的问题，并为这家石油公司列了一张成本对比表，而从这个对比上可以很明显的表现出使用远程复印机的优势。几个星期之后，施乐公司与英国石油公司做成了这个大单，价值550万美元，当然，石油公司也因此提高了工作效率，节省了成本。
在这个案例中说明了这样一个道理，以客户为中心的销售应该贯穿于客户购买过程的全部。尤其是在大客户中，你用什么样的策略去影响大客户的决策？主要从产品、客户、及方法技巧入手。
首先对产品熟悉的了解是一个销售人员成功销售的前提，如案例中的传真机，只是了解产品的特点、特性是有局限性的，我们还要深入的了解这些特性能够解决的问题，实用于那些客户群体等，这样有了目标及方向才能够有效的影响到大客户的采购决策。
其次就是客户的了解。有很多销售员认为只要了解客户的基本资料、客户的购买能力及购买数量就可以，可能对于普通客户这已经足够了，可是对于大客户来说这还远远不够，除了以上信息之外，我们还要根据自己的产品为客户算出一笔经济账，如案例中为客户做一个成本对比表，这张表就足可以打动客户。
［巧手点金］
在了解客户购买决策的六个过程中，我们有必要切入到这些环节当中，这样我们才会有机会、有可能影响大客户的采购决策。前面讲到，大客户中参与采购的人员比较复杂，而每个人员对于产品的认知阶段都是不同的，那么我们就要在这些人当中寻找自己的协作者。
找对人办对事，一般在一个决策中具有一定影响力的有这样三类人或部门：
第一，接受者。他对我们的产品很满意，愿意为我们提供有用信息的人或部门。
第二，不满者。对现有的供应商和产品有很大的意见，但对我们的产品处于中立的人或者部门。
第三，决策者。最有决策权的人，在整个的采购团队中具有一定的影响力，但不容易接近的人或部门。
一个有经验的销售员一般会根据这三类人或部门的特点及对产品的认识阶段制定相应的销售策略，让自己接触到的人或部门成为自己销售的协作者，来实现双方成交。
秘诀4借助销售可借助的几种力量
［经典回顾］
在你向你的客户销售你的产品的时候，并不是你把产品拿给客户，客户就可以付钱给你达成交易，这种情况基本上是不会发生的，除非是在超市或无人销售的平台。尤其是对于大客户，我们往往需要跟踪其很长的时间，借助众多的销售工具和力量才能够达成与对方的交易，对于一个销售员来说，相信都有这样的感觉，越是大单的生意我们越是需要付出更多的精力。
事半功倍是我们每个人都想要的效果，它不仅能够提高我们的工作效率而且在时间和精力上也能够节省，那么怎么样才能够让我们的销售事半功倍呢？销售有时候是有序的，但有时候它也可以是无序的，严格的按照销售程序可以将产品销售出去，不按照常规出牌，有时候也可以将产品销售出去，这正如开国领袖毛主席讲过的一句话：“不管黑猫白猫，能够抓住老鼠就是好猫。”应用到销售当中就是：不管有序的销售还是无序的销售，能够将产品销售出去就是优秀的销售员。不管采取什么样的方法，一个优秀的销售员能够在销售的过程中做到事半功倍，必定要借助几种外在的力量。
［案例分析］
小裴是某汽车销售公司的一位大客户经理，工作业绩突出，在同行中是一位非常有知名度的经理人。
小裴是三年前进入这家公司的，刚来这家公司的时候他只是一个普通的销售顾问，能够做到今天大客户经理的位置期间当然付出了很多的汗水，大家都非常想知道小裴是怎么成功的，用小裴的话就是说：“在合适的时间借助合适的力量。”
去年，某集团公司为了在机械维修方面提高工作效率，准备给服务工程师每人配一辆工作用车，用于运送工具和缩短在路上的时间，于是他们准备采购50辆车，预计费用在150万。小裴在得到这个消息后，距离最后的投标时间已经不到一个星期了，而参与这个采购项目的部门又比较多，在这么短的时间内你根本无法全部拜见到这些部门的负责人。但小裴没有放弃这个项目，他依然当天就来到了这个集团公司。
来到集团公司后，可能是集团公司工作人员的故意阻拦，他没有见到对这个项目的决策最具影响力的王总，对王总的行程也是一无所知。就在自己一筹莫展翻看电话本的时候，一个老乡的名字出现在了他的眼前，这时他突然想起来这个老乡曾经向他提起过王总，而且听说和王总的关系还不错，他马上给这位老乡打电话，这位老乡告诉他：“王总明天早上会到深圳，自己也会在明天和王总会面去一起去参观一个工厂。”这位老乡还表示，自己可以帮小裴引荐一下，但最好是小裴的老总准备好资料明天也能够赶到深圳。
小裴听到这个消息后，二话没说赶快给公司的老总汇报情况，希望老总拿着资料第二天能够在深圳和王总会面，自己随即也坐上了开往深圳的飞机。等到自己赶到深圳的时候，自己公司的老总已经和王总及自己的老乡在咖啡厅高兴的聊天了。
在赶往深圳的几个小时内，在老乡的帮助下，小裴对这个集团公司的用车情况已经有了一个基本的了解，并根据集团公司平时的用车自己做了一份详细的报表计划，还站在客户的角度为其的成本算了一笔账。
接下来小裴将车型参数、价格、售后服务等一系列的事宜向老总做了一个陈述，尤其是针对于集团公司用车的经济报表深深的引起了王总的注意。回到公司后，王总很重视的把小裴车型的资料发给了大家看，最后，很顺利的，这个集团公司选择了小裴的车辆。
此案例中，很显然小裴是凭着出色的能力然后借助外在的力量做到了后来者居上，成功的获得了150万的订单，在不到一个星期的时间内完成这样的大订单，实属不易，那么小裴在销售的过程中借助了哪些可借助的力量呢？
试想一下，如果小裴不用老乡的这个关系作引荐、不去向老乡那里打听集团公司用车的基本情况，那么他约见王总就不会那样的顺利，就做不出那样有针对性的报表，如果没有了这些，当然最后的结果也就成了未知数，小裴成功的几率将会非常的渺茫。
小裴正是借助了老乡这个第三方的力量来完成了这个项目，在销售的过程中其实有很多我们可以借助的力量，比如品牌效应、大客户的好评、完美的售后服务以及案例中重要的第三方等，而很多销售员却往往容易忽视这些可以借助的力量，这就极大的降低了成功率。仔细的分析这些工具，其实有时候他们也是帮助我们销售的力量之一。
