诚实的逆向成交
金克拉认为人们的天性显露，越是得不到或很难取得的事物，他们就会越想要得到。成功的推销只是适当利用了人们的这种本性而做成了几笔生意。金克拉本人就有如下的几个经验。1947年，金克拉在推销业界服务了约3个月后，他首度运用了心理学这项真正的销售策略。在当时，像高级厨具这类商品并不容易取得，金克拉和许多推销员一样，必须尽一切可能争取到最多的客户，但交货的时间，却通常都会延迟1到3个月的时间。第二次世界大战刚刚结束不久，大约有4年的时间，人们极难找到耐用的厨具，他们大量的需求无法获得满足，具有经验的推销员自然能充分发挥，但金克拉在当时还只是个“菜鸟”，他做得很辛苦。
有一天，金克拉敲开了一户人家的门，试图向他们推销他的商品，房主安德生先生是一位高速公路巡逻警察，开门的是他的太太，她让金克拉进入屋内，并告诉金克拉说，她的先生和邻居布威先生在后院，她和布威太太乐意看看金克拉的厨具。尽管要说服男人认真观看商品展示是极困难的事情，当金克拉进到屋内后，金克拉还是鼓励两位太太邀请她们的先生一同来看自己的商品，金克拉担保她们的先生也会对商品展示感兴趣，两位太太于是把她们的先生请了进来。金克拉带着热诚展示他的厨具，以极低温用公司厨具煮未加水的苹果，也以他们自家的厨具加水煮一些苹果，金克拉把最后的差异指出来，令他们印象深刻，然而男士们仍装作没兴趣的样子，深恐要掏腰包买下金克拉的厨具。这时，金克拉知道推销过程并未奏效，因此，金克拉决定要运用“逆向”成交法。金克拉清理好厨具，将它们打包妥当，然后向两对夫妻表示，金克拉很感激他们给予他机会展示商品，他原本期望能在今天将自己的产品提供给他们，但金克拉想未来还有机会。
结果奇迹竟然出现了，两位先生即刻对金克拉的厨具表现出高度的兴致，他们两人同时离开座位，并问金克拉公司什么时候可以出货，金克拉告诉他们他也无法确定日期，但有货时他会通知他们。他们坚持说，他们怎么知道他不会忘了这件事。金克拉回答说，为了安全起见，他建议他们先付订金，当他们公司有货时就会为他们送来，可能要等上1到3个月。他们两人均热切地从口袋中掏出钱来，预付订金给金克拉，大约在6周之后，金克拉将货送给这两户人家。在整个销售过程中，金克拉所说的都是事实。有两个重点在逆向法需要引起你的注意：第一点，“逆向”成交法是极具效力的说服顾客的方法；然而第二点，你必须绝对诚实，并且一直保持诚恳。否则，你欺骗的伎俩可能遭顾客拆穿，他们也就不可能对你产生信赖，更严重的是，你个人的形象将因而毁坏，推销事业势必一败涂地。
有人对推销员的智商与推销的关系，作了一次调查研究，结果发现它们之间几乎没有什么密切关切。具体来说：智商高的销售成绩不一定高。有些智商高的销售成绩反而低。有些智商低的销售成绩反而高。这便表明智商高与销售成绩之间并没有密不可分的直接联系。人生是很奇妙的，当你感到工作有意义、有价值，便会工作愉快。而工作时心情舒畅，就会把这快乐情结感染给顾客，这样，推销成绩自然会好起来，生意好，便能多挣钱，钱多了又可以去观光、游戏，这便是一个良性循环。反之，若觉着工作迫不得已、没意思、没有价值，那么工作时一定很不愉快，这种低沉情绪，同样也会感染顾客，当然推销成绩不理想，生意不好，赚钱就少，不但没钱去玩，而且更是没有那种闲情逸致去玩乐了。其实推销工作是很有意思的。它能充分发展推销员的个性、思想和能力等，从而来开拓自己的事业。有人认为，这个优越性是任何职业所不能比的。我们一般印象是推销员总是西装革履。如果你变换服饰，只要不是太离奇，便一定能引起顾客对你的兴趣，加深对你的印象。
推销员可以发挥创造力的方面很多，问题在于你是否有此干劲，并持之以恒。
注意金克拉的一个重要观点，他相信所有人都在促销某种事物，金克拉也认为所有事物都是买卖。再举一个关于声音的音调变化和其他销售技巧的故事。他称这个例子是羞愧的成交！
1976年冬季即将结束时，金克拉曾在圣路易机场短暂停留，准备换机。金克拉看一下自己的皮鞋觉得该请人擦一下，而且还有时间允许他这么做。金克拉很乐意请圣路易机场的擦鞋童强尼为他服务，因为这是一位全世界最杰出的擦鞋童。他来到擦鞋童的摊位，有两个人在等候，不久，擦好鞋的客人起身准备离去，擦鞋童请金克拉就位，金克拉坐下来时他则为上一位客人找钱，金克拉看了看标示的价格，决定花75分钱作一般擦拭。
在他完成其他客人的服务后，他来到金克拉的面前问金克拉要哪一种服务。金克拉告诉他只要一般的服务。他退后一步，看着金克拉疑惑地问道，一般的服务？金克拉知道这个家伙并非简单的人物，但金克拉不会让他得逞的。金克拉肯定地告诉他，就要一般的服务，相信他会做得很好。他脸上的表情并未有所变化，也没有再说什么，只是拿出所需的工具开始工作。
当他擦完一只鞋后，他问金克拉说，这是Bally的鞋，金克拉告诉他的确是。他说，这真是一双好鞋，金克拉同意他的说法。他问道，这双鞋应当值不少钱，金克拉回答说，的确值不少钱，但金克拉并不抱怨，因为它们穿在脚上令人觉得很舒服，他再度表示这是一双很好的鞋。
当他擦完金克拉的两只鞋之后，他拿起了鞋刷子，在刷金克拉的鞋之前，他捉住金克拉的一只裤管，告诉金克拉说，这是他所触摸过最不寻常的布料，他说的没有错，金克拉衣服的质料的确非比寻常，金克拉是向爱荷华州佛特麦迪逊的格拉斯哥服饰店的杜埃·荷耶购得这身衣物，店主告诉金克拉这特殊的衣料来自爱尔兰，至少可以穿上5年的时间，杜埃以低于市价卖给金克拉的，金克拉已经穿了7年了而且还看不到磨损，这是一套极佳的衣服。
当金克拉告诉强尼这些事情时，他问金克拉说，这是哪一种衣物？金克拉告诉他说，这是海奇佛利曼的服装，他惊奇地赞道，老天！这是极佳的服饰，这可值不少钱吧？金克拉告诉他说，海奇佛利曼的服装价格的确不便宜。金克拉身上穿的这套服装，上身较裤子更昂贵，整套服装花了金克拉200多美元，金克拉很满意这笔交易。强尼突然停下来看着金克拉的眼睛说，你也知道，这真的是一项耻辱，一个花100多美元买鞋穿的人，一个花200多美元买衣服穿的人，一个尽一切努力要让自己给人最好印象的人，竟然不愿多花1美元将他的鞋擦亮一点，金克拉回答说，好吧！好吧！他令金克拉感到羞愧，为此而成功地多赚了金克拉的钱。他终于再多赚到金克拉1美元，也为金克拉将鞋擦得光洁无比。金克拉不知道你怎么想，但其实金克拉个人认为花个75分钱就足够了。不过，当金克拉付过钱后，金克拉像个帝王一般昂首阔步地走开，并且想说，这家伙怎么会待在这儿为人擦鞋呢？金克拉看了看钟，已经10点了。从金克拉坐上来擦鞋，只过了3分钟的时间，金克拉在强尼的椅子上坐了3分钟，他就赚走了金克拉3美元，也就是说，他1个小时可以赚到60美元。金克拉虽然无法看透别人的心思，但金克拉却可以想象你正在想什么！1小时赚60美元，1天下来就有480美元（以工作8小时计）。当然，这是不可能的，我们就以半数计算，1天赚240美元，再减半120美元，再减半就是1天60美元，那么1年下来也有1万8千美元。当然他实际赚的绝对比这项估算来得多，因为他是一个专业的促销人才，美国最佳的擦鞋童。而且他能实现对顾客的承诺，如果美国的夫妻们都能履行对彼此的承诺，离婚率绝对可以减少90％。
额外附加成交及其他
在下面的这个例子中，金克拉想说的意思是推销之外的一些事情及其对成交的效应。
金克拉在多年以前发现，如果我们像农夫对待他家的牛一般对待他人，他们通常会有较好的表现。首先，有关金克拉个人的经验。当金克拉还是个8岁的小鬼时，母牛几乎不产奶，你得要拚命挤出它的每一滴奶。其次，母牛所产牛奶的品质和数量，与你对待它的方式有关。如果你因为牛奶减产，而动拳脚或挥鞭子，那么你不但可能遭到回踢一脚，而且也不可能让牛奶增产。就算你以此多取得了一些牛奶，因为它们体内所起的化学变化，你取得的牛奶将不是太酸，就是太咸，而令人难以下咽。而倘若你走进牛圈之中，好好安抚你的牛，告诉它们对它们过去产的牛奶极满意，它们现在和未来绝对会再加倍努力，这不仅能增加牛奶的产量，也能提升其品质。在金克拉还是个小孩时就曾多次见证这类事物。金克拉的母亲喜爱所有的动物，但她特别喜爱母牛。她每购进一只母牛总是会为它们取名字，并像对待家人一般照料她的母牛。金克拉曾见她买进日产3加仑牛奶的母牛，而在几周后，她的爱心促使这些母牛能日产4到5加仑的牛奶。
话说金克拉在一年后又回到圣路易机场，并再度来到强尼的擦鞋摊，这时各项擦鞋的价钱已略为调高，不过最好的服务依然是2美元。当金克拉坐上位子后，强尼问金克拉要那一种服务，金克拉告诉他要最好的，他微笑着说好，并开始着手工作。金克拉认为强尼是全美最佳的擦鞋童，但他仍然认为，只要金克拉给予他一点附加的鼓励，他还是可以做得更好。金克拉告诉他，他的工作成效极佳，他让金克拉的鞋子看来洁净无比。虽然金克拉的鞋已足够光亮了，但他因受到赞美仍继续卖力为金克拉擦鞋，直到金克拉告诉他金克拉必须要离开了，他才停下工作。当金克拉步下座椅后，金克拉告诉强尼，他真心地喜爱其工作，他肯定了金克拉的看法。他解释说，看着穿着光洁的鞋的人们令他感到愉快。他说，经他服务后，顾客们总是会骄傲地几乎要举起腿来欣赏他的工作成果。
