现在这个字在感觉、感受、发现三者时金克拉使用它的方法：“37年前，上帝给金克拉一位美丽的女人，因此金克拉是真正幸运的人，今天金克拉比金克拉得到她的那时候更爱她。金克拉得到她的原因，在伟大的上帝面前与牧师的见证下，金克拉才签了名。”“金克拉有4个漂亮的小孩——3个已成年的女儿，1个9岁儿子。他们都是我的，但医生不会让我把他们带出去，直到我签了名。”“我有很多寿险。我买它因为我想要确定，假如我发生什么事，我的家人的基本生活将不受影响，我的太太也不需要出去工作，除非她自己想。我可以在不同的情况下，保护我家人的财务状况，在业务员的面前我签了我的名字。”
“事实上，某某先生，金克拉从未有任何形式、任何地方的进展，或得到任何有价值的事，直到金克拉签了金克拉的名。某某先生，假如金克拉指出你的权利——金克拉认为你是那种喜欢有进展但同时也喜欢为你的家人做点事的人。”（指出订购单签名处把笔给他）。
你感觉很好——即使你失去！
假如“签名”成交法就可用得很好，其他就没什么好说的。这个“成交法”是在潜在客户说话前，你不要说话。完全沉默，但在特别的案例中，潜在客户保持沉默愈久，你成交的几率便愈大。假如有重要的疑问，你的潜在客户几乎马上会让你知道。在每个例子中，当金克拉使用“签名”成交法时，不管金克拉得到或失去生意，金克拉都感觉很好。显然地，假如金克拉成交他自己会感觉更好，但即使失去它，金克拉也感觉很好，因为金克拉知道他已经竭尽所能。因为业务员的自我感觉很重要，至少你已经做了你该做的所有事。所以你应该觉得很好。这对未来的业务晤谈是很重要的。在这个例子中，你已经完成你的晤谈并且已说服潜在客户，但他在签约前似乎还需要想一想。你：“我知道你的感觉，我很高兴你用这么慎重的方法作决定，因为实际上，假如这个决定不正确，我们双方都将是失败者。事实上，几年前当金克拉面对决定时，我和你有相同的感觉。（暂停）我发现公司里很多人的资历比金克拉浅，但他们做得比我好，因为他们肯定自己。他们并没有较好的技巧与能力，但他们有较好的机会。”
“想一想，某某先生，你不会因为停滞不动或说‘不’，而得到任何一项事业生涯的进展。”
为把许多东西做一个重点摘要，金克拉要告诉你一个故事，这个故事将包含金克拉所讨论过的成交法。这就是“故事”成交法。“故事”成交法是运用第三方的影响来说服潜在客户采取行动的最有效方式。你可以说：“某某客户有和你或你的公司一样的问题，但在使用我们的产品后便解决了这样的问题。”
金克拉经常讲这个故事的目的，就是要我们以这个故事的形式，回顾一下他所讲过的所有的成交法。这个复习是要触动你的想象力和记忆力，让你回忆并灵活运用金克拉所提供给你的所有有效的信息。进一步将他的销售圣经展开来说。
金克拉回忆说：在南加州的哥伦比亚，一个星期六的早晨，金克拉的儿子汤姆3岁半时，他走向儿子的卧室说：“我们去超级市场，我要买点菜。”汤姆说：“好的，爹地。”儿子跑出来穿上他的小靴子，金克拉很高兴地带着小家伙，驾着车向商场而去。当他们走进店里时，金克拉到右边拿了一个菜篮，这时汤姆看到一个橡皮球，他径直走向前去，抓住其中一个，跑了过来，把它投进购物篮里。4秒内的4个妙法：
金克拉这时停止回忆，并讲了一段话：“当我叫儿子一块到超级市场去时，他之所以这么兴奋，是因为他的心中有某种想法。在他小小的心灵里，他想着他可以和我一起到超级市场，并为他自己买一些东西。他大概没有想到他会得到什么，但他知道一定会有。他应用‘积极投射的关键’。当我们进到店里时，我的儿子用了‘假设的关键’，以及‘热情的关键’，还有‘身体行动的关键’。他‘假设’他将得到一个球，因此他采取了‘身体行动’，再加上大量的‘热情’。5秒内他用了4个关键在我身上。”你要怎么做？金克拉又重新复述当时的情景：他把球从篮里拿了出来，很和颜悦色地说：“儿子，你已经有了一打的球了，我们不需要再多一个，把它拿回去。”然后他把它放回儿子的手上。没想到，儿子竟然正视着他说：“爹地，我可不可以只是抱抱这个球呢？”
金克拉又把思绪拉回来，讲起他事后的思考：这样问题就产生了——你要怎么做？记住金克拉的儿子只有3岁半。如果金克拉说：“不，儿子，你就是抱一抱也不可以。”金克拉怎么能做这样的爹地？这个男孩没有说他要买，他只是要抱一下，而他所要做的事不过是问金克拉一个简单的“从属问题”——你没有要求买卖，你不过要求一次晤谈。在晤谈时你再提到买卖。你没有要求亲吻。你只要求约会。约会当天你再推销亲吻。
因此，金克拉当时只能说：“好！你可以抱一下，但不要打买它的主意。你不可以买它。你已经有一打球了，你不需要再多买一个。”他们买完菜，再次转回到橡皮球的展示架前，金克拉说：“儿子，你已经抱得够久了，你再玩下去把它弄掉了或弄脏了，我便得把它买下，但是你并不需要再多买这一个。”这又是一个诱因！显然地，金克拉的儿子并没有把他老爸的话听进去，因为他在金克拉后面到处跑，把球从架上取走，把它拍到篮子里。不论从哪个角度看他，都是一位“意志坚定”的小业务员。金克拉把球从篮子里拿出来，放回架子上，边走边说：“儿子，最后一次，爹已经告诉你，你已经有一打球，不需要多买一个。”金克拉看他站在那里——39磅的他，朝上看着金克拉，轻声地说：“爹地，你买球给我，我给你一个吻，行吗？”
当你考虑时，你发现他在提供一个重要的诱因。一个3岁半的小孩，还有什么可以给他老爸的？这当然是一个令人无法选择的事情。在金克拉的销售生涯中，金克拉还没有发现，有比3岁半小孩更真诚更难以抵抗的业务员。
话讲到这儿，金克拉顺便也更正了一些事。在第31章里，他说过没见过哪个母亲能够生出天生的业务员。事实上，这并非完全正确，因为在1965年2月1日南加州的哥伦比亚，当地报纸的头条报道说：“一位业务员的出生通知。金克拉太太与先生宣布：1965年2月1日，造物主医院诞生一名业务员——约翰·汤玛斯·金克拉。”
现在金克拉不要你得到错误的信息。金克拉并不是要影响他儿子的职业。他的意思是，他可以卖一切他想卖的。
那是金克拉要给你的信息。假如你能接受这些观念，应用这些关键、程序以及技巧，金克拉真诚地相信，在你的推销生涯里你可以销售得更好。
把推销事业坚持到底！
许多人以推销员为业。金克拉喜欢艾米尔·惠勃生前告诉他的故事。有一次当艾米尔经过墨西哥的边境时，他割到手指并且受到感染。一个吧台服务员看着他的手指说：“先生，我们会处理好你的感染。”他用一些龙舌兰酒加到一个全是冰块的杯子里，挤一些柠檬汁并说：“假如你每天把手指浸泡7次，你的问题便解决了。”
金克拉确定医疗界不会100％赞同这样的程序，尽管柠檬确实有疗效。老农夫说：“冰块可以消肿，这不过是常识。”诗人可以证明龙舌兰汁确实有它的价值。几天后手指不肿了，也不痛了。
这说明了——用一点常识，加一些科学知识，丢进一点诗人的哲学，你将得到结果。
想以推销员为业，你需要从销售讲师、书本、录音带与研讨会上，学得一些有用的知识。将这些知识，加入一点诗人的生活哲学，如“帮助别人实践梦想，你也可以使自己的美梦成真”。
知识分子与诗人、哲学家加上老农夫的常识：“朋友，我不介意你做什么，但我知道你要开始工作、辛勤的工作，以服务你的新客户以及回头客。”为了你的推销生涯，你有责任、义务要勤奋地工作，努力成为真正专业的推销员，并如同金克拉的澳大利亚朋友约翰·奈文所说：“假如任何人看到你进来并说：‘推销员来了，你一定不要让他失望。’”
当金克拉想到欲望，就回忆起销售职业生涯早期，一件发生在他身上的事。他向一位住在南卡罗莱纳州艾尔京城的寡妇，示范说明一组厨房用具。在他说明后，她向他询价，当他告诉她的时候，她的样子好像要心脏病发作一样！她大声地叫着：“喔，我永远不可能买得起那组厨房用具！金克拉先生，为什么那么贵？”她又说：“我是个寡妇，自行谋生，每天我和住在隔壁小房子的儿子和媳妇三个人一起在磨坊里吃饭，我从未吃过任何晚餐。我一周必须工作6天。我惟一能用到那组厨房用具的时间就是在星期天。”接着她又继续说：“我已将要到退休的年龄，在此之后，我只拥有社会安全福利金，那并不多。所以对我而言，如果买那组厨房用具将是世上最愚蠢的事！”她想尽所有不买的理由来告诉金克拉，但她还是买了。因为她真的想在有生之年拥有一整组真正好的厨房用具。伴随着那想拥有的心而来的，则是怕现在不买就永远没机会了，那也就表示她会错过或丧失对她非常重要的东西。而这种“怕得到但更怕失去”的想法，是心理层面的事实（在本书中，金克拉已强调讲过这一事实好几遍）。
金克拉在这一剧本中所扮演的角色，就是出现在正确的时间、正确的地点，拿着正确的产品。另外，当她在说出不能买的理由时，金克拉能保持沉默倾听。这就使她感觉较好，而使她自己开始冷静下来去说服她自己了。
一直到最后一刻，金克拉对自己卖的那组厨房用具都依旧保持高度的信心。金克拉和这位梦想多年拥有厨房用具的寡妇的会面，使他更加清楚地了解到，想要拥有和渴望拥有这件事有多重要！如果只是因为你不知顾客那么强烈想要你的产品，而使你不尽心去帮助顾客，而使双方失去了成交的机会，那将是多么遗憾的败笔！
金克拉太太对渐进式成交法的应用
1968年，金克拉和他太太搬到了达拉斯。为了生活，金克拉立刻着手办班开课，讲授“销售和激励”的课程。金克拉从每周一到周六，早晨9点到晚上9点，一直不得消闲。金克拉一辈子从未如此忙碌过，但就是这样，很多问题还是很主动地找上了门。其中很现实的一个问题是，金克拉和他太太不能一直住在汽车旅馆里，他们那时也正在为买房子的事情伤脑筋。金克拉的“红发”（金克拉平时总是这样称呼他太太），和金克拉很详细地讨论过买房子的事情，最后两个人直到终于谈妥了在房子上作多少合理投资。金克拉之所以知道那数目是“合理”的，是因为他太太保证那个数目是合理的。其实，在金克拉个人看来，那个数目与美国一般援外的法案极为相似——没什么意思。
当金克拉和他太太确定了要投资多少钱买房子后，他太太说：“亲爱的，假如我们找到梦想之屋，我是指一切正是我们要的那种房子，那我们还能再花多少钱在房子上？”这个问题又导致金克拉和他太太花费了不少时间，他们谈了很长时间，涉及很多内容。他们谈了又谈，直到最后彼此间达成共识，可以再多花2万元。如今这种年代的这个时候，当你谈到2万元，它只可以盖个有屋顶无墙的车棚，或者再加盖个阳台，而且不能太大，也不能太豪华。但这笔钱在1968年可以盖额外2000平方尺的高级建筑。
确实是这样的，在1968年，许多事情与今天是相当不同的。
所以，继续寻找自己中意又价格合适的房子是金克拉和他太太那段时间的中心任务。金克拉指的是他太太已经真的看中了两幢房子。谁知道，当他太太走进第二幢房子时，他太太便停止了猎屋之旅。
她找到了她想要的。
那晚金克拉回到汽车旅馆，他太太正坐在那张超大尺寸的床上。然而即使他太太只是坐在床上，床还是震动得很厉害！金克拉从未看到她如此这般兴奋过。他太太跳起来向金克拉说：“亲爱的，我已找到我们梦想中的家了。它绝对够华丽！拥有四间卧室的大空间，后院还有非常大约空地，还盖有你一直在谈的那种箭形游泳池，每个房间都有单独的壁橱再加上卫浴设备。”
为了打断她的话头，金克拉赶紧插入一个问题。
金克拉说：“甜心，先打电话问问那房子要多少钱。”他太太说：“亲爱的，你真的要看到才会相信的！但你一定会爱上它的。侧厅很大，屋顶透光，而且是天主教堂式的，停车场大的可以放进两部车和所有的工具。最有利的一点是，有一块11平方尺的地方可以盖个小办公室，让你可以在那里写些东西。听我说，亲爱的，主卧室大到我们必须用骑式的吸尘器来完成清扫，我会让你知道，那真是一间太棒的屋子。”金克拉再次打断她：“甜心，那房子到底值多少钱？”
