1．设备的密电码
2007年9月，和朋友到广州、深圳、海南旅游，临回来的时候，朋友说：“今天你和我到铝材厂走一趟吧？”我说：“行啊，什么事？”“我想定制一批铝材，把模具的图纸送过去，顺带再和他们谈谈价格。”我好奇地问：“什么特殊的铝材，还要自己出模具图纸，现成的铝材不有的是吗？自己出模具要多花十几万的模具费，你脑袋被门挤了？”朋友说：“这你就有所不知了，八成是你的脑袋进水了，这里面的学问可大了去了，一般人我都不告诉他。
“现在生意不好做，很多甲方都不拿乙方当回事，所以咱得提防着点，得留一手。如果你使用标准的铝材，较真的时候你就要吃亏。比如说，甲方在签合同的时候答应乙方按进度打款，但是等你干到一半的时候，甲方不兑现合同了，那你就没辙了。你想撂挑子不干，你敢吗，你这边刚撂挑子，人家另找了一个乙方，你的工程款找谁要去？
“但是我就敢撂挑子，别看我脑袋被门挤了，咱没被挤扁，爱谁谁，谁不给我打进度款我就给谁撂挑子。”“是吗，你有啥高招？教教老兄？”“你想知道其中的秘密？那我就给你透露一二，这里有诀窍！知道吗？诀窍就在这定制的模具里。”我说：“你就别卖关子了，显摆显摆你的秘密吧！”朋友嘻嘻地笑：“我这个秘密可比周杰伦那个《不能说的秘密》还要秘密，你可别给我卖了。我为什么敢撂挑子？因为我的铝材不是国标产品，所有的铝材都是自己设计的，所有模具也是我们公司自己花钱定制的，只有我公司才有。我如果给甲方撂了，甲方肯定也不买我的账，我又不是他爹，这些年尽当孙子了，甲方还不寻思：这小子胆肥了，于是再找个孙子过来，接着我的工程干，至于欠我的工程款那你就等到猴年马月吧，就别指望了。
“但是，我不怕。新进工地的孙子用不了十天八天准撤出去，为什么？因为他们的铝材和我的铝材无法对接，驴唇不对马嘴，他们买不到我这种规格的铝材。最后甲方还得乖乖地来找我，乖乖地给我打进度款，最后当爹的还得乖乖地给我这个当孙子的结算所有余款，因为日后的维修他们还得仰仗我的支持。”“这么说你还真成他爹了？”“当爹咱不敢说，反正不是孙子。看见了吧，别看我自己定制模具有所损失，但是益处却是大大的，这叫吃小亏占大便宜。
这干工程和你们做买卖可不一样，你们那是一手钱一手货，我们这不行，工程款无休无止地往里垫，等工程干完了，甲方没钱了，说不上什么时候才能给你结清。这可不能犯半点错误，一个小小的错误也会给你带来一个巨大的损失，甚至葬送你半辈子的成功。”“你小子这招够阴损的！”“我这不是阴损，这是保护自己。做生意有风险，咱们首先得保护好自己的本钱，然后才想着赚钱，这叫害人之心不可有，防人之心不可无。”怎么样，我这朋友的招够绝吧？
无独有偶，2008年4月，我遇到了一个更绝的。
当时我是大连开发区泛太汽车有限公司的供货商，我给他们的一台德国产的加工中心（一种全自动车床）采购一种电子开关。费了九牛二虎之力，总算拐弯抹角地把这个电子开关买到了，就一个小小的电子开关，上海一家企业给我的价格是三千多块，价格高得都离谱。然而，就是这种高得离谱的价格买来的开关，安装完毕之后却不好用。
这还了得，三个开关可就是一万块人民币啊！我找到给我供货的商家，人家根本不承认开关有质量问题，而开关安装在设备上又的确无法使用，这样耽搁了一些时日之后，一个来维修加工中心的德国工程师道出了其中的秘密：“我们每一个设备有每一个设备的密码，电子开关的密码必须和设备上的密码一致，不知道设备的密码，电子开关就无法使用。”原来，为了防止其他国家破解其中的先进技术，德国的很多先进设备都具有密码保护，设备需要的配件你能买到，但是设备上的密电码你却买不到，不知道密码你就无法使用。而且，每个大型设备并不是一个密电码，而是一个关键部位一个密电码，每个设备都有一个身份证，具有一个档案，设备卖给了谁都记录在案，你想买设备得先报自家身份，报设备编号，然后厂家根据这些资料把卖给你的配件密码预先调试好，你买回来才可以顺利使用。
我供货的这个企业使用的这个设备是个二手货，外方当时从什么地方买的二手设备，产品的编号是多少，根本无从查考，设备的档案也不知去向，开关当然无法使用！最后，还是德国工程师帮助解决了难题。因为德国的很多东西都具有这种技术保护措施，他们的设备一般人都维修不了，有问题必须厂家派员维修，所以他们对每一台设备都了如指掌。人家一看这台设备就知道当年是谁家的，工程师和自己公司一联系，马上就取得了密电码，德国工程师把电子开关简单调试了几下，密电码的暗号搞定了，开关也好用了。
你看，人家德国的供货商也是乙方，但是人家那乙方不但不是孙子，那简直就是大爷。德国乙方的工程师每次维修设备都是按小时计价的，就像美国的律师一样，一个小时就是几百美元，而且甲方还要给大爷报销往返机票，提供三星级以上住宿。人家为什么能够这么牛？因为人家有密电码！你无法拷贝，无法克隆，无法窃取，遇到难题你就得找大爷。
咋样，我朋友和他们那些德国大爷相比，是不是有点小巫见大巫？
你看咱们国家，一项新技术刚一出世，用不了半年就铺天盖地了，为什么，因为你无法保护！你有专利不假，但是专利是岔开的，技术一公开，仿造的马上就出现，你可以打假，但是打假的成本有多高？为什么我们不想一想，学一学？在关键部位为什么不也用上几个电子开关，也设几个密电码？这比打官司、打假的成本小多了！而且这种配件你可以终生为其提供服务，在零配件上更多地赚取利润！怎么样，是不是比我那脑袋被门挤了的朋友更绝！这世界就是这样，山外有山，楼外有楼。
生意经人生就是舞台。不是说吗：台上10分钟，台下10年功。这10年功练的什么？练的就是别人没有的绝活，就是你立于人生不败之地的密码。
商场就是战场。战场上最重要的是什么？毛泽东在《论持久战》里曾经这样说：“战争的目的不是别的，就是要保护自己，消灭敌人。”商场也一样，面对竞争对手，最重要的是保护自己。
2．同品不同价乘飞机从北京回大连。
我坐在9排B位，左边A位是一个大学的教授，右边C位是一个北京某百货公司的售货员。教授到大连开会，售货员是因为单位奖励公司里的优秀员工，组织他们到大连旅游。我们坐在那里闲聊的时候，一件意外的事情引起了售货员的讶异：售货员的飞机票是330元，教授的飞机票是590元，而我的飞机票是740元。
售货员被这件事情搞得莫名其妙。
市场经济，金钱是商品交换的媒介，价值规律决定了商品的交换要进行等价交换，那么我们就必须遵循“金钱面前人人平等”的交换准则，否则商品的交换就失去了公平原则。尤其是售货员，对这个公平原则最是感同身受，就是她自己的三叔二大爷来买东西她也得按着商场规定的价格出售，否则对不上账她还是要自己掏腰包。但是，为什么三个人从同样的地点去同样的目的地，坐相同的座位却花费不同的货币呢？我并没有因为花费了740元的高价格而多喝一瓶矿泉水，售货员也没有因为花330元而少吃一袋花生豆。为什么同一次班机，同样的座位，同样的服务，彼此的机票价格却相差得如此悬殊呢？
原来这里涉及一个商业术语——差别定价。差别定价又叫做价格歧视，就是对不同的客户群体实施不同的价格策略。
我的票是回北京临上飞机的时候购买的，没有享受到折扣的优待，是飞机票的基价，740元；教授是到大连开会，会期很早就已经确定了，所以教授提前半个月预订的飞机票，享受了8折的优惠，740乘以0.8，票价是590元；售货员是通过旅行社订的飞机票，旅行社享受4.5折的优惠，票价330元。
你看，并不是人才有“看人下菜碟”的毛病，偌大的航空公司也是看人下菜碟的，金钱面前并不是人人平等的。
但是不平等也有不平等的原因。
售货员购买的机票价格最低。首先，因为旅行社是航空公司的长期客户。其次旅行社的机票是集团购买，数量大。再者，旅行社和各个航空公司存在长期合作的关系，旅行社的这些优势就是和航空公司讨价还价的条件。所谓店大欺客，客大欺店，就是这个道理。经过长期的博弈，彼此达成了现在的这个均衡价格，4.5折。由于航空公司并不是独家垄断，竞争使各个航空公司对旅行社购买的机票作出了巨大让步，他们享受了最低的价格。
教授的票价是居中的。教授因为提前预订了机票，由于提前预订机票方便了航空公司制定可行的飞行计划，便于提前对飞行做好合理的安排，旅客多的时候可以加飞，旅客少的时候可以调整飞行计划，所以航空公司出于对这部分旅客的鼓励，对提前预订机票的旅客也给予了合理的折扣价格。
我购买的飞机票是飞机票的基本价格，一分钱的折扣也没有享受到。因为临时购买机票的乘客无论你给不给折扣他一般都是要走的，这是其一；这部分旅客毫无规律可循，使航空公司根本就无法制定飞行计划，所以不鼓励这种购票方式，这是其二。所以也就不给这部分人以优惠。
航空公司是对差别定价原理应用的最好的一个例子。
根据座位的不同，飞机客舱被划分为头等舱和经济舱，价格不同；就是经济舱座位情况不同价格也不一样，靠前的、靠后的，临窗的、不临窗的，价格都有所变化；早晨的航班和晚上的航班与下午的航班价格也有差别，旅游淡季和旅游旺季的价格更是拉开了档次，节假日与平时的价格出入更大……
差别定价使航空公司的利润达到最大化。
什么价格歧视，什么差别定价？用咱老百姓的话说，那就是看人下菜碟儿。店大欺客，客大欺店。
生意经：
坐飞机是如此，其实生意中的事情处处都是如此。你想要别人对你另眼相看，想用较少的钱坐一个最好的位置，没什么诀窍，和买飞机票一样，就这么几招：
提前订票——对生意人而言，那就是比别人更早地做好采购计划，对市场做出更准确的预测；加入旅行社——对生意人而言，那就是进入一个有优势的组织、行业，比如加入连锁店、加盟店、获取独家代理地位，等等。
花比别人更高的代价坐头等舱——对生意人而言，你必须有更多的人民币，有更强的支付能力，有更强的竞争能力。
3．葡萄酒的秘密
其实社会的各个行业都存在价格歧视行为。
这种价格策略的应用技巧如果运用得当会给公司带来很多额外的利润，如果运用不当则会给公司的形象造成很坏的影响。
我的一个朋友曾经和我说过这样一个商业秘密：他在南方的一个葡萄酒厂订购了三个品牌的葡萄酒，其实里面装的都是同样的东西，不过是品牌不同、外包装不同而已。但是为了针对不同的消费群体，赚取不同的利润，他将这三种品牌的葡萄酒制定了三种价格，一种在25元左右，一种在35元左右，一种在100元左右。而这种葡萄酒的成本呢，其实都是15元。但是价格这样一拉开，对收入高的群体，一瓶葡萄酒他可以赚85元；对一般的消费者呢，他可以赚20元；对收入较低的消费者他也可以赚10元左右。
你看，我的朋友根据消费者的贫富差距制定出不同的价格策略，有钱人的钱咱多赚，没钱人的钱咱也赚，不过少赚一点，这是针对不同收入群体的价格歧视。
那天我和老婆到商场去选冰箱。过去家里用的都是单门冰箱，一台冰箱也就2000-3000元的价格，这次我们想要选一台双门冰箱，可是我们一看价格吓我们一跳，一台双门冰箱的价格竟然高达两万多元还拐一个大弯，让我大跌眼镜。你想吧，双门冰箱不过比单门冰箱更宽了一些而已，虽然多了几个特殊的功能，但是价格也不至于提高到如此程度啊。生产一个双门冰箱使用的材料肯定要比两个单门冰箱的材料节约，包括制作过程，肯定也比制造两个单门冰箱要简单。但是价格不比两个单门冰箱加在一起的价格低，反而比两个单门冰箱价格之和还要高，而且要高5倍之多，相当让人瞠目。
为什么呢？
因为一般来说单门冰箱是目前家庭的必需品，而双门冰箱是卖给富人的。所以，商家跟航空公司的同志学了一招，充分利用价格歧视政策，抓住富人的炫富心理，生产者和销售者通过冰箱单门和双门之别，把卖给老百姓和卖给有钱人的冰箱区分开来，把双门冰箱的价格定到了天价水平。
其实有很多生产者都很好地利用了这个策略。
