经商的过程，也是人与人之间心灵沟通的过程，想要交易成功，仅仅靠语言是不可能的，还需要投入自己的情感，把握客户的心理，迎合客户的兴趣，使其对你产生信赖感。
善意对待自己的客户
客户是很普通的人，他们也需要得到别人的关爱，作为一个推销员，只要用你的实际行动表达出你对客户的爱心，那么客户自然而然也会信任你，和你亲近，如果你的爱心表现得更加明显一些，客户就有可能成为你的朋友，一旦成为你的朋友，仅仅看在朋友的关系上，他也会爽快地购买你的产品。
一个推销员在拜访他的一个客户的时候，正巧赶上天气不佳，这天乌云密布，暴风雨马上就要来临，这时他突然看见客户的衣服还在外面晒着，客户可能是忘记收取了，于是他便大声地向屋里喊道：“快要下雨了，赶紧把衣服收进去呀！”女主人听到这句话赶紧出来把衣服收了进去，同时也非常感激这位推销员。在感激之余，一家人十分热情地接待了推销员，并且很认真地听该推销员介绍自己的产品。
这位女客户之所以这样热情地接待这位推销员，就是因为推销员的那句话体现了他对客户的关心。
如果你对客户报以爱心，那么客户回馈你的也会是爱心，如果你以一个太功利的目的面对客户，客户回馈你的将不仅仅是冷淡。
亨利刚搬到这个城市不久，对路况不是很熟悉，他的家人也是如此。
有一天，他年仅4岁的儿子乔治出去玩耍，到了傍晚还没有回来，大家都觉得乔治失踪了，于是全家人出去分头寻找孩子。找遍了大街小巷，亨利还是没有找到自己的儿子，他恐惧感越来越深，为了能尽快找到儿子，亨利给警察局打了电话，几分钟之后，警察也参与到寻找乔治的行列中来。
亨利开着车到各大商店中寻找儿子，所到之处，他不断地打开车窗向行人询问乔治的名字，附近的人们了解到这一信息后，也纷纷自发地帮助亨利找儿子。
同时亨利在寻找的过程中不得不多次返回家中，看看乔治是不是自己回去了。有一次在回家的路上，亨利遇见了前几次向他推销服务的地区警备公司的推销员，亨利向他恳求道：“我的孩子失踪了，您能不能帮我找找看？”此时却发生了一件简直让亨利无法相信的事情，那个推销员什么也不回答，只是开始自顾自地做起了巡回服务推销表演，看到这一幕，亨利气得目瞪口呆，但是那个推销员依旧做着表演，潜台词是：“如果你不接受我的服务，我就不会帮你找孩子。”看到这个人的表现，亨利无可奈何地说道：“如果你帮我找到儿子，我会考虑与你合作的。”
乔治终于被找到了，但不是被那个推销员找到的，亨利表示：“我将永远不会与这家公司的人合作，如果当时这个推销员能够主动帮我寻找孩子，那么即使到时候他不说推销的事情，我也会主动和他谈的，但是很遗憾，他一点爱心都没有，我没法想象和一个没有爱心的人合作会是什么样子。”
客户喜欢和有爱心的推销员合作，只有推销员能够急客户所急，想客户所想，客户才会愿意与之合作。
于娜是一名推销保险的推销员，她从事保险这个行业很久了，作为一个成功的售险人，她的经验就是：在你的客户需要帮助的时候及时地帮助他，用你的爱心和行动感染他，推销自然而然就会完成。于娜用自己的亲身经历讲述了如何用爱心去感染客户。
有一次，一个女客户找到于娜诉苦，说自己之前买了一份保险，每次交费的时候，那个推销员就对她特别热情，但是交完费之后出现问题时，推销员就没人影了，真是让人气愤。听到这位客户的讲述，于娜除了给予其一定的安慰外，还为那个推销员做了一些解释，此外，还尽自己的能力帮助这位客户解决了一些小问题，尽管该客户不是于娜的，但是于娜还是像对待自己的客户那样对待她。通过多次接触，这个女客户和于娜成了好朋友，她还推荐了自己的很多朋友买于娜的保险，于娜在获得友谊的基础上，也轻松地完成了自己的销售。
还有一次，于娜到一个工业园去拜访自己的客户，当走到工厂的一个办公室时，于娜看见一个老人在文件堆里找东西。他看起来很狼狈，因为找不到资料而急得满头大汗。于娜赶紧上前问道：“老先生，您在找什么呢？我可以帮您找吗？”听到于娜的话，那位老人有些吃惊，打量了于娜片刻，看到于娜穿着正式的职业装，说话又很稳重，于是他便说道：“我想办工商营业执照，但是不知道怎么弄。”“哦，这个啊，我做过生意，知道怎么办，我帮你办吧。”于娜热情地说。
原来这位老人姓张，是个退休教授，刚开了一家工厂，虽然懂技术，但是对经营方面的知识一窍不通。于娜帮他跑了几天，顺利地把各种证件办了下来，等这些东西办好了，张老也和于娜成了朋友。虽然不是自己的客户，但是于娜用一颗“爱心”帮助张老解决困难，自然获得了张老的好感。后来，张老还把自己生意上的朋友介绍给于娜，其中很多人都变成了于娜的客户。于娜再次成功地用“爱心”赢得了客户。
成功的推销员必须是一个心中时刻充满爱的人，只有你爱你的客户，你的客户才会给你丰厚的回报，你的推销之路才能走得顺畅。
营销中的情感因素
人类的一切交往活动都离不开情感的因素，推销亦如此。一切推销活动的本质，其实就是人与人的交流。人是感情动物，充分地利用感情因素进行交流，会使人和人之间的关系变得亲密，而在推销活动中，如果推销员可以正确地利用情感这个有利因素，通过它拉近自己与客户之间的距离，往往都能顺利地达到推销的目的。情感交流能在推销的每个环节中起到不可估量的作用，只要你时时刻刻与客户进行情感沟通，你就可以赚到客户情感的钱。
推销前的情感交流：推销活动的基础是和客户接触，如果你把客户拒之门外，你的推销对象怎么会出现？你的产品向谁推销？
推销员一旦发现客户，就应该立刻采取行动，不管对方是否有购买意图，推销员都应该采取最热情的服务方式与之沟通。在沟通过程中渗入一些情感因素，让客户能感受到你的真诚，对你产生信任，这样推销的序曲就拉开了。
一位中年妇女刚走进一家珠宝店，卖宝石的推销员便立刻迎上去对中年妇女说道：“非常欢迎您的光临，您有什么需要？我能为您提供些服务吗？您看起来那么高雅，如果再搭配这些珠宝，气质会变得更加优雅。”
中年妇女还没有说话，推销员又接着说道：“这些珠宝还有一定的收藏价值，如果您不喜欢了，还可以再转卖出去，能卖一个好价钱。”
中年妇女脸上露出了笑容，随后便请推销员拿出珠宝，开始进行挑选。
这位推销员的成功之处就在于他能以一个朋友的身份向客户进行推销，考虑了产品增值的问题，这样不仅消除了客户的疑虑，还拉近了推销员与客户之间的关系，为留下客户奠定了基础。
推销中的情感注入：能够让客户的脚步停下来，但是这并不能保证客户就会买你的产品，客户还会有很多方面的疑虑。如果推销员不能及时捕捉到这些疑虑并给予针对性的解答，客户的脚步很有可能再次动起来。因此，在推销活动中注入情感也是十分重要的。
思思是推销电器的推销员，当她看见一对青年夫妇在冰箱专柜前犹豫不决时，她意识到了对方的购买意图，但是凭直觉她知道，两人肯定还有什么顾虑，于是思思上前问道：“欢迎光临，先生家里有几口人？平时是您太太做菜吧？几天买一次菜呢？”当那位先生回答了思思的问题后，思思接着问道：“先生家里经常有客人拜访吗？”“嗯，挺多的。”那位先生答道，并开始查看冰箱里面放啤酒的地方。思思又对先生说：“先生爱喝啤酒吗？每天下班喝点凉爽的啤酒，感觉应该很舒服。”那位先生点了点头，这时，思思看见太太衣服的颜色是白色，马上对她说：“白色的冰箱放在客厅里，不仅很容易和客厅里其他的摆设相互映衬，还能增加客厅的亮点呢……”听到这个，太太笑着回答：“我也是这么想的。”说到这里，思思的心里已经有了几分把握，然后又接着说道：“这款冰箱是节电型的，每天能省下一度电，这样算下来的话，每年仅电钱就能省下不少呢。”太太随口接到：“可不是嘛，现在电费贵着呢。”先生听到太太这句话便说道：“那就买这款吧。”太太点了点头，思思的生意就这么做成了。
思思的成功，方法不在于用经验进行销售，而是在用情感进行销售。情感在推销进程中起到了很重要的作用，客户一般不会拒绝这样的推销方式。推销员站在客户的立场上，为客户考虑问题，赢得了客户的心，情感销售的目的就达到了，商品卖出去将不是问题。
成交后的情感联络：很多推销员有这样一个常识性错误，他们以为商品卖出去后，一切就OK了，其实推销后与客户的联络也是一件很重要的事情。
著名的推销大王乔·吉拉德对此深有体会，在他看来，真正的销售工作其实开始于商品售出之后，他每个月会定期送出去一定量的卡片，送给在他这里买过产品的客户，这些客户每个月还会收到吉拉德发来的祝福短信，也许这些看起来是很微小的事情，但是作为客户，能收到这样的慰问是非常让人感动的。这样做的好处是，首先可以收到客户的反馈信息，以此改进自己的服务方式；其次是通过这个方法和客户保持联系，争取让这些客户变成回头客或者自己产品的免费宣传员。这两点对于一个推销员来说，无疑都是十分可贵的销售财富，这样的情感投入，收益总是会比付出大很多倍。
赞美和欣赏客户
检查一下你自己是否会赞美客户。
1．认为赞美客户就是巴结他吗？
2．美客户会让你觉得失去了自己的人格吗？
3．觉得客户可以被你赞美的地方多吗？
如果你认为赞美客户就是巴结对方，而且赞美让你觉得很容易失去自己的尊严，那么你确实在赞美上存在问题，你应该及时检讨一下。如果你发现客户没有地方值得你去赞美，你更应该反省一下，以便增强自己对客户的洞察力。
有的生意人会说了：为什么我很真诚地赞美客户，但是客户觉得很不舒服而走掉了？这个问题很具代表性，好的赞美会大大拉近你与客户的距离，促成交易，但是不适当的赞美只会让客户觉得你这个人很虚假而远离你。
也许你在赞美客户时候，只是自我感觉很真诚，但是客户却丝毫没有从你的话语中感觉到。这时，你在赞美客户的时候就需要注意几个方面：
（1）如果对方是你的新客户，就不要轻易赞美，只需要礼貌即可。因为在你和对方还不是很熟悉的情况下，贸然去赞美客户，只会让其产生疑心乃至反感，弄不好就陷入了谄媚境地。
（2）如果对方是你的老客户，下次来的时候一定留意其服饰、外貌、发型等有无变化，有的话一定要即时献上你的赞美，效果会非常的好。
（3）要根据具体的事情、问题、细节等赞美，比如你可以从赞美其问题提得很专业或者看问题比较深入等着手，这样会更加让客户感觉你的赞美很真实、真诚。
（4）最好借第三个人的口去赞美你的客户，这样，会更具有说服力。比如你可以说：“的确，刚才站在你旁边的那位客户也说你很有品味！”
（5）一旦客户购买了你的产品，就更要通过赞美来使客户坚信自己购买是正确的。因为一般来讲，大多数客户购买完产品后，总是怀疑自己是不是买亏了或者是否买得合适，就会去询问身边的朋友、亲戚、家人以便获得肯定的回答。
乔治是一家保险公司的区域经理，他工作很出色，很多人都喜欢找他办理业务，一天有个老太太就来找他。
老太太：“你好，我找乔治。”
乔治：“美丽的太太，我就是。”
老太太：“你刚才叫我什么，叫我美丽的太太？”
乔治：“当然，您的气色看上去好极了，像太阳一样有生机，难道还不足够用美丽来形容吗？”老太太乐极了，连连点头。
老太太：“乔治，我是来咨询一下关于老年人保险的问题，我跟我的爱人，我们都想办……”老太太说完了自己的需求和困惑，用充满希望的眼睛看着乔治。
乔治：“哦，您的想法不错，你说的那种保险是有这种弊端，但是您和您的爱人身体都很健康，所以您不用有那么多的顾虑，跟您情况一样的很多太太都办理了这种类型的保险，可她们大多都没您身体硬朗呢。”
老太太：“是吗？乔治，你觉得他们给我推荐的这个保险项目可行是吗？”
乔治：“当然了，您是一位非常有主见的女士，而且您也很时尚，像这种新推出的保险，一般没有魄力的人是不敢去买的，您让我不得不佩服您呢。”
总之，赞美你的客户能引起客户的愉快感以及对你的信任感。
1．握好赞美的尺度
如果赞美过度，客户就会觉得很不舒服，不仅不能给客户留下良好的第一印象，反而会失去客户对你的尊重。因此，你在赞美客户时，务必要把握好适度的原则：既不奉承、巴结，又要给客户带来愉快的感觉。
2．强洞察力的方法
所谓洞察力，是指你能够一眼就看出客户值得学习和赞赏的地方。由于大部分客户是与你初次接触，应该从何处入手去赞美他就需要你培养很强的洞察力，找出客户最值得赞美的地方，避免你陷入无处下口而干巴巴地赞美却言之无物的尴尬的境地，因为这同样不会给客户带来任何愉快的感觉。做生意的过程中你要不断地学习，增强自己的洞察力。
