夫人对导购的话有点意外，于是对导购说：“你们店跟别的店不大一样，我在别的店里都是别人极力想说服我去买他们的东西。但是我喜欢你这样的态度。不如这样吧，我们先在你这儿把礼服定下来，那件大拖我也暂时不着急着预定，我还是等你家上了新款再来看看吧，争取所有的服装都能在你家搞定！”
半个月后，夫人帮助女儿在那家婚纱店定下了结婚当天所有的衣服。
很多时候，导购对于上门的顾客都是拼命地游说，一门心思地想要说服顾客接受自己的产品，这样也往往会引起顾客的反感，所有有时候采取以退为进的策略反而会赢得更多的信任。这种策略就是要懂得抓住顾客的心，给顾客适度的空间，这样才有利于买卖的谈成。
小陈和一个同学相约一同去看望中学时代的老师。他们约好了在一家工艺品商店见面，也顺便挑选一件礼物送给老师。
他们进了店后受到了老板的热情招待，老板：“请问二位需要什么样的礼品呢“是做什么用？”
小陈：“我们想要买件大气点的礼品去看望我们的老师。”
老板：“这样啊，我们这儿有很多礼品都能满足你的要求。你看这件形态喜人的紫砂弥勒佛摆件。它虽然是工业产品，但是价格不是很高，而且看起来也很精致，我觉得送你们的老师是做适合不过了。”
小陈同学：“那请问老板，这个价钱……”
老板把商品转过来，指着标有价钱的标签说：“这件礼品要600元。”
小陈：“老板，这个有点贵啦吧，能不能优惠点呢？”
老板：“你看我们店里的东西都是最好的，而且也都是明码标价。我们的商品都是报实价的，利润也不高。真的不能再让了，我们每天的成本支出都是很大的一笔费用。你要是觉得贵可以去别的地方看看，看看有没有比这更合适的。”
小陈和同学虽然都觉得这个礼品有点贵，但又怕别的地方更贵。而且自己都这么多年没有见到老师了，送件礼品贵点就贵点吧，于是买了下来。
如果店老板一直在说自己的商品多好，结果就可以会导致买卖失败。但是店老板很聪明地说了句：“你要是觉得贵可以去别的店看看有没有合适的”。就是这句话让顾客觉得店老板的价钱已经给到位了。虽然看起来是一种放弃，其实是一种进退，这样更能激起顾客的购买心理了。那么谈成买卖也就是顺其自然的事情了。
巧用顾客的攀比心理
屠格涅夫曾经说过：“人生的最美，就是一边走，一边捡散落在路边的花朵，那么一生将美丽而芬芳。”有的人，往往把自己放在那个很高的位置，给自己的目标定的太高，而忽略了自己可以承受的能力，然后竭力拼搏却终无所获。有的人看见别人有好的东西他也想要，而且想要比别人更好。这就是人的一种攀比心理，有人说攀比心理太重而不好，但是也有人说如果能很好地利用别人的攀比心理，那么对自己而言就是一种成功。例如销售。
“攀比效应”在经济学角度来说是一种赶时髦的心理，它表示的意思是自己想拥有一件几乎所有的人都已拥有了的商品。攀比是一种心态，更多的时候反应的是一个人的生活追求，当别人拥有的时候自己也想拥有，更多的时候是当别人没有的时候自己也想拥有。
销售业利用顾客攀比的例子屡见不鲜，成功的销售员做成买卖的策略之一也是懂得利用顾客的攀比心理。很多时候顾客面对销售员推销的产品总是犹豫不决，遇到这样的情况，销售员要做的就是激发顾客的购买欲望，有时候采取一些谋略也是必要的，例如巧妙利用顾客的攀比心理。
某服装店，导购小姐向进店的客户介绍最新上架的衣服。
导购：“女士你好，请问你是想买哪种类型的衣服？”
女士：“这不眼看着天凉了吗，我想买件风衣。”
导购：“女士你真是想的周到，恰好我们店里也有准备，刚刚进了几款样式新颖的风衣，我带你这边看看。”
导购说完就带着女士走到了风衣前，导购：“这几个款式都是今年最流行的，而且做工也是数一数二的，更难得是与以往的设计不同，你看这几款衣服，设计前卫而且颇显端庄，你穿上一定会更显高贵大方。”
女士试穿着衣服出来了：“恩，这衣服的确不错，样式也挺好的。”
导购：“我想你是喜欢这款衣服的，挺适合你的，而且更加地凸显你的高贵气质。”
女士：“是吗。那这个不便宜吧？”
导购：“这个是新款，肯定要贵点。”
女士有点犹豫地说：“这样啊，我想再看看别的。”
导购：“恩，这个价位是比别的要贵些，昨天XX局长的夫人也来试了这件衣服，结果她嫌价格太贵而去别家了，现在来看这衣服确实有点贵……”
导购的话还没有说完，女士就开口了：“帮我包起来吧。”
导购抓住了顾客的攀比心理而达成买卖，既没有多于的言语要求女士买衣服，也没有过分地夸大自己的产品，而是轻轻地说了句“XX局长的夫人嫌价格太贵”，这一说就勾起了顾客的攀比心理，顾客或许会想：“局长夫人嫌贵，那我就要买，说明我比她强……”顾客一旦有这样的心理，就很容易地让推销员的计谋“得逞”。
某国际知名服装品牌在某市的最繁华的街上落户，小李因为有多年的服装推销经验，所以应聘销售导购很成功。小李也因为服装品牌的关系，在短短的时间内就见识了各形各色的当地有名的客户。
服装是品牌服装，所以价钱也不低。因此进店的很多顾客只是看看，能够真正买的不多，还有一大部分人是慕名而来，浏览一圈后就走了。很多人喜欢，但是没有购买的能力。小李也明白这些顾客的心思，所以对进店的客户她也不施加压力，但是对于那些有购买能力的客户，她总是极力劝说，想办法让他们愉快地决定消费。
一天傍晚时分，店里来了一对穿着优雅的中年夫妇，虽然他们的打扮看起来很朴素，但是看他们的衣服就知道他们是很有品味的人。小李对进店的男士有印象，报纸上经常会看到关于他的报道。小李知道他是当地数一数二的富人，有自己的公司，看到这样的客户进门，小李很有礼貌地接到了他们。
中年夫妇在店里看了一圈之后，小李看到这个女人对一套晚礼服很感兴趣。于是她就鼓励妇人试穿一下。妇人试穿出来看效果的时候，她的丈夫对这件衣服也很满意。小李在一旁似有感叹地说：“今年这个品牌最成功的设计就是这件晚礼服了，不是每个人都能穿出你这种典雅华贵的效果来！”
妇人对这样的衣服当然很动心，但是看到这衣服的价钱的时候也有犹豫了。如此华贵的晚礼服，价格也定然不菲。虽然很喜欢，但想想那标着八万元的价签，她还是转身对丈夫说：“这件衣服真的很好看，但是我平常穿这样的衣服的机会会很少，还是算了吧。”她丈夫听她那么一说，微笑着回应道：“你自己看看吧，如果真的很喜欢就买了吧，我看穿你身上挺合适的。”女人听着丈夫这么说，但还是有点犹豫不决。
小李将妇人的表情尽收眼底，她知道妇人犹豫不绝的原因是嫌价格太贵。小李心想如果自己再不说点什么，那么这眼看的生意就可能黄了。于是她就轻描淡写地说了句：“这件衣服是有点贵，前几天那位年轻的市长夫人也看上了，但是因为价钱的问题而没有购买。”
中年夫妇听完小李的介绍后互相对望了一眼，男人豪爽地说：“难得看上这么喜欢的，那就不要再犹豫了，就买了吧：”女人满心欢喜地答应了。
中年夫妇为了证明自己的身份和地位，也可能为了体现自己的品味，于是决定买下价格不菲的衣服。而推销员小李也是抓住顾客的这种攀比的心理才能说得他们去购买衣服。
小李销售经验丰富，能够及时地把握住顾客的购买心理动机和购买行为特点，而且能够在恰当的时间里激起顾客的购买欲望，利用攀比心理，在关键时刻促成了交易。很多人都奉行“人争一口气，佛争一炷香”的观念，这种观念在消费领域的表现也是经常见到的。许多人在消费方面往往因为攀比心理而购买超出自己能力范围的很多东西。
因为爱面子，所以他们也就爱攀比。有专家指出，消费者存在的攀比心理是因为他们对于对自己当下所处的阶层、身份以及地位的认同上去选择那些别的阶层作为一种参照物的形式。从而也为了去炫耀自己的能力和地位，也正因为这种攀比心理让许多销售员有“可乘之机”聪明的销售员懂得利用这点来谈成自己的买卖。
