有人说人生是一部充满悬念的连续剧，人生的导演就是自己，每一集都是自己精心策划和导演的。有悬念的剧情就会让欣赏的人兴趣无限。同样有悬念的话语，也会让人生充满乐趣和张力。
经常听到的一句话就是“倒茶倒七分，说话留三分”。生活中到处充满悬念：有的人相貌平平，但是却可以用演讲打动亿万人的心；有的人谈吐不凡，但却不招人喜欢；有人在人多的场合说不出话来，有人在人少的场合依旧魅力无限……有人话不多但很动听，有人言语多但却词不达意。而销售过程中的巧让却容易让顾客觉得自己占有优势，无形之间增加了顾客的够买欲望。对于销售员而言，也是一种智慧和谋略。
侧话好说有情面
一个外国人在广州的一个很有名气的大酒家用餐，他吃完服务员端上来的最后一道茶点后，就顺手将一个精美的景泰蓝食筷悄悄“插入”自己的西装内衣口袋中，他以为他的这一举动无人知晓。事情就是那么的凑巧，他的这一举动正好被一个送餐的服务小姐看到了，只见她不动声色地迎上前去，双手捧着一只装有一双景泰蓝食筷的缎面小匣子对那个外国人说：“我发现先生在我们酒店用餐的时候，对我们使用的中国制造的景泰蓝食筷非常喜爱，颇有爱不释手的意思。非常感谢您对这种精细工艺品的喜欢，为了表达我们的感激之情，经过酒店主管的批准，我代表本店将这双图案最为精美并经严格消毒处理的景泰蓝食筷送给您作为礼物，请你笑纳，我们将会按照大酒店的优惠价格记在您的账簿上，不知您意下如何呢？”
外国人听完服务小姐的话顿时明白了小姐话中的弦外之音。他随即表示了自己的谢意，然后说自己多喝了几杯白酒，因此头脑有些发晕，所以才会误将食筷插入自己的内衣口袋，接着给自己找了一个台阶说：“既然您说这种食筷要经过消毒才能使用，我想我可以‘以旧换新’吧！”说着便从内衣里取出食筷恭敬地放回餐桌，然后接过服务小姐给他的小匣子，很有风度地走向付账的地方。
生活中这样的事情很常见，遇到像酒店服务员一样的情况也大有人在。说话要留有三分，这样既增加了语言的魅力也给别人留有余地。对于销售行业也是一样，销售员在推销自己的产品的时候有时候也不会直白地要求顾客去购买，总是用一些优惠的计划去吸引顾客的注意力，让顾客自己主动去购买。这样更有利于交易的完成。
周六的某公园，一位年轻的妇人推着一个大约不到一岁的孩子，正在林荫的道上散步的时候，旁边走过来一位老妇人，她跟上这位年轻妇人的脚步，然后和她聊了起来。她先是和妇人聊聊家常，然后看见孩子就说：“你这孩子看起来真胖，这样的孩子看着就健康。我看他长的像你，多大了？”
那位年轻的妇人边笑边回答：“恩，邻居们也说长的像我呢。八个月了。”
老妇人听完就从她随身带的包中拿出两个小背心。“唉，你看我那儿媳妇下岗了，就知道倒腾点东西卖。我这儿有两件断码的衣服，全部是全棉的布料，我觉得你这孩子穿上肯定好看。”
年轻的妇人看了看老妇人，并没有要购买的意思。老妇人也看出了年轻妇人的犹豫，于是又指着她的产品说：“我这两件衣服如果你全要了的话，我每件给你便宜五毛钱，每件衣服卖四元，你可以回去打听一下，如果在我这儿要是买贵了，我以老妇人这把年纪担保，我一定会再赔你四件”。
年轻的妇人似乎被老妇人说动了，于是买了两件。
这位老妇人能够很成功地推销出去自己的产品主要是因为她有一定的销售技巧。她在见到年轻妇人的时候并没有直接地推销衣服，而是先夸奖中年妇人的孩子，利用亲情进行沟通。随后在看到年轻妇人的犹豫之后保证说断码没有问题，最后打出价格牌，便宜一点就在价格上就给了妇人一个心理暗示：这件衣服物美价廉。
其实仔细分析会发现，这个老妇人并没有多么高明的推销技巧。只是很自然地感情流露。许多销售员在销售的过程中都会有这样的技巧。就是利用降价的形式侧敲顾客的心，这一点看似很平凡，其实却蕴藏着巨大的魅力。很多成功的销售案例或者销售员都懂得给顾客一种降价的优势，往往这样更能增加顾客的购买欲望。
一中年妇女走进一家儿童服装店，下面是她和导购之间的对话。
导购：“你好，女士。欢迎光临本店。请问有什么可以为你效劳的吗？”
女士：“你好，我想为我女儿买套衣服，这不快开学了吗？”
导购：“这样啊，你对你女儿真是太好了。我想你女儿一定很可爱。”
女士：“是的，她在意听话了。她下学期就要上五年级了，都快要赶上我的个头了。”
导购：“真的啊，那她还挺健康。现在的孩子大都营养好，也不像过去那样害怕孩子个头矮了。”
女士：“是的，我想看看有没有好看的衣服，合适的话我买一套。”
导购：“这个你放心，我们店里经营的主要是儿童装。不知道你想要什么风格的，我拿给你看看。”
女士：“孩子的衣服也分什么风格的吗？”
导购：“是的，这个根据孩子的大小来分的，其实也没有特定的界限。主要好是看你喜欢什么样的。孩子的衣服有可爱型的、甜美型的、公主型的……”
女士：“我们家的孩子不小了，还是穿那种文气一点的比较好。”
导购：“这样啊，我们这儿有这样的款式，就是价钱有点高。但是做工各方面都是最好的。”
女士拿着衣服端详了一阵：“确实做工很精细，但是这个价钱都能够买其他的款式买两套了。”
导购：“一分钱的东西一分钱的货。你看这都是纯手工制作。”
女士犹豫不决，有欲走的姿势。导购：“刚才我忘记说了，最近我们店里有活动，一般像这样的衣服是不会打折的，但是既然你喜欢，我们也多拉一个回头客，我给你打个折好了，九五折，你看行吗？”
女士刚想说话，导购就说了：“这个价钱已经是很便宜的了，因为这样高档的货物大都嫌贵，你看你这么疼爱你的女儿，而且我也给了你折扣。我想你不会有疑虑的吧。”
女士：“这件衣服我确实挺喜欢。那你帮我算下折扣后的价钱吧。”
导购：“这件衣服折扣后的价钱是260。”
女士：“好吧，我就要这件了。”
聪明的导购都有相同的销售经验，他们能够在抓住顾客的心，也懂得在什么时候乘胜追击，他们知道什么时候劝说顾客购买产品是最好的，他们也知道顾客犹豫不决的原因。如果顾客因为价格问题而犹豫，他们能很快地说出个让顾客无法拒绝的价格。巧让一点，这样既不会让顾客觉得很贵，也能卖出去自己的货物。
有时候想要顾客购买产品不能直接地劝说，这样往往会因为招来顾客的反感而失去生意。一般这个时候销售员就会采取用侧面迂回的方法让顾客去了解购买产品的必要性，也让顾客自己因为导购的打折而没有拒绝购买的理由，这也是销售行业的一种谋略。
一个出纳员的方法
詹姆土·艾巴森是纽约格里利奇储蓄银行的出纳员。有一天，一个人到他所在的银行开户。依照银行的规定，所有的客户必须把申请表填好之后才可以进行申请的事项。这个客户填表的时候认真的地填写了表格，但是对于有的问题却拒绝回答。
一般情况下，如果是新的出纳员或者不懂人际交往关系的出纳员会直截了当的告诉那位顾客，因为他的表格填的达不到要求，所以银行有理由拒绝他的存款。如果对方会有尴尬之情的时候自己会觉得很得意。而如果出纳员出这样的状况银行也不会说什么，因为一切都是按照银行的制度来的。身为出纳员不会感到自责，但如果真的这样做了，那么只会让顾客拂袖而去。
艾巴森遇到了同样的情况，但是他没有那么的做。他决定跟那个客户交流的时候闭口不谈银行的规定，只是问那个顾客需要什么。而且在说话的过程中会在开始的时候就尽量让对方说“是”，这样就能很快地拉拢客户的意见和自己的一件一致了，那么对于后面的沟通也就容易的多了。
艾巴森没有直接的说，而是问顾客说：“我有个问题想请教你，如果你在我们银行储蓄的钱除了问题怎么办？换个方式说，如果你的这笔钱由你的亲戚领走了，那么从法律的角度上说，你愿意把自己的这笔钱交给他们吗？”
那个客户立马回答说：“我当然愿意了。”
于是，艾伯森接着说：“那么您是否可以按照我们的要求，把您最近的亲属的有关情况填写在这份表格上，这样的话如果您不幸发生了什么事情，我们可以把你的这笔钱移交给你的亲戚们。”
那位顾客听了连连点头说：“是，是的。你说的很对。”而且顾客的态度也由之前的强硬变得温和了许多。他离开银行之前不但填好了表格上的所有选项，而且还根据艾巴森的建议用他自己母亲的名字开了个信托的账户，然后把自己母亲的有关情况也按照表格的要求详细地写了一遍。
艾巴森后来在跟别人说起他此次的成功的时候说，他觉得他之所以能够成功完全归功于自己的方法。
奥弗斯特在他所写的书《有影响的人类行为》中，把艾巴森的这个策略称之为：“获得肯定回答的艺术。“他在书中说：“对方的‘不’字其实是最难克服的障碍，一个人有时候听到一个人说出‘不’字以后，为了和自己观点的一致性，他就会坚持到底。可能事情最后是会让自己觉得当时的决定是错误的，但是他首先考虑到的是自己的尊严。所有和人交往的时候，聪明的人会顺着对方的意思走大路。而不要逆着对方的意思走羊肠小道，否则那就是很危险的事情。”
人在与人的日常交际过程中，如果可能尽量让对方对自己的提问回答“是”，这样就能避免让她们提出反对意见，而只有这样才能更加顺利地获得对方的赞同，那么对于之后的交往就容易的多了。尤其对于销售员而言，顾客赞同自己的同时也大都是买卖谈成的同时。聪明的销售员明白应该要顾客自己说“是”这样就加剧了顾客的服从意识，也能很快地谈成交易。
一个推销员和顾客之间的一段对话：
推销员说：“我感觉今天的天气还是和昨天一样的热，你觉得呢？”
顾客说：“是的！我也觉得今天热的程度和昨天差不多。”
推销员说：“最近的市场感觉有通货膨胀的感觉，而且治安混乱，你感觉到了吗？”
顾客说：“是的！最近的经济是很不景气的样子。而且现在这么不景气的经济真的不知道该如何是好！”
这段简单的对话里虽然不论推销员这么说，顾客的回答都有“是的”，看似已经创造出了肯定的气氛，但是他的说话内容却给人一种悲观的气氛。这样的谈话会让人感觉很郁闷，也无心购买任何产品了。
可见有时对方那个只说是也不一定是好事，真正的说到点子上的是才是真正的好事，这时的“是”离自己想要达到的目的就不会远了。
美国的一位电机推销员有一次到一家新客户的公司去拜访，他去的目的就是想说服他们再购买几台公司新出的新式电动机。谁知道他刚踏进公司的大门，公司的工程师就愤愤地说：“你还是来推销你的那些破烂的吗？你不要梦想着我们再去买你们的东西！”
推销员被工程师的话说的莫名其妙，之后对事情做了简单的了解，这才知道是这么回事。他没有对自己的产品进行辩解，而是问了工程师几个问题：
推销员说：“好吧，工程师先生！我完全同意你所说的，假如电机真的如你所说的那样温度过高，别说还买我们的产品，就是已经买了的，我们也会给你退货，你说是吗？”
工程师没好气的说：“是的。”
推销员接着说：“是的，你说的是必然的了。你应该知道任何电机在工作的时都会有一定程度的发热，只是发热的程度不应该超过全国电工协会所规定的标准，你觉得呢？”
工程师不自觉地答道：“是的。你说的很对。”
顾客乘机说道：“按照国家对这方面的标准要求，允许电机的温度比室内的温度高出42°C，是这样规定的吧？”
工程师微微地怔了一下说道：“是的。国家是这么规定的，可是你们的电机温度比这高出许多，就在昨天的时候还差点把我的手都烫伤了！”
推销员疑惑地说：“冒昧的问下，你们车间里的温度是多少？”
工程师略显疑惑地说： “恩，大约有24°C吧。”
推销员兴奋地说：“这样真是好极了！你们车间是24°C，如果再加上应有的42°C的升温，那就在66°C左右吧。请问，如果你把手放进66°C的水里会不会被烫伤呢？”
工程师有点支吾地说：“恩……那……那是完全可能的。”
推销员笑着说：“这样的话请你以后不要去摸电机了。至于我们的产品质量，你们完全可以放心，绝对不会有问题。”就这样，买卖谈成了。
一个销售员想要得到顾客或者听到顾客说是都是件不容易的事情，尤其是面对挑剔而难产的顾客，这个时候往往需要耐性的与同时还要强化顾客的服从意识，让顾客自己去回答自己的问题，这样相对于销售员的讲解就要省了不少力，而且更有说服力。
少年松下的打折买卖
有人说成功的人都有相同的成功因素。销售行业也是一样，他们的成功大都和他们懂得顾客的心有莫大的关系。聪明的销售员懂得利用顾客的心理谈成买卖，在这个过程中既不会让顾客除了高价，而且也会顺利地完成买卖。
松下幸之助从小的时候就家境贫寒，他跟着母亲、姐姐一起过着清苦的日子。9岁的时候，家里实在没有多余的钱再供他上学，于是他被母亲送到大阪的一家火盆店当小伙计。
