顾客在购买商品的过程中往往有两种心理，一种是总希望自己得到的更多。很多顾客总是认为，只要他努力争取，就一定还能获得更有利的条件，顾客并不觉得导购员的退让已经到了极限。因为没有人会白白放弃可能属于自己的利益。一旦导购员拒绝或者无法满足他们的进一步要求时，他们往往就会拒绝成交。另外一种心理是顾客会对自己努力争取来的优惠条件更感到满足。在购买商品或服务的过程中，顾客对一下子争取来的优惠条件，无法产生成就感，而一步步争取来的优惠条件，往往更能使顾客产生成就感。所以，如果这些成交条件都是在最初介绍商品时提出来，而在之后的销售活动中没有任何变化的话，那么顾客就会因为他们没有赢得更多的利益而感到失落，即使那些优惠条件符合他们的期望标准也是如此。
在销售过程中，无论导购员如何强调他们已经亮出了最后底牌，顾客还是希望自己能在这场交易中赢得哪怕一丁点儿的主动权，而通过自己的努力争取自己的相关利益就是他们购买主动权的充分体现。因此，导购员不能在交易之初就傻傻地把自己的全部底牌亮出来，而应该结合顾客这一心理需要，让顾客在交易中展示自身的主动权。
总之，在销售过程中，导购员要想争取到更多的订单，就要采用保留余地成交法，将优惠条件在顾客争取的情况下，逐渐“让”给顾客，然后要求成交，这样才符合顾客的购买心理。不过，导购员在使用这种方法时，还需要注意以下两点：
所保留的余地必须要适中
导购员在给后面的销售活动留下足够回转空间的同时，首先要保证自己前期的销售活动能够顺利地展开。倘若导购员一心只想为后面的销售活动保有余地，反而会使自己前期的销售活动缺少一定的施展空间，那样同样达不到说服顾客的目的。
必须选择合适的时机进行回转
如果导购员对某些优惠条件想有所保留的话，必须事先想好什么时候把这些优惠条件拿出来才能发挥最大效用。一般而言，导购员可以在顾客对已有优惠条件不满意时提出来，或者在顾客认同大部分优惠条件，但依然犹豫时提出来。
促成交易的其他技巧
导购员要想成功促成交易，除了上几节讲述的方法外，还有其他很多方法，下面简单介绍几种，供大家参考：
从小处着手法
顾客大都有贪小便宜的心理，他们购买商品时常常喜欢一些小赠品或小礼物。因此，导购员在促成交易时，不妨利用顾客这种心理，向顾客赠送一些小赠品或小礼物，这种手法虽然老套而陈旧，但对于吸引顾客促成交易仍然非常有效。
化整为零法
很多顾客在购买大价钱的商品时常常会产生较大的心理压力，这种压力对顾客的购买决定有很大的负面作用。这时候，导购员可以将整体性的全盘决定变为分散性的逐个决定，先争得顾客部分同意，让顾客逐个逐段地拿主意，当逐个决定的分量足以压倒顾客的心理压力时，最后再综合整体决定，以促成购买决定的达成。
最后机会法
很多顾客在购买商品时，常常犹豫不决，买了担心不合算，不买又害怕失去机会。面对这种情况，导购员可以利用最后机会法促成交易。这种方法的实质是利用顾客害怕失去能得到某种利益的心理，通过向顾客提示最后成交机会，让在顾客心理上产生一种“机会效应”，把他们成交时的心理压力变成成交动力，促使他们主动提出成交。
一般来说，人们常常是对越得不到，越买不到东西，越想得到它，买到它。导购员可以利用这种“怕买不到”的心理，来达到促成交易的目的。最典型的做法就是向顾客制造一种紧张气氛：“这种商品只剩这最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”“这种商品今天是最后一天降价，机不可失，时不再来！”在最后机会面前，顾客往往会从犹豫不决转向果断出手。
假定成交法
假定成交法，是指导购员根据顾客的反应判断出顾客的购买意向，在此基础上更进一步从顾客购买的角度讨论问题，带动顾客的思维朝着成交的方面思考。
导购员在用假定成交法引导顾客时，最好不要谈双方敏感的“是否购买”的话题，以减轻顾客购买决策的心理压力，这样才能自然而然地过渡到实质的成交问题。此外，导购员还需注意，运用这种方法时应尽量创造一种和谐、融洽的交谈气氛，注意观察顾客的购买心理变化，捕捉顾客的成交信号，引导顾客完成交易。如果顾客对推销的商品兴趣不大或还有其他一些顾虑，则不宜盲目采用这种方法。
二选一成交法
将顾客的选择固定在两种选择之中，加速购买决心。运用这种方法，要使顾客避开“要还是不要”的问题，而是让顾客是“要A还是要B的问题”。比如说：“您要是白色还是红色？”“您是要摩卡咖啡还是要意大利浓缩？”“您是刷卡还是现金？”不过，导购员要注意，在引导顾客成交时，最好不要提出两种以上的选择，免得因为选择太多而使得顾客犹无所适从、犹豫不决。
拜师学艺法
在你费尽口舌、使尽浑身解数都没能说服顾客时，不妨这样对顾客说：“这位先生，虽然我知道我们的商品绝对适合您，可我的能力太差了，没办法说服您。我认输了。不过在您离开之前，我想请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？”如此谦卑的话语，不但可以满足顾客的虚荣心，还能缩短你和顾客之间的心理距离。顾客会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，没准会给你一个意外的惊喜——买下你的商品。
步步紧逼法
很多顾客在采取购买行动之前都会拖延。他们往往会说：“我再想想”之类的拖延之词。在遭遇这种情况时，你首先应该赞同顾客一番：“买东西就应该像您这样慎重，要先考虑清楚。您很喜欢这个商品吧，不然您也不会花时间去考虑，对吗？”这时候，顾客往往会认可你的观点。接下来你需要做的就是再紧逼一步：“我只是出于好奇，想了解一下您考虑的是什么，是我们商品的质量吗？”顾客会说：“哦，你们的商品很不错。”你再问他：“那是不满意我的服务啦？”他会说：“哦，不是，怎么会呢？”用这种步步紧逼的技巧，不断地向顾客发问，最后让顾客说出他担忧的到底是什么，你只要能解开顾客的疑虑，成交就是顺理成章的事了。
优惠成交法
优惠成交法，也叫让步成交法，是指导购员通过提供优惠条件促使顾客达成交易的一种方法。导购员在使用这种方法时，需要注意以下几点：首先要让顾客感觉他是特别的，你的优惠只是针对他一个人，这样能让顾客感觉到自己备受尊重；其次不要随随便便给予优惠，否则顾客很可能得寸进尺，提出更进一步的要求，甚至提出让你接受不了的条件；再次要向顾客声明自己权力有限，有些事情自己不能做主，需要请示领导才行。比如你可以这样说：“这种优惠是以前从来没有过的，不过，您是我们的老顾客，我可以向经理请示一下，看看能不能给您额外的优惠。”这样顾客的期望值就不会太高，即使得不到优惠，他也觉得你已经尽力去做了，从而对你心存感激。
宠物成交法
假如你经过一家宠物店，看到一只可爱的狗狗，可怜巴巴地望着你，相信你不知不觉就会走进宠物店。如果导购员把狗狗交给你抱，你肯定舍不得放下。如果你想买下这只狗狗而又觉得价格有些高，而这时候导购员对你说：“没事，你可以养它一段时间试试。”当你把狗狗带回家养了一段时间以后，不知不觉就对它有了很深的感情，再让你送还回去，你已经万般不舍，因此你只好掏钱把狗狗买下。这就是所谓的宠物成交法。如今，这种方法在销售领域已经广泛应用开来，比如试开一辆汽车，试读第一期免费杂志等等。等你爱上它们后，你想要继续使用就要掏钱了。
上述方法只是一些实战经验的总结，在具体运用中不可生搬硬套，而应该根据特定的场景灵活运用，这样才能发挥出应有的效用。
