1.了解客户的底线
客户在购买某件产品时会事先做好预算。销售员如果报出的价格超出了客户的心理价位，交易是很难完成的。而如果销售员的报价低于客户的心理价位，也会自然地引起客户对产品质量的怀疑。所以，销售员要尽可能地了解客户的心理价位，这样才有助于销售目标价格的制定，有助于高效率地完成交易。
2.利用价格悬殊诱导客户
销售员在推销产品的时候，可以利用客户的贪便宜心理，使用价格的悬殊对比来诱导客户购买。例如，最初诱导客户设置一个较高的心理价位，或者在对方心里设置一个价格悬念，而后在实际报价后让客户觉得有便宜可占，于是做出购买决定。利用价格悬殊来诱导客户购买产品时，要掌握好分寸，避免方式过激给客户被骗的感觉。
3.利用优惠时限刺激客户
很多客户在面对打折产品时会犹豫不决，因为许多产品对他们来说是可有可无的，但是一些规定了优惠时限的产品却能很快地被抢购一空。这时销售员应当告诉客户：“机不可失，失不再来，过了期限、商品恢复原价后就买不到了。”从心理学上讲，客户会在这种外界压制下产生强烈的心理不平衡，客户会觉得自己购买产品就能省很多钱，于是积极行动，强迫自己在规定的时间内完成购买任务。所以说，商家规定的优惠时限会给客户制造一定的购买压力。
免费的午餐富豪也想要
在心理学上曾做过一个有趣的实验，这个实验分三组进行：
第一组实验：实验人员在某校的食堂为学生们提供两种不同的饮料，一种是本地汽水，每杯售价为1元。另一种是可口可乐，每听售价3元。据实验统计，有79%的学生在午餐购买饮料时选择了品质更好的罐装可口可乐，只有21%的学生选择了那种虽然更便宜但看起来品质明显要差一些的本地汽水。
第二组实验：本地汽水为免费提供，而可口可乐的价格降到了2元。对于经济效用而言，两者是完全相当的，学生们无论选择哪一种饮料，节省的均是1元钱。然而此时，超过90%的人选择了喝免费的杯装汽水，而放弃购买品质更好的可口可乐。
第三组实验：本地汽水依然为免费提供，而可口可乐的价格被降至1.5元。这一次情形没有发生大的改变，大部分人仍然钟情于免费饮料，即便买可乐所能得到的经济效用更高。
这个实验再次证明了一个有趣的事实：相对于物美价廉的产品，人们更喜欢免费的！在销售中，有的销售员为了提高销售额，会推出一些免费体验服务，或者提供一些免费的东西作为吸引客户前来的噱头。
例如，在一些特殊的日子里，许多商店都会在报纸上刊登商品减价广告和赠券。他们会雇用一些人在大街上发放这种赠券，或者会夹在各大报纸里，随报纸送达市民手中。赠券一般用虚线框印，并且说明可以剪下来，持赠券前往购买商品，可以获得优惠价格。我们会发现，在各大商场搞促销活动的几天内，顾客会格外多，生意会格外好。
波恩在华盛顿成立了一家管理咨询公司。在公司刚成立时，没有任何客户上门，为了生存，波恩不得不销售自己。
波恩给以前的大学同学打电话。当同学知道他还没有客户时，就不再愿意理会他。他深刻感受到人情淡漠、世态炎凉的现实，于是他发誓一定要成功。
波恩想，之所以没有客户愿意找他，一定是怕他做不好，怕浪费咨询费。于是，他对外界宣布他可以做免费咨询。首先他拜访了该领域最具权威性的一家公司，并为该公司提供了整体工作方案，也帮助这家公司解决了正面临的几个问题。他的工作和服务得到了该公司经理的认可，经理表示可以为此付费，但波恩言行一致，他所有的服务完全免费。他很诚恳地说明了自己没有客户的情况，经理表示同情，并愿意为他介绍新客户。
两星期之后，另外一位老板拜访了波恩，他不仅被波恩的工作所打动，也为他的方法所折服。他问波恩做一年的咨询需要多少费用，波恩提出了一个价格，他们对此进行了磋商。波恩怀着忐忑不安的心情等待着对方的决定。
最后，波恩得到了对方的同意。
当然这是个特例，并不是每个销售员都能免费提供他的产品，但你可以免费提供其他的服务和帮助。在销售过程中，让客户真实地体会到一个环节免费的好处，他们就会有购买的心理倾向。
现实生活中，也有相当一部分人对免费商品或免费服务心生芥蒂，不能心安理得、自然地接受，谨慎地权衡着，生怕其中有什么“阴谋”，让自己讨不着便宜不说，还要遭受损失。这样的担心也是在情理之中的。因为人们可能会有机会享受到“免费的午餐”，但也只是没给这顿午餐付钱而已，除此之外，却不得不为获得这顿“免费午餐”的资格而耗费很多气力和金钱。这样看来，这顿“午餐”还是有成本的。
但是，从另一个角度来衡量，当你为客户提供了一些好处，让客户从中受惠，他会在欠了你的情的负债心理的影响下，总是认为自己应该对你做些什么。这是一种约定俗成的社会心理，每个人都不自觉地受到它的影响，这种无形的心理意识往往会帮助客户做出购买的决定。
例如“免费试用”的策略，就是利用互利原则的一种惯用的销售手段，其效果十分显著。因为送出“免费”这份礼物，等于给客户一种好处，也在送出这份礼物的同时，迅速拉近了与客户之间的距离，就像和客户紧紧地握了一次手，增进了感情，促使客户对你有所回报。
“免费试用”的策略现在也经常被用在超市里，一些满脸微笑的促销员分好一小块一小块的奶酪，一小片一小片的火腿，让客户免费品尝，大多数客户面对微笑着的促销员递过来的免费品尝的食品，不加理睬。也有一些客户因为拒绝不了笑脸而进行了品尝，在销售员当面询问味道如何的时候，不管合不合自己的口味，出于礼貌也会迎合地说“很好，很好”，然后促销员紧接着就会说：“既然味道还好，就顺便带回去一些享用吧！”已经免费地尝过了，也掷地有声地夸过了，接受了好处，做出了承诺，不买不合情理啊！这样的心理压力随之产生，怎么办？一番思想斗争，看着询问的笑脸，没办法拒绝，只得顺便买一些回去。
这时候，“免费的午餐”变成了“付费的午餐”。销售员要善于运用这种隐蔽的心理效应，让客户产生心理压力，促使其尽快做出购买决定。
搭个戏台唱双簧
一个星期天，人气很旺，为了提高销售量，某手机销售场所中发生了这样几幕：
柜长：“某型号的手机只有两台了，你别再卖了，这款机型很难进货。”
柜员A：“好的，但是这位客户已经要买了。”
柜长：“那就没办法了，只是今天别再卖了。”
……
柜长：“马上就要限时抢购了，你把某机型的票开好，防止来不及开票（这一点的操作需要广播台提前准备好）。”
这时，一旁的顾客听了都会有所反应。
联合伙伴销售也可以理解为合作营销，可以使两个以上的企业拥有不同的关键资源，成全了彼此的利益。当然，也可以是两个销售员之间合作开展销售活动，以创造竞争优势。联合伙伴的最大好处是可以使其中的任何一方，都能以较少的费用获得较大的销售成果，达到单独营销无法企及的效果。
在不同企业之间，联合销售能借合作方产品的知名度为自己增加新的赢利客户群。20年下半年，摩托罗拉与上海汽车进行联手合作：购买上海汽车桑塔纳的用户都可获得摩托罗拉DSP车载免提通话系统及手机一部。上汽销售总公司华北分销中心的总经理说：“上汽与摩托罗拉公司的这种联合合作，目的在于通过不同产业间名牌产品的组合，期望能以品牌的震撼力赢取各自的市场份额。”
俗话说“同行是冤家”，但同行之间不是完全没有合作的余地。比如，只有一家公司单独举办产品看样订货会很难吸引较多的目标客户，而多家同行公司联合起来，共同展示各自的产品，吸引有效客户来参加订货会，就相对容易一些。同行企业也需要互惠互利，借助对方达到各自的目的。尤其是在目前同行企业众多的状态下，这更是一条提高本企业竞争力的重要途径。
同事之间搭档，也能所向披靡。“美女+丑男”这对最佳销售拍档就是证明。
某公司有一对业务搭档，女孩漂亮大方，男孩则其貌不扬，两人走在一起对比鲜明，可就是这对业务搭档创造了该公司70%的销售额。他们的合作常常令竞争对手在客户争夺战中一败涂地，同事和竞争对手还送给他们一个外号——“抢钱二人组”。
丑男说：“她的优势就是有亲和力，人家都喜欢她！会讲话，长得还很‘养眼’，每次拜访客户时，由她来打开局面容易很多，所以我们每次拜访客户气氛都很融洽。尤其是在价格、订货数量或者其他优惠方面与客户产生冲突时，我原本就丑，拉下脸来唱黑脸，坚持不讲价，坚持必须在一定数量上才能给予相应的优惠。而美女搭档就开始当和事佬，一边缓和气氛，一边说服客户接受买卖协议。”
当问到美女有什么销售秘诀时，她说：“也没有什么秘诀，就是互相合作，彼此发挥自己的优势而已。”
“美宝莲”润唇膏的优惠券，是夹在“博士伦”隐形眼镜向其会员寄发的通讯册中发送的。这种联合营销能够顺利推广，原因之一就是这两种产品的目标客户群相似，都是年轻女性。还有某品牌食用油和某品牌调味粉联合销售，其办法是客户买一壶油和一组调味粉，就可以降价优惠4.5元。这两种产品的目标客户一致，销售渠道一致，甚至可以放在一个货架上推广，因此效果较好。
联合销售，互利互惠是最基本的原则，只有合作各方都能得到好处，联合营销才能顺利进行。
还有一点要注意，合作的双方或多方彼此的目标市场是相同或相近的，联合各方要有基本一致的目标客户群，才容易收到理想的效果。
攀比心上能做大文章
美国著名经济学家朱丽特·斯戈在《过度花费的美国人》一书中，描述了美国人均消费量连创新高的过程。她指出：“在过去，美国人买东西，总要和自己周围的邻居、亲友等比一比，只要别人有了，自己最好也不要缺。在今天，由于广告媒体对商品的大量宣传，美国消费者开始以广告或者电视中所描绘的生活作为自己的攀比标准，由于电视上宣传的生活方式大都是属于中上阶层，甚至是富裕阶层的，所以，事实上，美国消费者在不自觉中将攀比的参照群体转向了那些收入远在自身之上的人。这无疑会导致盲目消费，但同时也极大地提高了商家的产品市场销售量。”
中国品牌战略协会一份研究报告显示：中国的奢侈品消费人群靠着自己的实力和财富消费的只占四成，而其余六成的消费者主要依靠的是家庭的财富。研究报告还显示，这六成消费者主要都是30～35岁的中青年，之所以这个年龄段的人更热衷于奢侈品，主要就是因为攀比和炫耀心理在作祟。看到别人胳膊上挎着LV包，自己就是几个月不买其他东西，也要争取买下这个包；看到别人在用Dior香水，那么自己也一定要使用这种香水……总之，在攀比和虚荣心理的影响下，少则几百，动辄成千上万的高价奢侈品，如今被大量的年轻人所购买，足见攀比心理对商品销售的强大作用力。
说了这么多，目的就是一个：销售员可以很好地利用人们普遍存在的攀比心理，来促进产品销售。
这天，冯小姐闲来没事，自己来到商场，本想随便逛逛，谁知当走到一家睡衣店时，她顿时被穿在模特身上的睡衣吸引了。她停下来，下意识地伸手过去摸了摸睡衣的质感——丝滑柔顺。冯小姐心想：穿着这种睡衣得多舒服啊，只是价格也太高了吧——488元，这个价都可以买件外套了。
正想着时，销售员小彭走了过来：“想买睡衣吗？”
“哦，只是随便看看。”冯小姐随口一答。
听冯小姐这样说，小彭没再多说什么，因为凭经验她已经猜出冯小姐是感觉价高了，于是扭头去招呼另一位进店的客人。
另一位客人打算买睡衣，她一眼也看到了冯小姐正在看的睡衣，于是一边指着它一边问小彭：“这件睡衣怎么卖？”
“488元。”小彭立刻回答。
冯小姐因为还站在这件睡衣模特的旁边继续看着睡衣，因此另一位顾客要求小彭再拿一件给她看看。
小彭很快就拿了一件新品给那位顾客。
此时冯小姐心想：“睡衣虽然不错，但价格这么高，谁会买啊？我看那位也不一定能买。”
谁知就在她正想着时，对方却爽快地对小彭说：“帮我包起来吧，我就要这件了。”
很快小彭帮那位顾客装好了，一边装一边还跟顾客说说笑笑的，夸赞她气质非凡，做事果断，对自己喜欢的东西从来都不放弃。这时冯小姐一边继续欣赏着那件睡衣，一边心里嘀咕：“有什么好说笑的，不就是买了件睡衣么。”
那位顾客很快便愉快地结账离开了，此时小彭走了过来：“您看好了吗？这件睡衣质量没得说，您要是喜欢就买下来吧。刚才那位女士可真是爽快，什么都不说，看好就买。不过一看她就是有钱人啊，连价都不讲，这样的顾客现在真的越来越少了。”
冯小姐一听，小彭明显话里有话，是在嘲笑我做事不爽快、不果断，嘲笑我没钱买吗？488元算什么？想到这里，冯小姐高声说：“你们店可以刷卡吗？帮我选一件紫色的包起来吧。”
“可以刷卡。我现在就帮您拿件紫色的。”小彭一边笑着一边心里说：“看来这招还真灵，如果不这么比一下，恐怕她还嫌价高呢。”
