“前段时间，我去澳洲，看到那里的考拉生活在一个清新明净的大自然中，真是羡慕。如果我们国家的动物也能生活在这种环境中，该是多么幸运。”
听到周先生说起考拉，老苏更是来了兴致，因为他对考拉也有一定的了解，于是就和周先生一起聊起了考拉。周先生很快要到家了，但似乎还意犹未尽，还想与老苏多聊一会儿，于是就提议两人到旁边的小公园里坐坐。
眼看一个多小时的时间过去了，周先生突然问老苏：“哦，你看我。你家也住在这附近吗？回家晚了没有影响吗？”
“哦，没有。我就住在附近。”
“你从事什么工作？”
“我是做汽车销售的。”
“汽车销售？你既然对大气污染那么排斥，怎么还做汽车销售呢？”
“汽车是社会发展与进步必然的产物，谁都不可能改变汽车越来越多的局面。唯一能做的就是对汽车加以改进，降低尾气的排放量，减少对环境的污染。如今我们卖的汽车就是在新技术的研发之下，生产出的新一代只会产生极少量尾气的汽车。因为目前汽车运行使用的是汽油，因此还不能绝对避免尾气的产生。”
“你说的话确实有道理。看到社会有如此大的进步，我们确实该高兴才对。如果像你说的，你们的汽车只产生极少量的尾气，倒也不是不能接受。这样，我儿子一直想要买辆汽车，这不，怕我反对，他不敢直接跟我说，只是对他妈说了几次。这样吧，你告诉我你的电话，我回去告诉我儿子，让他去你那里买辆车。不过不管是什么类型的车，只要是有利于大气环境的就好……”
在上面这个案例中，老苏之所以能够把汽车卖给一个对汽车几近“厌恶”的“顽固分子”，主要原因就是老苏找到了与周先生的共同点：排斥汽车尾气对大气的污染以及对考拉的认识。而且考拉属于周先生擅长的动物学领域，这样双方你来我往，谈话就相当投机了，交谈氛围也变得轻松而融洽。最后周先生问及老苏的情况，显然已经开始对老苏产生了信任感，接下来让周先生改变观点，接受事实，并促成交易就变得很自然了。
当然，与客户建立共同点，应具备以下基本条件：
（1）客户感兴趣，愿意花时间谈下去。
（2）有展开探讨的余地，便于谈论，并且在适当的时候能够转到销售话题上来。
（3）共同点应比较自然，不能牵强。
（4）共同点必须有内容，不能蜻蜓点水。
（5）在距离拉近后，能够及时回到业务主题上，能够趁热打铁达成共识。
金杯银杯，不如口碑
俗话说：“金杯银杯，不如口碑”，所以销售行业做好口碑营销十分关键。
营销的宗旨是通过打动消费者从而让企业赢利，而对于满意的顾客来说，如果他们愿意将自己使用某企业产品的经历告诉别人，并且一传十、十传百，这种力量将是巨大的。
在好友的介绍下，蒋小姐来到思梦影楼，准备拍一组婚纱照。恰好赶上影楼周年庆大酬宾，虽然前来拍照的人特别多，但是工作人员并没有半点怠慢，向蒋小姐详细地介绍了几款活动细则。最后蒋小姐十分满意一款2888元的套餐。选定之后，工作人员并没有因为利润不高而有丝毫的马虎，也没有因为等着排队拍照的人多而有丝毫的不耐烦，而是详细介绍了这款套餐包括的具体内容：一套照片、几张光盘、几张放大的油画、几本影集，交代得可谓清清楚楚。
工作人员的每个步骤都做得非常到位，拍照时，更是给予了体贴入微而细致的服务，整个过程，蒋小姐都十分满意。在拍照的过程中，蒋小姐心里就一直盘算着：回去后一定叫弟弟和弟媳、妹妹和妹夫都到这里来拍结婚照，常去店里购物的那几位年轻顾客肯定也还没结婚呢，也要介绍他们到这里来。
结束了所有程序，当蒋小姐满意地准备离开时，工作人员又免费赠送了她一瓶调和油，并且还拿来了几张宣传卡片，问蒋小姐是否愿意帮他们做一下宣传，还说宣传时要记得在卡片上写上她自己的名字。这样，如果顾客带着写有她姓名的宣传卡来拍照，就会有优惠。如果有一位顾客来，她就可以享受免费赠送相册的优惠活动；如果有两位顾客前来，她就可以享受免费放大相册照片2张制作油画连框的活动……也就是说，顾客介绍得越多，优惠也就越多。
这下蒋小姐可高兴了，心想：我本来就想让我的亲朋好友也来呢，没想到还有这种优惠，何乐而不为呢？于是蒋小姐爽快地答应了。回家后，蒋小姐首先就告诉弟弟和妹妹去拍照，然后又跟其他的好友以及来她店的顾客讲起了自己拍照的经历，说思梦影楼服务周到、体贴入微。就这样，蒋小姐很快就享受到了影楼更多的优惠活动，而且不久后，她介绍的亲朋好友也享受到了同样的优惠活动。
采用这种服务方式，思梦影楼的生意想不火都难，他们把顾客当作真正的上帝，每个来拍照的人都能心满意足地离开。在这个基础上，再给予帮助宣传的顾客一定的优惠，这无疑是给影楼做了最好的广告，让更多的顾客心甘情愿地为影楼做宣传。营销不仅要关注消费者的行为，更要关注消费者的嘴巴，尤其是在这个新营销时代，销售员不仅要吸引消费者的注意，还要请消费者说，让他们利用一切机会去窃窃私语、口口相传那些给他们留下美好印象的东西，这比做广告更有效果。
皮埃尔大学毕业后，进入一家生产饮水机的企业做销售员。这家企业的主业本不是生产饮水机的，因此此种饮水机一上市，很少有人知道。这也是皮埃尔遇到的第一大难题：如何让更多的客户认识这种牌子的饮水机。很显然，如果与早已经占领了市场的名牌产品硬碰硬地进行竞争是绝对不可行的，但是又该怎么与其他的饮水机服务人员区分开来，让人们更关注自己的产品呢？皮埃尔开始思索这个问题。
通过实际销售，皮埃尔发现，只是对客户说漂亮话对产品销售基本上没有太大用处，因为这样的话几乎每个销售饮水机的人都会说。于是皮埃尔开始自问：如果潜在客户能事先知道购买我的产品，他们可以获得饮水机之外的附加价值，那他们是不是就乐意来购买我的产品呢？但是单纯地送一些小礼物又不能显出与众不同之处。最终皮埃尔想到了一个绝妙的主意——让客户为自己销售！
皮埃尔事先要求公司印制了一些销售卡片，而每一位从他这里购买饮水机的客户，最后都可以持一张皮埃尔公司的销售卡片，上面有编码，客户在使用过饮水机后，如果感觉这种饮水机的确很好用，而且节能，则可以持这张卡片做公司的广告宣传人，每介绍一位顾客，可以享受一台饮水机10%的提成，另外，客户购买第二台饮水机时，还可以享受8折优惠。被介绍的顾客必须持老客户的卡片才可以，皮埃尔会将老客户的姓名和编码联系起来，在销售一台饮水机后，皮埃尔就会跟老顾客联系，将提成给他。而且，皮埃尔还向客户承诺，在使用他所在公司生产的饮水机期间，无论饮水机出现了什么问题，只要顾客打电话要求帮助，他都会在最短的时间内安排维修人员上门服务。
当然，皮埃尔的做法都是事先经过公司领导批示的。事实证明，皮埃尔的这一做法完全正确。在起初人们都不认可这种新品牌的饮水机的情况下，皮埃尔凭借着为数不多的客户打开了冷清的销售局面，从而不断地迎接着一位又一位的顾客。
如果你想通过口碑获得业务，还有一种方法，即必须有客户和潜在客户之间可以口口相传的内容。所谓内容就是一个简单的故事，它能很容易地被一个人转述给其他人。
这种讲故事的广告宣传方法必须有一个引人瞩目的内容，即具有情绪因素，能够激励人们把这个故事转告给他人的内容，从而产生口碑效应。
作为销售员，为自己的产品加上“故事”，可能会让你的销售事半功倍。
面对一家子的销售术
在社会心理学中，有个名词叫“角色”，是指个体在特定的团体和社会中占有的特定的位置，以及被这个特定的团体和社会所规定了的行为模式，也就是我们常说的社会地位、身份等。在家庭生活中，人们对母亲的角色有自己的认识，而社会所认定的母亲也应该有一整套行为模式，比如相夫教子、从事琐碎的家务活、计划家庭的日常生活等。假如一个母亲抛夫弃子，社会和他人是不会认可她所扮演的母亲的角色的，更多的是责难和蔑视。由此，社会心理学家津巴多明确指出：“个体角色的不同，其行为模式也就不同。”正因为如此，销售员在销售产品的过程中，一定要学会鉴别个人在家庭中所扮演的角色。
这天中午，肖阿姨带着5岁的小孙子来到一家电器商城的小家电区，销售员小程赶紧迎了上去：“您好，请问有什么需要我帮忙的吗？哟，这是您的小孙子吧，真可爱啊。”
肖阿姨笑笑说：“我想买一个压力锅。哦，这个是399元吗？这个就行，不为别的，只要实用就可以了。”
从肖阿姨的穿着、气质和说话的语气上分析，小程认为这位顾客在家中肯定掌握着财政大权，于是说：“没错，这款是很实惠的一种，不过我们这里还有一款更好的。与这款比起来，功能更多，操作更简单。您要不要看一下？”见肖阿姨没有拒绝，小程就将她说的那款拿给肖阿姨看：“这是目前市场上很畅销的一款美食家电压力锅，很多顾客都买这一款。”
“这个要998元呢，太贵了点吧，而且跟刚才那款好像没什么差别。”肖阿姨首先对价格表示了不满。
“这款是贵点了，不过与刚才那款比起来，这款烹饪效果更好，功能更多，智能化的设置，无须人看管，只需要按一个按钮，全家人就可以坐等享受美食了，操作非常简单。而且如今人们都提倡营养和健康，这款压力锅刚好迎合了消费者的这一需求，烹饪时能保持食物的营养，把健康带给您的家人。”小程说完，又给肖阿姨做了一下简单的示范，而且一边示范，一边对肖阿姨说：“您看，有这么可爱的小孙子，如果一般的压力锅，外壳不隔热，小孩子如果不小心碰到很容易被烫伤，而这款锅则采用全包冷外壳技术设计，在烹饪过程中，即便孩子不小心碰到了，也不会烫伤。”
听完小程的话，肖阿姨低头看了看站在自己旁边的小孙子，并摸了摸小孙子的头。从这个动作，小程看得出，肖阿姨对小孙子特别疼爱，于是又继续说：“您全家应该经常在外面吃早点吧，有了这个压力锅，您就可以在家做早餐了，蛋糕、烧饼、煮粥都可以，简单方便，用时还短。”接着又低头对着小孙子说：“小朋友，你想不想吃奶奶亲自为你做的蛋糕啊？这款锅就可以做出美味可口的蛋糕。”她一边说着，一边到旁边取了几小块蛋糕过来，让肖阿姨和她的小孙子品尝，并且说：“这些蛋糕就是用这款压力锅做出来的，不含任何添加剂，属于纯天然健康食品。小孩子总是吃一些添加了色素和糖精的食品，对智力和健康都有很大影响，而自己做的就尽可以放心吃了，您说对不对？”
“这倒是啊。”肖阿姨应和着。
“小朋友是喜欢草莓味的，还是巧克力味的呢？都可以自己做啊。”
“我喜欢草莓味的。”
看小孙子吃着小程给的蛋糕这么开心，肖阿姨又问道：“这款压力锅真的可以做出美味松软的蛋糕吗？”
