要讲好销售故事，就要懂讲故事的诀窍
销售故事在整个销售过程中的作用是将客户的购买热情从99度推向100度。所以，销售人员在讲故事的过程中，能否把故事讲得栩栩如生，让客户有身临其境的感觉，能否持续吸引客户的注意力和兴趣，对故事最后的效果有很大的影响作用。因此，销售人员除了遵循上一节中介绍的讲故事的原则外，还要掌握一些讲故事的诀窍：
1.注意搜集和整理故事信息
销售人员应该尽量加大自己的阅读量和信息摄取量，然后把它们分门别类地存储在头脑里，作为故事资料库的基本信息。当然，如果你觉得还不放心，还可用笔记本、电脑等电子工具把它们记录下来，以便随时温习。在具体使用时，只需把这些故事根据当时的具体情境，稍加修改润色，并在适当的时机，用适当的方式讲给客户听就行了。
2.集思广益，择优而用
为了使销售故事精益求精，销售人员可以在公司内部组成“故事会”小组。小组成员定期向小组提交自己原创的销售故事。小组定期对故事进行评选，找出其中最能打动客户的故事，然后择优而用。
3.对故事进行预演
销售人员在正式向客户讲故事之前，可以先对着镜子或在想象中进行预演和练习，以不断熟悉故事框架和内容。在练习时，还要注意想象不同的情境：不同类型的客户适用哪种类型的故事，如何用故事满足客户不同的心理需求，不同的购买节奏中如何插入故事等。
4.注视与客户的目光接触
销售人员在讲故事的过程中，要注意保持与客户的目光接触，这样能表现出销售人员对客户的关注。
5.配合恰当的表情
销售人员在讲故事的过程中，要配合以适当的表情变化，这样才能使故事生动、形象起来，切忌生硬地平铺直叙。
6.学会设置悬念
在故事的第一段或前两段，销售人员必须学会设置一定的悬念，让客户好奇地想“接下来发生了什么”或“这件事最后到底怎么样了”。在故事的主人公追寻目标的时候，他们必须遭遇某些障碍、意外或其他事情，这样才能让客户不由自主地坐直（站直）身子、集中注意力倾听你的故事。
7.细节要具体
销售人员在讲故事时，最好使用客户能亲身感受到的事实或特定的细节让你的故事听上去越真实、越特定化，客户就越能理解你所说的。比如你讲的故事发生在一家餐馆，说“××餐馆”就比单说“一家餐馆”效果要好得多，这样能给客户以想象的空间，从而使他们的精神更加投入。
8.让角色自己说话
销售人员必须学会让角色自己说话。当故事中的角色相互交谈时，故事便会立即产生一种贴近感和紧迫感。如果使用直接引语，还可以使角色所说的话更有个性，同时也为故事增加真实感。
9.用生活中的真实场景
销售人员在讲故事时，应该让客户看到一幅图景，并且能深深地沉浸在故事当中。所以销售人员要学会用生活中的真实场景讲故事，因为那是你亲身经历的，或亲眼见到的，所以你无需刻意去记、刻意去学。而且，别人很难窃取你的故事，因为所有细节都是真人真事，很难“复制”和“粘贴”。
10.学会自嘲
在给客户讲故事时，销售人员要学会自曝其短，敢于谈论自己的缺点，这种自嘲的方式往往会让客户在不知不觉中“喜欢”上你，因为他们觉得你这个人实在，而且他们能从你的缺点上看到他们自己的影子。
11.为故事提供视觉材料
大多数情况下，故事只能用“耳朵”来听，但当故事没有趣味时，注意力自然就消失了。所以，销售人员最好为自己的故事配备一些视觉材料，同时在故事语言中，尽量多用一些其他感官词汇，以激发客户产生积极联想。
12.轻重有别
销售人员在讲故事时，要学会强调故事中的形容词和动词，这样可以让你的故事听起来更有趣。
13.不拘泥于故事的原形
销售人员在讲故事时，没有必要把每个字都讲出来，而只需要把故事的中心意思表达出来即可。你可以通过增加或压缩故事的细节来改变故事的长度，也可以通过自己的加工和改造使故事更饱满、更具趣味性。
不要忽视寒暄，寒暄是不错的敲门砖
日本寿险推销之神原一平说：“寒暄是人际关系建立的基石，也是向对方表示关怀的一种行为。寒暄的内容和方法是否得当，往往是一个人人际关系好坏的关键，所以要特别重视。”
对销售人员而言，寒暄的好与坏，直接决定着你能否受到客户的欢迎，从而最终影响销售事业的成败。千万不要忽视寒暄的作用，一个好的寒暄，往往能成为你最好的敲门砖。
在一次销售技能培训会上，一个全国高级培训讲师谈到一个词，他说：“这个词我整整悟了3年！”学员们静静地等待着，不知道是哪个词有如此大的难度，能让一个高级培训师悟3年。
只听讲师缓缓地说：“寒暄！”
“啊？”学员们顿时发出了不解的疑问。
讲师接着说：“‘寒暄’这两个字从字面上理解起来并不难。请问在座的各位，你们是怎么理解这个词的呢？”很多人都把“寒暄”与“赞美”联系起来，说：“不就是夸别人的意思吗？”
讲师沉默了片刻，接着又问道：“寒是什么意思啊？”
学员们胸有成竹地回答：“不就是冷的意思吗？”
讲师满意地点了点头，又问道：“那暄呢？”这下可把学员们难住了，大家面面相觑。
讲师笑着说：“‘暄’是温暖、炎热的意思。‘寒暄’这两个字连在一起的意思就是从冷到热的过程，这就是所谓的寒暄。无论是陌生人还是久别重逢的熟人，一见面，总会有一个从冷到热的过程。与陌生人见面，一开始肯定是冷的，所以你必须想方设法让温度升上去！尤其是我们做销售的，每天都要面对很多陌生的客户，所以我们必须学会寒暄，只有这样，我们才能不断把陌生客户变成熟客户！”场下顿时响起了一阵雷鸣般的掌声。
这位讲师说的的确很有道理。销售，说白了其实就是一个推销自己的职业，只有你这个人得到客户的认可，客户才会接纳你，然后给你时间让你推销自己的产品。
所以说，销售人员学会寒暄很重要。
有人可能会说，寒暄不就是打招呼吗？那有何难？其实不然，寒暄不是一件容易的事，如果把握不好，只消一句话，就会给客户留下不好的印象，从而导致客户拒绝与你继续交往。
一个新入行的保险业务员去一户陌生人家拜访。开门的是一个和蔼的中年男人，他没有拒绝业务员，而且表示对保险很感兴趣。他把业务员请到家里坐，还给端上了一杯热茶。
说心里话，这样的待遇，业务员还是头一次遇到。于是，他打开话匣子，与对方大谈特谈起保险的好处。
客户静静地听着，等业务员讲得差不多了，他开口说：“我已经算过了，入保险还不如存银行合适呢！”
业务员立刻讽刺道：“您是搞精算的吧，那您能算出您哪一天生，哪一天死，哪一天买骨灰盒吗？您如果能算的话，那么我可以掰着手指头和您一起算，保险就是当您遭受意外和疾病等不可预知的灾难时，为您提供一大笔急用的现金，而银行就不行，银行顶多是给您点利息罢了！还有……”
还不等业务员说完，客户终于按捺不住情绪，大声喝道：“你赶紧走吧，不用再说了！你知道我的需求吗？知道我家的具体情况吗？一会儿死一会儿活的，谁受得了啊！”
就这样，业务员灰溜溜地“逃”走了。回去以后，他百思不得其解，不知道自己错在哪里。第二天，业务员把自己的经历告诉了销售经理，并向他请教经验。
销售经理听罢，笑着说：“你这小子，还真有股子蛮劲。我现在问你，我们是搞什么工作的呀？”
业务员回答说：“搞销售的呀。”
“那搞销售最重要的环节是什么？”
“沟通啊。”
“对了，是沟通。面对一个陌生的客户，你要用沟通去赢得客户的好感。这就涉及寒暄的技巧了。与客户寒暄时，最重要的一点是多使用一些客户可以接受的语言，让客户建立一种愉悦的心情。只有这样，客户才不会排斥我们，进而接受我们。还有一点很重要，那就是尽量不要和客户争辩，尽量少拿客户举例子。”
由此可见，在销售过程中，寒暄起着非常重要的作用。会寒暄，往往能迅速拉近与客户之间的距离，赢得客户的好感；不会寒暄，则往往会让客户心生反感，从而导致沟通的中断。
对销售人员而言，寒暄并不是和客户随便聊一些无关紧要的话题，而是在面对客户时想办法打开话题，让客户觉得和你有话可谈，甚至和客户成为知己，彼此之间建立信任。
那么，销售人员如何才能做好“寒暄”呢？
首先，销售人员要勇敢一点，大胆地和客户交流，敢于向客户抛出话题。因为很多销售人员在面对客户时，心里往往有很多顾虑，不知道该跟客户说什么，这样就很容易出现冷场。所以，销售人员首先要克服自己的胆怯心理。
其次，销售人员可以寒暄的内容是多方面的。当你面对客户时，可以尽量把话题引到客户感兴趣的事情上去，最常见的是问客户的家乡，有什么风土人情，客户的兴趣爱好是什么等，这些都可以作为寒暄的内容。当然，这要求销售人员必须要有很广泛的兴趣爱好以及很广的知识面，否则很容易让客户贻笑大方。
最后，在寒暄过程中，切忌谈论涉及客户隐私的话题，比如关于客户的收入、家庭、婚姻等问题，都不能作为寒暄的内容。
测试：你的想象力有多强？
销售人员能否成为一名讲故事的高手，在很大程度上取决于自己的想象力。销售人员只有具备了丰富的想象力，才能把销售故事演绎得活灵活现，抑或把现实生活中干瘪的小事演绎成丰满有趣的销售故事。
想知道你的想象力有多强吗？做做下面的小测试就知道了。根据下列句子所描述的情形，想想自己真实情况是怎样的，不要再三揣摩题目的答案，因为根本没有正确答案，你的回答只需符合你的真实情形就可以了。
1.你是不是经常幻想自己想知道的事情？
2.你是不是经常想象自己的未来？
3.当你和别人发生争执时，你是否会想对方是怎样思考的？
4.每当你看到一个新的事物，你是否会觉得它与你知道的某些东西有相似的地方？
5.当你来到一个新地方，你是否会想象自己居住在这样的情景里？
6.当你要和父母讨论一件事情时，你是否会先想好父母可能想到的几种想法？
7.你是否经常会有好的想法得到上司或老板的夸奖？
8.你是否经常会做出一些新颖的举动来吸引同事或朋友们的眼光？
9.每次出去玩时，你是否更喜欢选择不同的地方？
10.你看电视或电影时会哭吗？
11.听鬼故事时，你会不会高度紧张、毛骨悚然？
12.当你受到批评时，你是不是觉得自己做事总是不对的？
13.看小说时，你是不是会把自己想象成故事中的某个角色？
14.和朋友一起出去玩时，你是不是经常会有好的主意？
15.你幻想时是不是经常有故事情节？
16.当你向别人讲起自己的某些经历时，会不会故意夸大其词，以吸引对方的注意力？
17.看《卖火柴的小女孩》时，你是不是觉得小女孩应该有更好的结局？
18.在与一个陌生人交谈之前，你能想象自己可能会怎样与他交谈吗？
19.当老板沉着脸走进公司时，你能想象到老板为什么会这样吗？
20.很晚了，爸爸还没回家，你是否会想象爸爸可能在做什么？
21.你喜欢玩拼图吗？
22.你喜欢想一些不会在自己身上发生的事情吗？
23.你喜欢想象自己有一天成为心目中的人物吗？
24.你会自己把歌词改成自己喜欢的词吗？
25.你是不是经常会回想别人和你聊过的事情？
评分标准
以上各题，答“是”记1分，答“否”不记分。
测试分析
0～8分：说明你的想象力不太好，你似乎一点也不能进入想象的世界，是一个比较实际的人。
9～17分：说明你有一定的想象力，你能够站在别人的立场上去思考问题，但是你却经常把想象看成是一种空想，所以总是想尽力避免。
18分以上：说明你的想象力非常出色，你具有一定的艺术天赋，随时随地都能把故事讲得栩栩如生、活灵活现。
