一位小姐看中了某商店橱窗里的一款新式女鞋，但她只是在柜台前反复地看，并问一些无关紧要的问题。很明显，她十分喜欢这双鞋，但因为价格太贵而迟迟不能下决心购买。该商店的销售人员捕捉到了她的这种心理，于是上前问道：“如果这双鞋的价格不能让您满意的话，您是否愿意再看看其他的？”谁知，听了销售人员的话后，这位小姐毅然买下了这双皮鞋。
这位销售人员抓住了小姐爱面子的心理，在她对价格犹豫不决时，采用激将法激发了她的自尊心，从而促使这笔生意顺利成交。
在购买商品的过程中，客户往往容易产生较强的好胜心理，激将法就是针对他们的这种心理对症下药，使他们的好胜心强于理智。这样，客户为了满足好胜心理，为了顾及面子，就不会再计较，而是迅速买单。
在某珠宝首饰店里，一对外商夫妇看上一只标价3万元的翡翠戒指。只是因为价格太贵，他们有些犹豫不决。这时，销售人员走过来说：“某国的总统夫人也非常喜欢这只翡翠戒指，但是因为它的价格太高，而放弃了。”
这对夫妇听了销售人员的话，好胜心油然而生，马上付钱购买。他们为此很得意，觉得自己比总统夫人还有钱。
这位销售人员就是利用客户的好胜心理，巧妙地激将，使他们迅速下决心购买产品，从而为自己争取到了可观的一单。
在销售过程中，还有的客户对产品的各方面都基本满意，而且也付得起钱，但就是不知道什么原因，使他们总是担心以后会不会出现什么问题而举棋不定，迟迟不敢签单。面对这样的客户，销售人员也可用激将法促使他们尽快做决定。
有位销售人员在向客户推销产品时，客户对产品挑不出什么毛病，在经济上也比较富裕，但就是在签单时犹豫不决。为了促使这位客户迅速签单，销售人员巧妙地运用了激将法。
他对客户说：“先生，您的顾虑我很理解。在这个世界上，很多事情都是这样的，一个人对他越喜欢的东西，就越不敢勇敢地追求。这是一种很可悲的心态，您说是不是？每个人活在这个世界上都有他的信仰和人生梦想。怎样实现自己的人生梦想呢？只有凭借坚定的信念，不懈的努力以及顽强的意志。正是因为梦想是人生中最伟大的事业，才会有如此多的有志之士为实现梦想而不懈努力。我们要问，他们的动力来自哪里？他们的动力就是源自于他们的信仰、他们的梦想，它可以激励人们永不停歇地追求。”
客户听到这儿，觉得有一定道理，就点了点头。销售人员接着说：“是啊，自己觉得有价值，有意义的东西，怎么能够放弃呢？但在生活中，就是有这样的人，他们在遇到自己喜欢的东西时不去努力争取，遇到机会时没有勇气把握，使一生碌碌无为、平平庸庸，而梦想依然是梦想。这样的人为什么不果断一些呢？为什么不积极争取和把握机会呢？我想，先生您肯定不是这种人。”
客户听到这里，不自觉地说：“当然，我肯定不是这种人。”
销售人员接着说：“您肯定不是这种人。正因为如此，我才很欣赏您、钦佩您。如果您对我们的产品和服务没有什么异议的话，就行动起来吧。请您在这里签下姓名就可以。”说着，将订单递给了客户。
客户被销售人员一阵激将，再也不能像以前那样徘徊不定了。因为他不想被人认为自己是不果断，遇到机会犹豫不决的人。而不果断签字就等于承认了自己是那种人。
又想到自己确实对产品和服务没有什么异议，自己也确实需要这种产品，所以便爽快地与销售人员签了单。
激将成交法是销售人员促成签单的一种技巧。在销售过程中，销售人员采用这种方法促成交易，隐含着对客户的“逼迫”。因此，在使用时，一定要因人而异，把握好分寸，否则就会弄巧成拙，甚至会激怒客户。
那么在使用这个技巧时，要注意哪些问题呢？
首先，要把握好客户的心理。
只有客户具有较强的自尊心、好胜心以及虚荣心，才能有效地刺激客户。否则很难起到激将的作用，甚至还有可能将一桩很有希望的交易逼进死胡同。通常来说，年纪轻的，见识少的，比较讲究穿着打扮的，好跟人争高低的，地位较高的人更害怕被人看不起，这样的人也最容易被刺激。在销售过程中，销售人员可以根据具体的客户对象，采用不同方法去刺激他们。
其次，不要伤害客户的自尊。
在销售过程中，如果伤害了客户的自尊，往往就很容易导致客户不愿再跟销售人员做交易，甚至还会惹出其他问题。所以，正确使用销售法应该在维护客户自尊的基础上，切中对方的要害实施激将法。
最后，态度要自然。
激将法是人们比较了解，接触较多的计谋。所以，在使用激将法时很容易被对方看穿。在销售过程中，要使用此法，一定要注意态度和表情自然，就好像什么事情都没有发生似的。否则，一旦被客户看穿，就会引起他的逆反心理，最终导致无法成交。
别太着急签单，谈判应保留余地
在销售过程中，有些销售人员认为向客户介绍产品的竞争优势多多益善，所以就恨不得把产品所有的竞争优势都向客户说明，以促使客户迅速签单。但是由于销售人员过早地将有利条件透露给客户，所以等他提出异议时，自己手中已无任何筹码，导致彼此之间没有任何回旋的余地，最终导致交易“流产”。
其实，一些对产品的竞争优势介绍保有余地的销售人员，往往在客户提出异议时能获得认可，从而使客户下决心签单购买。我们来看看同一家公司的两位销售人员的不同做法，产生的不同效果。
案例一：销售人员小张在向客户推销时说：“我们公司正在搞一个优惠活动，凡是购买我们产品的客户可以享受送货上门，免费安装，保修3年，获得八折优惠的会员卡和一次中5万元现金的抽奖机会。机不可失、时不再来，您要是在这张订单上签上您的名字，所有这些好处都等着您来拿……”
客户听了后说：“是不错啊，还能再优惠点吗？你们公司还有没有别的优惠啊？”
小张：“没有了，这是我们所有的优惠了。”
客户：“没有别的优惠，我就不买了。”说完扭头走了。
案例二：小王也在公司的另一个分店推销相同的产品，他说：“现在我们公司正在搞一个优惠活动，只要是购买我们公司产品的人就能享受送货上门、免费安装、保修3年的机会，并获得八折优惠的会员卡。机不可失、时不再来，您要是在这张订单上签上您的名字，所有这些好处都等着您来拿……”
客户听了后，说：“是不错啊，还能再优惠点吗？你们公司还有没有别的优惠啊？”
小王：“我们提供的条件够优惠的了！不过我们公司对购买产品的前一百名客户还提供了一种优惠，凡是前一百名的客户都有一次中5万元现金的抽奖机会。现在，我手中的编号是95，还有几位同事打电话问我有没有编号了……”
客户：“你说的是真的吗？”
小王：“当然是真的，您好好想想，尽快做决定吧，还有几位客户在等着呢！”
结果客户在合同上签下了自己的名字。
为什么相同的优惠条件，最后的结果却不一样呢？其中最重要的一点原因是，小王在促成订单时，使用了保有余地的成交法。
客户在购买产品的过程中往往有两种心理，一种是希望自己得到更多，总是会想只要他努力争取，就一定还会获得更有利的条件，客户并不觉得销售人员的退让到了极限。因为没有人会白白放弃可能属于自己的利益。一旦销售人员拒绝或无法满足他们的进一步要求时，他们往往会拒绝成交。
另外一种心理是对自己努力争取来的条件更感到满足。在购买产品或服务的过程中，客户对一下子争取来的优惠条件无法产生成就感，而一步步争取来的优惠条件则更能使其产生成就感。所以，如果这些成交条件都是在最初介绍产品时提出，而且在之后的销售活动中没有任何变化，那么客户就会因为没有赢得更多利益而失落，即使那些条件符合他们的期望标准也是如此。
在销售过程中，无论销售人员怎样强调已经亮出了最后底牌，客户还是希望自己能在这场交易中赢得哪怕一丁点儿的主动权，而通过自己的努力争取到相关利益就是他们购买主动权的充分体现。因此，销售人员不能自以为诚恳地把全部底牌亮出来，而是要结合客户的这一心理需要，让他在交易中展示自身的主动权。
所以，在销售过程中，销售人员要想争取到更多订单，就要采用保留余地成交法，将优惠条件在客户争取的情况下，逐渐“让”给客户，然后要求成交，这才符合购买心理，才促成订单的技巧。使用这种技巧时，需要注意一些问题。
首先，保留的余地必须要适中。当然，销售人员在给后面的销售活动留下足够回转空间的同时，要先保证自己前期的销售活动能够顺利展开。如果一心只想为后面的销售活动留有余地，反而使自己前期的销售活动缺少一定的施展空间，那样同样达不到说服客户的目的，甚至客户不愿再听你说下去了。
其次，必须选择合适的时机进行回转。销售人员事先想要保留某些有利条件，就要想好什么时候把这些条件拿出来才能发挥最大作用。通常来说，销售人员可以在客户对已有条件不满意时提出来，或者在客户认同大部分条件，但依然犹豫时提出来。
反客为主，主动引导客户的需求
唐朝有个叛将，名叫仆固怀恩。他煽动吐蕃和回纥两国联合出兵，进犯中原。大兵三十万，一路旗开得胜，直逼泾阳。泾阳的守将是唐朝有名的大将军郭子仪，他奉命前来平息叛乱，但他只有一万精兵。面对如此强大的敌人，形势十分严峻。
可是，正在这时，仆固怀恩死了。这样吐蕃和回纥两国就失去了中间调和的人物。双方都想夺取指挥权，结果矛盾激化，两军谁也不理谁，各驻一地。
郭子仪觉得这正是分化两军的好时机，而且在安史之乱时，他曾和回纥将领并肩作战，对付安禄山。于是他亲自来到回纥营中，会见回纥都督药葛罗。药葛罗见郭子仪来了，很高兴，并设酒宴款待郭子仪。在酒宴中，郭子仪说：“大唐、回纥的关系很好，回纥在平定安史之乱时立了大功，大唐也没有亏待你们。今天怎么跟吐蕃一起进犯大唐呢？吐蕃是想利用你们和大唐作战，他们好趁机得利。”药葛罗愤愤地说：“您说得有理！我们是被骗了，我们愿意跟大唐一起，攻打吐蕃。”双方马上立誓联盟。吐蕃闻讯，觉得形势对自己不利，连夜撤兵。郭子仪和回纥联兵追击，击败了吐蕃的十万大军。吐蕃大败，很长一段时间不敢进犯中原。
郭子仪使用的计谋就是“反客为主”计。反客为主，就是努力变被动为主动，争取掌握战争主动权的谋略。在销售过程中，销售人员也可以利用这种方法，争取到客户的订单，比如当客户问到某种商品时，正巧没有，此时最好采用反客为主的方法，用反问式的回答来促成订单。
