一位消防用品销售人员拜访客户时，并不急于开口说话，而是从包里掏出一件防火衣，将它装入一个大纸袋，然后用打火机点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服依然完好无损。这一戏剧性的表演，使客户产生了极大的兴趣。
一般情况下，产品的实际效用是最具有说服力的，让产品自己说话，远比销售人员喋喋不休的介绍要强得多。
13.邀请顾客参与式开场白
著名学者伯德·施密特在《体验式营销》一书中指出，体验式营销是针对客户的感官、情感、思考、行动、关联5个方面重新定义、设计营销的思考方式。这种营销模式认为，客户消费时是理性和感性兼具的。客户在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究客户行为与企业品牌经营的关键。根据这个理论，销售人员可以采用一种非常实用的开场白，即邀请顾客参与式的开场白。
一天，一个顾客走进谢先生的医疗器械专卖店。谢先生销售的主打产品是某品牌的排毒仪。谢先生笑脸相迎，当他看到顾客流露出半信半疑的神情时，便对那位顾客说：“如果您有时间，我可以免费让您体验一下我们的排毒仪，让您亲眼看一看毒素是如何被排出体外的。”顾客果然心动了，决定亲自体验一下，结果顺利成交。
好的开始是成功的一半。销售人员只要能灵活运用上述这些开场白，就能顺利地和客户进行交流，从而达成目标，取得更好的销售业绩。
巧设悬念语留白，引起顾客的兴趣
同是一句话，如果采取了不同的说法，效果也大不相同。
有一次，食品推销员马休想对一位老客户班尼斯特先生推销一批新产品，本来一开始他想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他的谈话，然而他马上意识到这种做法是错误的。因此，他便改口说：“班尼斯特先生，如果有一笔生意能为你带来1200英镑，你会有兴趣吗？”
“我当然感兴趣了，你说吧！”
“今年秋天，香料与食品罐头的价格最起码能够上涨20%。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然后马休就把一些数据写了下来递给了班尼斯特先生。
多年来，马休对顾客的生意情况非常了解，同样这次他又为此与食品老板班尼斯特先生签了一笔很大的订单，而且全部都是香料与食品罐头。
马休的成功不是因为他的产品非常好，客户迫切需要他的产品，更多的是因为他懂得如何说话，能把话说到对方的心里去，能够吸引对方，所以才能最终打动客户。在这次推销过程中，马休先设置了一个悬念吸引客户的兴趣，吊足客户的胃口，这样客户才愿意听马休说清楚、讲明白如何“为他带来1200英镑”。正是这种巧设悬念的说话艺术，才为自己接下来的主题做好铺垫，同时也把别人的注意力都吸引过来，这样才能让对方把你的话都听进去。
悬念可以是一个场面、一种境界，也可以是贯穿始终的一个事物或者话题等。悬念的主要作用就是抓住对方的心，引起对方对事情的发展、变化、结果和对你所设置的这个事物或话题产生关切的心理，使你设置的这段说辞能够具有引人入胜的魅力。巧设悬念的魅力是巨大的，如果运用得当，制造出一起一落的跌宕情节更会让别人惊叹你说话的艺术。
传说明代才子唐伯虎曾应邀参加大富之家的寿宴。这家富贵人家的老母寿高古稀，儿孙满堂。席间，众人希望这位才子能够写诗助兴，唐伯虎推脱不过，只好提笔作诗。只见他提笔写道：“七十老娘不是人。”家人见此，不免面现愠色。众人也都惊叹尴尬，哪有在别人的寿宴上如此口出狂言的？谁知唐伯虎却视而不见，承接首句又刷刷点点地写道：“九天仙女下凡尘。”家人一见，不禁由怒而喜：“不是人”原来是“仙”，仙比人好，自然高兴了。可是正在高兴之中，又见唐伯虎笔锋一转，第三句写道：“生下儿孙都是贼。”这下，“一石击起千层浪”，富家上上下下大为恼火，都怪唐伯虎污蔑他们。正当他们捋袖举拳要大打出手时，唐伯虎却不慌不忙地写出了诗的第四句，也就是结句部分：“偷得仙桃孝母亲。”富家上下和众人们齐声喝彩，无不佩服唐伯虎的才思敏捷。
唐伯虎构思巧妙，一波三折的诗句让人随之跌宕起伏。“一句话能让人跳，一句话能让人笑”，正是这样的心理落差才让人感受到唐伯虎操控语言的能力和渊博的学识。
设置悬念不能滥用，要力求合情合理，不牵强、生硬，也就是设置悬念要设置得“巧妙”。所设悬念应简明、干净利落，不能枝蔓横生、故弄玄虚，以致听者眼花缭乱，甚至厌烦，从而失去悬念应有的作用。
顾客不感兴趣，就赶快换一种说法
在英国大百科全书公司工作的史密斯，曾以相当于100元人民币每套书的价格，向他的同事购买拒绝他们的客人名单。其他销售人员无法说服的顾客，史密斯又是怎样成功地说服了其中的一些人呢？
“大百科全书里各个领域的知识都包括了。有了它，就像拥有了一个随身的智囊团一样。我相信，在您以后的工作和生活中，需要用到它的地方一定很多。”
“我想我不需要。我是干手艺活的，没有必要准备那么厚的一本书。而且，我一读这种书就想睡觉。”
“是吗，您太谦虚了。您不觉得不管做什么工作都需要知识的吗？”
“嗯，是这么个道理。当然了，有总比没有强。但是，我现在做的工作并不是需要翻字典才能够完成的。我只靠自己的一双手就足够了。我看你还是到用脑子多的人那里去试试吧。”
“谢谢您给我的这个建议。我看见外面有一辆小自行车，您的孩子今年几岁了？”
“6岁了，在上幼儿园大班。”
“这么说，明年就上小学了。现在孩子读书挺不容易的吧？”
“是啊，现在的学生从小学开始就得去上课外补习班。”
“嗯，好像是这样的。我高中没有读完就退学了，所以也不知道上补习班是怎么回事。”
“啊，是吗？我还以为你是上过大学的人呢。而且，你卖的又是大百科全书这种东西。”
“您误会了，这只不过是我的工作而已。但是您也许不相信，通过这东西我还真是学到了不少知识呢。虽然我没有学历，但真正的知识，我可一点也不比一般大学生知道得少。”
“是啊，是这样。”
“您的孩子现在上幼儿园，他是不是经常问您这是什么、那是什么之类的问题？”
“是啊，问得我都有点烦了。他常常问一些我都没法回答的稀奇古怪的问题，我太太也为此觉得头疼。”
“您知道吗？父母与子女之间最重要的就是沟通。如果孩子问了家长，家长回答不了，次数多了，孩子以后也就不再问了。统计数据表明，小时候不爱问问题的孩子，上了初中、高中也不会问的！”
“哦，是这么回事啊。”
“我认为大百科全书是一座架在父母和孩子之间的桥梁。如果孩子问您：‘这是为什么？’而您又不知道的时候，就可以对他说：‘这个爸爸也不太清楚，要不我们一起来查查大百科全书吧。’这样不是可以养成孩子勤奋好学的习惯吗？”
“说得确实有道理。你很有说服力呀！”
“您过奖了，但我确实是这样想的。美国不是有一句谚语说‘习惯是第二天性’吗？如果养成了勤奋好学的习惯，就会对智力开发大有好处。即使您的工作用不着，那也可以拿回家和孩子一起用啊！您觉得如何？这本书包含了这么多东西，而且又是彩色印刷，翻开看看也是一种学习呀！”
“说的也是……我太太也在抱怨，说等孩子上了小学，到了高年级就辅导不了他了。”
“是啊，现在的小学生经常需要背很多的东西，已经不是家长能教得了的啦。”
“是啊。那么，这本书需要多少钱？”
如果顾客对你的说法不感兴趣，说明你没有抓住问题的关键，那么赶快换一种说法。只要抓住对方真正想要的或真正感兴趣的，就可以达到预期的效果。上面这个例子正是家长出于望子成龙的愿望才最终下定决心购买的。
无论多么清高的人、多么高级的商品，只要对方认可，一切皆有可能。能够恰到好处地抓住顾客的心，才能让对方产生更明确、更具体的印象，沟通就轻松许多了。
在不同情况下进行的舌战中，也常常用“射人先射马”的方法。舌战的目的说穿了其实就是说服，方法自然可以互相借鉴。
心理测试：你的创新能力怎样？
阅读下面每一道题，用“√”勾选出适合你的答案。“是”为1分，“否”为0分。
1.我认为墨守成规的人大多不会有所作为。
A.是B.否
2.当遇见棘手问题时，我会放弃固有的处理问题模式，选择一个全新的角度去思考问题。
A.是B.否
3.我不喜欢按照一成不变的细则做事，因为我有我自己的更加有利于解决问题的方法。
A.是B.否
4.小时候，比起命题作文，我更喜欢写开放性作文。
A.是B.否
5.每当看到他人用全新的方法去解决问题时，我都备受鼓舞。
A.是B.否
6.我不喜欢按照别人的思路去做事，就算偶尔学习也会加以改进和突破。
A.是B.否
7.通常，我说出的话总被认为极具代表性并广为流传。
A.是B.否
8.当使用新的方法时，我不在乎是否会因失败而被人嘲笑。
A.是B.否
9.我认为销售是一场激烈的竞赛，而选手的创造力才是获胜的筹码。
A.是B.否
10.在我的职业生涯中，有80%以上的成功经历都归因于标新立异。
A.是B.否
11.我认为对待不同的人和事要采取不同的方法，即使是面对类似的人和事，具体处理方案也要因时而异。
A.是B.否
12.独处的时候，我会把精力用在发现新问题上。
A.是B.否
13.我很喜欢用自己设计的产品，并且已经成功设计出很多符合自己心意的产品。
A.是B.否
14.看悬疑、推理小说的时候，我总能准确地预言故事的情节。
A.是B.否
15.解决难题的时候，我总能成功地找到捷径。
A.是B.否
测试分析
0～6分：你的创新能力有待于开发，你的保守意识比较强，比起用新的方式去冒险，你更喜欢按照固有的已被成功验证过无数次的方式。
7～12分：你的创新能力较强，在无关痛痒的问题上通常会用些小聪明来走捷径。然而在重要的行动中，你不够大胆，不能毫不保留地说出自己的观点，也不能毫无畏惧地将自己的想法加以运用。
13～15分：你习惯于突破陈规，讨厌一成不变的工作方式，因此经常能提出创造性的方案。
