在销售理念中，有一个新概念，即“提问销售法”。提问销售法是通过高速的、有效的提问，来获得更多更真实的客户反馈信息，从而发现客户的潜在需求，进而实现成功销售。《销售巨人》一书的作者尼尔·雷克汉姆曾说过：“在与客户的沟通过程中，你问的问题越多，获得的有效信息就会越充分，最终销售成功的可能性就会越大。”然而，人们并不喜欢别人无休止地追问，所以，提问销售法也要讲究技巧和方法。
提问是一把打开彼此间隔膜的金钥匙
交谈，特别是陌生人之间的交谈，通常都是以提问开始的。提问是开启陌生交谈的“百宝匙”。只要我们掌握了一定的提问技巧，即使没什么专长，也足以应付各种各样的陌生人。
那么，在向陌生人提问时，都需要掌握哪些技巧呢？
问对方最内行的问题
向陌生人提问，应该视对方的职业而定，尽量问对方最内行的问题。比如，如果交谈对象是一名医生，可以向他询问医学方面的问题；如果对方是一个房地产经营者，可以向他询问房价的涨落情况；如果对方是个电脑专家，可以向他询问哪种牌子的电脑最实用；如果对方是一位教师，可以向他询问有关学生教育的问题……总之，提问是打开交谈之门的最好方法，而在提问时最好是问对方最了解或最内行的问题。
掌握提问的最佳时机
提问并不像逛大街那样，随时随地都可以进行。向陌生人提问，只有掌握好时机，才能收到提问的预期效果。比如，两个好朋友都刚走上工作岗位，一天他们在路上相遇了，互相询问：“工作怎么样啊？还顺利吧？谈恋爱了吗？”这种提问不仅显得亲切自然，而且在情理之中。但是，如果一位女孩经人介绍与一位陌生的小伙子谈恋爱，女孩也这样提问对方：“你谈过恋爱吗？工作怎么样啊？一个月工资多少？”这就不合适了，既显得突兀，又显得没有礼貌。再比如，中国人见面时都喜欢问一句：“吃了吗？”这种提问用在吃饭时间前后，既自然得体，又切合时宜，但如果在下午三四点钟问这么一句，就有些不合时宜了。
一般来说，当对方正忙于某事时，不宜向对方提琐碎无聊的问题；当对方正专心欣赏文娱节目或体育比赛时，不宜提与文娱节目和体育比赛无关的问题；当对方正在伤心、抑郁或失意时，不宜提太生硬、太复杂、会引起对方不愉快的问题。
要适应对方的年龄、身份、文化素养、性格等特点
在向陌生人提问时，要注意对方的年龄、身份、性格、文化素养等特点。比如，我们对小朋友可以问：“你几岁啦？”但对老年人就不宜这样问。再比如，我们对中国人可以问：“你做什么工作？”“收入怎么样啊？”“家里有几口人？”这是尊重和关心对方的表现。但如果这样问一个美国人，就是打听别人隐私的不礼貌行为。
在人际交往中，交际对象往往性格迥异、个性千差万别，有的人热情直爽，有的人沉默寡言；有的人文静安详，有的人性情毛躁；有的人高傲自负，有的人谦恭有礼……性格不同，提问的方式也应当有所变化：或开门见山、单刀直入，或委婉含蓄、迂回曲折，或一步到位、直击要害，或循序渐进、步步深入。唯有如此，才能使交谈和谐、融洽。
根据对方的心理特点提问
在交谈过程中，提问的人、提问的内容、提问的方式，甚至提问行为的本身，都会对被提问者的心理产生一定的影响。因此，我们必须根据被提问者的心理特点进行提问，这样才能达到提问的预期目的。此外，在提问时，被提问者总是处于一定的心境之中，所以，我们的提问必须符合被提问者的心境，比如去探望病人，他正在为病情焦虑不安，我们就不要向对方询问：“病情会不会恶化呀？”
注意提问的方式
意思相同或相近的问题，用不同的形式表达出来，其效果大不一样。比如问对方“你很讨厌他吗”或“你很喜欢他吗”，就不如问“你对他的印象怎么样”；对一个年龄超过40岁的人，与其问他“你今年贵庚了”，不如问他“你今年有三十多岁了吧”；你让别人帮你寄一封信，与其问对方“替我把信寄了吧”，不如问“能不能帮我把那封信寄了”。
很明显，在上面列举的几个问话中，后者要比前者的效果好得多。因为前者太直接，缺乏尊重感；而后者以对方为中心，让人听起来有被尊重感。提问时态度是否谦恭有礼，问话方式是否合乎听者的心意，都会直接影响问话的效果。任何人都希望得到别人的尊重和体谅。如果我们在提问时不尊重、不体谅对方，就很难得到对方的良好回应。
注意问题的可延展性
在向陌生人提问时还应该注意问题的可延展性。比如我们在旅途中遇到一个东北人，如果这样问：“你是东北人吧”“第一次来河北吧”“东北比河北冷吧”等，恐怕对方只能一次又一次地回答“是”。
这不能怪对方不健谈，而是我们的提问方式太过笨拙，限制了对方的回答空间，对方也只能回答到这个程度。如果我们换一种问法：“第一次来河北有什么感觉啊？”“东北现在建设得怎么样了？”不但可以让对方介绍一些我们所不了解的新鲜事，还能使对方充分表达自己的感受，从而使交谈气氛自然、融洽。
如果我们提问的问题对方一时回答不上来，或者不愿意回答，我们就不要再一味地追问下去了，而应该及时转换话题。如果对方只是因为害羞而不爱谈话，我们就应该先问些无关紧要的事，比如问问对方的工作或学习情况，等交谈气氛缓和了，再把话题导入正轨。
在与陌生人交谈时，除了要注意上述提问技巧外，还要注意有些问题是不宜提问的。
对方不知道的问题不宜问
在与人交谈时，如果我们不能确定对方能否准确或充分回答我们的问题，那么我们还是不问为佳。比如我们问一位医生：“去年，本市的肝炎病例总共有多少？”这个问题对方很可能会答不上来，因为一般的医生都不会费神去记这类数字。如果对方回答“不太清楚”，不仅他自己有失体面，我们作为问话者，也会感到很没趣。
政见不宜问
在与人交谈时，如果对方不是一位政治家、政论家或社会权威人士，我们最好不要向对方提问有关政治方面的问题。因为普通人对政治的看法往往是有很大分歧的，对方不了解我们的背景，也不知道我们有无成见，所以通常不会开诚布公地回答这类问题。
有些问题不宜刨根问底
在与人交谈时，有些问题不宜刨根问底。比如，我们问对方住在哪里，如果对方只是回答说“北京”或“上海”，而没有说具体住址，那么就不宜再继续问下去。如果对方愿意让我们知道，他一定会主动说出他的详细住址，并且还会说“欢迎到我家做客”之类的客套话。否则，对方就是不想让我们知道，我们也就不必再问了。此外，在询问年龄、收入等涉及对方隐私的问题时，也要注意掌握问话的尺度，要适可而止。
同行的经营状况不宜问
在商业竞争日益激烈的今天，任何人都不愿意把自己的经营状况或秘密随意告诉别人，即使我们在交谈时问到这方面的问题，也只能是自讨没趣。
认识问题的力量，利用提问引导客户
不论你做的是生产设备、医疗设备、化妆品、电子产品等任何领域的销售，面临的挑战大都一样，就是你必须设法打破新客户的“坚冰”，发现他们的需求，让他们倾听你提供的解决方案。那么怎样才能发现客户的需求呢？这时就要使用提问的方法，通过提问，你能发掘出客户的潜在需求。
但“提问”并不是随便问一个问题就行了，你必须在适当的时候问适当的问题，这就是“提问销售法”。“提问销售法”的目的是通过高速而有效的提问，来获得更多更真实的客户反馈信息，从而发现客户的潜在需求，进而实现成功销售。
从心理学上来说，问题就是力量所在。比如我们正在交谈，有人进来很有礼貌地问：“请问现在几点钟了？”我们被要求回答。这时候，我们就会中断谈话，回答这个问题。
一些本质根源让我们拥有自觉反应行为，正因为如此，问题变成了有力的隐秘的说服工具。
一方面，我们被教育有礼貌，如果别人问你时你不回答，就会显得无礼，不尊重别人。
另一方面，我们也都希望通过回答那些显得自己有涵养、有知识的问题，吸引他人的瞩目。所以，当别人问我们问题时，我们通常都会回答，即使不知道答案，也会在心里默默地想一想。
因此，作为销售人员，寻找合适的时机提出有感情色彩的问题，客户就会不由自主地听。加入感情的力量之后，那些问题就能帮助你提出要求，提高你的个人魅力和说服力，从而使客户愿意买你的账，愿意购买你的产品和服务。
当你想要说服客户时，提问就能帮你的大忙，能让你完全掌控局面。
比如那些金牌的主持人大都是“提问高手”。美国脱口秀女王芭芭拉·沃尔特斯，在对某人进行访问时，最擅长的就是用问题挖掘其内心世界，她用一种体贴和同情的态度询问对方，对方最终就会敞开心扉，甚至潸然泪下。
适当、适时的提问可以说是说服客户的杀手锏，那么提问都有哪些好处呢？
好处1：提问能够打断对方的思路，立即吸引他的注意。不管怎样，连最简单的问题都能给你带来这种好处。
好处2：提问给了对方说话的机会。人们喜欢回答问题，特别是在他们知道答案的时候，因为这样能够让他们显得与众不同，显得比别人高明。所以，提问可以拉近你和客户之间的距离。
好处3：提问能够为你赢得时间，可以组织下一步的思维和行动。在回答问题时，对方都会思考一下答案。这就使得他处于防御状态，这时候你就赢得了时间，能争取改变。做出回答前的那段时间具有决定性优势，你可以用它来引导或混淆客户的思维。
好处4：提问能够维持别人对一个话题的兴趣。当你们的对话情绪逐渐减弱时，可以通过再次提问来刺激对方的反应，重新引起他们的兴趣。
好处5：提问可以减少猜测，从而缩短说服过程需要花费的时间。它能引导你的话语和行动真正进入对方的内心。
好处6：提问能让对方得出你想要的结论。比如：“这个型号的电脑很多女孩都喜欢粉色的，您可能也喜欢粉色，是吗？”这是一个“诱导性”的问题，对方就会先想一想，然后回答你的问题。一旦他们想要回答你的问题，那么就意味着他们打算同意你的建议，而你就开始引导他们走上你为其设计的道路，这时你就开始左右对方的意识，他们会根据自己得出的结论从而改变原有的想法。
好处7：提问让你的请求变得温柔。提问是一种带有感情的请求，它赋予对方做决定的权利。所以，你不要告诉对方该做什么，而是问他们想要做什么，这样他会感觉自己很重要，从而会考虑你的请求。
好处8：提问可以帮你打破僵局。提问能开始一次交流，控制一个人，或者约定下一次见面。即使出现僵局，你也可以运用提问的技巧，动之以情、晓之以理，从而成功挽救局面。
了解了提问的诸多好处，销售人员就要利用好这个杀手锏，让它成为实现销售目的的利器。
通过提问，发掘出客户的潜在需求
销售人员最关心的就是将产品销售出去，也就是销售技巧。提问销售法是通过提问来挖掘客户的需求，从而达到销售成功的预期目的。
那么，如何将提问运用到销售技巧当中去呢？我们从“需求”“挖掘客户的需求”这些关键字眼入手，来具体分析提问销售法的过程。
1.什么是需求？
需求就是客户对现状不满而产生的要改变现状的愿望，是客户表达的一种需要或关注。
客户的需求有两个阶段，第一阶段是隐含需要阶段，也就是客户对现状的不满以及担忧的陈述。比如：“这个窗帘不够明丽。”“我担心这种咖啡太苦。”“这双鞋样式虽然不错，但跟太高了，走起路来很难受。”
客户需求的第二阶段是明确的需求，也就是客户对愿望和需求的具体陈述。比如：“我想要一个明丽漂亮的窗帘。”“我希望喝到不是太苦的咖啡。”“我想要一双漂亮而跟又不是太高的舒服的鞋子。”
2.为什么要挖掘客户的需求？
明确了这两种需求的定义后，我们再来看为什么要挖掘客户的需求。打个比方，如果医生不知道病人患了什么病，就开药方，那是庸医，解决不了病人的痛苦，甚至会加重病人的痛苦。而销售人员不了解客户的需求，就开始报价和销售，那么无异于庸医，这样做的结果等于是白费口舌，徒劳无功。因为客户觉得你的产品和服务帮助不了他。
因此，我们要先挖掘客户的需求，根据客户的需求来提供对策。挖掘出客户的需求并有效满足客户是销售成功的基础，因为客户有明确的需求才会有购买行动。而销售的成功取决于产品卖点介绍与客户需求的结合程度。
3.如何挖掘客户需求？
懂得了挖掘客户需求的重要性，那么如何挖掘客户需求呢？方法当然是提问。
我们先来针对那些有“明确需求”的客户来说，当客户有明确需求时，销售人员可以从3个方面入手对客户进行提问：
（1）问客户的购买要求。
（2）问客户希望通过购买实现的愿望。
（3）问客户的购买初衷。
我们来看一些案例：
买家：我想购置一个窗帘。
卖家：您好，请问您需要什么样的？
（点评：此句属于询问客户的购买要求。）
买家：我希望有一个明丽漂亮的窗帘。
卖家：您希望有一个明丽漂亮的窗帘，是吗？
