（8）提问的方式最好跟问话对象相符合，如对方坦率耿直，就简明扼要地提问；对方比较严肃，提问就要认真；对方比较活泼，就可以幽默地提问。
（9）开始的提问可以从广泛性的问题入手，然后转向专门性的问题，这样有助于缩短沟通时间。
在向客户提问时一定要慎重，要尽可能站在对方的立场上提问，不要只是围绕着自己的销售目的与客户沟通。如果是初次和客户接触，最好从他感兴趣的话题入手，不要直截了当地询问他是否愿意购买。另外，在向客户询问时，要落落大方、彬彬有礼，提问的话语要通俗易懂，要时刻关注客户的需求，注意客户的喜好。
提问之后，要认真倾听客户的回答
有人说，客户的语言是一张藏宝图，顺着这张图，销售人员可以找到无尽的宝藏。因为通过客户的语言，销售人员可以分析对方的心理活动，抓住其中的薄弱环节，然后对症下药，这对销售工作是非常有利的。
销售人员要想通过语言抓住客户的心理，就必须学会倾听，只有这样，才能了解客户的真实需求和阻碍成交的因素。然而，很多销售人员在倾听客户谈话时，常常只是摆出一副倾听的样子，心里却迫不及待地等待和寻找机会，说自己想说的话，这是极为错误的。我们所说的倾听是积极的倾听。积极倾听是一种沟通技巧，它并不止于默默地听，而应该适时提出开放式问题、对谈话者进行鼓励、对谈话者的观点表示赞同或异议、对谈话者的话语进行总结等。在与客户交谈的过程中，销售人员运用积极倾听的方式，一方面可以鼓励对方表达得更清晰，另一方面可以使对方明白自己的感受。
对销售人员来说，积极倾听的主要目的是了解客户的真实需求，因为了解客户的真正需求是销售成功的前提。如果听不出客户的意图和期望，那么你的倾听纯粹是浪费时间，没有任何价值。
销售人员要想做到积极倾听，就要在倾听过程中注意以下几点：
1.注意客户的问题点
曾经有一个调查问卷问到这样一个问题：“销售人员是做什么的？”有人说是把产品卖给客户的；有人说是为客户提供解决方案的；还有人说是为客户服务的。无论是哪种答案，归根到底，销售之所以能成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。因此，销售人员在与客户沟通时，一定要注意倾听客户的问题点，即客户购买产品是为了解决什么问题。但是在实际的销售对话中，客户说出的问题往往有很多种，你的任务就是听出真正的问题所在，而且是最核心、最令客户头疼的问题。
2.注意客户的兴奋点
一般而言，客户的购买行为都是基于两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。上面所说的问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，而兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。其实销售过程就是一个既让客户感觉痛苦，同时又让客户感觉快乐的过程。最典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，即让客户有“刺痛感”，然后是展望解决问题后的快乐感和满足感，而销售的产品正是消除刺痛感、收获快乐感的最佳载体和方法。倾听客户的兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要注意客户肢体语言的配合。
3.注意客户的情绪性字眼
当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常会在话语中通过一些字、词表现出来，如“太好了”“真不错”“怎么可能”“非常不满意”等，这些字眼都不同程度地表明了客户的潜意识导向，体现了他们的深层看法，销售人员在倾听时要格外注意。
一般来说，在成交的那一刻，客户说“情绪性字眼”的几率最多。所以当客户在话语中流露出有利于成交的信号时，销售人员一定要抓住机会，及时促成交易。
4.注意客户提出的敏感条件
在销售沟通中，最能激起客户兴奋的敏感条件就是价格、优惠、折扣、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等。
5.注意客户的肢体语言
在销售沟通中，肢体语言是一种非常重要的交流方式。所以，销售人员一定要学会如何辨析客户的肢体语言。在销售过程中，客户常见的积极的肢体语言主要有：歪头、手脸接触、屈身前倾、手指呈尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后等；常见的消极的肢体语言主要有：拉扯衣领、缓缓眨眼睛、腿搭在椅子上、缓缓搓手掌等。客户在购物过程中总是喜欢口是心非、言不由衷，因此，销售人员一定要学会通过无意识的肢体语言把握客户的心理动态。
6.注意客户提到的关键词语
销售人员在与客户沟通时，一定要注意客户提到的关键词语。比如，客户说：“我担心售后服务。”里面的关键词是：担心。这时候，没有经验的销售人员一般会直接说：“您放心，我们的售后服务绝对没有问题。”而经验丰富的销售人员则会问：“是什么让您产生这种担心呢？”“您为什么会有这种担心呢？”“您担心的是什么呢？”这样一问，销售人员就能进一步了解让客户犹豫不决的根源。由此可见，抓住关键词有利于销售人员抓住问题的核心，从而大大增加成交的几率。
7.注意感官的综合运用
对一名销售人员来说，倾听不只是耳朵的问题，更是一种运用多重感官的综合行为，即除了要用耳朵听之外，还要用眼睛观察，用手动笔记录，并且要善于用过渡语（如是吗、还有呢)、点头、微笑、眼神、沉默、停顿等，表现出对客户的关注。此外，倾听还要和引导性提问结合起来，这样才能发挥出最大威力。
心理测试：你具备优秀的表达能力吗
对销售员来说，优秀的表达能力是产品能否成功推销的关键，想要脱颖而出的你究竟具备什么样的表达能力呢？下面的测试将为你揭秘，选择适合的选项，A记2分；B记1分；C记0分。
1.你经常抓住一切可以发言的机会？
A.经常B.有时C.绝不
2.说谎时，你不但不会心虚，还会理直气壮？
A.经常B.有时C.绝不
3.当你说谎时，很少有人能够听出破绽？
A.经常B.有时C.绝不
4.你说话时，声音洪亮，能够让人听清你的每一个字？
A.经常B.有时C.绝不
5.你敢于直抒胸臆，能够大方自信地表达自己的想法？
A.经常B.有时C.绝不
6.当与对方意见发生冲突时，你常常能委婉又明确地表达出自己的反对意见？
A.经常B.有时C.绝不
7.在与人争辩时，你机智善辩，常常把对方打压得溃不成军？
A.经常B.有时C.绝不
8.你讲故事或陈述一件事时，大多数人都能听懂？
A.经常B.有时C.绝不
9.你常常能简明扼要地表达出自己的意见？
A.经常B.有时C.绝不
10.即使在不擅长的问题上，你也能说出个所以然？
A.经常B.有时C.绝不
测试分析
0～7分：你的口语表达能力有待于提升，不善于言谈的你要注意所要表达的中心意思，酝酿好以后再说，效果也许会更好。
8～13分：你能够按照很好的逻辑顺序表达出自己的想法，然而如果再融入一些言谈技巧在里面会得到更好的回应。
14～20分：能言善辩的你常常能够轻易俘获对方，然而更需要注重的是从对方的心理接受程度出发，如果以咄咄逼人之势进行交谈，那么会使对方产生一种退却心理，甚至不愿意再与你沟通。
