齐格勒的妻子之所以能说服他买下这所房子，就是因为在整个过程中，她没有表现出一点防御的态度，她还满怀乐观地相信，自己能促成这笔生意。而且当齐格勒说无法负担时，她也没有辩解（注意，这点销售人员很容易犯错误）。
同样地，如果一个潜在的客户告诉你他的预算是3万元，而你要推销的产品是5万元时，你只要卖掉那2万元即可。你必须清楚的一个基本要点是，你不需要推销一件价值5万元的东西，只要他接受额外的2万元的额外价格即可。
所以，在你和客户谈到成交的敏感话题时，即客户所要预付的金额时，最明智的做法就是想办法把金额的总数分解成客户将获得的利益，从而淡化客户对价格的敏感度。
灵活处理价格异议，消除客户的质疑
销售人员在向客户推销商品的过程中，经常会发生这样的情形：“你们的价格太高了，你们同行的某某没有那么贵”，“价钱不是问题，只要你们的产品能满足我的需求，其实我的需求也挺简单的。因此，只要价格合理……”，“我们今天先不谈价格，我跟你说，我这边有好几个项目，只要你做好了，全都是你的。做好第一笔业务是为了下面更多的业务。你看……”这些情形很常见，那么面对客户的价格异议，销售人员要如何应对呢？在这里我们提供了一些处理价格异议的常用技巧，供你参考。
1.利益共有法
当客户因为价格问题犹豫不决时，很多销售人员喜欢在一旁催促或是一味地强调可以多送赠品或发誓自己的价格比较低。其实催促客户是在威胁客户成交，过分强调多送赠品是在表明物所不值，发誓是在掩饰自己的心虚，这些都不是化解客户异议的好方法，甚至还会引起客户的逆反心理。这时销售人员要站在朋友的立场上为客户着想，强调商品本身对顾客的价值和利益，同时忽略价格问题。另外一定要让客户知道：我并非只是为了销售产品而介绍产品和阐述利益，我只是站在您的角度，帮助您选择产品。
比如，某冰箱销售人员在顾客因为价格问题，在两款机器之间徘徊时，站在顾客的角度说：“大哥，我觉得这款更适合你，虽然贵了一些，但你想一下，这台冰箱更省电，而且储存量更大，你经常没时间去购物，周末你买一个礼拜的食物都能放得下，噪音也小。如果我是你的话，就会选择这款产品，虽然价格有些高，但考虑到以后的电费还有生活方便，这款机器对您的帮助更大，会减少您许多麻烦。”
2.自信商品法
销售人员必须实实在在地掌握公司的魅力、产品的魅力以及产品服务的魅力，以饱满的自信为后盾，坚信自己公司的产品售价是合理的，是物有所值甚至物超所值的，这样就会大大增加说服力。
比如某著名饮料公司的销售人员小张，外号“张大拿”，凡是有客户前来咨询，他都会津津乐道对顾客进行他的“洗脑工程”，从企业文化到产品优点再到售后服务，他都能以自己饱满的自信和激情影响客户，这样客户就会觉得他的产品价格是合理的。
3.实话实说法
小马是中关村的电脑销售人员，他经常会遇到一些客户说他们的产品要比网上的报价高一些，这时他就会说：“我保证您在我们这里拿的价格都是合理的，因为我们是薄利多销，唯一希望的就是您购买后能介绍朋友到我们店里买电脑。说实话，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们能帮助我们介绍更多的客户。而且我们的价格比网上的报价高，那是因为你看到的可能是中关村搞活动的促销价，这些价格我们都进不到货呢。其实，我们一台电脑也只能赚到100块钱，还有水电费、门面费、人工、税务等杂费的开销。”
这个时候，就能把客户说笑了，于是小马就趁机说：“我现在给您开票了啊，希望您能多带几个朋友过来。以后电脑方面遇到什么问题都可以问我，我可以帮助您，这是我的名片，交个朋友。”
小马所运用的这种方法就是“实话实说法”，这种方法行之有效，让顾客感觉一切都很公道、透明，是在对他信任的环境下进行洽谈交易。并且让客户感觉这不只是一次消费，而是认识一个朋友，朋友的价值是无限的，这就让他很难再开口谈价格了。
4.收集证据法
抱怨价格高的客户到底在想什么呢？他们是认为“价钱”最重要，还是不在乎“品质”的好坏呢？聪明的销售人员在说服客户时，会广泛收集和整理可以证明产品物有所值或者物超所值的资料，这样就能很容易达成目的。比如：将对产品满意的顾客调查表打印成册，拿出来让客户看，并解释你是如何为他们服务的；提供其他顾客购买的证据以及产品的口碑，这样在客户看到他人的验证时，通常就不会太在意价格；拿出有关公司信誉、相关工艺技术等方面的证明等。
5.以退为进法
当客户说出你的产品或服务有某处不足，要求你在价格上做出让步时，你可以先肯定他说的很对，与客户产生共鸣，然后趁机表达自己不同的看法。这就是“以退为进法”。比如当有客户表示没有听说过你们的牌子时，你可以说：“我们的产品确实知名度不高，那是因为我们没有在广告宣传上投入太多，我们将大部分的资金都用在踏实的产品研发以及产品质量上面。”
6.借用外力法
销售人员对于那些对价格紧咬住不放的客户既爱又恨，爱，是因为他们是产品的目标客户；恨，是因为他们对价格太较真，太难打发。而聪明的销售人员在面对这些客户时，喜欢借助领导或主管的帮忙，把这种较为棘手的价格问题转移给领导，或和领导演双簧戏，让客户觉得这个价格很难再下浮，客户看到领导出面，会觉得自己受到重视，同时也产生一种愧疚和感谢的心理，因此，他就会消除对价格的异议。
7.先紧后松法
销售人员在确定客户的购买欲望后，面对客户压价的压力，首先要以坚定的语气，向他解释不讲价的理由，然后根据客户的态度再逐渐改变还价策略。这就是先紧后松法，也就是开始一牙咬紧不松价，解释完理由后，再逐渐降价的方法。
掌握基本的价格异议的应对策略
据统计，84%的异议都是由销售人员自身的行为造成的。过多地对产品介绍反而会引起客户的怀疑，所以，销售人员在报价时，要特别注意自己的销售行为。
首先，销售人员在报价前要做好准备。
1.报价前的心理准备
在报价之前，要充分了解客户的状态，比如客户是否很了解该产品，是否在考虑换供应商，是否只是对比价格等。另外还要充分了解客户的基本情况，比如他的真正身份，他是否有能力购买等，如果他没有能力购买，所做的努力也是白费。
2.报价前的陈述铺垫
销售人员在报价前还要做好语言上的铺垫，以免让客户产生价格高的第一印象，即使你的产品确实比一般的产品价格高。比如有经验的销售人员通常会说：“我们的产品有几个规格或几种包装，有高档的也有价格偏低的，不知道你偏向哪种选择呢？”或者“如果您选择我们的产品，价格也许比一般的普通产品要高一点。”
这样的陈述可以给客户心理上一个小小的预告，那么客户在第一次同你接触时就纠缠在价格异议上的机会会大大降低，也就是说客户没有机会说你的产品价格高，相对而言，销售人员和客户进一步接触的机会就会增大。
其次，销售人员要掌握应对价格异议的对策。
“你们的价格还是有点高”，“要是再便宜点我们就……”这些是客户在谈到价格时经常说的话。
那么，如何应对价格异议呢？
1.故意说的不高
这体现的是砍价的艺术，销售人员可以在谈判价格过程中这样说：“这个品牌也才80块钱”，“相同款式的衣服，我们只卖80块钱”等，一个“才”字，一个“只”字，就能巧妙地掩饰产品价格高的真相。
2.突出品牌
我们经常听到一些客户在谈到对方价格时，以“人家是名牌”为由来为产品的高定价搪塞。所以，在推销过程中，销售人员要强调品牌。品牌，就意味着品质、安全、信誉、影响力、高品质的服务等。销售人员在推销过程中，在突出了产品的品牌优势后，还要用精致简练的语言将上面所述的品牌优势在谈判中逐一陈述，每陈述完一个方面后就想办法强调一遍。
在陈述过程中，要避免全盘倒出，因为那样会给客户华而不实、夸夸其谈的印象。
3.比性价比
价格是客户最敏感的因素，但即使是相同类型的产品也有价格差异，因为各自的性价比不同。这时，销售人员就要突出自己产品的优势：比如包装非常精美，给人以美的享受，质量有保障，售后服务十分周到等。
总之，要让客户第一感觉就是你的产品有独特之处，让客户意识到物有所值，而自己认为的所谓价格高，只是因为有自己不了解的因素包含在里面。
4.比市场占有率
人们都有从众心理，当大家都买某种产品时，即使这种产品的价格再高，也很有市场。所以面对客户，你要告诉他的就是：价格便宜的产品不一定接受率高，我们这种产品销量如何好等等。
