在销售中，不是每一次推销都能让客户顺利地接受，有时候客户会找出各种各样的理由逃避、拒绝、讨价还价等，这些现象都是销售中普遍存在的。那么，如何才能够轻松化解客户的心理抗拒，成功达成交易呢？这就需要销售人员在心理上战胜客户，激发客户的购买心理，化解客户的拒绝心理，从而实现成功推销。
凭借“心理暗示术”来实现推销产品的目的，可以说是成交高手的一个显著特色，因为他们明白暗示的最大好处在于，暗示者不需要有任何承诺，而受暗示者就可能做出种种“投己所好”的允诺。
根据客户的喜好弹性收缩价位
中国的章回小说颇具魅力的重要一点是，每一情节写到最激烈处、最精采时戛然而止：“欲知后事如何，且听下回分解。”这样，自然地诱导读者去追求下面的章节。市场竞争中，不少精明的经营者很善于利用这一“最精采时戛然而止”的手段，一次次地把消费者的胃口吊得更高，使他们的求购欲望更强烈，从而也使产品的知名度更高。市场竞争中这样的手段称为“匮乏刺激”竞争术。这一竞争术的实施，主要有以下竞争保略。
某些商品的供求关系，与商品的价格直接相关：供过于求时价格下降，供不应求时价格上升。某些非必需品也有这样的价格效应：某一商品稀缺匮乏时，本来可要可不要的消费者也会激发起购买的冲动，这时往往很少考虑其价格。
从下面这个故事中就能看出，价格不是决定客户购买的最主要因素，每个产品的目标客户，都是因为被这个产品的某个细节或者功能打动了，才心甘情愿开票交钱的。
迈克在美国纽约的一条繁华的大街上开了一家服装店，营业面积不大，生意也不怎么景气。
一心想做好买卖的迈克专门聘请了一个特级服装设计师，经过精心设计，当地最时尚、最新潮的牛仔服上市销售了。
迈克对这自己的这款衣服寄予了很大的希望，希望它是使自己生意兴隆的一剂良药。为此，他先期资金投入了50000美元，以每件成本50美元首批生产了1000件。想着自己的服装还是不为人知的品牌，他选择了地价占领市场策略，每件牛仔服的定价仅为80美元，这在服装产品定价中是很低的了。迈克想凭着新颖的款式和超低的价格，迎来一个开门大吉。
迈克充满热情，情绪高涨地叫卖了半个月，但光顾者和购买者都很少。迈克像热锅上的蚂蚁，不知所措。他以每件降低10美元销售，痛心疾首地售卖了半个月，购买者却仍不见多。想必低价之下，必有勇夫，迈克把价钱又调低了10美元，这真是大甩卖的价钱了，结果销售状况依旧惨淡。一直争强好胜的他，这次也顾不得那么多了，干脆大甩卖吧，每件50美元。人工费也不计较了，可是别说卖了，就连看客也没有吸引几个过来。
迈克这回自认倒霉，彻底绝望了。索性让其自生自灭不再降价和叫卖了，他让店员在店前挂一个“本店销售世界最新款式牛仔服，每件40美元”的广告牌，是否能卖，卖多少出去，他没心思再去计较了。广告牌一挂出，仍然无人问津。
几天后，一位朋友前来看望迈克，见他这副焦头烂额的样子，就笑着给他支了一招。
其实很简单，只是动笔在40美元后添加了个0，这样40美元每件就变成了400美元每件，价格瞬间高出10倍。但令人惊奇的是，0加上去没多久，有不少购买者陆续走进来，兴致勃勃地挑选起来。没多会儿的工夫，就有客户买走了五六件，接着，购买的人越来越多，销售状况越来越好，一派生意兴隆的景象。
迈克蒙了，完全不适应眼前的景象。
两个月过去了，迈克仍然处于“丈二和尚模不着头脑”的状态，但他的1000件牛仔服已经以每件400美元的价钱全部销售一空。不久前绝望至谷底的迈克，转瞬之间发了横财，兴奋之情溢于言表。
低价让迈克一筹莫展，高价反而让迈克扭转乾坤，并一举发了大财。迈克想不明白，这是消费者的什么购买心理在起作用。迈克销售的当地最时尚的牛仔装，主要目标客户是那些爱赶时髦的年轻人。他们购买的心理特点中最讲究的是商品的档次、品味和新颖。对服装的需求不仅讲求新，而且讲求品质，以满足自己的独特的品位和爱美之心。开始时，虽然迈克的牛仔服时尚新潮，但鉴于极低的价格，他们习惯性地认为便宜没好货，买回来穿上有失品位；待价格抬高10倍时，他们断定高品质高价位，因而踊跃购买。
生意成交与否，价格的高低只是一个方面，关键还是看买方对产品喜好的程度。在实际商业活动中，该如何根据客户的喜好程度决定产品的定价，并无统一的法则可用，要根据商品的特性与所处的消费环境，具体情况具体分析。
给产品“虚”的价值，吸引客户的眼球
给产品增加“虚”的东西，使其更有卖点，淡化价格对客户选购产品的影响，更容易吸引客户的眼球和打动客户的心。这个方法也可以用晕轮效应的作用来说明。这是由著名心理学家桑代克在20世纪20年代提出的。他认为在对人知觉的时候，人们常常喜欢从好或坏的局部印象出发，像日晕一样，由一个中心点逐步向外扩散，扩散出全部好或坏的整体印象，就像刮风天气之前，晚间月亮外圈的大圆环是月亮光的扩大化或泛化。也就是说，当人们对一个人的特点、特征产生好或坏的印象后，他还会以此为依据来推测这个人其他方面的特征。在这种印象的作用下，对这个人的其他品质，或这个物品的其他特性，人们也会给予同等的评价。
晕轮效应会影响人际知觉，从而作用于人的心理，影响人的情感。例如，当你已经得知某个人具有某种突出优点时，你就很可能会认为他其他方面也都很好，如此这般，当这个人被一种积极肯定的评价包围时，会被赋予更多好的品质；相反，倘若你已经指出这个人有着某种突出的缺点，那么，你就很可能会认为他其他方面也不会好，于是，这个人就会被一种消极否定的光环所笼罩。我们常说的“一俊遮百丑”“情人眼里出西施”等，就是晕轮效应作用的结果。
皮里尔泡沫矿泉来自法国，它在美国的销售额的上升速度，可以和火箭的上升速度相媲美。起初是每年100万美元，后来上升到每年8000万美元，皮里尔的一枝独秀引起了众多竞争者的注意。
为了在竞争中常有新的话题、新的内容，皮里尔的广告公司为本公司的产品推出了一个具有“新闻价值”的广告。
这个广告的重点放在里面的小泡沫上，因为皮里尔泡沫矿泉是一种天然碳化的泉水，内有小泡沫，拥有所有竞争者都无法超越的味道，比市场上的其他饮料都更利于身体健康，并且成为有钱人认可的高档饮品，价格自然是比普通冷饮高了不少。
皮里尔把饮料从便利店扩展到高级市场，并利用各种公关活动积极推广自己的饮料，如美国各地只要举行马拉松赛，参加的每个运动员都能够得到皮里尔圆领衫和一瓶清凉皮里尔饮料。由于渗透在各个角落的宣传和广告，皮里尔饮料的销售额快速增加。
在现实生活中，无论是求婚择偶还是识人交友，无论是任用招聘还是消费购物，都会受到晕轮效应的影响。正是由于这个特点，很多商家开始利用晕轮效应的原理来“打开”客户的钱包。如今的各个品牌都有其形象代言人，而这些形象代言人却不是那些名不见经传的小人物，而是家喻户晓的大明星。人们在购物时总有自己的喜好，某个人因为喜欢你商品包装的颜色而购买你的产品，或者因为喜欢你的广告词而购买你的产品，再或者因为品牌的代言人是消费者喜欢的明星，这些都会引导客户选择你的产品。研究了客户这种爱屋及乌的心理，施以相应的对策，就能够宣传自己的产品，拓宽销路和市场。
据一份市场调查结果显示，苹果公司由于推出的iPhone手机非常畅销，结果苹果公司的笔记本销量竟然也因此而提高了。显然，这就是因为客户们觉得iPhone手机很好，受到“晕轮效应”的影响，进而觉得该公司的笔记本也很好。
作为一名合格的销售人员，要尽量避免自己受到“晕轮效应”的影响。
在销售过程中，许多销售人员喜欢通过客户的穿着来判断客户是否具有购买能力，能够购买产品的数量；或者喜欢通过客户态度的好坏来判断对方购买的可能性。这无异于走入了销售的一个误区。要知道，客户对销售人员态度的好坏并不能代表客户是否会购买你的产品；而客户穿高档的衣服，不代表他有能力购买你的产品，穿朴素的衣服也并不代表他没有能力购买你的产品。因此，在销售过程中，一定要警惕“晕轮效应”对自己的影响，防止片面地通过某一单一的方面来认识客户。
此外，销售人员还可以利用晕轮效应来影响客户，促使他购买你的产品。现实中，客户因为被销售人员的微笑、热情周到的服务所感染，而决定购买产品的例子不在少数，这其实就是因为客户受到了“晕轮效应”的影响，喜欢上了你的服务、你的微笑，自然就不会讨厌你的产品，甚至有可能因此而成为你的永久客户。
商品要卖出高价钱，只有两条路可走：一是以独一无二的产品垄断市场，二是给产品附加上“虚”的价值，满足客户的心理需求。
罗列实际数据，让客户自动加价
在日常生活中，我们经常能听见有人说：“我这个价钱卖结你，根本就赚不到一分钱！”但是，对这样的话，人们根本就不相信。因为说话的人没有拿出让我们相信的证据，没有事实上的证据，只是说“我的东西是最好的。”“我的价格是最优惠的。”根本没有说服力。
通过事实凭证来实现客户在不讲价的情况下成交，是需要销售人员花心思的。语言表述尽量不要引起客户的不满和反感。在销售活动中，客户总是希望销售员尽量回答自己提出的每个问题，如果销售员不予答复，就会令客户因为所提降价请求没有受到应有的重视而不满，同时认为己方的利益没有得到满足，也会令客户因为销售员答非所问和故意忽略请求、置之不理而反感，甚至会产生疑心，造成不利的推销气氛。还有一些时候，当客户提出一些反对意见，并不是真的想要达到降价的目的，你只要面带微笑地同意他所说的枝节性意见就够了。而对于一些为反对而反对，或者只是想表现自己看法高人一等的客户的意见，你只能让客户满足这种表达的欲望，然后，迅速地展开你要谈的话题，用迂回战术，坚持你的立场即可。用事实的证据表明己方的实际情况，收到预期效果的时间会缩短很多。
岛村芳雄在做麻绳生意的时候，开创了著名的原价成交法，这种销售方法让他很快成了巨富。
说起来，岛村芳雄的原价成交法其实非常简单。首先，他以5角钱的价格到麻绳厂大量购进45厘米长的麻绳，卖给东京一带的工厂时是原价卖出的。毫无利润的生意做了一年后，“岛村芳雄的绳索最便宜”的名声远扬，订货单从各地如雪片般飞来。
此时，岛村芳雄开始了他的商业游说，他拿购货收据前去订货客户处说：“如果让我继续为你们服务的话，我便只有破产这一条路可走了。客户们被他的诚实所感动，甘愿把交货价格提高到5角5分。
同时，岛村芳雄又到麻绳厂进行商洽：“你们一直是5角钱卖给我一条麻绳，我也一直是原价卖给客户，因此在我这里订货的人才有现在这么多。”
厂方一看完他开给客户的收据存根，大吃一惊。麻绳厂营业这么久还是第一次遇到这种完全不赚钱一分钱的生意人，于是爽快地一口答应他每条按4角5分结账。
如此一来，以岛村芳雄当时一天1000万条的交货量计算，他的利润就是100万日元。就这样，岛村芳雄获得了其他麻绳商人从没有获得过的高利润。创业两年后，他就成为誉满日本的生意人。
岛村芳雄成功的关键是他将原始凭证结别人看，起到了惊人的效果。在实际的销售过程中，如果你说自己的价格已经不能再低，再低就赚不到钱了时，一定要拿出有说服力的证据，证明你说的是实话。否则，你越是强调自己的诚信，反倒越让人怀疑你有欺诈行为。当没有人相信你的话是真话时，想成交是不可能的。
项目细分，拿到自己的蛋糕
有时候，销售被拒绝是因为购买决定方受多重因素的制约，在这样的情况下，你会处于非常被动的局面。其应对策略是你要从客户的角度来考虑，按照客户考虑的各类原因，一步一步，接近自己的期望目标，如此，客户的拒绝慢慢就可以消除。
谢楠是一著名办公室室内装修设计公司的销售顾问，一天她得到消息：一家银行不久前签了1700平方米的新办公楼，两个月内要完成装修并投入使用。
于是谢楠预约了第一次拜访。
拜访非常顺利。这个项目参与决策的4个主要人物谢楠都见到了：章行长、行政办公室主任、主管行政的副行长和财务部主任。但是，这个项目的最终决策权却是在银行的上级部门。在拜访中谢楠得知，当地政府向行长走了个后门，推荐了一家实力不错的装修公司，同时谢楠还了解到一条信息，副行长也有一家关系户很想做这个项目。至此，项目出现了比较复杂的局面，是否要进行下去，进行下去应该从哪里寻找突破口，成为摆在谢楠面前的最大难题。
