打动人的第十三准则：若想获得对方的认可，就要想办法使对方说“是”，如果你想要告诉别人错误的时候，你最好先问一个温和的问题，一个能得到对方“是”的反应的问题。直到最后，让那些反对者们不知不觉发现自己所得出的结论竟然是自己在几分钟前就反对的。
一个“不”的巨大威力
当一个人说出‘不’字后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。
哈佛大学校长的一个“不”字，使哈佛大学失去了上千万美元的资助。
如果使我们的妻子、孩子说“不”的话，那恐怕得有神仙般的耐心，才会把他们从“不”的状态扭转过来，才能使他们那种绝对否定的态度变为肯定的态度。
斯坦福大学如今已经是全世界最著名的大学之一。但是你知道吗？关于它的建校原因还有着一个有趣又发人深省的小故事。
斯坦福大学成立于1885年，是当时的加州铁路大王、曾担任加州州长的老利兰·斯坦福，为纪念他在意大利游历时染病去世的儿子而出资建立的。
斯坦福大学坐落在帕洛·阿尔托，斯坦福夫妇把自己用来培训优种赛马的8180英亩的农场土地拿出来作为学校的建筑用地。
在此之前，斯坦福夫妇曾拜访过哈佛大学的校长。他们向哈佛大学校长提出，为了纪念他们死去的儿子，他们决定出资在哈佛校园内建一座大楼。
当时的一些杂志、报刊中这样记载这件事——
几年前，有一对老夫妇，女士穿着一套褪色的条纹棉布衣服，而她的丈夫则穿着布制的便宜西装，他们没有事前预约，就直接去拜访哈佛大学的校长。
校长的秘书在片刻间就断定这两个乡下人打扮的老人根本就不可能会与哈佛大学有业务来往。
老先生轻声地说：“我们想要见校长。”
秘书很礼貌地说：“他每天都很忙！”
女士回答说：“没关系，我们可以等。”
过了几个钟头，女秘书一直不理睬他们，希望他们知难而退，自己离开。老夫妇却一直等在那里。
秘书终于决定通知校长了，她来到校长办公室，请示说：“也许他们跟您讲几句话就会走开的。”于是，这位有着很高声誉的哈佛大学校长不耐烦地同意了。
但是，他确实很有尊严且不甚情愿地见了这对老夫妇。
女士告诉他：“我们有一个儿子曾经在哈佛大学读过一年书，他很喜欢哈佛大学，他在这里的生活也很快乐。但是去年，他出意外去世了。我丈夫和我想在校园里为他留一个纪念物。”
校长并没有被他们感动，反而觉得很可笑，他粗声地说：“夫人，我们不能为每一位曾在哈佛大学就读后而死亡的人建立雕像，如果我们这样做，那么我们的校园看起来会像墓园一样。”
女士说：“哦，不，不是的，我们并不是要竖立一座雕像，我们是想要捐一栋大楼给哈佛大学。”
校长仔细地看了一下他们：粗糙的穿着，木讷的谈吐。然后叹了一口气说：“你们知不知道建一栋大楼要花多少钱？我们学校的建筑物，每一幢都超过750万美元。”
这时女士沉默了。哈佛校长很高兴，心想：“这次，总算可以打发他们了。”
没想到女士转向她的丈夫，说：“亲爱的，只要750万美元就可以建一座大楼，那我们为什么不建一座大学来纪念我们的儿子呢？”
就这样，斯坦福夫妇离开了哈佛大学，留下了坐在那里目瞪口呆的哈佛大学校长。
后来他才知道，原来这对老夫妇竟是当时有名的加州铁路大王、曾担任加州州长的老利兰·斯坦福和他的妻子。
后来，斯坦福夫妇回到了加州，出资建立了斯坦福大学来纪念他们的儿子。
也许我们应该感谢那位哈佛大学校长，如果不是他拒绝了斯坦福夫妇，那我们今天就少了一座著名的大学。但是从中我们更能领略到一个拒绝所带来的结果。哈佛大学校长后来肯定为他说出的“不”字而深深懊悔。
驰名法国的瓦利也杰剧院有一段时间由于剧目质量较差，上座率每况愈下。
剧院经理非常着急，他找到著名的浪漫主义作家大仲马，请他赶写一个新剧本，以挽救自己的剧院。这位剧院经理信誓旦旦地说，只要新剧本前26场演出能够卖到6万法郎，剧院保证付给大仲马1000法郎的高额稿酬。
于是，大仲马夜以继日地写好了新剧本，并且取得了预期的良好效果。
剧院经理看着滚滚而来的钞票，不由得心花怒放。
在剧本演出到第26场时，大仲马来到剧场经理办公室，准备领取1000法郎的稿酬。
“大仲马先生，非常抱歉，我不能付给您报酬了，因为26场演出，我们只卖了59999法郎。因此，我只能给您100法郎的稿酬！”剧场经理毫无诚意地说。
“真的吗？”大仲马平静地问道。
“我以主的名义起誓！”经理故作庄重地说道。
“好吧。”大仲马微笑着点头，随后走出了办公室，身后传来经理的开怀大笑。没过一会儿，大仲马再次走进了剧场经理办公室。
“尊敬的大仲马先生，您是来拿100法郎的吧？”经理诡秘地笑着，然后从抽屉里拿出一小叠钞票，递到大仲马面前。
“不！我是来拿1000法郎的！”大仲马扬了扬自己的右手——他的手中是一张3法郎的门票！原来，大仲马刚才直接找到售票处，买了一张戏票。
“经理先生，这张戏票3法郎，加上您刚才说的59999法郎，已经超过了6万法郎！”
无可奈何的经理只好打开钱箱，如数把稿费付给了大仲马。
当面对无礼的要求与挑衅，面对别人对我们说“不”的时候，我们不要一心想着抱怨，而是积极想出解决问题的方法，设法使对方对我们说“是”。
试想一下，如果大仲马执著于抱怨，或是执著于证明剧院经理在撒谎，甚至怒不可遏地教训对方一番，他能够顺利地拿到稿酬吗？不会的，恐怕他还要负法律责任！
所以，即使是对付那些言而无信、违背规则的人，我们也应该放下愤怒和冲动，冷静下来，然后运用自己的智慧，想办法让对方就范。
一个“不”的威力是巨大的，它使哈佛大学失去了上千万美元的资助，使大仲马差点拿不到自己辛苦写出的剧本的稿费，在人际交往中，一个执著于说“不”的人，他全身的各个组织，包括整个神经和肌肉都会协调起来，进入到紧急抗拒的状态，尤其是在家庭生活中，如果使我们的妻子、孩子说“不”的话，那恐怕得有神仙般的耐心，才会把他们从“不”的状态扭转过来，才能使他们那种绝对否定的态度变为肯定的态度。
我的邻居约翰有一个幸福的家庭，他有3个漂亮的女儿和一个贤惠的妻子。
有一年夏天，这3个姐妹相约驾车去郊外旅游。在市区内，先由两个姐姐驾车，到了人烟稀少的郊外，两个姐姐就让妹妹练练手艺。
终于来到了郊外，最小的妹妹驾着车，兴奋得不知如何是好，大家有说有笑的。
突然，汽车像脱缰的野马一样向前奔去，在快到十字路口处与一辆从侧面驶过来的大拖车相撞。这起突然而来的车祸造成了严重的后果——
大姐当场死亡，二姐头部受伤，小妹小腿骨折。原来，是小妹想在红灯亮起之前通过马路，才加大了油门。
约翰夫妇接到电话后，立刻赶到了医院。他们紧紧地拥抱着幸存的两个女儿，一家人热泪纵横。在这个时候，父母该说些什么呢？最小的女儿一直悬着心，她不敢相信自己就是这起车祸的罪魁祸首。她深深地懊悔，但是大姐已经离开了，她再也不会回来了。
父母什么都没有说，一句责备小女儿的话都没有。他们只是轻轻擦干两个女儿脸上的眼泪，然后开始谈笑，像是什么也没有发生过一样，始终是温言慈语。
好多年过去了，终于有一天，肇事的小女儿有勇气向父母问起了当时的事情，她想知道当时父母为什么没有教训她，而事实上，姐姐正是死于她闯红灯造成的车祸。
约翰夫妇只是淡淡地说：“你姐姐已经离开了，不论我们再说什么或做什么，都不能让她起死回生，而你还有漫长的人生。如果我们责怪你，你就会背负着‘造成姐姐死亡’的沉重的心理包袱，进而丧失一个完整、健康和美好的未来。”
我们不禁对约翰夫妇的回答肃然起敬。是的，在失去最亲爱的大女儿的时候，如果他们对肇事的小女儿说出了“不”字，那么他们失去的将会是两个女儿，约翰夫妇正是意识到了这一点，他们才能够强忍着悲痛，一家人相互扶持，最终走出了失去亲人的悲痛，重新获得了快乐的生活。
而小女儿正是因为父母的宽容，获得了一个完整、健康而美好的未来。
所以，一个“是”字永远比说“不”的时候更能打动人心。如果你想在人际交往中如鱼得水，就要认识到一个“不”的巨大威力，设法使对方说“是”，把别人对你的否定态度转变为肯定。
设法使对方说“是”
跟他人谈话时，要使对方在一开始的时候就连连说“是！”尽量防止他说“不！”
会说话的人，开始的时候就能得到很多“是”的反应，只有这样，他才能将听者的心理导向正面方向。
如果你想要告诉别人错误的时候，应该先问一个温和的问题，一个能得到对方“是”的反应的问题。
跟他人谈话时，不要一开始就谈你们意见相左的事，不妨谈些彼此都赞同的事情。
如果可以的话，你更应该提出你的见解，告诉对方你们所追求的是同一个目标，有差异的只是方法而已，使对方在开始的时候就连连说“是！”如果可能的话，尽量防止他说“不！”
奥弗斯德教授在他所著的《影响人类行为》一书中说过：“一个‘不’字的反应是最不容易克服的障碍，当一个人说出‘不’字后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个‘不’字是错误的，可是，他必须考虑自己的尊严，他所说的每句话必须坚持到底。所以使人在一开始的时候就往正面走，那是非常重要的。”
会说话的人，开始的时候就能得到很多“是”的反应，只有这样，他才能将听者的心理导向正面方向。
纽约格林尼治储蓄所的一位出纳员詹姆斯·艾巴森先生就是用这样的方法挽回了一位主顾。他回忆说：“一天，有个人到我们银行准备开一个户头。
“按照我们这里的规定，必须先把存款申请表填好后才能进行申请。
“但这个客户对一些问题没有完整地填写，有的问题甚至拒绝回答。
“如果这种情况发生在我尚未学习人际交往之前，我就会直截了当地告诉那位顾客，既然他不填满表格，那我只有拒绝你的存款。说实话，以前我就是这么做的。
“那时候，当我看到对方脸上尴尬的表情时，心里别提有多痛快了。而且自己这么做只是为了遵守银行的规定，所以我也没有丝毫的自责，当然这么做的结果往往是使顾客拂袖而去，自然连‘不’字都省得说了。
“但是学习完人际关系课程后，我就改变了以前的做事态度。
“那天上午，我运用了一下所学的知识，从头到尾没有谈银行的规定，我只是去了解顾客需要什么。
“最主要的，我决定让他在谈话的开始就开口说‘是’。因此我表示意见跟他完全一样，既然他不愿意填表格，我也认为这并非很必要。
“不过，我话锋一转，对那位顾客说：‘如果在您储蓄后发生了问题，该怎么办呢？从法律的角度讲，可以由您最亲近的人领走这笔钱，您愿意把这笔钱交给他们吗？’
“那位客户马上回答说：‘当然愿意。’
“我接着说：‘那么您是否可以依照我们的要求，把您最亲近的亲属的有关情况写在这份表格上呢？假如您不幸发生了什么事，我们就可以立即把这笔钱移交给他。’
“那位顾客又说：‘是，是的。’
“那位顾客的态度之所以转变得这样快，是因为他知道填写了这份表格对他自己有很多的好处。
“因此，在他离开银行之前，他不但填写了表格所需的资料，而且还接受了我的建议，用他母亲的名义在银行开了一个信托账户，并把他母亲的有关情况也按照表格的要求填写了一遍。
“我发现，我们之所以能够达成协议，完全要归功于这个方法。”
因此，要避免别人说“不”，就要投其所好，从对方的角度为对方考虑。
只有这样才能赢得对方的信任，使别人赞同你的观点，从而给予你肯定的回答。
一位狡猾的盗贼布雷特竟然也用这样的方法为自己开脱了罪名，最后使国王释放了他。
他是怎样做到的呢？
1671年5月，伦敦发生了一起震惊世界的盗窃案。一伙盗贼潜入了马丁塔，想盗走英国的镇国之宝——英国国王的皇冠。但是，这群盗贼因技术不够精湛，被守塔的卫队给抓住了。
事后经过调查，这伙盗贼共有5个人，属于团伙作案，是一个以布雷特为首的团伙，首领布雷特能言善辩、机警诡诈。
英国国王查理二世听说有人去盗皇冠，非常震惊，他亲自审问了这个狂妄之徒。
于是，布雷特被押到了国王面前。查理二世看着这个相貌平凡的人，实在看不出他有什么特别之处，于是便开口问道：“听说你还有‘男爵’的头衔呢？”
“是的，陛下。”布雷特如实地回答。
“我还听说你这个头衔是因为诱杀了一个叫艾默斯的人得来的？”
“陛下，我只是想看一下他是否配得上您赐予他的那个高位，如果他轻易地就被我打发掉了，陛下就能挑选一个更合适的人来接替他的位置。”布雷特巧妙地回答。
查理二世沉思了片刻，觉得这个布雷特不仅胆大妄为，而且口齿伶俐，于是又问道：“你的胆子可真不小啊，居然敢来偷我的皇冠？”
“陛下，我知道我的行为是有点狂妄，但我真的只是想借此来让您关心一下我这个生活没有依靠的老兵。”
“什么？可是你并非我的部下啊！”查理二世惊奇地问道。
