引子树上开花，表现在军事上就是通盘考虑、经过周密的谋划，打破双方僵持的局面，甚至实现“以弱胜强”、“以少胜多”的斗争目标。不谋全局者，不足以谋一域；对商场中摸爬滚打的人来说，也必须具备全局思考和把握的能力，以实现整体局面的改观。催款是商业活动的重要组成部分，而且在许多人眼中成为难以攻克的堡垒。对债权人来说，通盘考量、借用各种斗争策略把不可能变成可能，成功追回欠款，这是树上开花计策在商业斗争中的基本要义。
债权人为了维护自己的利益，往往采取了各种策略和方式，但屡屡败北的结果很容易让人丧失信心和希望。在这种惨痛结果的打击下，债权人经常会对继续尝试其他催款方式产生不信任感，乃至不肯重复自己已经采用过的追讨欠款方法。但是，必须看到，在不适当的时间或地点，采取不恰当的方式展开行动——是造成催债失败的普遍原因。所以，债权人需要冷静下来，仔细分析各种情势，采取更为灵活多样、有针对性的方式催要欠款，才能让不可能变成现实。比如，揭短催债就是实现“树上开花”策略的有效手段之一。
树上开花是《三十六计》里重要的策略：借局布势，力小势大；鸿渐于陆，其羽可用为仪也。实际上，“树上开花”是由“铁树开花”转化而来，意思是不可能开花的树竟然开起花来了，用来喻指极难实现的事情变成现实。兵书《三十六计》上把它作为制造声势以慑服敌人的一种计谋，体现了军事斗争出奇制胜、战斗形势瞬息万变的客观规律。
案例广东一家电器生产企业与当地著名家电连锁商场达成了销售和约。和约规定：家电连锁商场负责该企业2004年一款数字电视销售，在接到产品后预付20%的货款，余款则在2个月内付清。
电器生产企业按照和约，在规定的时间和地点内把数字电视送到这家著名的家电连锁商场，且销售情况一直不错。但是两个月后，除了20%预付货款外，电器生产企业没有收到商场相应的余款。电器生产企业相继派出业务人员和销售经理催要货款，但是对方一再推脱。商场总是找出各种借口，比如资金周转困难、公司债务风险加大等作为自己不还欠款的理由。
电器生产企业的销售经理想尽各种办法都没有结果，但是面对巨大的生产压力和资金缺口，他已经没有退路可以选择。而事实上，当时该家电连锁商场也的确面临着因为市场竞争带来的强大压力，公司的资金运作存在着很大困难。在残酷的现实面前，销售经理准备银行贷款，试图以其他方式渡过难关。但是银行贷款的道路也被堵死了，如何追回货款呢？
万般无奈，他开始尝试一些非正常手段作为解决问题的突破口。而获得突破的要诀是家电连锁商场经理。经过周密的调查和分析，电器生产企业的销售经理得知商场经理是风流场上的常客，而且在这方面不惜投入资金和时间。获得这一消息后，销售经理开始了一场周密的谋划。
不久，一位小姐应聘进入家电连锁商场做文秘工作。她以自己的美貌、丰富的学识很快获得了商场经理的赏识。在接下来的日子里，这位秘书更是充分展示了自己的魅力，让商场经理如痴如醉。很快，他们便走到一起。但是几天以后，该商场经理收到了一封催款信，令他震惊的是里面还有自己与秘书不可见人的录象资料。商场经理虽然咬牙切齿，但悔之晚矣。他不得不动用公司的储备资金，勉强还给电器生产企业数字电视的欠款。
一场讨债风波就此结束，电器生产企业销售经理在万般无奈的情况下找到商场经理的弱点并主动出击，终于把几乎化为泡影的欠款追回来。这就是树上开花策略的一次出色运用。
催款活动和军事斗争共同之处就是它们都面对强大的对手挑战，需要应对者在关键时刻扭转乾坤。债权人通过发现债务人的弱点并主动出击，就好像铁树也开了花，变不可能为可能，因此能够制服敌人。在军事斗争或武侠世界里，决斗的一方总是极力找寻对方的致命弱点，从而一击定胜负。这是很有道理的。很显然，在催款活动中债权人作为主动“攻击”的一方，只有而且必须发掘对方的弱点，集中全力攻击才能顺利收回欠款。
上案例中销售经理的做法是否正义、是否被法律允许我们暂时不去谈论。从现实状况来看，把不可能变成事实，达到树上开花的功效，这一点销售经理已经做到了。我们不提倡商业从业人员采用不恰当的方式和手段达成自己的目标，但是在具体商业实践中，特别是在讨债过程中把握中国人际智慧的一般原则是必要的。而“树上开花”这一古老智慧原则为债权人提供的思考是无穷尽的。
仔细思考一下就会明白，以前的催款行为之所以不成功，就是因为债权人没有打击到对方的薄弱环节。毛泽东曾经指出：伤其十指不如断其一指。而这一指就是债务人最致命的弱点。
历史上，当田忌面对己方的劣马不能战胜对方的良马时，就采取了以攻击对方弱点的策略。他用己方的一等马战胜对手的二等马，用己方的二等马战胜对手的三等马，而以自己的三等马迎战对方的一等马，最终以二比一的比分获得了最终的胜利。
《田忌赛马》是一则充满高超斗争智慧的故事，它最突出的技巧在于用自己的优势攻击对方的劣势。这和催款活动中有针对性地发掘并抓住对方的弱点获得债款一样。只不过在这里，债权人要努力发现对方人性的弱点。现代心理学的研究也表明，每个人都有自己的弱点，可以说这是一种人性的“缺点”。而抓住债务人的这些劣势就可以轻松实现目标。
综合上面的分析可以得出这样的结论，揭短催债就是抓住债务人的弱点，使其还债。研究发现，有些债务人表面上看天不怕地不怕，给人一种无赖的感觉，所以使得一些债权人或讨债人总是对这类人唯唯诺诺、一筹莫展。世上无难事，只怕有心人。只要我们肯花点时间去研究债务人，债务人总有自己的弱点。利用好这些弱点，债务人就会偿还债务，债权人，就会顺利收回欠款。
从某种意义上来说，催还欠款这种“艰难的工作”，需要债权人具备高超的智慧与交际策略才能实现。而对债权人来说，如何让债务人返还欠款，无非是“战”与“和”两种斗争方式。所以能够出色运用“树上开花”的计策，把常人看来不可实现的“战”或“和”运用到极致，才能成为真正的讨债高手。
如果说揭短催债是有针对性的主动出击战术，是“战”的斗争方略；那么巧妙运用“调解方式讨债”则是为了达到“和”的境界。二者实在有异曲同工之妙。
顾名思义，“调解讨债”就是指由债权人与债务人双方认可的，对双方有权威的、威信较高且能秉公评判的第三者主持，协调债权人与债务人双方各自的合法权益和分担各自相关责任下的损失，在取得债权人与债务人双方同意的情况下，达成某种对债权人与债务人双方都具有一定约束力的意见的解决债务纠纷的一种方式。
在这种“和”的催债活动中，调解人作为连接债权人与债务人的关键环节，其活动技巧与在双方心目中的位置起到了决定性的作用；而债权人与债务人则根据他的反馈信息决定自己的下一步行动。
中国文化本质上是一种“和”的主题和艺术，强调“合而不同”，这也是债权人能够以此要回债款的现实社会文化基础。正是在这种社会心理作用下，由于调节是在债权人与债务人中有权威的第三人的主持下进行的，而且调解意见又是经过征得债权人与债务人同意而达成的，所以债权人与债务人不容易产生敌对情绪，双方能互相尊重，甚至能增进彼此间的友谊，使债务双方成为业务上的合作伙伴。
人们通常所说的“不打不相识”、“渡尽劫波兄弟在，相逢一笑泯恩仇”，也是对“和”文化的阐释。看似彼此对立的债权人与债务人实现和解，债权人收回欠款，实现了不可能的事情——这就是树上开花策略的具体运用。
债权人在运用调节方式来讨债时，需要按照如下步骤灵活行动：
（1）明确债务双方的权益。有的放矢，这是做事的关键；其前提就是要在冷静思考、客观分析的基础上，掌握大量有价值的信息和数据资料——力求搞清楚债权人与债务人之间的业务往来的始末。债务人因什么原因而欠债，有关证据是否充分、确凿。只有在此基础上，债权人或催款人员才能选择合适的调解人员，并制定合理有效的行动计划。
（2）选择合适的调解人。调解人是实现和解、追回欠款活动的最有力推动者。所以寻找和确认债权人和债务人所认同的第三者作为调解人是最关键的一步。没有合适的调解人出面，“和”的目标实现就无从谈起；因为寻找到双方认可、合适的调解人，将会使调解行为在债权人与债务人的心目中更有权威性，从而使达成调解的时间缩短，执行起来也更加容易。反之则事倍功半，甚至使良好的预期化为泡影，丧失最后的讨债机会。
（3）债权人和债务人向调解人陈述事实。债权人和债务人都有自己的利益诉求，因此下列活动是重要的调解内容：说明企业的性质、经营状况等；详细向调解人介绍债务纠纷的由来、状况；说明债权人因债务人拖欠债务而造成的损失等。
对债权人来说，目的是收回欠款保护自己的合法权益，所以在向调解人介绍具体情况时一定要坚持客观公正的原则，把自己准备充分的资料呈现出来、以事实为依据，切忌胡编乱造使调解活动南辕北辙。与此同时，债权人也要冷静倾听债务人的解释，抓住其不合理之处，作好应对之策；此外还要通过调解人向债务人员通报相关情况，取得债务人对调解人及对债务纠纷的认同，确定调解的时间和地点，是否需要其他人员参加，拟订调解程序等。总之，在这一过程中，债权人要准确表达自己的合法权益，作到知己知彼。
（4）达成调解和约。这是一个彼此协商、深入沟通的过程。甚至在必要的时候双方都要作出适当的让步，来换取更大的利益。通常在调解人主持下，债权人与债务人在约定的时间地点来解决彼此纠纷，消除误解，分清各自应承担的责任。必须指出的是，债权人要在双方达成一致意见后，需要主动提出起草新的协议，并要求调解人、债权人与债务人分别签字盖章，各执一份新协议。这是调解结果实现的和约保证，除了权益明确以外，债权人要注意自己的利益是否与商谈的结果一致。
（5）收回欠款。这是调解讨债实现的最后阶段，也是债权人利益的最终实现过程。需要指出的是，调解人的任务在这里也是不可或缺的，债权人应该请求调解人共同监督和督促债务人按期履行新协议多规定的义务，直到自己的债款顺利收回为止。
此外，债权人要防备调解人使用“稳君记”，虽然用调解方式可以达成暂时的妥协，但能否遵守协议是调解能否实现的关键。所以必须谨防部分调解人嫌麻烦或出于其他利益诉求而采取“和面”的做法。一方面调解人往往对这个业务往来的情况缺乏足够的了解，对引起债务发生的原因分析不够明了，对各自的利益、责任未按实际情况分配，而采用你分担一部分、他分担一部分的做法，这样的调解结果自然不能服众，即使双方慑于调节人的权威而勉强接受，也不会达到好的结果。另一方面，假如调解人与债务人达成某种交易、而债权人对此并不知晓，则会从根本上损害债权人的利益。俗话说“害人之心不可有，防人之心不可无”。虽然调解讨债追求和解的机会，并相信调解人的作为，但是在商场上摸爬滚打过来的债权人还是应该怀有一颗防备之心。
前面已经指出，在调解讨债中，调解人的选择是顺利和出色运用树上开花策略的关键。因为调解人一旦不能担负起有效沟通债务双方的任务，或者在利益指向上偏向了债务人，从债权人的角度来看，都不能说达到了预期的目标，相反是违背了原来的讨债初衷。因此，我们在这里着重介绍一下调解人的选择问题。
选择调解人，要坚持权威与公正并重的原则。在实践中，选择调解人有以下几种方法：
（1）假如债权人和债务人属于同一系统或组织内部，那么可以聘请双方的业务主管或上级领导作为调解人，通常可以从公司或集团总部、共同的股东单位、上级机关等部门中选择双方认可的工作人员。除此之外，选择本行业相应的监管部门作为调解人也是一种不错的选择，比如通常的工商行政管理部门、税务部门等。一般来说，由于存在上下级关系、业务往来关系、管理与被管理关系等约束性行为存在，使得债权人与债务人对该领域内的领导者和管理者存在依赖或信任的心理预期，所以自然会产生相应的权威，使得调解债务有了现实的基础并成为可能。
（2）聘请专业的民事调节机构人员作为调解人。比如通过律师事务所、法律顾问处的律师充当债务双方的调解人，是许多人经常采取的方法。事实上，由于这些人在自己的领域内掌握着行业最前沿的知识、技术或管理经验，从而获得了更加广泛的权威性；并且这种权威不是上下级或业务关系影响下形成的，所以更容易为当事双方所接受。比如律师掌握相关的法律业务内容，对债务纠纷的诉讼程序可以说了如指掌，这样既可以避开烦琐冗长的诉讼程序，又能以专业的法律为双方提供服务，自然能够产生双方都满意的效果。需要指出的是，这不同于双方以法律程序诉诸公堂，而是在基本的法律框架内明确债务双方的利害关系，从而在可以预期的损益比较中采取对自己更为有利的选择。可以说，这是最经济的一种方式，债务双方可以在理性的判断中获得比较满意的结果，从而真正实现和解。
（3）选择有有影响力的社会团体组织或民间权威人士作为调解人。通常社会中的一些公益组织和事业单位以自身的社会影响力在人们的心目中产生了权威性的影响作用；而来自民间的权威人士由于受到社会成员的景仰也可以作为调解人的选择对象。实际上，这是一种来自社会认同的压力和影响，因为在一定的团体中，每个人都要受到相应社会规则与共同价值观的影响。在这种情况下，债权人特别是债务人不得不对自己的行为有所顾忌，避免产生不良的社会影响。所以由社会团体或权威人士充当调解人，可以以外在的影响或约束力来化解债务双方的利益纠葛。
在商场斗争中，每时每刻都有加入者，也有败下阵来的人。这种失败固然与资金、技术、管理等诸要素有关，但难以继续经营下去也是非常重要的原因。通常在这种情况下，人们会陷入一种僵局，无法顺利开展工作，不知如何正确迈出下一步。催款人员遇到这种情形更是不足为奇，所以掌握树上开花策略是打开局面的有效途径。
