我们常说“好话一句，做牛做马都乐意”，这句话告诉我们每一个人都喜欢听对方赞美、肯定自己的话。作为销售人员，在和客户沟通的时候，更要有所避讳。很多时候，我们仅仅因为对客户说了一句不该说的话，从而毁了一单生意，丢掉了一个客户，你后悔莫及，但覆水难收！所以，对于一些不能够对客户说的话，打死都不能对客户说！
欺骗和夸大其词是销售的天敌
我们经常可以看到，一单很好的生意，因为一句不该说的话而毁掉。一位很热情的客户，因为你不经意间说了一句错误的话，就从此对你的产品失去了兴趣。每个人都会说话，所以我们每个人都有成为销售高手的可能。但是有些话，是绝对不能在销售场合出现的。
什么话打死都不能说？排在第一位的便是“欺骗”和“夸大其词”！欺骗客户，夸大产品的功能，忽悠消费者，超出了“善意谎言”的范围，即使暂时瞒过了客户，也会埋下一颗“定时炸弹”。客户在日后使用你产品的过程中，总会搞清楚你的话是真是假，一旦产生纠纷，后果是不堪设想的。
不要为了达到一时的销售业绩，就夸大产品的功能和价值，用过分的谎言欺骗客户。即便再好的产品，它也会有不足的一面，有其不具备的功效。作为销售员，应该站在客户的角度，清晰明确地与客户分析产品的优势和劣势，帮助客户货比三家。在此过程中，再运用一些适度的夸张，扬长避短，通过与竞争产品的对比，让客户心悦诚服地接受你的产品。
任何欺骗和夸大其词的谎言，都是销售的天敌，它会让你的事业无法长久，让你的成功像一堆虚弱的泡沫，不堪一击。
小赵到北京找工作，进了一家规模不大的公司当业务员。到了营销部报到，他发现整个营销部只有几台电脑，几十部电话，销售人员整天就靠电话进行销售，语言用词十分夸张。
上班第一天，培训师就对小赵“洗脑”，说：“跟客户对话时，说话一定要坚定，要大声！自信！果断！控制和引导客户的想法，让他们相信，我们的产品就是最棒的！”
小赵充满疑惑，就问：“怎样才能让客户相信这一点呢？”
这位培训师眨着眼睛说：“和客户交流，一定要热情，真诚，提问一定要有连贯性，不让他们有戒心，不要让客户以为我们是在骗他的钱！他们当然就相信这一点了！最好的销售方式是什么？是善于利用同姓、同乡、同龄、同属相、同命运等似是而非的情况套近乎，必要时，多赞美客户，拍他们的马屁，来打动他们！通过我们问，客户答的方式，进行互动对话，逐步控制谈话局面，引导客户的思路，让他们按照我们的思路走！没有不成功的！”
小赵听到这里，恍然大悟，原来这么大的公司，竟然使用这种欺骗夸大式的营销策略，毫无长远眼光。
在接下来的工作中，他更是体验到了公司营销部门对于客户的欺瞒。比如，产品出了问题，客户要求退货，公司规定业务员必须使用各种手段阻碍退货，先“劝”，后“拖”，让客户等待很长时间，渐渐失去耐心，自动放弃。如果有的客户坚决要退，业务人员要学会推卸责任，将责任有步骤地推到客户的身上，说他们使用不当等等。实在不行的话，还可以把退货的职权推给其他的部门，让客户来回跑，多次退货不成功，就会因为怕麻烦而产生“算了”的念头。
这位培训师，还把如何忽悠客户的办法，分别记录在十几张纸上，要求每名业务员都能熟练背诵。小赵仔细看了以后，更加坚信，使用如此低劣的销售术，这家公司早晚会倒闭。公司里的老业务员，早已到了骗人不眨眼的忽悠程度，他们可以做到把撒谎当作习以为常的事情，而且这个培训师的论调是：“能骗说明你有本事，不能骗只能说明你是废物！”
小赵在该公司只工作了一个星期，就主动辞职。结果，半年后，他就听说该公司因为频繁涉及消费欺诈行为，被罚了巨款。
绝不可采用的欺骗与夸张式的销售术：
1.让客户放松警惕，不看清楚条文就签字
许多保险销售员经常运用此招，他们常常把某一保险的好处说得天花乱坠，让客户对销售员完全信任，丝毫想不出还有哪些环节没有考虑到。这时，销售员就会借机把保险合同放到客户的面前，客户在放松与愉悦的状态下，拿过来就签了字。当日后出了什么意外，需要这份保险大显神威时，才发现合同里面有一些对自己非常不利的条款。
2.忽悠客户购买自己不熟悉的产品，并且夸大产品的功能
如果客户不熟悉某种产品，那么某些销售员大展“骗功”的机会就来了。他们夸大这些产品的使用范围，与客户的生活挂上钩，让客户觉得，自己确实需要购买这么一种产品。可当他买回家才发现，真是一点用也没有，最多当个摆设。
3.用刺激的话语威胁，用诱人的前景吸引
通过暗示客户现在的处境不佳，来说明自己的产品对客户来说是多么重要，并且夸大产品的使用前景，让客户上当。比如一家英语培训机构，一位业务员对一位女士说：“你想啊，你老公这么有地位，而你和他差距这么大，早晚他会有变心找‘小三’的可能！不可不防啊！所以你必须赶紧学习外语，跟上他的层次，才能保住你的婚姻！这方面的教训可是太多了！”
这一类的销售手法，英语名叫“suffer”，意思是“使之痛苦”。让客户感到“自卑”，只能购买自己的产品才是最好的解决办法。于是，冲动型的客户很容易就上当受骗了。
夸大其词和骗术，完全是为了通过语言把产品卖出去，丝毫不管这个产品是否优质，是否适合客户，价格是否合理。这种销售策略极不明智，因为客户早晚会发觉自己被愚弄了，到那时，你的形象，公司和产品的形象，就会轰然坍塌！
专家指点
1.千万不要为了卖出去东西，就开始对客户进行欺骗，对自己产品的优点和好处夸大其词，这种做法虽然在短时间内可以提升你的销售业绩，但是后果将不堪设想。
2.对客户的欺骗和谎言是销售的天敌，不可能让你的事业天长地久。
不要以命令和指示的口吻与客户交谈
一位三十多岁的男子径直走到电器商场的手机柜台前，看了两眼，问：“这款手机多少钱？”
一位年轻漂亮的销售员扬着眉头说：“你还是买另一款吧，刚才那个机型，我认为实在太笨重了！”说着，就拿出另一款小巧玲珑的手机，推到男子面前，让他先看看。
男子白了她一眼，说：“我自己想用什么样的手机，难道还得你说了算？把这个拿回去，我就要刚才那一款！”
在这里，销售员犯了一个营销大忌：对客户的选择进行干预，而且那种强硬的命令性口吻让客户生厌。很显然，她没有对客户进行仔细的观察。这位男子进了手机卖场，没做任何比较，直接找到了这款手机，并且询问价格，说明他之前已经对该产品“情有独钟”，此次前来，就是想直接购买。作为销售员，就算你真的想让他选择另一款高价格的手机，也应该用一种比较委婉的口气说出，而万万没有必要贬低这款他已经中意的手机。
销售人员的说话要有技巧，沟通要有艺术。我们知道，诱导客户购买是销售语言的基本目的，但需切记的是，不要试图以命令和指示的口吻与客户交谈。尤其当客户对别人的“支配”表现得非常敏感和厌恶时，更不要居高临下地支配客户做你希望看到的事。
管好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不该说。有些销售员不了解客户的需求，销售产品的过程就像在黑暗中走路，白费力气而又看不到结果，于是就想直截了当，使用命令性的语言，“强制支配”客户产生购买某款产品的需求。如果你不具备这方面的良好技巧，那么这样做的结果，只能是将客户越推越远。不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞。
命令与指示性的用语，会伤及客户自尊，让客户强烈地感觉到自己的购买选择在受卖方的支配。那么他宁愿不消费，也不会“屈从”于你的“指示”。
学会微笑与询问，胜过意图明显的“命令”。
在与客户交谈时，让自己始终保持微笑与平和的态度，要比命令或指示性的用语更有效果。说话轻柔一些，语气随和一些，多采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可采取命令和批示的口吻。
微笑是最有魅力的销售语言，礼貌的询问则是打开客户心灵之门的钥匙，是你和客户之间平等沟通的桥梁。
美国的销售大师玫琳凯说：“有效的沟通是最重要的，如果客户对你反感，那么你的口才再好，对销售也无济于事。在销售中，让自己多去询问客户的需求，而不是过分功利地指示让客户怎么做！”
与客户交谈是为了发觉客户的需求，而不是直接达到交易。但是很多销售人员总是不知不觉地就命令客户做事，从不考虑客户自己情愿不情愿，也不考虑客户的感受，这是销售中的大忌。作为销售者，你一定要清楚自己的身份，你不是警察，客户也不是罪犯，你没有资格来命令客户！
成功的销售就像医生替病人看病。好的医生在治疗之前，一定会问病人许多问题。譬如，医生会问：“你什么时候开始感到背部疼痛的？那时你正做什么呢？吃过什么东西？摸你这个地方会痛吗？躺下来会痛吗？爬楼梯或者弓下身子时，会痛吗？”
这样的问话，会让病人觉得内心温暖，也就很愿意配合医生的治疗。如果这个医生上来就命令：“脱了裤子，躺到床上！”或者用不容置疑的口气说：“趴到床上，不要动！”病人会觉得莫名其妙，或许会服从医生的话，但内心一定特别反感。
一个卓越的销售员，就像一名成功的医生，不仅能够取得客户的信赖，还能获得他们的感激。
销售员可以控制销售过程中的气氛，但不能摆布客户。
“控制气氛”的意思是：销售员在客户面前，要让自己具有一种权威的态势，好像病人眼中的医生，能主导现场的气氛，掌握谈话的走向。因此，适当的“命令”可以出现，但是这种命令绝不能是“没有理由的摆布”！
一位成功的销售员卡多尔福曾向参加培训班的学员介绍经验，他说：“控制现场气氛的主要目的，是让客户随时注意我的谈话。有时，客户会有意无意地岔开我的话题，借以避开做出购买的决定，因为他还没拿定主意。比如，他们会以一杯咖啡、一支烟等来分散我的注意力。我们一定要让自己保持思考，此时不要陷入被动。所以，即便口渴得要命，我也绝不会因为客户的一杯水而停止正在谈论的话题。如果不能控制现场气氛，那你销售成功的机会将变得很小！”
但是这并不意味着，你可以随心所欲地控制谈话气氛，包括任意使用命令和指示性语气。在适当的时候，一些“小命令”是可以出现的，这需要你给它们一个美丽的包装，让客户情不自禁地接受，顺着你的思路往下走，直到拿出钱包或者签字笔。
在这方面，布料销售员迈克相当擅长。在销售的过程中他总会恰到好处地给客户一些“小命令”，以便继续下一步的介绍。但是客户并没有因为这些“命令”而感觉不愉快，这是因为迈克发出命令的时机恰到好处。
比如，迈克让客户念出布料的编号：“请把它的编号告诉我，好吗？”或者说：“摸摸这块布料！”以及“站在后面一点，我让你看一看”。这些命令式的话语，都是顺着客户的思路来的，是客户正准备做而且需要做的事情，这是“命令和指示”获得成功的奥妙所在。
房产销售员陈女士在销售房子时，也会采用类似的办法。她会请客户走到窗户旁边，让客户看看窗外的美景。有时，她会建议客户看看某一房间，并说：“请绕着这房子转一圈，看看周围的环境吧！”
这是命令性的口吻，可是出发点却是让客户看清这套房子的价值。当客户感觉自己需要这么做时，你的“命令”和“指示”就成为一种善意的提醒。而且，你的态度温文有礼，说话的声音柔和甜美，那么在客户听来，不仅不会造成伤害，反而会让他对你十分感激。
人贵有自知之明，销售员要永远记住一条：我不是客户的上级或长辈，我无权命令或指示客户，无权对客户指手画脚，我只是一名销售人员。
专家指点
1.在与客户谈话的时候，让自己做到面带微笑、和蔼可亲，切忌用命令和指示的口吻和客户说话。
2.在客户购买产品的时候，不要强硬地告诉客户“应该这样做”“不应该那样做”；“应该选择这个”“不应该选择那个”。这种自以为是的态度，不但卖不出去东西，反而会把客户越推越远。
避谈隐私问题：“八卦”会让你错过好的销售机会
有一对未婚情侣到某房产推介会看楼盘，想买套房子就结婚。在某公司的楼盘前，一名促销人员格外热情，请这对情侣看了好几套样图，在打听到他们是农村户口在城市工作的年轻人时，就问他们：“你们什么时候结婚呀，打算马上就要小孩吗？是自己独住还是会把爸妈接过来一起住呢？”
话刚出口，男孩的脸色就变得有些尴尬，悄悄看了一眼身边的女朋友，没有回答。女孩则是含含糊糊地说：“现在还没怎么考虑！先买了住着再说吧！”
促销人员还不死心，又说：“买房可不能凑合啊，父母上了年纪，没人照顾，肯定需要到这边来，如果你们的房子太小，到时怎么办呢？我建议你们买一套100平方米左右的两居室，有备无患嘛！”
男孩的脸色很难看，女孩倒还好，淡淡地笑了笑：“这也只能住两家，我们两边的父母怎么办呢？”
