菁华陶瓷彩绘厂在这次的营销过程中，一味地想着销售自己的产品，想着把这单生意做成，而完全没有对客户伪装的信息进行辨别和警醒。其实，当客户提出某种要求时，我们一定要认真听客户的每一句话，从中找到他的真正意图。
每一单生意的背后都有可能隐蔽着一个阴谋和陷阱。作为一名营销人员，我们要时刻保持清醒的头脑，避免在销售的过程中中了客户的奸计，却还傻乎乎地被蒙在鼓中。千万不要把客户当成一个只会掏钱的傻子，说不定他就是你不久之后的竞争对手，正在偷取你的商业机密！
要想辨别客户话语中的真假，方法相当简单，你只需要将客户所说的每一句话都听进心里，并用你的大脑对这些信息进行快速的过滤，提取出客户话语中的重点部分。然后再从这些重点的话语中辨别哪些信息是真的，哪些信息是用来迷惑你的！
“无商不奸”，这是一个亘古不变的真理。营销人员与之打交道的客户不单纯是客户，同时他们也是商人。商战往往会蕴涵很多的“暗战”和“伪装”，要想打赢这场战争，就必须“知己知彼”，不能被利益冲昏了头脑，而“顾此失彼”。
专家指点
1.千万不要把客户当成一个只会掏钱的傻子。很多和你打交道的客户并不单纯是客户，他们同时也是一个商人。“无商不奸”，这是一个亘古不变的真理。
2.在和客户交流的过程中，一定要听懂客户话语中最原始的信息，而不是改造后的信息，你一旦被客户制造出的购买假象所迷惑，你的生意就可能损失惨重。
如果听不懂对方的意思，一定要问一句：“您的意思是……”
俗话说：知之为知之，不知为不知，是知也。营销人员不是神仙，也不是圣人，我们也只是普通人，不可能明白客户说出的每一句话。当你不明白客户的意思时，千万不要自作聪明，不懂装懂，然后按照自己的理解来猜测客户的意思，希望自己的猜测能正中客户的下怀。其实，这往往会让你误解客户的意思，甚至会闹出笑话！
如果你实在听不懂对方所说的意思，只需要做一件最简单的事就行，问一句：“您的意思是……”这句话给客户传达了一种积极信号：一是你在认真地听他诉说，二是你对他所说的事情很感兴趣。客户听到你问这句话时会很高兴，他们会认为自己终于遇到了一个能够和自己交谈的人，但他不知道，他正在随着你的问话，一点一点将自己的内心需要告诉你。
老A是公司里最受客户好评的销售人员。他总能受到客户的奖励。经常有客户打电话来公司，表扬他文明、高雅、有气质，博学、多才、有胆识。公司的人都很好奇，为什么老A在跟客户谈任何话题的时候，好像都无所不知，总能和客户谈得十分投机。终于在一次公司的客户联谊会上，同事们发现了他的秘密。
那天晚上，公司在市里最大的酒店举行客户联谊会，公司的很多老客户都来了，当然也来了许多新客户。一个同事发现老A和一位刚刚有业务来往的客户坐在一处角落里。出于好奇，他远远地注意了一段时间。他发现那位客户一直在说，而老A好像一句话也没说。他只是有时笑一笑，点一点头，仅此而已。几小时后，他们起身，互相碰了杯酒，起身告辞。
第二天一早，公司经理接到那位新客户的电话，又是夸奖老A的。那位同事很是奇怪，见到老A时禁不住问道：
“昨天晚上我在酒店看见你和新客户在一起的情景。他好像完全被你吸引住了。你是怎么抓住他的注意力的？”
“很简单。”老A说，“经理把那位客户介绍给我，我只对他说：‘您对我们这个行业有什么看法？’
“‘它的前景很好，中国未来几年里这个领域将会开辟一片新的天地。’客户告诉我。
“‘您的意思是……您能详细地跟我谈谈吗？’我说。
“‘当然。’他回答。我们就找了个安静的角落，接下去的一个小时他一直在谈论我们公司的业务领域前景。
“我知道今天那位新客户打电话给经理，说他很欣赏我的才华，说很想再见到我，认为我是一个有才华、有意思的谈伴。但说实话，我整个晚上没说几句话。
“我只是一味地问他：您的意思是……”
对他人说：“您的意思是……”这足以让一般人激动好几个小时。因为你将你的真诚和兴趣主动地向客户表白，这不但拉近了与客户的距离，更能进一步引导客户说出自己心中的需求，一箭双雕，何乐而不为呢？
很多人抱怨自己很难和客户沟通，很难了解客户的内心需求，疑惑和不解总是充斥于销售者与客户之间。其实，最复杂的问题的答案往往最简单。当你对客户的话充满疑惑的时候，只需真诚地向客户问一句：“您的意思是……”一切问题就迎刃而解了。
在销售中，学会正确地向客户提问，会让自己少走很多弯路，这不但让客户认为你对他的话感兴趣，同时也让你在客户面前留下良好的形象。我们在与客户的沟通中，时刻要保持主动，而不是被动，这就需要我们有效提问。“您的意思是……”，一个看似简单的问句，足以让你了解到客户更多的信息，从而就将谈话的主动权掌握在自己手中。
专家指点
1.知之为知之，不知为不知，当你不明白客户的意思时，千万不要不懂装懂，这样会误解客户的意思，甚至会闹出笑话！
2.学会正确地向客户提问，这不但让客户认为你对他的话感兴趣，同时也让你在客户面前留下良好的形象。
从客户的谈话中掌握更多有用的信息
对一名营销人员而言，客户的话语无疑是一张通往藏宝之地的藏宝图，只要你读懂了其中的信息，并按照他的方向走下去，你就会找到那个取之不尽、用之不竭的藏宝之地。
很多营销人员在营销过程中总是抱怨，客户对自己的产品没有兴趣，对自己要求过于苛刻，抱怨自己在营销的过程中无从下手，处处失败。其实，只要你用心倾听客户的话，并从这些话中筛选出对自己有用的信息，你就会在销售的过程中处于有利的地位。
单单是客户话语中蕴涵的无尽的意思，就值得我们倾听，倾听他们内心的种种需求和欲望；倾听他们对你的态度和意见；倾听他们对你的商品的意见和建议；倾听他们未来的购买意向……只要你用心倾听，总能得到一些对自己有用的信息。如果你能够运用技巧，旁敲侧击地诱使客户说出自己心中真实的想法和需求，你的销售就已经成功了一半。
李会营师范大学毕业后，不甘于过平凡的数学教师的生活，决定自己下海做生意。他思索再三却不知道做什么生意好。于是就找到已经在装修生意上小有成就的同学史鹏飞，说要去他的公司磨炼一段时间。就这样，李会营来到史鹏飞的公司，做了一名最底层的营销人员。
李会营在工作上十分勤奋、认真，不像其他销售人员那样，仅仅是凭着一张嘴不停地向客户销售商品，试图通过客户对产品的无知来说服客户购买。在和客户沟通的时候，他很少说，而是拿着一个本子，很细心地听客户的意见，一边听一边将客户的话记录在本子上，到了晚上再细细琢磨研究。同事都认为他这是多此一举。但李会营坚持下来了。三个月后，李会营记录了满满十个笔记本。他充分地发挥了自己的数学优势，将客户的意见进行统计汇总，然后再进行推断。
第四个月，李会营觉得时机成熟了，就向他的朋友请辞。自己回家开了一家液态涂料装饰公司。
一年半过去了，液态涂料风靡整个装饰市场，李会营成了真正的大赢家。当李会营开着奔驰车来请同学史鹏飞吃饭的时候，史鹏飞很吃惊，他不敢相信眼前的李会营能够那么快地发家。酒过三巡，史鹏飞问出了自己心中最大的疑惑：“会营，你是怎么发现液态涂料会在未来成为一种家装趋势呢？”
李会营猛干了一杯说：“没什么其他的方法，一句话，多听听客户的心声，从客户的话语中发现商机。”
史鹏飞这时才对李会营一年半之前用本子记录客户的话的行为恍然大悟。
原来，李会营从客户的话语中了解到，大多数客户在考虑家装涂料时，都会考虑涂料里含不含甲醛，而现在大部分的涂料里都含有甲醛，而且颜色太过呆板。李会营从网上搜索发现，液态涂料是一种绿色产品，可以根据客户的要求涂成各种不同的图案。李会营瞅准商机，从而取得了成功。
客户的话语可以向我们传达很多信息，可以给我们很多帮助。它就像是游戏中的金币，谁获得的越多，谁获得的奖励也就越多。只有愚蠢的营销者才会让客户的话语从自己的耳边白白溜走。聪明的营销者是不会放过客户话语中蕴涵的无穷的意思的。
无论何时，都不要轻视客户话中的意思，也许正是客户的一句话，让你做成了一笔大生意，或者使你抓住了一个新商机。对于销售者来说，客户的话就是金玉良言，如果你听懂了，并按照他们的话做了，你也就真正的成功了！
专家指点
1.客户的话语是一张通往藏宝之地的藏宝图，只要你读懂了，并按照它的方向走下去，你就会找到那个取之不尽、用之不竭的藏宝之地。
2.客户的一句话，可能就是一个商机，听懂客户的话，就等于抓住了商机。
从倾听中找到一个可以牵客户“牛鼻子”走的方法
电信局的老处长退休了，换了一位新处长。一家电信公司的几位销售代表多次拜访，想和该局继续进行合作，但都没有成功。原因是这位新处长想要进行革新，彻底摆脱前任留给他的任何东西。
在众人都一筹莫展的时候，新来的业务员刘盼说让他去试试。出人意料的是，刘盼见过那位处长后的第三天，那位处长就主动打来电话和该电信公司继续合作。
很多同事都去和这位处长谈过，都被他拒绝了，只有这个新来公司的刘盼甚得电信局新处长的青睐，所有的同事都很好奇，问刘盼到底是用什么方法迷住那位处长的。刘盼说：“我并没有什么过人之处，我只是用了一种最笨的方法，先听他说，然后在听他说话的过程中，找到了一个牵着他‘牛鼻子’的方法，让他跟着我走。”
原来，刘盼没有像其他业务员那样，一味地说服该处长使用自己公司的产品。而是先介绍了自己公司的产品在电信局的使用情况，并询问处长对自己公司的产品和服务有什么新要求。局长对公司给予了很高的评价，不过这显然是一些不实际的客套话。
刘盼接着问处长能不能在未来电信网络建设上提些宝贵意见。这位处长在网络建设方面有自己新颖独到的计划和想法，在交谈的过程中，处长提出了要用更高端的纳米交换机代替现在的低端交换机。刘盼问处长打算多久实现这个计划。处长说大概需要两年完成。刘盼接着问处长认为哪个牌子的纳米交换机比较合适呢？局长说了一个信誉和知名度都很好的牌子。
刘盼在这个时候话锋一转，极尽言辞赞美处长的新计划高瞻远瞩，是划时代的，是造福后代的，不但改变了我们城市的电信现状，还为未来的电信发展开辟了一条新的道路。处长很高兴，认为遇到了知己，更是将自己的新计划全盘托出。刘盼耐心倾听，并把所有的谈话内容都一一做了笔录。
回到家里，刘盼立即上网搜索处长说的那家纳米交换机厂的情况，连夜写了份报告，第二天交到了公司老总的办公桌上。公司凭借自己的实力，用两天的时间就争取到了该纳米交换机在该市的独家代理权。
没有办法，处长要想实现自己的计划，只能还和该公司合作，只能无奈地给公司打电话要求续约。刘盼一改营销策略，不再一味地去满足客户的需求，而是反其道而行之，去找客户的弱点。他知道，有时候与其跟着客户走，不如牵着客户走。刘盼抓住了处长的“牛鼻子”，成功地达到了自己的目的。
很多人认为营销人员在营销的过程中是被动的。这种想法是错误的。只要你能用心地倾听客户说的每一句话，并善于思索，就可以从中找出客户的弱点，进而抓住客户的“牛鼻子”，牵着客户走，这个时候，你就可以在销售的过程中变被动为主动，让客户不得不按照你的思路行事。在和客户交谈的时候，找到客户的“牛鼻子”，并牢牢地抓住，到时候，他不想跟着你走都不可能，这就是成功销售的制胜法宝。
任何事情都存在主要矛盾和次要矛盾之分，同样，在客户的需求上，也有主要和次要之分。当你在与客户打交道的时候，如果能够发现并抓住客户内心最主要的需求，然后再把这些需求和你自己销售的产品结合起来，这样一来，销售成功也就是水到渠成、顺理成章的事情！
但是客户的“牛鼻子”并不是那么好抓的，他们往往和老牛一样倔犟任性。
如果你做不到耐心有效地倾听，就很难发现客户的牛鼻子。这就需要你认真地倾听、用心思索，用各种方法引诱客户将自己隐形的“牛鼻子”露出来。
专家指点
在和客户交谈的过程中，不要受到客户的牵制，而是想办法让自己处于主动地位。当自己找到客户的“牛鼻子”，并牢牢地抓住之时，就是销售成功之时。
