俗话说“嫌货才是买货人”。从事销售工作的人一定要学会识别客户挑剔、拒绝背后的真正意图。无论面对什么样的客户，我们一定要开动脑筋，发挥思辨精神，锣鼓听音——读懂客户话语背后的潜台词。
“我考虑考虑”是什么意思
“我考虑考虑”这是营销人员再熟悉不过的一句话了。但是又有多少人能够明白这句话背后真正的意思？这不像一对男女之间，男孩子追一个女孩子说：“我爱你，做我女朋友吧！”女孩子出于矜持，不好意思直接回答，而是含蓄地说：“我考虑考虑。”男孩子一听就知道有戏了。但是，当一名客户告诉你“我考虑考虑”时，我们是不是也真的就认为他一定是在考虑呢？
其实不然，客户口中的“我考虑考虑”，蕴涵了太多的意思。可能是在敷衍你；可能是在拒绝你；也有可能是真的对你销售的商品感兴趣，但一时又拿不定主意，需要考虑考虑。作为一名聪明的销售人员，你一定要懂得察言观色，从客户的面部表情和眼神中听出所谓的“考虑考虑”的真实意思。要知道，倾听的最根本要义就是要认真倾听，走进客户的内心，了解客户的每一句话的含义，抓住有效信息，惜时如金。
客户需要考虑，但是他究竟在考虑什么？拒绝？犹豫？接受？还是有其他的含义？这些都是需要我们营销人员去考虑的。考虑清楚了，我们就不会在销售的时候陷入被动。下面我们细细剖析一下，“我考虑考虑”的背后到底蕴涵什么意思。
1.确实很感兴趣，但没钱
一个小伙子来到一家电玩店，一眼就看到了自己梦寐以求的PS2游戏机，他的目光一直停留在摆放在柜台上的游戏机上。店员一看就知道来了一个“猎物”，就向这位小伙子热情地介绍PS2的各种优势，最后说我们现在正在做活动，买一部PS2，可以送三盘正版游戏碟，并加一年无条件保养服务。这无疑是一个不小的诱惑，小伙子一听两眼放光，但他马上想到自己囊中羞涩，只好硬着头皮说：“我考虑考虑。”店员看出了小伙子的窘态，不再强求。这是一句迫不得已的大实话，却不会伤害任何人。
对自己确实感兴趣的东西，说“我考虑考虑”，说明另有隐情，就不必强求了。
2.很感兴趣，但犹豫不决
一客户想买一台空调，先后看了长虹和科龙，觉得都有自己中意的。他没有立即做决定，而是又来到了美的专柜。营业员听了他的要求后，给他推荐了一款十分漂亮的壁挂式的，价位处于中等。这下这位客户真的为难了，三个品牌的空调都有自己喜欢的，一时无法做出决定。当营业员再次问他感不感兴趣时，他还没有拿定主意，只好说了句：“我考虑考虑。”这时只需要给他一些考虑的时间就行。这个时候，我们也可以抓住机会，用本产品的魅力打动客户的心，让客户最终选择自己的产品。
对无法决定的东西，每个人都需要慎重考虑，更何况是客户要掏钱买东西呢，更需要考虑了。
3.根本不感兴趣，委婉拒绝
有位先生在下班回家的街上被一名房地产业务员拦住了，非要向他销售一下自己的楼盘。这位先生急着回家吃饭，但是他很有涵养，不会直接拒绝别人。没办法，只能站在那里听业务员一大通对楼盘的介绍。这位先生才刚刚买了新房不到半年，对楼盘根本不感兴趣，为了摆脱业务员的纠缠，他只好拿了一张宣传册，说：“我考虑考虑。”一句话，既给了对方面子，又解脱了自己，两全其美。
对自己根本不感兴趣的东西，一句“我考虑考虑”，既不伤人，也解脱了自己。
“我考虑考虑”这句话背后的含义远不只这些。营销人员要用心去揣摩客户的心，让自己做到，不管客户的“考虑考虑”背后的意思隐藏得有多深，都要一一把它们挖掘出来，做到知己知彼，百战百胜。
客户的话语里有时候含有很多“潜台词”，有些是委婉的拒绝，有些是善意的谎言，有些是我们无法猜测的隐私。当我们听到“我考虑考虑”的时候，要让自己冷静下来，分析这句话里究竟包含了多少东西，理解背后的含义，并找到相应的对策。要懂得，人是一种含蓄的动物，你不可能一眼看穿人心，而需要慢慢地揣摩其中的奥妙！
专家指点
1.客户的话语里有时候含有很多“潜台词”，有些是委婉的拒绝，有些是善意的谎言，有些是我们无法猜测的隐私。作为一个聪明的销售人员，你一定要懂得察言观色，从客户的面部表情和眼神中听出所谓的“我考虑考虑”的真实意思。
2.人是一种含蓄的动物，你不可能一眼看穿人心，而需要慢慢地揣摩其中的奥妙！不管客户的话语里有多少“潜台词”，都要刨出它的“根”。
“我和××商量一下”其实是在拒绝你
在西方流传着这样一个故事：有一天，一只猴子犯了错误，上帝决定惩罚它，于是让它从山下往山顶上搬一块巨石。什么时候将巨石搬到山顶，什么时候结束惩罚。可是石头太大了，猴子根本搬不动，只好沿着山路将它滚上去。上帝觉得这样的惩罚太轻了，就决定戏弄一下猴子，让一只狐狸在半山腰等着猴子，每当猴子将巨石搬到狐狸所处的地方时，狐狸就想各种方法来调戏猴子。猴子每次都被激怒，稍不留神，石头就滚下了山，于是猴子不得不再次开始它艰苦的滚石上山的历程。
在猴子看来，捉弄它的是一只狐狸，但是它并不知道，狐狸只是一个执行者，它只是按照上帝的意愿办事，自己并没有最终的决定权。
在销售中，也可能会遇到相似的事情。当一个客户用“我和××商量一下”来回答你时，可以断定，这个发出拒绝信号的人并不是你要找的关键人物，他有可能是具有决策权的人特意安排来阻断你销售行为的“狐狸”，这只“狐狸”的工作是拒绝你的销售达到“山顶”。这时，你一定要知道，如果不成功绕过这只“狐狸”，你恐怕永远都无法把“石头滚上山顶”，无法见到决策人，并将产品销售给他。
营销人员一定要做一只聪明的“猴子”，绝不能让“狐狸”的诡计得逞，而是让自己在销售的过程中，斩荆披棘，排除各种障碍，从而将“石头”顺利滚到山顶。
小王这次的任务是将自己公司的数控车床销售给一家数控厂。他来到了这家车床厂的外联部门，看到一位中年人正在看报纸。
小王：“您好，我是××数控车床厂的小王，有件事情想请您帮忙！”
中年人：“请讲。”
小王：“前天我打电话已经预约了，贵厂负责人让我带来我公司产品的信息来当面洽谈，并给予我答复。”
中年人：“你说的是什么信息啊？我怎么不记得了？”
小王：“没关系，您的事情太多，忘记也很正常，就是关于贵公司要进一批数控机床的事。”
中年人：“哦，这件事啊，这个我需要和××商量一下。商量完了给你答复，好吗？”
小王有些晕，这明摆着是被拒绝了，没商量好让我带着资料大老远地跑这来。但小王不甘心，决定继续努力促成销售。
小王：“这事谁决定？”
中年人：“当然是厂长了。”
小王：“那倒是，请问厂长贵姓？”
中年人：“姓赵。”
小王：“请问贵厂对新数控车床的需要急不急？”
中年人：“比较急。”
小王：“出于礼貌，我想在合作之前，向赵厂长问声好，可以吗？”
中年人：“当然可以了。”
小王：“您认为我什么时候见他比较合适呢？”
中年人：“你明天打电话过来吧！”
小王：“那他的分机号码是多少？”
中年人：“××××。”
小王：“谢谢您。祝您工作顺利！再见！”
第二天，小王直接给赵厂长打电话，并约了下午三点在厂长办公室见面。最终，小王通过自己的努力，做成了这笔生意。
小王能够成功的原因如下：
1.当客户让他带着资料来面谈时，他能够准时赴约，给客户留下了守时的好印象。
2.当客户用“我和××商量一下”作为借口时，小王用“这事谁决定”来套出真正的幕后负责人，看是否找对了人。这样不但避免了自己的被动，也增大了成功的概率。
3.当客户说“我和××商量一下”，小王意识到了这笔生意还要找直接负责人，只有直接负责人拍板了，这笔生意才能做成。所以，小王提出直接去见赵厂长。和一个不能做决定的人谈，无异于对牛弹琴。别把自己宝贵的时间浪费在这些无谓的事上。
4.当客户用“我和××商量一下”来拒绝小王时，小王没有放弃，而是立即理清头绪，找到问题的根源。我们每天都会遇到拒绝，拒绝并不可怕，可怕的是自己还没有努力就被拒绝打败。
5.小王能够及时要到主要负责人的电话号码，并预约，没有让自己的付出白费。
专家指点
1.当客户用“我和××商量一下”来回答你时，可以断定，这个发出拒绝信号的人不是你要找的关键人物，他很有可能是具有决策权的人特意安排来阻断你销售行为的“狐狸”。
2.营销人员遇到的“狐狸”很多，并不是每一次我们都能做一只聪明的“猴子”，找到“狐狸”背后的幕后主使者。但是，如果我们不去努力，就永远绕不开“狐狸”。
“寄一份资料给我吧”，说明他在应付你
当有客户对你说：“寄一份资料给我吧。”你一定要明白，这是一位安于现状、不喜欢改变的人，他给出这样的答案，只不过是一个美丽的谎言。但大多数的销售人员似乎对这种善意的谎言情有独钟。他们一听到客户这样的要求，就乖乖地寄去了一份资料，等待客户的佳音，但结果可想而知，往往从此失去了客户的音信。
当你在销售中遇到这样的情况时，一定不要让自己像一个被冷落的怨妇似的，无奈地“独守空房”。你要运用自己的销售策略和技巧，让他们对你的产品产生购买的兴趣和欲望。
下面我们来看一个成功的典型案例：
小孟是洛阳的一家化妆品市场的电话销售人员，她的主要任务是请客户来现场参加化妆品的展销会，下面是她与客户的一段对话。
小孟：“您好，请问是吴总吗？”
客户：“是的，我就是，你有什么事吗？”
小孟：“吴总是这样的，我是小孟，前几天跟您联系过，上一次我们谈得很开心。”
客户：“哦，想起来了，你就是那个化妆品展销会的小孟吧？”
小孟：“吴总，我真是太高兴了，您还能想起我。我今天特地打电话来告诉您一个好消息。”
客户：“什么好消息？”
小孟：“不过在说这个消息之前，我想先请教您一个问题。”
客户：“好的。”
小孟：“公司的销售业绩怎么样？”
客户：“还行，说得过去。”
小孟：“公司的市场占有率有多少？”
客户：“大概是5%吧。”
小孟：“那您公司的产品在洛阳的占有率怎么样？”
客户：“不足2%。”
小孟：“吴总，您也一定很想打开洛阳的市场，增加您产品的知名度，让公司的业务越做越大，成为化妆品行业的鳌头吧？”
客户：“那是当然了。”
小孟：“您的困惑我大致了解了，我今天告诉您的好消息就是，我们的化妆品市场这个月末将举行一场有关化妆品的专长展销会。跟您沟通了之后，我知道，您现在急需打开洛阳市场。所以，我们请吴总认真考虑一下，来洛阳参展，无论如何我们都愿意为您解忧。”
客户：“这样吧，你寄份资料给我吧，我看看再说，好吗？”
小孟：“当然可以了，但我想请问一下，吴总，您是真的需要考虑还是在委婉地拒绝我，因为我是一个爽快的人，我希望您告诉我真实的答案。”
客户：“我会和市场开拓部门沟通一下，如果需要的话，我一定会给你打电话的。”
小孟：“我们一定不会让您失望。我现在马上给您发传真，请您把您的传真号给我吧！”
客户：“××××××”
小孟：“谢谢您的选择，吴总！我会在今天下午两点左右跟您联系，确认一下，好吗？”
客户：“好的，谢谢！”
小孟的成功在于，她先运用足够的技巧，首先抓住客户的市场开拓的要求，并打动客户的心，最后，没有给客户留下敷衍自己的余地。这是每一个营销人员都应该做到的，否则我们所有的付出都是白费。
销售人员在从事电话销售工作时，遇到的最大障碍是什么呢？有的人认为是商品的价格太贵，客户难以接受；有的人认为，大部分产品的市场差不多都处于饱和状态，客户已经选择了固定的品牌或者合作对象，很难开拓新的客户。其实，销售中最大的障碍就是“客户很满意自己现在的状况”，不想接受新的事物，不想自己被改变。
正是客户的“满足”让他们下意识地去拒绝来自外界的任何有可能打破这种和谐的因素。作为销售人员，如果你每天只是坐在办公室里，等着那些对现状不满意的客户自己主动打来电话，然后再将你的产品或服务推荐给他。我认为这比天上掉馅饼的概率还要小，甚至黄花菜都凉了，你还没有做成一单生意！
当客户对你说“给我寄份资料来吧”，你一定要明白，也许这正是客户拒绝你纠缠的委婉理由，他根本就没有这方面的需求；也许他只是想从你这里了解一些有关的信息，并没有决定自己是不是购买；也或者他早就有购买这种产品的打算了，现在正在几种产品的选择中左右徘徊、犹豫不决。现在的市场竞争相当激烈，客户每天可能会接到几个甚至十几个向他销售产品的电话，就算他真的需要，他会选中你吗？我看概率非常小。
另外，对于那些只是对你说“给我寄份资料来吧”的客户，你一定要弄明白客户心中真正的意思，这样也就不会在没希望的客户身上浪费过多的精力。
我们常说“会哭的孩子有奶吃”，其实销售也是一样，要想让客户选择你的产品，就需要你更全面地向客户展现你，展现你公司和产品的优点，当你的产品在客户的心中留下深刻而良好的印象时，他自然就会选择你的产品。
