营销人员更是如此，如果你在每次倾听客户话语的时候，都要和客户争辩不休，这样你不但不能抓住客户说话的重点内容，还会使客户对你产生反感。
在聆听客户谈话的时候，做到耐心认真，让客户说出自己最真实的想法，给客户说出自己观点的机会，不要一听到客户的观点和自己不一致，就开始反驳。就算是客户错了，也不要当面反驳，而是有礼貌地给客户台阶下，如果你懂得尊重客户，给客户留足面子，客户就会感激你、喜欢你，自然就会买你的东西，这无论是对客户，还是对销售人员自己，都不失是一种两全齐美的选择！
一个人的精力是有限的，如果你把自己的精力都放在某一件事情上，那么用在其他事情上的精力就会不够。如果我们只是把精力放在如何反驳客户的观点上，那么对于客户的需求，我们就没有足够的精力顾及，最后，你不但没有拿到订单，反而永远地失去了一个客户！
专家指点
一个人的精力是有限的，如果你只是把精力放在如何反驳客户的观点上，你就没办法了解客户内心真正的需求。这样，你不但错过了成交的机会，而且会因为得罪了客户而永远失去客户！
不要使你的思维跳跃得比客户还快，不要试图理解对方还没有说出来的意思
有人说：小倾听有小业绩，大倾听有大业绩，不倾听就很难有业绩。有很多事情，尤其是商业销售，只有通过人与人之间相互倾听才能完成。营销人员学会了倾听，也就获得了打开成功之门的钥匙。
那么，我们营销人员在倾听的时候有什么要注意的呢？要克服以自我为中心，要克服自以为是：不要总想占主导地位，不要使你的思维跳跃得比客户还快，更不要试图去理解对方还没有说出来的意思。我们不要打断对方的谈话，要让对方把话说完，不要匆忙下结论，不要急于评价对方的观点，不要急切地表达建议。
我们在倾听的过程中，要仔细倾听对方都说了些什么。在倾听的过程中，要时刻问自己是不是有偏见或成见，它们很容易影响你的注意力，同时，尽量不要把精力放在边倾听边琢磨他下面将会说些什么上。这是我们每一个营销人员都应该注意的大忌。
经理把李刚叫到办公室，问他这几天的销售情况怎么样，有没有遇到什么问题。正好李刚这几天在业务上有一些苦恼，他就把前天的一次营销失败的经历告诉了经理。
前天，李刚去一家房地产公司销售自己公司的装饰材料。当李刚见到那位房地产老总的时候，感到非常意外，因为无论从长相上还是气质上，都看不出来他会是一位老总，反而更像是一名农民工。李刚心想，这位一定是个没有学问的主，能蒙则蒙，反正只要能卖出去东西就行。于是，李刚的心思就放在了如何去说服他上。和这位老总一交谈，李刚更发现，这人根本没有一点心机。李刚总觉得他的想法过于简单，总能被自己猜到。他还没说话，自己就知道他下面的意思是什么。于是，李刚滔滔不绝，连蒙带骗地把这位老总想知道的，想了解的问题都说完了。当李刚自认为一切都在自己的掌控之中时，老总却毫不留情地拒绝了他。这让李刚百思不得其解。
经理听完之后，没有说什么，而是让秘书拿来了一枚鸡蛋。
经理拿着鸡蛋，若有所思地问李刚：“这是什么？”
李刚说：“鸡蛋。”
经理接着又问：“你认为这个鸡蛋是生的还是熟的？”
李刚说：“不知道。”
经理笑着说：“谁都能一眼看出这是一枚鸡蛋，但是谁又能一眼看得出这枚鸡蛋的生熟呢？这就如同客户，在你第一眼看上去的时候，你可能认为他对你的产品一无所知，但是，你能真正明白他到底是一个行家还是一个外行吗？这个时候，不要总用自己的想法来猜测对方还没有表达出来的意思，而是要认真地倾听客户所说的每一句话，来分析客户话中的意思，以此来判断客户的真正意思。”
李刚恍然大悟：“原来自己输给客户的真正原因并不是自己太笨，而是因为自己总想表现得比客户聪明。”
经理拍了拍李刚的肩膀说：“记着，给客户说话的机会，永远别去用你跳跃的思维去猜测客户还没说出来的想法。只有这样，你才能成功。”
没错，在销售中，有的客户我们一眼就能够看出来他是这个专业的外行，但是，更多的时候我们的猜测是错的。千万不要以貌取人，当我们无法判断一个客户的真正实力时，千万不要让自己的思维跳跃得比客户还要快，更不要凭着自己的经验去猜测客户还没有告诉你的东西。如果你这样做了，你会发现，客户的想法其实和你的自作聪明相差很远。
只有给客户说话的机会，并用心倾听他说过的每一句话，你才可以看透他的心思和想法，并从客户的话语中发现他的弱点。只有做到知己知彼，你才可以在和客户的博弈中屡战屡胜！
专家指点
在倾听客户说话的时候，不要总是以自我为中心，不要总是试图说出对方还没有说出来的意思，只有用心倾听客户，你才能够真正地了解客户；只有做到知己知彼，你才能够屡战屡胜，成功地拿到订单！
机密不可泄露：千万千万要对客户的秘密守口如瓶
相信不少人都有过这样的经历：你正在忙着工作，突然有一个陌生的电话找你，但是说话的口吻像极了你的故友，对你的所有信息了如指掌，你正在纳闷时，对方自我介绍道：××先生你好，我是×××公司的，今天给您打电话的目的是想做一个消费者调查。可是你绞尽脑汁，也想不出自己究竟消费了什么东西。或者你总会收到一些写给你的信件，上面不是给你推荐什么产品，就是说你中了大奖；或者在你的E-mail里发送大量的垃圾信件……
对于很多人来说，这种事情屡见不鲜，有时候一天能接到三五个这样的电话，从而严重地影响了你的正常生活。在处理这些莫名的电话和信件时，你最大的疑惑就是：这些公司到底是从哪里弄到我的这些详细资料的？后来才恍然大悟，原来在N年之前，你曾通过电话购物买了一部手机！
在日常消费中，有不少企业打着会员制或者商品折扣制的旗号，哄骗客户留下自己的详细资料，然后企业会把这些资料输入公司的资料库，作为以后的商业之用，以提升自己企业的市场竞争力。也有不少不道德的公司，常常把客户的这些隐私资料作为商业机密转卖给其他的公司。不经过客户的同意，将客户的个人资料滥用，这不仅使客户的隐私权受到侵犯，同时也影响了销售人员和企业在消费者心目中的形象，从而失去了消费者对他们的信任！
商场如战场。商场的机密很多时候能决定一次“战争”的胜与负。作为一名营销人员，我们的基本职业道德就是要替客户守住秘密。因为这不但体现着我们本身的素质，更是我们对客户的负责。保密需要一份爱心和责任。它是一种真诚，更是我们的人格魅力和修养的体现。
守住客户的秘密，不但守住了客户对你的信任，也守住了自己的成功。
小刘今天一上班，就接到某公司的业务员小李的电话，说今天晚上要请他吃饭。小刘心里直犯嘀咕：这家公司和我们公司是死对头啊，这次在高速公路标段的竞争中，我们两个公司争得你死我活，有置对方于死地的气势。他怎么会请我吃饭呢？莫非是想打探我们公司的一些消息？
小李在电话里说：“我这次请你吃饭，主要是感谢你上次帮我买房子的事。这事都过去快一个月了，我还没有什么表示，总觉得心里过意不去。这次，你一定要给我个表示的机会。”
小刘想起来了。前不久，小李准备买房结婚，小刘就帮他找了一下自己一个做房地产的朋友，帮他省了不少钱。这么说他应该真的只是想表示谢意，而没有其他的想法。
“晚上7点，皇城大酒店，不见不散哦。”小李说完就挂了电话。
小刘心里还是有些顾虑，在这个时候和自己的对头一起吃饭，影响可不好。但是，想想自己已经答应了别人，还是去吧。小刘对自己很有信心，毕竟在商界打拼了那么多年。
晚上7点，小刘如约而至。走进饭店，看到只有小李和他的未婚妻，心里也就松了一口气。
酒过三巡，小刘就被小李和他的未婚妻灌了个烂醉。他不知道自己说了些什么，也不知道自己是怎么回家的。只知道，自己今天交了个朋友，心情很好。
过了几天，高速公路工程的竞标开始了。在竞标过程中，小李的公司就像是知道这个工程的内部信息似的，招招命中对手死穴。而且，小李的公司还对小刘公司的底细一清二楚。最后，小刘公司输给了小李公司。
事后，小刘思索再三才明白，原来小李请的那顿酒里有着太多的“酒精”，自己也过于大意，所以酒后吐了真言，将自己和工程的信息全都告诉了小李。最后不但失去了这笔大生意，还只能吃哑巴亏。
小刘后悔自己当时犯了糊涂，不但把客户的信息告诉了竞争对手，还把自己公司的秘密告诉了对手，对手抓住了这些重要信息，然后有的放矢，怎能不成功呢？
其实，商场的尔虞我诈何止这些。如果我们不能将自己的嘴“锁住”，不能将客户和自己的秘密守口如瓶，这等于我们用“赤手空拳”去和别人的“枪炮”作战，最终的结果肯定是输给竞争对手！
如果你能帮客户保守秘密，客户就会信任你，就会把你当成他真正的朋友。作为营销人员，很多时候并不是输给了自己的能力，而是输给了自己的嘴巴。要想在销售中永远不败，就需要你有一张“守口如瓶的嘴巴”，对客户的秘密只进不出！
专家指点
1.聪明的人会把自己当成客户“秘密”的终结者，对客户的秘密守口如瓶。
2.商场如战场，如果你不小心把客户的秘密泄露给竞争对手，就如同赤手空拳地和全副武装的竞争对手作战，最终你会输得很惨！
