演讲的动机我一直在不断强调，可以说这是个很大的题目。在演讲即将结束时，你要做的，就是用一两句话进行总结，然后走下讲台回到座位。这里有一点值得你一直记住，你强调的动机或者益处应该和你的主题密切相关，例如你告诉听众买二手车省钱，那么就应该在最后告诉大家，他们购买二手车同样也能获得这样的好处。
2.动机或益处有且只有一个
一个推销员可以告诉你十来个购买他产品的好处，你也可以找到很多理由支持自己的演讲，但最好的办法还是选一个最特殊的动机或益处。对此，你可以看一下电视里经常播放的广告，没有哪一个广告试图呈现多个产品和理念的。倘若你研究一下报纸、杂志和电视上的广告，就不难发现，“魔术公式”被用来诱导人们购物方面的次数真是不胜枚举。从这之中你也能体会到，强调唯一的动机或益处对于说服他人有多么重要。
不过，本章介绍的“魔术公式”比较适用于个人事例，这是目前被证实最有趣、最富有戏剧性、最有说服力的办法。
第二节阐述清楚，情况明了
讲清楚是一场说明性演讲的根本目的，但是不幸的是，很多演讲者从来没有讲清楚过，其实，这并不是什么难事……
一个政府高级官员在演讲时，把美国参议员调查委员会搞得如坠五里云雾，我这样说你肯定不相信，可事实的确是这样的。这位官员说话含糊不清、重点不明、表达晦涩，最后一位委员终于找到说话的机会，他只简单说了几句，却给大家留下了深刻的印象。
他告诉大家，这位演讲者让他想到了家乡的一个男子。一天，这名男子打电话给律师说要和自己的妻子离婚，不过他也承认自己的妻子漂亮、厨艺好，又很会教育孩子。于是律师不解地问道：“那你为什么还要和她离婚呢？”
做丈夫的说：“因为她一说起来就没完没了。”
律师又好奇地问：“她都说些什么？”
丈夫气呼呼地说：“就是这个令人厌恶，她压根儿就没说清楚过。”
很多演讲者也从来没把自己要表达的说清楚过。你或许以为“说清楚”是非常容易办到的事，其地位也没有我说的这么重要。我曾经听过一位诗人当众朗诵他的作品，很可惜的是，当时至少有百分之十的听众不知道他要说什么。许多演讲者也犯有类似的错误。
奥利弗·洛基爵士有四十年的巡回演讲经验，我曾专门和他探讨演讲应该具备的基本条件。他告诉我有两件事非常重要，一是知识和准备，二是力求表达清楚。
普鲁士著名将领毛奇元帅在普法战争爆发之初，曾告诉他的军官们说：“诸位一定要记住，任何你觉得可能会被误解的命令，最终肯定会被误解！”伟大的拿破仑也了解“清楚”的重要性，他每次下达给秘书最郑重的指示都是“要清楚，一定要清楚”！
其实我们每天都在进行说明性谈话，例如阐述一个问题、讲解一个报告。美国工业巨子之一欧文·杨也非常看重“清楚表达”的能力，他认为，一个人只有让别人了解了自己的用处后，他才是真正有用的人。在我们这个社会里，哪怕是一件最简单的事，也需要人们之间相互配合，其前提就是通过清晰的语言传递信息。因此每个人都有义务慎重、精确地使用语言，决不能简单地应付。
路德维希·维特根斯坦说：“凡是能想到的事，都可以考虑清楚；凡是可以说出来的事，都可以表达清楚。”下面我就介绍几个能让你更精确地使用语言、让你和听众沟通畅快的办法。
一、限制内容，适合时间
威廉·詹姆斯教授曾这样告诉他的听众，一次演讲中只能说明白一个观点。他指的一次演讲，通常是指一个小时的时间。而我最近听到一个演讲者说，他打算用三分钟的时间阐述十一个问题。我算了一下，平均每个问题只有十六秒的时间，在这么短的时间里，我甚至怀疑他是否能把这个问题的标题说完。如果你是一名导游，想在一天的时间内带领游客游览完整个巴黎，无论如何都是办不到的。许多演讲者都希望在有限的时间里讲一部世界巨著，他们观点跳跃，如蜻蜓点水般浅尝辄止。
当你打算在三五分钟内告诉大家劳工联盟建立的原因、运作的方式、已取得的成就和它目前存在的弊端，可能你用尽全身力气也收不到什么好效果。没有一个听众能清楚记住你说了什么，你留给他们的印象只是混乱、模糊。
换个角度想想，假如你只谈劳工联盟的一个方面，结果会如何？你可以对此详细论述、深入展开，必定会给听众留下一个清晰、明确、深刻的印象。不过，如果你确信自己在一个演讲中非常有必要谈论好几部分，那么最好在结束时作个简要总结，以期加深听众的印象。
一天，我去拜访一家集团公司的总经理，结果发现门牌上换了陌生的名字。幸好这个公司的人事部门负责人是我的朋友，他将事情的原委告诉了我。
他说：“他的绰号毁了他。”
“绰号？”我惊讶地说，“他不是创建该集团琼斯家族的人吗？你们给他起绰号了吗？”
他无奈地告诉我：“是啊，我们都叫他‘他在哪里·琼斯’。他是一个从来都不肯花点心思了解公司整体运营状况的人，他如何打发上班时间呢？他一会儿来这里一下，一会儿去那里一下，他宁愿关心某个部门的员工有没有随手关灯、行政文员是不是在浪费纸张，也懒得去关心一下公司即将接到的一个大订单。我们很难在办公室找到他，于是我们就叫他‘他在哪里’。”
很多演讲者也像这位琼斯先生一样，他们的话题无处不在，却又使听众摸不着头脑，在他们的演讲过程中，听众常常也会这样想：“他现在在哪里？”哪怕是一些经验丰富的演讲者，也会有犯此错误的时候。你不必像他们一样，你完全可以紧扣自己的题目，让自己的演讲内容简单明了，那么听众就不会以为你又找不到正确的演讲之路了。
二、安排题材，依次有序
演讲的所有内容，都可以按照合理的顺序安排。例如在时间上，你可以按照过去、现在、未来的顺序安排，也可以以一天为界限，向前或者向后推进。几乎每一个演讲，都要经过一个原料粗加工、制造、成品的阶段，至于制造过程中需要经过多少打磨，加入多少细节，最后呈现一个什么样的成品，就要视你的时间而定了。
在空间上，可以按照前后左右、由远及近或者由近及远的顺序安排。例如你想向别人介绍一下华盛顿，你可以以国会山为中心，沿着各个方向依次介绍有趣、著名的地方。
有一些演讲题材自身已经包含了一套严谨的顺序。例如你想对不了解美国的人介绍一下美国政府的部门结构，只要按照其原有形态，逐一讲解立法、行政、司法三个部门及其职能就可以了。
三、重点突出，条理明晰
如果你想让演讲给听众留下清楚有序的印象，最简单的办法就是在演讲过程中清楚明白地告诉听众，你先讲这一点，然后再讲那一点。你不妨坦白地说：“第一点是这样的……下面我要讲一下第二点……”直至演讲结束。
洛夫·本森曾在纽约州罗切斯特城市俱乐部发表过一篇重要的演讲，当时他就选择了这种开门见山的表达方式：
“我之所以选择‘人际关系对你的挑战’这个题目，总的来说有如下两个原因。首先……其次……”听众从头到尾都被他小心翼翼地引导，最终共同到达结论。
道格拉斯以税务专家和参议员的身份在一个关于经济的演讲中也巧妙地运用了同样的方法。开始时，他说：“我的观点是：最快、最有效刺激经济的办法就是减少对中低收入者的税收。”接下来他继续说：“首先……进一步说……另外……对于这点我主要基于以下三方面的考虑，第一……第二……第三……”最后他总结道：“总而言之，我们需要立即做的，是切实减少对中低收入者的征税，让他们敢于需求与购买。”
四、陌生熟悉，两相对比
有些事情你可能已经很清楚了，也费尽口舌向听众解释了半天，可大家还是不明白你要说什么。这时该怎么办呢？你可以尝试把这件事和大家都熟悉的其他事进行对比，说这两件事完全相反，或者比较类似。
当你向听众谈论他们不熟悉的话题时，你能期望他们在短短几分钟内就成为相关内容的专家吗？恐怕很困难。最简单的办法就是把人们不熟悉的事物和他们熟悉的事物联系在一起。如果你想要描述一下天国是什么样的，你可以说：“天国就像妇人手中的酵母，像商人手中的珍珠，像渔人满载而归的渔船……”
这样简单又形象的比喻，任何人都能明白。听众中的主妇和商人，他们会一边听你的演讲，一边不由自主地点头以示赞同。
我知道一个有趣的例子，正是运用了上面说过的办法。一些传教士打算把《圣经》翻译成赤道非洲人民也能接受的语言，其中有一句是这样说的：“虽然你的罪恶如鲜血般殷红，它们也终将如白雪般洁白。”他们该怎么翻译才能让生活在赤道附近的人明白呢？因为在他们的生活中是根本没有“雪”这个概念的，不过他们倒是很熟悉椰子。于是这样一句话就出现在传教士的翻译中：“虽然你的罪恶如鲜血般殷红，它们也终将如椰肉般洁白。”
你还能找到比这更好的翻译吗？
下面这两个方法，可以进一步帮你把话说得清楚明确、形象易懂。
1.图画般地形容事实
月亮离我们有多远？太阳又离我们有多远？当你问起这些问题时，科学家可能已经准备好以严谨的科学态度向你讲解宇宙的问题，但是普通人听起来仍然是一头雾水。
科学家詹姆·杰斯不仅懂得高深的数学知识，更明白如果自己能将深奥的数学知识描绘成一幅图画，就会让更多的听众理解自己。在《我们周围的宇宙》一书中，他告诉人们，即使是离地球最近的一个星，也需要一个人以光速飞行四年才能到达。
在他具体、形象的形容下，每一个看书的人都会清楚明了这个距离。可是我知道有很多人根本不会这个方法，他们总是忽略形象的图画。我曾在密苏里州一个大学里听到有人这样描述阿拉斯加，他说阿拉斯加的面积是一百五十一万八千八百平方公里，人口是六万四千三百五十六人。然后他的演讲中再没有对此进行相关解释，他就这样把听众们丢在稀里糊涂的五里云雾中了。
我相信，他的听众中不会有人能想象出一百五十一万八千八百平方公里具体有多大面积，也想象不出六万四千三百五十六人到底有多少。如果这位演讲人能这样说：阿拉斯加的面积比罗得岛、缅因州、新泽西州、宾夕法尼亚州、马里兰州、北卡罗来纳州、南卡罗来纳州等州的面积总和还要大，岂不是一下子就让听众有一个直观的印象了吗？我相信，如果他能说：阿拉斯加州的面积是密苏里州的八倍，但是人口却仅有我们目前居住的华伦斯堡的十三倍而已，取得的演讲效果会更好。
下面我来举几个例子，大家可以看看哪种表达方式更加清晰明确：
（1）距离我们最近的月球，在三十八万公里以外。
（2）如果在月球上唱歌，声音传到地球需要三百零八十万年；如果蜘蛛从地球上吐丝以绑住月球，那么蜘蛛丝的总重量将有五百吨重。
（1）世界上最大的教堂圣彼得教堂长约二百米，宽一百三十米，最高处可达一百三十七米。
（2）圣彼得教堂的大小等于两座国会大厦叠在一起。
奥利弗·洛基在向听众讲解原子的大小时，他明智地选择了上述办法。当时我就坐在演讲会场内，只听他对他的听众们说：地中海中有多少滴水，一滴水中就有多少个原子。很多听众都会心地点头，这是因为他们中有人花了一周的时间才乘船从直布罗陀海峡到达苏伊士运河。
当理查德·哈丁·戴维斯面对纽约的听众演讲时，他这样形容圣索非亚大教堂：“差不多和第五街剧院的大厅一样大。”当他描述意大利南部城市布林迪西时说：“那里看起来很像长岛。”
我的培训班上有一个学员这样描述高速公路上因为车祸而死亡的人数：“当你驾车从纽约前往洛杉矶时，原本每隔五秒就能见到的路标，一下子全变成了被车祸屠杀受害者的棺木，从美国的这头，一直延伸到那头。”
不管路途远近，每次我坐车时，头脑中都能浮现出上述令人恐怖的画面。
俗话说：眼见为实，耳听为虚。即使你的听众无法看到真正的画面，你也应该描绘出一幅图画以加深他们头脑中的印象。从现在起，你就要学会这条法则。如果你要讲有关金字塔的问题，你可以首先告诉听众金字塔具体有多高，然后再找一个他们熟悉的建筑物来和金字塔比较，这样他们就会非常形象地记住金字塔的高度；如果你要说几千加仑的液体，不如说这些液体可以装满多少间你正在演讲的房间；如果你要说有多远的距离，不如说从演讲地到某条知名街道的距离。这样说难道不是更明白、更清楚，同时给人的印象也更深吗？
2.放弃你的专业术语
即便你还不是本行业的资深专家，当你向别人介绍你的专业知识时，也要注意不能过多使用专业术语，尤其当你是律师、医生或者工程师时，就更要加倍小心注意这一点。
请注意，这里我强调的是“加倍小心”，因为这么多年的培训经验，让我目睹了太多不小心造成的失败演讲。演讲者显然不清楚听众并不像他一样了解自己谈到的工作，他们滔滔不绝、口若悬河，把听众的脑袋搅得像一池浑水。这样的演讲者应该好好向印第安纳州前任参议员学习，他说：“对演讲者来说，最好的办法就是在听众中挑一个看起来最普通的人，以他为标准，只要他能对你的演讲表现出兴趣，那么其他人也一样可以。”
