第23章 秀出自我：积累人脉的基础(3)

当他们向乔的办公室走去时，那人开始向乔提起他的儿子，因为他儿子就要考进一所有名的大学了。他十分自豪地说：“乔，我儿子要当医生。”“那太棒了。”乔说。当他们继续往前走时，乔却看着其他的推销员。“乔，我的孩子很聪明吧，”他继续说，“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明。”“成绩非常不错吧？”乔说，仍然望着别处。“在他们班是最棒的。”那人又说。“那他高中毕业后打算做什么？”乔问道。“我告诉过你的，乔，他要到大学学医。”“那太好了。”乔说。

突然地，那人看着他，意识到乔太忽视他所讲的话了。“嗯，乔，”他突然说了一句，“我该走了。”

下班后，乔回到家里想想今天一整天的工作，分析他所做成的交易和他失去的交易，乔开始考虑白天他客户离去的原因。

第二天上午，乔给那人的办公室打个电话说：“我是乔·吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以卖给您。”“哦，世界上最伟大的推销员先生，”他说，“我想让你知道的是，我已经从别人那里买了车。”“是吗？”乔说。“是的，我从那个欣赏、赞赏我的人那里买的。当我提起我对我的儿子吉米有多骄傲时，他是那么认真地听。”

随后他沉默了一会儿，又说：“乔，你并没有听我说话，对你来说我儿子吉米成不成为医生并不重要。好，现在让我告诉你，当别人跟你讲他的喜恶时，你得听着，而且必须全神贯注地听。”

顿时，乔明白了他当时所犯的错误，也就在此时，他才意识到自己犯了个多么大的错误。

“先生，如果那就是您没从我这儿买车的原因，”乔说，“那确实是个不错的理由。如果换我，我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。那么，十分对不起。然而，现在我希望您能知道我是怎样想的。”

“你怎么想？”他问道。

“我认为您很伟大。我觉得您送儿子上大学是十分明智的。我敢打赌您儿子一定会成为世上最出色的医生。我很抱歉让您觉得我无用，但是您能给我一个赎罪的机会吗？”

“什么机会，乔？”

“有一天，如果您能再来，我一定会向您证明我是一个忠实的听众，我会很乐意那么做。当然，经过昨天的事，您不再来也是无可厚非的。”

3年后，他又来了，乔卖给他一辆车。他不仅买了一辆车，而且也介绍了他许多的同事来买车。后来，乔还卖了辆车给他的儿子，吉米医生。

这就是倾听的力量，它是给我们带来人脉的通道，也是带来财脉的最好方法。只要会倾听，它不需要你付出多少努力。这样看来，是不是赚钱太容易了呢？只要懂得倾听就够了。

因此，如果你想成为一名优秀的谈话家，就做一个注意听话的人。正如查尔斯·洛桑所说的：“要令人觉得有趣，就要对别人感兴趣——问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈谈自己和他的成就。”请记住：跟你谈话的人对他自己、他的需求和他的问题，比他对你和你的问题更感兴趣千百倍。别忘了这点——当你下次开始跟别人交谈的时候！

因此，如果你要成为优秀的谈话家，获得一定的人脉，请记住：做一个好的听众！

宽和——能容才能赢人脉

宽容，对人对己都是一种毋需投资便能获得的“精神补品”。学会宽容，不仅有益于我们的身心健康，对赢得友谊，保持家庭和睦、婚姻美满，乃至事业有成都很有必要。

宽容，它往往折射出待人处世的经验和艺术。宽容不是软弱，而是良好涵养的无言表达。因此，在日常生活中，无论对子女、对配偶、对老人、对学生、对领导、对同事、对顾客、对病人等，都要有一颗宽容博大的爱心。

宽容不是软弱，当然更不是纵容。它不是无原则地对人宽大无边，而是建立在自信、助人和有益于社会基础上的适度宽大。对于绝大多数可以教育好的人，宜采取宽恕和约束相结合的方法；而对那些蛮横无理的屡教不改的人，则不应手软。从这一意义上说“大事讲原则，小事讲风格”，才是我们最应采取的宽容之姿。

法国19世纪的文学大师维克多·雨果，曾说过这样一句话：“世界上最宽阔的是海洋，比海洋宽阔的是天空，比天空更宽阔的是人的胸怀。”雨果的话很浪漫，但也很有现实意义。

一天晚上，老禅师在禅院里散步，看见墙角边有一张椅子，他一看便知又有某位“出家人”违犯寺规越墙出去了。老禅师没有声张，他静静地走到墙边，移开了椅子，就地而蹲。不久，果真有一小和尚翻墙而来，黑暗中，小和尚踩着老禅师的背脊跳进了院子。当他双脚着地时，突然发觉刚才踏的不是椅子，而是自己师傅的肩膀。小和尚顿时惊慌失措，张口结舌。但出乎小和尚意料的是，师傅并没有厉声责备，只是以平静的语调说：“夜深天凉，快去多穿一件衣服。”

老禅师宽容了他的弟子，他知道，宽容是一种更有效的教育。

有人说宽容是软弱的象征，其实不然，有软弱之嫌的宽容根本称不上真正的宽容。宽容是人生难得的佳境，一种需要不断操练、修行才能达到的境界。

宽容，首先是对自己的宽容。只有对自己宽容的人，才有可能对别人也宽容。人的烦恼主要来源于自己，即所谓画地为牢、作茧自缚。电视剧《成长的烦恼》讲的都是烦恼之事，但是他们对儿女、邻居的宽容，最终都把烦恼化为了捧腹的笑声。

每个人都各有所长，各有所短，争强好胜便容易失去做人的乐趣。只有承认自己的某些不足，才能扬长避短，不因嫉妒之火吞灭心中的灵光。

宽容地对待自己，就是心平气和地工作、生活。这种心境是充实自己的良好状态。充实自己很重要，只有有准备的人，才能在机遇到来之时不留下失之交臂的遗憾。知雄守雌，淡泊人生是耐住寂寞的良方。轰轰烈烈固然是进取的写照，但成大器者，绝非只是热衷于功名利禄之辈。

三国时期，诸葛亮初出茅庐，刘备称之为“如鱼得水”，而关、张兄弟却不以为然。在曹兵突然来犯时，兄弟俩便“鱼”呀、“水”呀地对诸葛亮冷嘲热讽，诸葛亮胸怀全局，毫不在意，仍然对他们委以重任。结果，新野一战大获全胜，关、张兄弟佩服得五体投地。如果诸葛亮没有一颗宽容的心，只顾跟他们一般见识，争论纠缠，那就势必造成将帅不和，人心分离，也就不可能有新野一战与以后更多的胜利！

如果一语龃龉，便遭打击；一事唐突，便种下祸根；一个坏印象，便一辈子倒霉，这就说不上宽容，而是百姓所称的“母鸡胸怀”。

真正的宽容，应该是能容人之短，又能容人之长。宽容的过程也是“互补”的过程。别人有此过失，若能予以正视，并以适当的方法给予批评和帮助，便可避免大错。自己有了过失，亦不必灰心丧气，一蹶不振，同样也应该吸取教训，引以为戒，重新扬起工作和生活的风帆。只要你具备了真正的宽容，必能取人之长，补己之短，使自己受益的同时更能得人。

踏实——双手插兜不能成事

只有踏踏实实走路的人，才不至于掉进凶险的圈套和陷阱。任何一个双手插兜的人，都不可能有所建树。从人际交往来说，给人留下一个实在的形象，更能为自己赢得好感，博得好的名声，同时，还能为自己的成功增添一份坚实的基础。

踏实，是一种对自己和他人负责的态度！

有条不紊和细心认真，是每个实干家必备的基本素质，超乎寻常的敬业精神是成功的可靠保障。两手插兜的人，爬不上成功的梯子。

洛克菲勒是美国的石油大亨，他的老搭档克拉克这样形容他：“他有条不紊和细心认真到了极点，如果有一分钱该归我们，他要取来；如果少给客户一分钱，他也要客户拿走。”

洛克菲勒对数字有着极强的敏感性，他常常精打细算，以免钱从指缝中悄悄溜走。他曾给西部一个炼油厂的经理写过一封信，严厉质问：“为什么你们提炼一加仑火油要花1分8厘2毫，而另一个炼油厂却只需9厘1毫？”这样的信还有：“上一个月你厂报告有1119个塞子，本月初送给你厂10000个。本月份你厂用去9537个，却报告现存1012个。其他570个塞子哪儿去了？”这样的信据说洛克菲勒写过上千封。他就是这样从书面数字——精确到毫、厘、分，分析出公司的生产经营情况和弊端所在，从而有效地经营着他的石油帝国。洛克菲勒这种严谨认真的工作作风是在年轻时养成的。他16岁时初涉商海，是在一家商行当簿记员。他说：“我从16岁开始参加工作就记收入支出账，记了一辈子。它是一个能知道自己是怎样用掉钱的唯一办法，也是一个人能事先计划怎样用钱的最有效的途径。如果不这样做，钱多半会从你的指缝中溜走。”

踏实地把每一份工作都做好，不要强调任何客观原因，你会发现生活另有一番景致。

休斯·查姆斯在担任“国家收银机公司”销售经理期间，曾面临着一种最为尴尬的情况，该公司的财政发生了困难。这件事被在外头负责推销的销售人员知道了，并因此失去了工作的热忱，销售量开始下跌。到后来，情况极为严重，销售部门不得不召集全体销售员开一次大会，在全美各地的推销员皆被召去参加这次会议。查姆斯先生主持了这次会议。

首先，他请手下最佳的几位销售员站起来，要他们说明销售量为何会下跌。这些销售员被唤到名字以后，一一站起来，每个人都有一段最令人震惊的悲惨故事要向大家倾诉：商业不景气，资金缺少，人们都希望等到总统大选揭晓以后再买东西等等。

当第五个销售员开始列举使他无法按平常销售配额的种种困难情况时，查姆斯先生突然跳到一张桌子上，高举双手，要求大家肃静。然后，他说道：“停止！我命令大会暂停十分钟，让我把我的皮鞋擦亮。”

然后，他命令坐在附近的一名黑人小工友把他的擦鞋工具箱拿来，并要求这名工友把他的皮鞋擦亮，而他就站在桌上不动。

在场的销售员都吓呆了。他们有些人以为查姆斯先生发疯了，他们之中有些开始窃窃私语。在这同时，那位黑人小工友先擦亮他的第一只鞋子，然后又擦另一只鞋子，他不慌不忙地擦着，表现出第一流的擦鞋技巧。

皮鞋擦亮之后，查姆斯先生给了小工友一毛钱，然后发表他的演说。“我希望你们每个人，”他说，“好好看看这个小工友。他拥有在我们整个工厂及办公室内擦皮鞋的特权。他的前任是位白人小男孩，年纪比他大得多，尽管公司每周补贴他五元的薪水，而且工厂里有数千名员工，但他仍然无法从这个公司赚取足以维持他生活的费用。

“这位黑人小男孩不仅可以赚到相当不错的收入，既不需要公司补贴薪水，每周还可存下一点钱来。而他和他的前任的工作环境完全相同，也在同一家工厂内，工作的对象也完全相同。

“现在我问你们一个问题，那个白人小男孩拉不到更多的生意，是谁的错？是他的错还是他顾客的错？”

那些推销员不约而同地大声说：“当然了，是那个小男孩的错。”

“正是如此。”查姆斯回答说，“现在我要告诉你们，你们现在推销收银机和一年前的情况完全相同：同样的地区，同样的对象以及同样的商业条件。但是，你们的销售成绩却比不上一年前。这是谁的错？是你们的错，还是顾客的错？”

同样又传来如雷般的回答：“当然，是我们的错！”“我很高兴，你们能坦率承认你们的错。”查姆斯继续说，“我现在要告诉你们。你们的错误在于，你们听到了有关本公司财务发生困难的谣言，这影响了你们的工作热忱，因此，你们就不像以前那般努力了。只要你们回到自己的销售地区，并保证在以后三十天内，每人卖出五台收银机，那么，本公司就不会再发生什么财务危机了。你们愿意这样做吗？”大家都说“愿意”，后来果然办到了。

用满腔的工作热忱把每一份工作都做好，它们就成了你人生晋级的一个个台阶。

“只想不做的人只能生产思想垃圾。”布莱克说，“成功是一把梯子，双手插在口袋里的人是爬不上去的。”

从前，有一位满脑子都是智慧的教授与一位文盲相邻而居。尽管两人地位悬殊，知识水平、性格有天壤之别，可两人有一个共同的目标：如何尽快富裕起来。每天，教授翘着二郎腿大谈特谈他的致富经，文盲在旁虔诚地听着。他非常钦佩教授的学识与智慧，并且开始依着教授的致富设想去实现。若干年后，文盲成了一位百万富翁，而教授还在空谈他的致富理论。

思想固然重要，但行动往往更重要。我们的本性是主动行动而不是消极等待。这一本性不仅能使我们选择对某种特定环境的反应，而且能使我们创造环境。采取主动并不意味着紧催硬逼、令人生厌或寻衅好斗。它的真正含义是承认我们有责任使事情发生。

许多人等待着事情发生，或等待着别人照顾他们。但那些最终获得好职位的人都是那些解决了问题而不是为问题所困住的能动型的人，这些人按照正确的原则掌握主动，做了需要做的事件，完成了工作。

那些发挥主动性的人和那些不发挥主动性的人有着天壤之别。我们指的不是效力上的25％～50％的差别，而是5000％以上的差别，如果那些发挥主动性的人是聪明、有见地和反应敏锐的人，那就更是这样了。

适应——放低身段易成事

有一位大学生，在校时成绩很好，大家对他的期望也很高，认为他必将有一番了不起的成就。

他是有成就，但不是在政府机关或在大公司里有成就，而是卖蚵子面线卖出了成就。