接着，她打开录音机，播放一些流行歌曲，并主动提出疑问，吸引大家聊天的兴趣：“你喜欢这位歌星吗？太好了，那么×××小姐呢？(她注视着另一位小姐)哦！原来你也喜欢他的歌，等等，我还有他的歌带，马上拿来给你听！”
当刘畅做出寻找动作时，几乎所有的女性员工都会凑过来看，气氛顿时变得非常热闹，每个人都热烈地议论着明星话题。
此时，刘畅开始切入推销主题，她问大家：“你们知道吗？这台录音机是我们公司推出来的新产品，目前十分风行。A杂志还曾经向消费者推荐过呢！”
接着她又简单介绍了产品的性能和优势，然后强调：“只要你从一个月的薪水中扣出一百多元，就可以买下它了。一百多元不过是一件上衣的价格，却能让你享受到喜爱的歌星的歌曲，不是很棒吗？×××小姐，你就登记一台吧！”
刘畅边说边取协议书。此时，有人说：“我虽然想买，却没有录音带……”
其他人多半也会附和。
此时，刘畅会告诉大家：“只要订购本产品，我就把录音带借给各位听。我本人搜集了许多录音带，各位想听的歌曲，我多半都有。当各位填上协议书时，就可把想借的带子写在上面，我会连同产品把录音带拿来。”
刘畅就是这样，一步步地，在热闹的气氛中，让客户毫无异议地买下她的产品。
案例分析
在推销产品的时候，气氛是相当重要的，它关系到最终能否成交。只有当推销员与客户之间感情融洽时，只有在和谐的洽谈气氛中才容易推销商品。案例中的推销员就是通过营造和谐的气氛才顺利签单的。
在案例中，从事家电推销的刘畅把推销对象锁定在女性上班族，我们知道，女性通常是比较感性的，因此女性客户比男性客户更会在美好的气氛中增大购物欲，刘畅正是利用了她们的这一心理特征。
我们看到，刘畅拜访客户是分两次去的：
第一次先将产品目录分给潜在客户，并约定下次访问的时间，其目的在于先让客户的右脑感知她的产品，并给客户留下思考的时间。
第二次拜访潜在客户，首先在时间上是经过思考的，选在中午休息时，而且潜在客户也已经吃过午饭了，这样潜在客户才会有充足的时间和精力去考虑产品。其次，她还会准备一些录音带、糖果、点心等，用来创造销售气氛，辅助推销。
在接下来的推销过程中，刘畅并未直接介绍产品，而是通过播放一些流行歌曲，创造了一个轻松活跃的气氛，然后逐渐切入正题，这个过程是左脑的精心准备通过右脑的形式体现出来的，目的在于把客户的思维控制在右脑的使用上。当客户提出没有录音带的顾虑后（客户试图使用左脑思考），刘畅又表示买她的产品就可以把自己收集的录音带借给客户，把客户的思维又引回到右脑上，最后成功地推销了自己的产品。
由此可见，和谐的气氛会大大刺激客户的购买欲望。成功的推销员就要善于在推销过程中创造和谐的气氛，激发潜在客户的购买欲。
案例5.7“这种玩具比别的玩具更有吸引力，孩子肯定会喜欢”——适时强化顾客的兴趣，以加强顾客的右脑感知
有一个中年男子到玩具柜台前闲逛，推销员李华热情地接待了他。男子顺手把摆在柜台上的一只声控玩具飞碟拿起来。
李华马上问：“先生，您的孩子多大了？”
男子回答：“6岁！”接着把玩具放回原位。
李华说：“您的孩子一定很聪明吧？这种玩具刚刚到货，是最新研制的，有利于开发儿童智力。”她边说边把玩具放到柜台上，手拿声控器，开始熟练地操纵玩具飞碟，前进、后退、旋转，展示了玩具飞碟的各种性能，同时又用自信而且肯定的语气说：“小孩子玩这种用声音控制的玩具，可以培养出强烈的领导意识。”说着，便把另一个声控器递到男子手里，说：“试试吧，和孩子一起玩，多好。”
于是那位男子也开始玩了起来。这时李华不再说话了。大约2分钟后，男子停下来端详玩具，一脸的兴奋。
李华见机会来了，进一步介绍说：“这种玩具设计很精巧，玩起来花样很多，比别的玩具更有吸引力，孩子肯定会喜欢，来买的顾客很多的。”
男子说：“嗯，有意思，一套多少钱？”
李华仍然保持着微笑：“先生，好玩具自然与低劣玩具的价格不一样，况且跟发展孩子的领导才华比起来，这点钱实在是微不足道。要知道孩子的潜力是巨大的，家长得给他们发挥的机会。您买这种玩具不会后悔的。”她稍停一下，拿出两个崭新的干电池说，“这样吧，这两个新电池免费奉送！”说着，便把一个原封的声控玩具飞碟，连同两个电池，一同塞进包装用的塑料袋递给男子。
男子接过袋子说：“不用试一下吗？”
李华说：“绝对保证质量！如有质量问题，三天之内可以退换。”
男子付了款，高高兴兴地提着玩具走了。
案例分析
顾客一旦对什么产生了兴趣，一般会立即表现出一种情绪上的兴奋，表明顾客正在使用右脑进行思考，正处于感性状态下，这时推销员一定要抓住使顾客产生兴奋的只言片语，及时重复和反问，或者主动介绍，以强化顾客的兴趣，达到销售的目的。
就像这个案例中的推销员李华，当她看见顾客拿起玩具后，就知道顾客已经对这个玩具产生了一定的兴趣，这时她及时上前询问，当得知顾客的孩子6岁时，又把玩具与培养领导意识等联系起来，并为客户展示玩具的各种性能，让顾客的兴趣进一步被激发出来，这个过程完全取决于推销员的右脑能力，既要能够察言观色，又要能随机应变，针对不同的顾客需求使用不同的推销技巧。
当顾客询问价钱时，她又把价钱与玩具能为孩子带来的好处相比较（抓住顾客望子成龙的心理），并免费赠送两节电池（右脑策略），推销员这些策略的目的都是在强化顾客的右脑感知，把顾客的思维始终控制在右脑的使用上，最终让顾客做出购买决策。
因此，当推销员在销售过程中遇到类似情况时，要能及时发挥自己右脑的优势，在顾客现有的兴奋点上恰当提问、介绍，以强化对方的兴趣，刺激对方的购买欲，以达到销售的目的。
第六节 运用思维利器，让销售僵局“柳暗花明”
案例6.1“您是否可以考虑一下买白手套呢”
——突破思维定式，创造更佳结果
一位妇女想买一副银灰色的手套，走进了一家商店，她问营业员：“有灰色的手套吗？”
营业员冷冰冰地说：“抱歉，已经卖完了。”
这位妇女失望地走了。过了一会儿，她来到了另一家商店，问营业员：“请问，你们这里有没有银灰色的手套？”
“噢，很抱歉，我们正在进货，可能要过几天才能有。您是否可以考虑一下买白手套呢？天气已经转凉了。”营业员脑子转得快。
“可是……”
“没什么的，白手套今年比较流行。如果您觉得白色的手套容易弄脏，那您还可以购买另一副以备轮换使用，不是方便了许多吗？”
妇女听后觉得的确如此，露出了愉快的笑容，立刻掏钱购买了两副白色手套。
案例分析
在推销中，有时往往因为思维不同，或是一念之差，就会错失很多机会。思路决定出路，及时转化思维才有利于推销。这个案例中的第二家商店的营业员就是因为及时调整了思维才获得销售成功的。
案例中，我们看到，一位女顾客要买灰手套，面对她的询问，第一家商店的营业员基于店里灰手套已经卖完的事实，直接回答卖完了，结果顾客只有失望地离去。这个营业员显然已经形成了一种思维定式，卖完了就是卖完了，其他的也不用想了，结果失去了销售的机会，而其态度也直接作用了顾客的右脑，给顾客留下了非常不好的印象。
与之相反的是，面对同样的询问，第二家商店的营业员则采取了积极的态度，在向顾客道歉之后，又建议顾客“您是否可以考虑一下买白手套呢？天气已经转凉了。”出自内心的关怀，让顾客的心里倍感温暖，这是推销员高超的右脑能力的体现。当顾客犹豫时，她又陈述白手套今年比较流行，而且可以买两副轮换使用，这番话彻底打消了顾客的顾虑，高兴地买了两副白手套。这完全是顾客在右脑的感知下做出的感性决策，也是推销员发挥右脑优势、突破思维定式的结果。
可见，面对同样的问题，不同的推销员往往会有不同的态度，得出不同的结果。推销员只有突破自己的思维定式，才能取得较好的推销业绩。
案例6.2“您不是要青豆吗？我来介绍一种又便宜又好的产品”
——换位思考，掌握顾客的心理促成交
在美国零售业中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创设的“基督教商店”。
有一次，彭奈到爱达华州的一个分公司里视察业务，他没有先去找分公司经理，而是一个人在店里“逛”了起来。
当他走到卖罐头的部门时，店员正跟一位女顾客谈生意。
“你们这里的东西似乎都比别家贵。”女顾客说。
“怎么会，我们这里的售价已是最低的。”店员说。
“你们这里的青豆罐头就比别家贵了三分钱。”
“噢，你说的是绿王牌，那是次级货，而且是最差的一种，由于品质不好，我们已经不卖了。”店员解释说。
女顾客讪讪的，有点不好意思。
店员为了卖出产品，就又推销道：“吃的东西不像别的，关系一家老小的健康，您何必省那三分钱。这种牌子是目前最好的，一般上等人家都用它，豆子的光泽好，味道也好。”
“还有没有其他牌子的呢？”女顾客问。
“有是有，不过那都是低级品，您要是想要的话，我拿出来给您看看。”
“算了，”女顾客面有愠色，“我以后再买吧。”连挑选出的其他罐头她也不要了，掉头就走。
“这位女士请留步，”彭奈急忙说，“你不是要青豆吗？我来介绍一种又便宜又好的产品。”
女顾客愣愣地看着他。
“我是这里专门管进货的，”彭奈赶忙来个自我介绍，消除对方的疑虑，然后接着说，“我们这位店员刚来不久，有些货品不太熟悉，请您原谅。”
那位女士当然不好意思再走开。彭奈顺手拿过沙其牌青豆罐头，他指着罐头说：“这种牌子是新出的，它的容量多一点，味道也不错，很适合一般家庭用。”
女顾客接了过去，彭奈又亲切地说：“刚才我们店员拿出的那一种，色泽是好一点，但多半是餐馆用，因为他们不在乎贵几分钱，反正羊毛出在羊身上，家庭用就有点划不来了。”
“就是嘛，在家里用，色泽稍微差一点倒是无所谓，只要不坏就行。”
“卫生方面您大可放心，”彭奈说，“您看，上面不是有检验合格的标志吗？”
这笔小生意就这样做成了。顾客走后，分公司经理闻讯赶来，那位店员才知道彭奈原来是总公司的老板。
彭奈说：“我看得出你是个热心于工作的店员，只是技巧不够，只要你肯用心，很快就会学会的。现在我把刚才的情形分析给你听。”
“当顾客嫌东西贵时，虽然原因各有不同，但主要的原因是想买便宜的货物，你要能够站在顾客的角度思考，了解他的需求后，再向他介绍合适的东西，要做到让顾客心里有这样一种感觉：他买的是一种很适合他用的东西。以刚才的青豆罐头为例，顾客既然嫌贵了，你就不应该再强调那种品牌如何如何的好，应该说：‘那种品牌的产品，定价都较高一点，我建议您用这种牌子的看看，东西也很不错，价钱则便宜了五分钱。’假如你看她有了要买的意思，你要轻描淡写地说明这种产品的缺点，就像我刚才那样，让顾客了解罐头内部的情况。你不妨这样说：‘很多顾客吃了这种罐头都说，色泽虽然稍差一色，味道一点也不差。’这样一交代，就符合我们不欺骗顾客的原则了，而且还满足了顾客的需求，对不对？”
分公司经理和店员都心服口服。
案例分析
优秀的推销员关注顾客而非产品本身，他们在销售之前往往会站在顾客的角度来考虑问题，将心比心、感同身受。这与拙劣的推销员只顾向顾客推销产品而不站在顾客的角度去考虑是否真正需要是完全不同的。这个案例就是通过换位思考而获得销售成功的典型案例。
店员与女顾客谈生意，当顾客提出东西贵了的时候，店员还是一味地推销贵的商品，并让顾客产生一种感觉：便宜的就是次等货。最后导致顾客决定放弃购买。这个店员显然没有站在客户的角度考虑问题，也没有弄清顾客的心理需求，这是一种典型的缺乏深入思考能力的表现。要知道，优秀的推销员要理解顾客关注的并不是所购产品本身，而是关注通过购买产品能获得的利益或功效。
当女顾客要离开时，彭奈的出现让销售“柳暗花明”了。“您不是要青豆吗？我来介绍一种又便宜又好的产品”，这句话一下子就抓住了顾客的心理，是推销员左右脑智慧的结晶（左脑的理性分析和右脑的敏感性）。接下来，彭奈又充分发挥了自己左脑的逻辑思维能力，从容量、味道、价钱等方面进行说服，最终做成了这笔小生意。
这笔生意的成功成交，关键就在于彭奈进行了换位思考，把握了顾客的真实需求，并进行了有针对性的推销。
案例6.3“未经我点头许可，不管是谁都只许买一件”
——转变思路，让滞销品变成畅销品
夏季过去了大半，而某商场的仓库里却还积压着大量衬衫，如此下去，该季度的销售计划将无法完成，商场甚至会出现亏损。商场经理布拉斯心急如焚，他思虑良久，终于想出了一条对策，立即拟写了一则广告，并吩咐售货员道：“未经我点头认可，不管是谁都只许买一件！”
