第一节 商业关系也要讲人情
用礼物表达你的真情
推销员与客户之间除了业务来往之外，也需要进行一些正常的人情交往。而这些交往在一些有经验的业务员那里，对其业务上的经营是大有帮助的。
在某些情况下，作为销售人员，你可以用一些小礼物来馈赠你的客户，以换取他们短时间的注意力。一个电冰箱推销员买了几只小型温度计，在头次拜访客户时送给他们，让他们把温度计放入正使用的冰箱里。下次拜访时他便请冰箱的主人看一下冷藏温度是否符合标准。如果温度达不到要求，很自然就能引出是否需要购买新冰箱的话题。如果主人觉得没有必要更换，他就马上离开去拜访另一家。
电子元件推销员有时使用一块小型的电路印刷板，该印刷板上镶有一个刻着推销员姓名的小铜片。客户拿到这种礼物之后往往都会认真听取推销员的介绍。
你可以经常发送一些特制的广告品，如铅笔、打火机、记事簿、烟灰缸等。这种方法之所以能取得成功，是因为它抓住了人们心中存在的“不要白不要”的心理，它可以调节客户的思想情绪并为之创造出一个主动进行合作的气氛。
有位女推销员，每天中午休息时间，便进入各公司拜访，有时是口香糖，有时是一颗酸梅，一一分送给在场的每个人。
吃完饭后，来片口香糖或一颗酸梅，精神格外清爽。
这种小礼物，的确是人际关系中最好的媒介，将准客户与推销员之间的围墙推倒。
小小一份礼物却能产生莫大的效果。
此时，需要注意的是，赠送的态度要爽朗，态度爽朗才能使接受者愉快。花点心思，挑选能打动对方心弦的礼物。礼物不需要过于昂贵，以免造成对方心理负担，使其敬而远之。整盒装的高级水果，倒不如小西点来得实惠。
所以，在同客户办事时可以适当地用一些小礼物表达自己的诚意。加深彼此的关系，从而办好事情。
抓住客户的心理，用言语暗示
同客户办事时，也要善于抓住对方心理，妙用语言暗示。
纽约有两家大公司，一是巴顿公司，一是奥思蒙公司。巴顿公司的经理约翰，想把巴顿公司和奥思蒙公司合并成一个控股公司。有一天，他不着痕迹地向奥思蒙公司的经理说了一句效力极大的话。而两个公司，竟然因他这句话合并起来，实现了约翰的愿望。
约翰说了一句什么话，竟然产生了如此大的效力？情形是这样的：
有一天，约翰对奥思蒙公司的经理说：“前天晚上，我注意到，你们的经销处与我们的经销处，并没有利益上的冲突，而且我们的主顾也各不相同。”
“这是什么意思？”那位经理问道。
“我只是随便说说而已。”约翰说完，就微笑着走开了。
可是，约翰已把自己的意思，也就是两家公司合并后只有好处这一观点深植在那位经理的脑海之中。
此后好几个星期，彼此之间，并没有说些什么别的话。但是，约翰的弦外之音，已经拨动了那位经理的心弦。
在前面的谈话里，约翰并没有直接建议两个公司合并，只是转弯抹角地强调，二者的合并是有益无害的。而那位经理，就开始研究起这个问题来。于是，在他们日后正式会晤的时候，第一个仔细讨论的话题，竟是那规模宏大的合并事业。
原来，约翰所采用的策略，是一个在许多年以前，为拿破仑所常用的策略——不着痕迹地暗示对方。
这种方法，在你与客户的办事过程中是值得借鉴的。你在与客户办某一件事时，不要直言相告，而是要抓住对方的心理，暗示对方，这样也可能收到更好的效果。
帮过他的忙后趁机求他帮忙
有句俗话说得好：“天下一家亲，就看认不认。”在你没门子找门子，没路子找路子的时候，能利用一定的技巧与那些领导权贵搭上关系，那么你的事就很容易办了。关键是你要善于找方法，能够与那些能人拉上关系说上话。而其中一个很重要的方法就是，在你帮过对方的忙后趁机求他帮忙，这时对方没有还口的余地，很自然地就帮你办事。
大名鼎鼎的香港富豪陈嘉庚是以橡胶制品白手起家的。当时有一家汽车配件厂刚开工，需要大量的橡胶，陈嘉庚求胜心切找到这家工厂的厂长，但没说成功却碰了一鼻子灰，原来这家工厂早已有意和另一家橡胶厂合作。
陈嘉庚觉得如果就这样知难而退放跑这条大鱼，未免太可惜了，于是他就想另外一个办法。
这一次他不再去找老板，而是先与橡胶厂的一个职员交上了朋友，然后假装漫不经心地从那个职员口中套知老板的有关情况，以选择突破口。那个职员谈到老板有一个儿子，整天缠着要去看赛马。老板很疼爱他，但自己的酒店开张在即，千头万绪，根本抽不出时间陪儿子。 职员是当作趣闻说起这件事的，可言者无意，听者有心，陈嘉庚感觉他已经找到了打开老板闭门拒客心理的钥匙。
陈嘉庚让这个职员搭桥，自掏腰包带老板的儿子去跑马地快活谷马场看赛马，令老板的儿子喜出望外，兴高采烈。陈嘉庚的举动使老板十分感动，不知如何答谢才好，于是，同意以陈嘉庚的工厂生产的橡胶作为原料，事情最终以大功告成而结束。
都说：“万事求人难”，在同客户办事时更是如此。当你求人遇到困难时，可以先想方设法帮对方一个忙，然后再趁机请他帮忙。这种时候，你的客户无论出于什么原因或心理，都会很轻易地答应帮忙。
第二节利益是求客户帮忙的资本
通过交换资源平衡利益求人办事
求人办事，其实就是一种交换资源的过程，尤其是求客户办事。著名的社会心理学家霍曼斯提出，人际交往在本质上是一个社会交换的过程。他说的这种社会交换，就是指相互间的资源交换。长期以来，人们最忌讳将人际交往和社会交换联系起来，认为一谈交换就很庸俗，或者亵渎了人与人之间的真挚感情。这种想法显然不符合求人办事的规律。
任何人在求客户办事时，都是在与对方交换着某些东西，或者是物质上的，或者是感情上的，或者是其他的。假如你去找客户办事，就得先估计自己能不能帮对方办事，有没有什么可以作为交换条件。你如果什么交换条件都没有，那么事情就难办了。
所谓交换条件，可以是物质的，也可以不是，你的某种能力对方认为很需要，那你的某种能力就可以作为交换条件；你的某位亲戚是个有地位的人，对方若认为有可能会用到你的亲戚，那么你这位亲戚的财势地位，就可以作为交换条件；你的社交能力特别强，对方认为你有很好的前途，这个也可以作为你的交换条件。求客户办事，首先要让对方知道你也有能力为他办事，他能从你这里得到好处，或者知道你有使用价值，这种情况下，你再开口，所求之事就会大功告成。
从另一个角度讲，求客户办事也是一种平衡双方利益的过程。求客户办事，不管办什么事其实都是为了获得某种利益，而要通过别人获得这种利益，又必须保持一种相对稳定的利益平衡关系。就是说在利益问题上不能总一头大、一头小，不能让对方一味地付出，即便这种付出只有一点点，也是如此。因为，久而久之积少成多，问题就会显现出来。
因此，找客户办事，要在客户付出之前或付出之后让他有所得，要让他为自己的付出感到心甘情愿。这就需要给予他们一定的回报。这种回报当然不限于物质上的，也包括精神上的、感情上的。所以，在请客户办事过程中，一定要把握好这种利益平衡关系，这样才能更有效地办事。
虾米联合起来能吃掉大鱼
“大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米”，这是商战中残酷的现实，要想站稳脚跟，壮大自己，不妨联合“虾米”，一起去吃“大鱼”。
组织的力量，实在不能等闲视之。当我们看日本联合超级市场，以中小型超级市场共同进货为宗旨而设立的公司的惊人发展，就会有如此的感慨。就在1973年的石油危机之前，总公司设于东京新宿区的食品超级市场三德董事长——堀内宽二大声呼吁：“中小型超级市场跟大规模的超级市场对抗，要生存下去的唯一途径就是团结。”可是，当时响应的只有10家，总营业额也不过只有数十亿日元而已。但是，现在的日本联合超级市场的加盟企业，从北海道到冲绳县共有255家，店铺数达到3000家，总销售额高达4716亿日元，遥遥领先大隈、伊藤贺译堂、西友、杰士果等大规模的超级市场。而且，日本联合超级市场的业绩，竟然是号称巨无霸的大隈超市的两倍。尤其近几年来，日本联合超级市场的发展更为迅速。1982年2月底，联合超级市场集团的联盟企业有145家，加盟店的总数有1676家，总销售额2750亿日元。但是，从第二年起，加盟的企业总数就增加为178家，继而187家、200家、253家持续地膨胀，同时加盟店的总数也由1944家增加为3000家……
原来是一个微不足道的超级市场经营者——堀内宽二，凭借着中小型超级市场不团结就无法生存的信念，草创成立的联合超级市场，发展到今天，他本人也不会料想到的庞大阵容。目前，日本全国都可以看到联合超级市场的绿色广告招牌。
中国有句俗语：“众人拾柴火焰高”。意思是说，通过联合的力量，以实现个人力量所不能实现的目标。很多小企业、小公司，在激烈的竞争中，被冲撞得东倒西歪，飘飘摇摇，虽然也有顽强的生命力，但终难形成气候。
小企业、小公司，要在竞争中站稳脚跟，就得联合统一战线，共同出击，以群蚁啃象之势，去迎接各种挑战。
东北有家非金属矿业总公司——辽河硅灰石矿业公司，前身为辽河铜矿，因长年亏损，1983年改换门庭，从事非金属矿的开发与经营，所开采的优质硅灰石全部销往日本、韩国，公司效益也真正红火了几年。
据称，日本商人将石头买上船，在回日本的航程中就加工成立德粉、钛白粉，中途返航，再运往上海、天津等地。
辽河硅灰石矿业公司于1990年从日本引进加工生产线，掌握了生产立德粉、钛白粉的技术，并从1992年起，开始生产建筑涂料。从1993年开始，所产硅灰石滞销，生产的涂料市场滑坡，公司严重亏损。1997年，辽河公司宣布破产，原来的各分厂，全部被私营单位买断。
