说着说着，导演自己诉起了苦：那你们演员也很幸福，摆明了是演员，假一点没人挑你。不像我，站在这舞台，暗劲使得皮裤衩都撕了，还不能咧嘴，还要绷着，告白观众，一切来自自然，我就是这么一人。你不是颈椎也不好吗？试试我这个，10点10分，挺管事，脚底下掂着。
随着交谈的深入，导演发现女主角带有很多不满的情绪，于是竭力劝慰她。她说讨厌自己，导演就说谁都有喝大的时候，她说自己难看，导演就说那是酒后忧郁症，她说自己有点装，导演就说大家都在装……跟前面的开导方式不一样，导演这时候用的方式便是“诉苦型”：你提出什么意见，我便说这是大家都有的，甚至别人比你还严重。这样一来，女主角的消极情绪便大为消解。末了，导演倒打一耗，自己诉起苦来了，好像更需要女主角的宽慰。其实，诉苦是假，让女主角想开了，不再埋怨才是真的。
做生意也是如此，顾客叫苦，你也要跟着叫苦，让他明白为难的并不只是他一个人。顾客觉得现在的产品在质量方面太烂了，你便要顺着他的话往下说，说现在的产品都不怎么样，让商家也很头疼，不管是搞批发的，还是零售的，不管是推销的，还是做售后服务的，都被质量低下的问题搞得很是头疼。这样一来，你便把自己和顾客放在了同一战壕，让他明白大家的意见是相同的，也不存在着明显的利益冲突。这样一来，顾客对你的不满情绪也就自然而然化解了许多。当然，交流的过程中如果出现了像前面提到的那种尴尬情况，你最好还是要转移话题，避免尴尬。总之，既要让顾客表达不满，发泄情绪，又要把握好这个度，让他明白你们的利益是一致的，要对合作有信心，否则这生意便做不成了。
片段三：
导演听到手机响，跑过去拿起来一看，却又关了。
女主角：但是我不幸福，我来就是告你，我演不动了。
导演：别介啊，你演得挺好的，很成功，今天看回放还好几个人夸你，说几个女的里就你演得最对，装纯，本来就是你的路子。
女主角：什么叫我的路子？怎么这就成了我的路子？我装也得装得让人信才行吧？我这么大岁数了天天装得没心没肺的，你每天看着我，你信么？我自己看着都恶心。我心眼儿挺多的，我是挺精的，而且我经常看谁都不顺眼，尤其是看那装纯的。都什么年代了还装这个？早就不惜得用了！
导演：我不信，电视台买片儿的信就成，观众信了就成。你不是也赞成演什么就非得是什么吗？土匪有真土匪，流氓有真流氓，真纯的，嘿，我没见过。
可是女主角的意见依然很大，导演索性也不耍嘴皮子，直接说道：戏都开拍20天了，你说你现在跟我说这事，合适吗？
女主角：不适合。我就知道你会拧巴，问题是你不拧巴了，我就得拧巴。我一拧巴就控制不住要拧巴别人，到头来你还是得拧巴，咱这戏也拍不好。
导演猛地一点头，到处找烟，可惜烟都抽完了。他把空烟盒往垃圾篓里一扔，把桌子上的杂物扫开，从桌子底下搬出茶具来，然后拎着水壶灌水去了。导演打开了开关，开始烧水，一边放着茶叶，一边说道：咱们都先别冲动，都先不忙着做决定，在劲儿上看事态都是扩大的。咱们事儿归事儿。心态先放好，都能解决。你是不是又把电视剧当作品了？
就这样，兵来将挡，水来土掩，女主角有什么意见，导演就顺着她的话往下说，直至她将所有的不满都表达出来。女主角发泄完了，带着歉意说道：我知道，这么一弄挺麻烦的，我一不演，肯定牵涉到好多人，得罪好多人，背后还指不定说我什么呢！
导演立刻接口道：没事儿。你就是外面有一戏，面上不好辞，跟我这晚上编的都是瞎话，你也得罪不了我，我也还拿你当朋友，我是你的粉丝呀，千万别忘了这点。
很显然，在前面的劝导中，导演没把握好火候，结果女主角索性撂挑子不干了，吓了导演一大跳。这时候，导演并未直接反驳她，也不急着说服她，而是找点别的事做，建议双方保持相对理性的状态：咱们都先别冲动，都不忙着做决定。此外，导演还给女主角打了一针预防针，保证大家不会撕破脸：没事儿。……你也得罪不了我，我也还拿你当朋友。我是你的粉丝呀，千万别忘了这点。
万一生意谈僵了，哪怕主要是对方的错，你也不必为此激动。要知道，对方之所以提出如此不合情理的要求来，肯定也是经过一番考虑的，你要急着说服他，反而容易激起对方的逆反心理，引起一场口舌之争。至于驳斥，那就更容易激出火花来了。总之记住一句话：和气生财，实在谈不拢了，也不要撕破脸，买卖不成仁义在嘛。你只要把这样的意思传达给对方，他的敌对情绪或防备心理自然会消除大半，取而代之的是对你的愧疚心理。这时候，你便可能找机会让他说出交易不成功的原因，从而为自我改进、挽回交易做好准备。
片断四
随着女主角的情绪逐渐稳定下来，导演决定再次说服她：那老徐你不演了？
女主角：演不了。
导演：你觉得老徐不是你？那你觉得老徐应该怎么样？
女主角：我哪儿知道呀，现在剧本里整个都是你说的话。
导演：我是这么想的，你看可行不可行，重拍损失确实太大了。你妈家，你单位，你第一个男朋友家景都拆了，能不能再找着这笔钱也不一定，现在预算至少超一个月周期。投资方几家关系很复杂，认不认账也很难说。我能力范围，咱们俩之间就能决定的，最让事儿满意，也能让你满意的，就是重新调整剧本，改人物，我尊重你意见，你觉得哪儿不好咱把哪儿改了。话儿不这么说，话儿那么说，你要不舒服，咱怎么舒服怎么来，你觉这有戏么？
女主角：要说也没什么不能改的，我能说实话吗？
导演：能！我不用这么问我，其实你也没打算真问我，咱俩就是为说实话才坐到一块来的。咱们之间要不能说实话那成什么了？咱们之间言论自由那是必须的。至少我允许你对我言论自由，我要听真话。
女主角索性说出了更加具体的意见，导演也逐渐明白了问题出在哪里。接着，导演就让女主角自己提修改建议，双方求同存异，越谈越投机。不知不觉间，女主角又恢复了对拍这部电视剧的兴趣与信心。
女主角发泄完了，导演便把话题逐渐地引导到如何改进一事上来。由于气比较顺了，女主角便不再对导演抱敌视态度，反而在他的诱导下提出了许多改进的建议。结果，双方越说越高兴，达成了许多共识。遇到顾客突然不想交易了，你也可以如此，先让对方将不满的情绪宣泄出来，然后引导他提出改进的方法。这对许多无暇省察自己或者位高权重的商家来说，是件极难得的事，因为平时大家为了照顾你面子，或者担心得罪于你，不敢直接跟你提意见，而这恰恰最容易害了你自己！如果你能引导顾客说出自己的看法，这对于你的自我改进来说，将是一件极有裨益的事情。只要你把顾客的不满都消除了，那么他还有什么理由拒绝和你做生意呢？
影外感悟
生意从来不是一帆风顺的，而顾客也不是始终合作愉快的。有时候，他们也会耍耍小脾气。这里面有他自己的原因，也有商家的原因——可能是商家经常送货不及时，可能是他买的产品经常出现小毛病——但不管怎样，顾客是上帝，商家要学会顺着顾客的心意，让他把不满的情绪发泄出来，引导他提出改进的建议，这样，你们才有可能做成生意，进而为今后更加愉快的合作打下良好的基础。
你要知道，顾客之所以会对你表达这些不满，肯定不是不想继续合作了，否则他大可一走了之，干嘛还费心费劲地跟你谈这么多？关键是你懂得控制好自己的情绪，从不利的因素中发掘出有利因素，为我所用。在这个过程中，你千万不可跟顾客发生激动的对抗。要记住，买卖不成仁义在，没必要为了一单生意失去了一个顾客，更没必要为了一个顾客失去了自己的信誉。更何况，这些在最终结果出来之前还是个未知数呢！
当然，有时候情况也没这么严重，对方只是不想买东西而已，但这也不妨碍你使用这一方法，比如说你可以先从对方感兴趣的话题说起，诸如子女教育、宠物管理、花草培育等。等双方谈兴正浓的时候，你再适时地提出交易的请求，对方就相对容易接受了。
《闻香识女人》：细节决定成败，把服务做到家
影片信息：
片名：闻香识女人
更多中文片名：女人香/女人的芳香
导演：马丁·布莱斯特Martin Brest
影片类型：剧情
片长：157 min
国家/地区：美国
对白语言：英语
色彩：彩色
导演：马丁·布莱斯特 Martin Brest
演员：艾尔·帕西诺 Al Pacino .....Lieutenant Colonel Frank Slade
克里斯·奥唐纳 Chris O'Donnell .....Charlie Simms
James Rebhorn .....Mr. Trask
加布里埃尔·安瓦尔 Gabrielle Anwar .....Donna
菲利普·塞默·霍夫曼 Philip Seymour Hoffman .....George Willis， Jr.
获奖情况
第六十五届奥斯卡最佳男主角奖（1992）
第五十届金球奖最佳影片奖（1992）
第五十届金球奖最佳男主角奖（1992）
第五十届金球奖最佳编剧奖（1992）
芝加哥影评人协会奖最有前途的演员奖（1993）
提名：
第六十五届奥斯卡最佳导演奖（1992）
第六十五届奥斯卡最佳影片奖（1992）
第六十五届奥斯卡最佳剧本奖（1992）
第五十届金球奖最佳配角奖（1992）
内容简介：
虽然这部影片起名为《闻香识女人》，也有人把它译为《女人香》，但它讲述的却是两个男人之间的故事。这是一个非常感人的故事。年轻的学生查理（克里斯·奥唐纳 饰）进了一所贵族学校，但入学未久，就在无意间目睹了几个学生准备戏弄校长的过程。校长让他说出恶作剧的主谋，否则将予以处罚。查理带着烦恼来到退伍军人法兰克·史莱德中校（艾尔帕西诺 饰）家中做周末兼职。
中校曾经是巴顿将军的副官，经历过战争和许多挫折，在一次意外事故中炸瞎了双眼。他整天在家里无所事事，失去了生活下去的信心和勇气。他准备用尽最后的精力享受一次美好的生活。他带着查理出游、吃佳肴、开飞车、跳探戈、住豪华酒店，最后选择结束自己的生命。
查理竭力阻止了中校的自杀行为，他们之间也逐渐萌生出父子般的感情，史莱德也找回了生活下去的勇气和力量。他在学校礼堂上为查理进行了精彩的辩护，使得查理免于处罚。
长期的失明生活使得史莱德中校对听觉和嗅觉异常敏感，甚至能靠闻对方的香水味道识别其身高、发色乃至眼睛的颜色。其实，这都源于他对生活的深刻理解和感悟。
精彩回放：
片段一
在前往纽约的飞机上，史莱德中校与陪同他的查理坐在头等舱。空姐为他们倒好酒水之后，中校说道：“谢谢你，达芙妮！”
空姐礼貌地答道：“不用客气！”
查理看到了这位空姐的胸牌，可中校是个盲人，他是怎么知道她名字的呢？
查理好奇地问：“中校，你怎么知道她叫达芙妮？”
中校回答说：“香水！她用英国古龙香水，但她却有加州口音。加州的姑娘用古龙香水，就是向往成为英国淑女，那她就应该叫达芙妮，因为这个名字是典型的英国淑女名字。”
这是史莱德中校第一次展示他过人之处的地方。此前，在包括查理在内的所有健全人看来，史莱德中校是一个不幸者，身体残疾、事业无成、至今未婚、脾气暴躁，可以说是一无是处，但这个场景改变了查理的看法，他发现中校原来也是一个聪明机警的人。史莱德中校虽然看不见，但他的听觉和嗅觉都异常灵敏，能够留意到别人不曾留意或无法注意到的细节之处，然后运用自己的渊博学识，推导出许多让人惊诧的结论，最后运用这些结论很好地跟对方打交道，给别人留下深刻的印象，也为自己赢得了一份好人缘。
在做生意的时候，我们凭什么取得别人的好感，进而赢得对方的信任呢？注重细节可谓最常见、最有效的一招。当我们联系一个客户时，如果能够事先了解到对方的学历、喜好、习惯、信仰乃至生肖、家庭成员基本情况等细节的时候，我们便能有针对性地展开对话，提出方案，从而把服务优化到每一个细节。想一想，当你在电话里说出名字的时候，对方就能马上像一个老朋友跟你招呼时，你会感觉怎么样？是不是一下子拉近了距离，多了一分亲切，少了几多排斥？当你收到一份为你量身订做的产品时，你是不是觉得自己受到了极大的尊重？同样地，我们要让客户产生这样的好感，做成一笔生意，就需要把准备工作做足，做好每一个细节，以细节取胜！
片段二
在一个豪华餐厅里，史莱德中校点完菜之后与查理等着服务生上菜。这时候，一位妙龄女子走进了餐厅，史莱德中校马上从空气中察觉出了什么。当确信来了一位美女之后，细心的史莱德又意识到查理很喜欢他，于是中校怂恿查理过去跟她打个招呼。就这样，三人坐到了一块儿。紧接着，史莱德中校巧舌如簧，成功地说服了该女子与他共舞一曲。以下是他们的精彩对话：
史莱德中校：“好的，唐娜，你跳探戈吗？”
“以前想学，但是？”唐娜迟疑了一下，“但麦克不喜欢。”
史莱德中校：“麦克？你正在等的人？”
