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第25章 心理学与人际交往——识人、读人与用人(1)

第十七堂课 给自己的魅力加码

要一点含蓄,要一点谦虚

谦虚是一种美德,也是人际交往中赢得他人好感的根本。与含蓄谦虚的人交往,是轻松自如的,是耐人寻味的。哈佛认为,谁是含蓄谦逊的人,谁就越容易得到别人的接受,也就越容易成功。

富兰克林年轻时,是一个骄傲自大的人,言行傲慢,处处咄咄逼人,造成他这种个性的最大原因,归咎于他的父亲过于宠爱他,从来不对他的这种行为加以指责。倒是他父亲的一位挚友看不过去,有一天,把他唤到面前,用很亲切的言语,规劝他一番。这番规劝,竟使富兰克林从此一改往日的行为,得到众人的尊重,拥有丰富的人脉资源,最终踏上了成功之路!

那位朋友对他说:“富兰克林,你想想看,你那不肯谦逊的性格,事事都自以为是的行为,结果将使你怎样呢?人家受了你几次这种难堪后,谁也不愿意再听你那一味矜夸骄傲的言论了。你的朋友们将一一远避于你,免得受一肚子冤枉气,这样你从此将不能交到好朋友,也不能从别人那里获得半点知识。何况你现在所知道的事情,老实说,还是很有限,根本不管用。”

富兰克林听了这一番话,恍然大悟,深知自己过去的错误,决意从此痛改前非,处事待人处处改用研究的态度,言行也变得谦恭和婉,时时表现得很谦逊含蓄。不久,他便从一个被人鄙视、拒绝交往的自负者,成为到处受人欢迎爱戴的人脉高手了。他一生的事业也得力于这次的转变。

试想一下,如果富兰克林当时没有接受这样一位长辈的劝勉,仍旧事事一意孤行,说起话来不分大小,不把他人放在眼里,那历史上也许就不会有这位杰出人物的出现。

谦虚,可以让周围的人喜欢你,为你赢得更多的人脉;谦虚,可以让你看到自己的不足,不断前进。而骄傲自大、满足现状、故步自封、主观武断,轻者失去别人的信任和肯定,使工作受到损失,重者会使事业毁于一旦。

人外有人,天外有天,凡事要谦卑一些,不做招人白眼、又惹人生气的蠢事。哈佛劝诫学子,为人处世常常记得表现的谦虚一些,更能赢得他人的好感。

越接触越有好感

有心理学家曾经做过这样一个实验:

在一所中学选取了一个班的学生作为实验对象。每天他在黑板上不起眼的角落里写下了一些奇怪的单词。这个班的学生每天到校时,都会瞥见那些写在黑板角落里的奇怪的英文单词。这些单词显然不是即将要学的课文中的一部分,但它们已作为班级背景的不显眼的一部分被接受了。

班上的很多学生都没发现这些单词在以一种特殊的方式改变着——一些单词只出现过一次,而一些却出现了25次之多。学期结束时,这个班上的学生接到了一份问卷,要求对一个单词表的满意度进行评估,列在表中的是这学期曾出现在黑板上的所有单词。

问卷回收后,心理学家经过统计发现:那些出现频率较高的单词所获得的满意度也越高,相反地,那些只出现过一次的单词仅获得了极低的满意度。

哈佛心理学家解释说,有关单词的这个研究证明,某个刺激的重复呈现会增加这个刺激的评估正向性。与“熟悉产生厌恶”的传统观念相反,这个实验说明某个事物呈现次数越多,人们越可能喜欢它。这就是“曝光效应”。

在人际交往中,曝光效应也同样适用。这就是说,随着交往次数的增加,人们之间越容易形成重要的关系。一般来说,交往的频率越高,刺激对方的机会越多,“重复呈现”的次数越多,就越容易形成密切的关系。两个人从不相识到相识再到关系密切,交往的频率往往是一个重要的条件。没有一定的交往,情感、友谊就无法建立。哈佛专家研究发现,当所有其他因素相等时,一个人在另一个人面前出现的次数越多,对那个人的吸引力就越大。

因而,在与人交往的时候,要想得到别人的喜欢,就得让别人熟悉你,而熟识程度是与交往次数直接相关的。交往的次数越多,心理上的距离就越近,就越容易产生共同的经验,建立友谊,由此形成良好的人际关系。例如教师和学生、领导和秘书等,由于工作的需要,交往的次数多,所以较容易建立亲近的人际关系。

美国心理学家扎琼克在1968年曾经进行了交往次数与人际吸引的实验研究。他将被试不认识的12张照片,随即地分为6组,每组2张,按照下面的方式展示给被试:第一组2张只看1次,第二组2张看2次,第三组2张看5次,第四组2张看10次,第五组2张看25次,第六组2张被试从未看过。看完全部照片后,实验者向被试出示了全部12张的照片,要求被试按照自己喜欢的程度将照片排序。结果发现:照片被看的次数越多,被选择排在最前面的机会也越多。由此可见,简单的呈现确实会增加吸引力,彼此接近、常常见面的确是建立良好人际关系的必要条件。

不过,所谓距离产生美,任何事情都存在一个度的问题。哈佛心理学家指出,有些心理学家孤立地把研究重点放在交往的次数上,过分注重交往的形式,而忽略了人们之间交往的内容、交往的性质,这是不恰当的。实际上,交往次数和频率并不能给我们带来预想的结果,有时,反而会适得其反。

毫不吝惜地赞美,毫无保留的请教

在生活中,赞美无处不在。当你以请教的口吻称赞你的消费者说:“格林夫人,您穿上这件衣服越发的显得年轻漂亮,而且更有气质了。”她就会高兴地说:“那就给我包起来吧,我买了。”为什么一句话就能够让客户下定决心购买?哈佛心理学家解释说,这就是赞美的力量,因为对方得到了极大的心理满足。

何为赞美?赞美就是将对方身上确实存在的优点强调给对方听。那么何为请教?请教就是挖掘出对方身上的优点并请求对方进行传授和分享。哈佛专家研究发现,在现实生活中,每个人都渴望得到别人的赞美和欣赏,更希望别人向他请教,从而体现出自身的价值,获得心理的满足感和优越感。

从心理需求的角度来讲,喜欢听到别人的赞美,希望得到别人的认可是人之常情,无可厚非,因为没有任何人会喜欢否定和指责。哈佛心理学家威廉·詹姆斯说:“人类最基本的相同点,就是渴望被别人欣赏和成为重要人物的欲望。”

作为一名销售人员,更要学会赞美和欣赏自己的客户,真诚地给客户以赞美,并针对客户的优势适当地请教客户问题,多加肯定。掌握赞美和请教的技巧,让客户喜欢你、相信你、接受你,从而购买你的商品。

柯勒是一名汽车推销员,近日,他曾多次拜访一位负责公司采购的德雷顿先生,在向对方介绍了公司的汽车性能及售后服务等优势以后,德雷顿先生虽表示认同,但一直没有明确表态,柯勒也拿不准客户到底想要什么样的车。

久攻不下,柯勒决定改变策略。

柯勒:“德雷顿先生,我已经拜访您好多次了,可以说您已经非常了解本公司汽车的性能,也满意本公司的售后服务,而且汽车的价格也合理,我知道德雷顿先生是销售界的前辈,我在您面前销售东西实在压力很大。我今天来,不是向您销售汽车的,而是请德雷顿先生本着爱护晚辈的胸怀指点一下,我哪些地方做得不好,让我能在日后的工作中加以改善。”

德雷顿先生:“你做得很不错,人也很勤快,对汽车的性能了解得也非常清楚,看你这么诚恳,我就给你透个底儿:这一次我们要替公司的10位经理换车,当然所换的车一定比他们现在的车子要更高级一些,以激励他们,但价钱不能比现在的贵,否则短期内我宁可不换。”

柯勒:“德雷顿先生,您不愧是一位好老板,今天真是又学到了新的东西。德雷顿先生我给您推荐的车是由德国装配直接进口的,成本偏高,我们公司月底将进口成本较低的同级车,如果德雷顿先生一次购买10部,我尽力说服公司以达到您的预算目标。”

德雷顿先生:“喔!贵公司如果有这种车,倒替我解决了换车的难题了!”

月底,德雷顿先生与柯勒签署了购车合同。

虽然整个过程中,柯勒基本上没有特意去提让德雷顿先生买车的事情,但是他对德雷顿先生的事业给予了真诚的赞美,因此,轻而易举就赢得了德雷顿先生的心。最后德雷顿先生不但买了车,而且一买就是10辆。由此可见,真诚赞美客户对于销售员来说是如此重要。通过赞美和请教,让客户的心理得到满足,客户就会让你的销售目标得到满足。

哈佛专家指出,销售员在与客户见面时,要善于发现客户的优点,并真诚地给予赞美。当然销售员不能为了赞美而赞美,说些虚伪的话,而应该真诚,发自内心。夸张的赞美会使人产生受愚弄的感觉,反而不好,而委婉、贴切、得体的赞美却能够使人回味无穷,喜不自禁。

要想成为一流的销售员,获得客户的好感,就要能够在最短的时间里找出对方更多的优点,并大声地告诉客户,进而俘获客户的心。

克服刻板,摘掉有色眼镜

一提起女性、同性恋等名词,你会想到什么呢?对有些人来说,提及这些便能唤起他们丰富的想象、记忆,甚至有可能预测这类人在假定情境中将如何行事。这种联系的存在表明我们可能受到偏见的影响,而那些偏见往往是刻板效应的表现。

哈佛心理学家认为,刻板效应的产生,一是来自直接交往印象,二是通过别人介绍或传播媒介的宣传。刻板效应的消极作用是非常明显的,如果我们在人际交往中总是以头脑中已形成的印象与人接触,套用旧有的概念去交流,就会弄出许多误会,也可能出现啼笑皆非的尴尬局面。

哈佛告诫学子,与人交往,我们要尽量避免刻板效应的消极影响,不要从交往对象的性格、地位、背景出发交往,不要戴着有色眼镜,穿着“印象外套”交往,要用变化的眼光看待变化的人和事物。评价一个人的时候,首先要有大系统思维观,切忌单线条或者直线思维,要考虑事情原因和结果的多样性、复杂性,而不是“一个事物、一种现象、一个结果”,要建立多原因、多结果论。其次,要用发展的眼光来看问题。世界是时时刻刻在发展变化的,如果用旧眼光看待、处理问题,是要闹笑话的,最终会导致严重的错误。再次,要多方位、多角度观察社会。只有观察多了,才有可能比较全面地认识一个人。

其实,在不同人的头脑中,刻板效应的作用、特点是不相同的。文化水平高、思维方式良好、有正确世界观的人,其刻板效应是不“刻板”的,是可以改变的。哈佛专家指出,克服刻板效应,必须摘掉有色眼镜,关键在于:

一是要善于用“眼见之实”去核对“耳听之辞”,有意识地重视和寻求与刻板印象不一致的信息。

二是深入群体中,与群体中的成员广泛接触,并重点加强与群体中典型化、有代表性的成员的沟通,不断地检索验证原来刻板印象中与现实相悖的信息,最终克服刻板印象的负面影响,从而获得准确的认识。

刻板效应往往是由墨守成规导致的,因此,我们要纠正刻板效应的消极作用,努力学习新知识,不断扩大视野、开拓思路、更新观念,养成良好的思维方式。

当然,在日常生活和工作中,我们也可以将社会中业已形成的刻板印象为我所用。例如,公司在做入户调查的时候,一般都选择女性,而不选择男性去进行,这是因为在人们心目中,女性一般来说比较善良、攻击性较小、力量也比较单薄,因而入户访问对主人的威胁较小;男性则更容易使人联想到一系列与暴力、攻击有关的事物,使人们增强防卫心理,所以身强力壮的男性如果要求登门访问,则很容易被拒绝。恰当地利用刻板印象,可以与社会普遍心理达成共识,事半功倍地达到我们的目标。

播种爱心,赢得朋友

哈佛心理学家指出,与人交往讲究互惠互利,双方需要保持一个利益平衡,如果利益平衡被打破,就会导致关系破裂。互相帮助,有来有往,用真心换取真心,这样才能使我们赢得更多的人心,也能使友谊更加稳固。

人与人之间的互动,就像坐跷跷板一样,要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人,即使真正得到好处,也是暂时的,他迟早要被别人讨厌和疏远。得到别人的好处或好意,及时回报,这能够表明自己是一个知恩图报的人,有利于相互的交往。

在不是很熟悉的朋友之间,你求别人办事,如果没有及时回报,下一次又求人家,就显得不太自然,因为人家会怀疑你是否有回报的意识,是否感激他对你的付出。如果对方突然有一件事反过来求你,你即使觉得不太好办的话,也难以拒绝。为了保持一定的自由,最好不要欠人情。当然,在关系很密切的朋友之间,就不一定要马上回报,那样反而可能显得生疏。但也不等于不回报,有机会的时候还是应该回报的。

在人生的旅途中,我们一直在播种,也许我们不经意的一次善意,就会获得意想不到的感激。当然,我们付出的时候并不是为了得到回报,可生活就是这样,有播种就会有收获,对我们来说也许只是绵薄之力,对需要帮助的人来说则可能会是新的人生起点。

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