134.细分目标市场，将精细化营销进行到底
随着市场竞争的日益加剧，商家想要使自己的小店开得有特色，在“微观营销时代”和多元化营销时代的背景下突破重围，获得市场，就必须重视对目标市场的细分，将精细化营销进行到底。
细分目标市场最典型的案例就是宝洁公司的洗发水市场策略。飘柔满足的是顾客对头发顺滑的需求，“海飞丝”旨在帮助客户去除头屑，“潘婷”则将焦点锁在为客户头发提供营养的诉求上，而客户如果想进行专业美发，则可以选择“沙宣”。简单的罗列就可看出，为了抢占洗发水市场，宝洁公司根据不同客户需求细分出多个世界著名品牌。正是凭借精细的细分市场策略，宝洁公司在短短十五年间占据了中国日化行业的半壁江山，其攻城掠寨的强劲发展势头让人侧目。
细分目标市场的实质就是明确你的顾客是谁，你通过满足他们什么样的特殊需求完成销售过程。目标市场的细分并不是只适合规模大，资金实力雄厚的大公司，这种以客户为中心的营销方法同样适用于麻雀虽小，但五脏俱全的各种小店。 在进行目标市场细分的过程中，有几条选择值得商家借鉴。
第一、细分市场必须是可识别的。这是指商家进行细分市场的依据必须科学，有识别性，比如玩具店是根据不同客户的年龄划分，还有根据情感价值、行为方式等来描述。如果细分后的市场太模糊，商家就无法进一步掌握目标客户的市场特征、消费习惯，那就证明这次细分是失败的。
第二、目标市场细分需要考虑商家自己的实际能力，包括各种资源的占有与获得，商家的优势、劣势，物流配送、生产技术等都要综合考量。
第三、市场细分必须足够大，这样才能保证商家有利可图。细分目标市场是为了更好地满足目标受众的需求，在特定的目标顾客中创造差异化价值，占领市场。但如果目标客户群被细分得不足以支撑商家发展必需的利润，那么这种细分也是无效的。
第四，要保证目标市场细分的稳定性，细分后的市场变动不能浮动过大，否则无法保证稳定与连贯。总之，商家在进行市场细分时，一定要遵循高识别性、高发展性、可持续性等原则。
135.透析消费者心理，抓住真正具有消费能力的人
我们生活在一个传播过度的社会里，电视、报纸、杂志、网络、公交车站牌、公交车上、墙上……总之，抬头低头看到的都是广告。然而，人们的头脑却是过分的简单。除非违背自然法则，把每天的24小时翻上一翻，人们才能向脑子里塞进更多的东西。因为普通人的大脑已经是一块满得滴水的海绵，吸纳不下太多的东西。
更令人失望的是，真正有消费能力的人，基本上没有太多的时间去看电视，看报纸杂志也是走马观花，上网更是没有时间。上网的大部分是高中生，看电视的大都是爸爸妈妈、儿子女儿，老婆可能也有时间看，但在外面天天忙的老公是没有时间看的。在这个时候，不小心把握住行业本质的人肯定就会成功。
有一天，诗人出身的江南春外出办事的时候被一张电梯门口的招贴画吸引住了。大家抱怨电梯很慢，等电梯时间往往很无聊。等电梯人的一句话提醒了江南春，“如果有电视，人们在等电梯的时候就不会感到无聊了，效果也会比招贴画好很多。”江南春一下子被吸引住了，他想：我在电视上播广告怎么样？如果有比看广告还无聊的时间，我想大多数人还是会关注广告的。
发现了空白，江南春马上开始施行他的计划。就必须马上填补空白。2002年6月到12月，江南春说服了第一批40家高档写字楼。2003年1月，江南春的300台液晶显示屏装进了上海50幢写字楼的电梯旁。2003年5月。江南春正式注册成立分众传媒(中国)控股有限公司，分众从此开始走上飞速发展之路。
对于如何发现蓝海并成就今日之分众传媒帝国，江南春称：“其实关键要有洞察力。如果你是一个有心人，如果经常专注市场，你就会发现机遇。当你观察消费者——受众的消费形态时，会发现一些新的东西，当时我们看了户外，看到徐家汇都是户外广告，发觉也没有什么出路，后来我们想了一想，是我们发思维模式有问题，一想到户外就想到地理位置。最后一点是要有颠覆性的思考，这可能和我以前写诗歌有关，要打破原来的逻辑，就可能会成为全新的东西。”
广告不在于多，关键在于你有没有抓住有消费能力的人群。如果抓不住的话，打再多的广告也只等于是打水漂。
136.不放弃未成交的客户
美国零售协会调查数据表明：48%的销售人员不会找未成交的客户，33%的销售人员不会第二次找未成交的客户，14%的销售人员不会第三次找未成交的客户，只有5%的销售人员失败几次后还会找未成交的客户。而80%的生意都是这5%的销售人员完成的，这5%的销售人员99%都是成功者。
对于任何一位销售人员来说，未成交的客户数量远远大于成交客户的数量。一些销售人员不会找未成交的客户，是因为他们觉得“客户没有购买需求”，或者“客户犹豫不决”，或者“没有继续成交的可能”。大多数销售人员不愿意在没有“回报”的客户身上花费气力，要么一味地和已经成交的客户发展良好关系，要么就继续寻找其他的潜在客户。其实，这样不仅失去了眼前的目标客户，还失去了身后更多的潜在客户。因为每一个目标客户背后，都存在着一大批潜在客户。
销售人员之所以被拒绝，原因多种多样，有些客户处于观望状态，需要进一步了解企业提供的产品；有些客户已经有了稳定的购买渠道，被竞争对手掌控；有些客户暂时没有购买能力，需要等待时机。在大多数未成交的客户中，只有少数不属于潜在客户，大多数只是暂时未成交，他们依然符合潜在客户的条件。无论处于以上哪种情况，经过不懈的争取，都有可能成为现实客户，甚至成为忠诚客户。
成功是无数次拒绝的结果，成交多是从未成交开始的。越是未成交的客户，越有必要与之建立良好的关系，这样才能慢慢取得客户的支持理解，将来才有成交的机会；而且，与未成交的客户建立良好的关系，能够向客户探究未成交的原因，进而可以吸取经验，保证今后避免类似错误发生，提高成交的几率。
无论是成交的客户，还是未成交的客户，都是销售人员的巨大财富，都值得永不放弃。
137.让老客户带来新客户
许多经营者自己的门庭冷落，那么如何才能找到更多的客源呢？在这一方面，我们绝不能忽视老客户追加购买和向其他人推荐的作用。
你一定有过这样的经历，告诉朋友哪家餐厅很有特色，哪家商场东西质优价廉，哪家服装店正在搞大型促销活动。你会主动告诉别人或是在他人需要的时候主动提出来，其实并不是因为你可以从中获取什么样的实际利益，而只是单纯地提供意见、真心地提供帮助，把自己的真实感受说出来而已。
同样，在客户开发的过程中，当你在向客户推荐产品时，如果你的准客户对你的产品尚存在戒心和怀疑时，若能让你以前的客户现身说法，尤其是与准客户比较亲近的家人、朋友或是邻居，当他们谈产品的效用时，就会取得事半功倍的效果。因此，销售员要充分利用老客户资源来开发新客户。
有一项研究结果表明：推荐生意的成交率是55％。相比之下，如果你是个新手，可能你接触100个人都不能成交一单生意。可见，被推荐的客户对你是多么有价值！如果你能学会成功地获得推荐生意，你就不会把你的客户拱手让出了。
要想让客户推荐，必须先赢得客户的称赞。试想，如果一位客户对你的产品或服务都不满意的话，那么他对别人说起时也仅仅是一些负面消息，对你开发新客户有害无利。
值得注意的是，当你的客户向你推荐了新客户以后，无论生意成功与否，你都要对老客户表示感谢，这是最起码的礼貌。老客户相信你，才会向你推荐，你应该有个回音。如果成功了，你告诉他，他会为你高兴的；如果失败了，你告诉他，他会帮你再想办法。
而且，你一定要让客户推荐给你的那个人感到满意，不要辜负推荐人对你的信任和帮助。
人人都明白老客户会给自己带来新客户，维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5，但是很多销售员认为同老客户已经很熟了，不用再花太多的时间去照顾，正是这种掉以轻心使他们失去了老客户，等到发现老客户突然转到竞争对手那里时，后悔已经来不及了。因此，要想让老客户为你推荐新客户，长期维护与老客户良好的关系也是一件重要事情。对于一个销售人员来说更是如此——维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过1/3。成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的利润。因此，不妨充分利用你的老客户资源来开发新客户，这样做起来会更加容易一些。
138.把常客变成忠诚客户
常客本就是一群忠诚度较高的客户，只要我们稍微多关照一点，把他们发展为忠诚客户，对企业来讲将是多么大的一笔收益。
凯文特是美国一所大学的办公管理人员，大约5年前，这家大学与一所名叫Depot的小印刷公司成为邻居，此时，大学里的办公室已经和一家有许多连锁分店的大印刷厂建立了固定的业务关系。
一天，凯文特去Depot复印一份快件。Depot的经理苏珊亲自出来欢迎她。苏珊不无遗憾地告诉凯文特，尽管复印机可以开始工作，但是营业执照上允许开业的时间是明天。不过她又补充说：“既然你的快件那么急，那我就帮你复印，我会保留收据，你下次来的时候付钱就行了。”第一次开始接触，这样的服务让凯文特觉得很舒服。
一个星期过后，凯文特又过来复印一份东西，顺便付清第一次复印的费用，这次苏珊问她一个关键的问题：“你的印刷时间有规律可循吗？”凯文特告诉她学校平均一周要复印一次。于是苏珊建议她把这些账汇总起来，学校只需一个月付款一次。凯文特觉得这样的方法很不错，于是给了她肯定的答复，并且填好了一张信用申请表。
一个月后，凯文特带着一本学校的期刊去复印，苏珊仔细看了这本杂志，然后问了凯文特这本杂志的发行量和发行频率，以及以后是否需要合订本或再版，凯文特一一回答了她。 下次见面的时候，苏珊为学校准备了一个按时间顺序排列的文档，一些文章诸如前一本杂志里的文章放在里面，当学校需要复制它们的时候，只要打电话给店里交代，到时候就可以拿了。凯文特说了两次“这是个好主意”。
渐渐地，Depot就成为凯文特所在学校指定的印刷公司，学校几乎所有的印刷业务都在苏珊的印刷公司办理。
从以上成功案例，我们会发现苏珊的成功主要源于以下几点，当然这也是变常客为忠诚客户的重要方法：
一、苏珊主动跟客户说可以下次付款。
这是为客户的便利着想，同时也为客户的下一次光顾埋下伏笔。
二、苏珊主动了解客户的独特需求，同时给客户更为优惠的时间条件。
三、苏珊做到真正为客户所想，解决客户的一些麻烦难题。
如果我们对客户也可以做到如此贴心，关心客户的每一步特殊需求，还有什么样的竞争能挖走他们呢？因为此时他们已成为绝对拥护我们的一批忠诚客户。
除优秀的服务外，产品的质量同样很关键，只有二者兼具，客户才会忠诚于我们。
139.从对手那里找客户
一位女客户打电话到某店询问某品牌商品的详细情况。销售人员耐心的做了产品介绍以后，女客户告诉销售人员她是通过某网站供应信息找到我的，专程利用假期来寻找商品，现在身在北京。
服务员特有的直觉告诉客服，她是一非常有实力的买主。于是服务员力邀她来店里看看，女客户非常婉转地告诉她，两天后来，到时再联系。
两天后的中午，女客户打电话告诉客服已到了。看完货后，她非常直爽的告诉客服人员，还要去另外两家商店看看。并拿出电话和商店联系。
顾客是要货比三家，于在办公室等候。等了一会没见于老板进来，走出来请她到商店里等商家来接。她满脸迟疑地说那个厂的厂长在外面有事，不能来接，叫她自己坐公车过去，问我到那里坐车。
客服非常礼貌，并帮助顾客叫上计程车的把这位送到了竞争对手那里，但没有想到，不多久她就主动回来了。看了竞争对手的产品，不准备去别的商家了。
在销售工作中有个特点：一旦你的竞争对手成为某个企业的长期供货商和服务商，他就会依靠他的产品、系统、服务和他与该企业良好的关系来建立起壁垒，阻碍你和其他竞争对手的进入。面对这种情况，推销员往往说：“他们已经合为一体，我们无能为力！”
这样发展下去，这个企业就成了你的销售盲区，并且会被你慢慢遗忘。
这种遗忘对销售工作来说是致命的失误，因为它让客户失去更多的选择机会，它让竞争对手低成本地实现交易，也让我们的选择范围变得更小。
“我们也联系过这些客户，但每当我们打电话过去推荐我们的产品时，他们都会回答：‘我们已经有了长期的供应商，谢谢！’这样的电话打多了对方会很烦，最后别人听到你的介绍，会以态度生硬的两个字回答你：‘不要！’那该怎么办？”许多推销员有着相同的苦恼。
客户的拒绝和冷漠让推销员失去与他们联系的动力。
那么，我们如何扭转目标客户的态度，如何与目标客户保持长期的沟通，如何让目标客户客观地评价我方与竞争对手的产品与服务，最终成功地赶走竞争对手，赢得客户呢？
首先要做的，就是分析与竞争对手相比的优势和劣势，了解目标客户的需求特点，找到自己的优势和客户需求的联络点。当然，最主要的是提高自身的能力，而不是盲目地去抢对手的客户。
其次，要想从对手那里拉客户，还要超越竞争对手。
能从竞争对手那里找到客户，是扩大销售额的有效途径。只有具备充足的客户源，才能保证产品的销量。从对手那里找客户，是聪明的推销员找到客户的捷径。只要推销员肯付出努力，就一定会有收获。
140.利用连环式人情营销开发新客户
在推销产品的过程中，我们可以充分利用250定律，所谓250定律，即每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。
世界一流推销大师金克拉在推销时，总是会随身携带两张纸，一张纸满满当当地写着许多人的名字和别的东西；另一张则是白纸。他拿这两张纸有什么用呢？原来那张有字的纸是客户的推荐词或推荐信，当他的销售遭到客户的拒绝时，他会说：“××先生／女士，您认识杰克先生吧？您认识杰克先生的字迹吧？他是我的客户，他用了我们的产品很满意，他希望他的朋友也能感受到这份满意。您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事情，是吧？” “您不会介意也把您的名字加入他们的行列中去吧？”
有了这个推荐词，金克拉一般会取得戏剧性的效果。
那么，另一张白纸是作什么用的呢？
当成功地销售出一套产品之后，金克拉会拿出一张白纸，说：“××先生／女士，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的产品？”“请您介绍几个您的朋友让我认识，以便使他们与您一样也享受到优质服务。”然后把纸递过去。
85%的情况下，客户会为金克拉再推荐2～3个新客户。
金克拉就是这样运用客户推荐系统建立自己的储备客户群。
这就是充分运用250定律，发挥人情优势的效果，通过客户与客户之间的人情连缀起自己的客户群体，这样的推销方式可以称之为连环式人情营销。
连环式人情营销是获得新客户的关键。当然，对于新手来说，由别人介绍来的生意不会很多，这就意味着你要花许多时间向不是由人介绍来的潜在客户进行推销。但到了一定的时间，给你介绍生意的人会逐渐多起来。
在连环式人情营销中，一定要记得主动提出推荐要求。如果你的客户很满意，那就是你请他帮你推荐买主的好时机。你应当问他，是否认识其他对该产品感兴趣的人，问他你是否可以利用这些关系。当然这种问话也需要掌握一些技巧。
比如你问：“你有没有朋友想买汽车或电脑？”对方最可能的回答是“没有”或“目前没有”。原因是你问得太笼统，让他一时想不起来所有认识的人，更别说那些人对你的产品是不是有需要。在问话前不妨引导他去想一下，这样才能得到有价值的答复。
